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銷(xiāo)售的本質(zhì)：利益與需求
業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的是什么?--實(shí)現獲取利潤需求。
消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的目的是什么?--享受產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的利益，滿(mǎn)足各種層次的需求。
業(yè)務(wù)員的需求很單純--有利可圖、可持續經(jīng)營(yíng)。
消費者的需求很復雜--1、不同的消費者對同一產(chǎn)品有不同的需求;2、同一消費者對同一產(chǎn)品有者多層次的需求。打個(gè)比方：有的人買(mǎi)洗發(fā)水想買(mǎi)去屑的;有的就要買(mǎi)防脫的;還有的消費者既要求是名牌產(chǎn)品，又要具有去屑、防脫、烏發(fā)多種功能，同時(shí)還要價(jià)格便宜。
銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么--滿(mǎn)足需求!既要滿(mǎn)足業(yè)務(wù)員對"盈利"的需求，同時(shí)也要滿(mǎn)足不同消費者對產(chǎn)品差異化及多元化的需求。
銷(xiāo)售的過(guò)程是什么--業(yè)務(wù)員與消費者爭取最大限度滿(mǎn)足自身需求與利益，從而不斷溝通與談判的過(guò)程。
為什么要這樣說(shuō)呢?在產(chǎn)品既定的情況下，業(yè)務(wù)員追求的是利潤最大化，而消費者想用最少的錢(qián)買(mǎi)到最適合自己的產(chǎn)品或服務(wù)。業(yè)務(wù)員要利用產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)，證明產(chǎn)品物超所值，消費者則會(huì )貨比三家擇優(yōu)選購。
個(gè)人認為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員要善于站在消費者的角度全面分析對方需求，為客戶(hù)推薦最能滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品或個(gè)性化的服務(wù)，同時(shí)還要了解競爭對手做到知已知彼，在客戶(hù)貨比三家、猶豫不決之際指出尺有所短、寸有所長(cháng)，競品雖然很優(yōu)秀，但它主打賣(mài)點(diǎn)對于客戶(hù)并不實(shí)用，而已產(chǎn)品雖然XX方面不及競品，但更能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，正是最合適的才是最好的。
今日在網(wǎng)上看到一位朋友的文章《銷(xiāo)售的本質(zhì)--信任》，個(gè)人感覺(jué)這個(gè)命題本身就是錯誤。
信任是什么?信任是達成銷(xiāo)售的一個(gè)重要條件、是方法、是手段!
信任的重要性是勿用置疑的，在銷(xiāo)售中可以起到催化劑的作用，獲得客戶(hù)青睞，前提是能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的情況下。打個(gè)比方：有兩家服裝店，一家是你親兄弟開(kāi)的，另一家是一個(gè)不熟悉的外鄉人開(kāi)的，請問(wèn)你信任誰(shuí)?毫無(wú)疑問(wèn)自然是相信自己的兄弟。如果你要買(mǎi)件衣服，外鄉人賣(mài)的產(chǎn)品比你兄弟的質(zhì)量好、樣式好看、價(jià)格又便宜你會(huì )選誰(shuí)的?再舉個(gè)例子，家樂(lè )福與路邊的小店你更信任誰(shuí)?如果你口渴了想買(mǎi)瓶水，是在路邊小店就近購買(mǎi)還是坐車(chē)去家樂(lè )福排隊購買(mǎi)?
親愛(ài)的業(yè)務(wù)員朋友們，真正的銷(xiāo)售高手只所以智計百出，并能跟客戶(hù)保持良好的合作關(guān)系是因為在大理的銷(xiāo)售實(shí)踐中對于"人性"的深層次把握。
銷(xiāo)售的本質(zhì)"赤裸裸"--利益與需求。
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