銷(xiāo)售心理學(xué)：給客戶(hù)真正想要的東西
讓客戶(hù)開(kāi)心并不是非常困難的事情。事實(shí)上，他們通常想向你要的就是一樣東西。以下是提供這個(gè)東西的三種方法。
不管你賣(mài)什么東西，不管你把東西賣(mài)給誰(shuí)，有一樣東西是你的客戶(hù)比任何其它東西都更想要的：他們想讓你的產(chǎn)品容易。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，有三個(gè)方面：
1.容易理解。
客戶(hù)不斷地處在信息超載的狀態(tài)下，由于現在智能手機和平板電腦到處都是，這種情況變得更加嚴重�？蛻�(hù)不再有耐心甚至是能力聽(tīng)完一項產(chǎn)品描述。
除非你直接把東西銷(xiāo)售給工程師，否則客戶(hù)在你開(kāi)始滔滔不絕地講述特性和功能的那一刻就會(huì )停止傾聽(tīng)或者閱讀。即使是工程師對此的容忍度也非常低;如果你不能描述出讓他們感興趣的真正特性，那么你就是歷史。
當你炫耀模糊的聲明(我們擁有最高的質(zhì)量)或者胡扯商業(yè)信息(我們擁有最先進(jìn)的技術(shù))。他們沒(méi)有耐心或者興趣艱難地理解你那毫無(wú)意義的廢話(huà)。
當你說(shuō)或者寫(xiě)關(guān)于你自己以及你怎么想的或者關(guān)于你的公司及其歷史的事情時(shí)，你就讓情況變得復雜了，當你開(kāi)始說(shuō)或者寫(xiě)這些東西的`那一刻，客戶(hù)就停止傾聽(tīng)了。他們沒(méi)有時(shí)間去考慮那些廢話(huà)。他們絕對沒(méi)有時(shí)間。
經(jīng)驗法則：你必須能用25個(gè)或少于25個(gè)單詞描述你的產(chǎn)品對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么，他們?yōu)槭裁磻搹哪氵@里購買(mǎi)，以及他們?yōu)槭裁磻摤F在就買(mǎi)。如果你不能做到，最終你將會(huì )被能做到的人搞垮。
2.容易購買(mǎi)。
當客戶(hù)們決定要購買(mǎi)某種東西時(shí)，他們想現在就要。他們不想在各種選擇、申請貸款、提供個(gè)人數據、傾聽(tīng)升級的推銷(xiāo)或者考慮領(lǐng)取包裹之間掙扎。
大多數人談?wù)撎O(píng)果的成功時(shí)，會(huì )把它的成功歸功于蘋(píng)果公司的產(chǎn)品質(zhì)量。他們忘記了強大、設計精美的MP3播放器、智能手機和平板電腦在蘋(píng)果公司進(jìn)入這些產(chǎn)品領(lǐng)域之前就早已存在了。
蘋(píng)果所做的事情就是讓內容和軟件容易購買(mǎi)。iTunes推動(dòng)蘋(píng)果成功的程度遠遠超過(guò)其設備本身，蘋(píng)果的設備盡管結構很完善，但是往往落后于其它技術(shù)行業(yè)規范。
商業(yè)世界里到處都是公司——電信、有線(xiàn)電視提供商、銀行等等——這就讓客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)不必那么復雜。有一天所有這些公司都會(huì )被“獲得”客戶(hù)真正想要的東西的公司所取代。
經(jīng)驗法則：客戶(hù)們應該通過(guò)單擊鼠標或者是簡(jiǎn)單的握手就能購買(mǎi)你的產(chǎn)品。如果他們不能這樣從你這里購買(mǎi)東西，最終他們將會(huì )從能讓事情變得更簡(jiǎn)單的人那里購買(mǎi)。
3.容易使用。
客戶(hù)不愿意花幾天、幾個(gè)小時(shí)甚至是幾分鐘的時(shí)間學(xué)習如何使用你的產(chǎn)品。他們尤其不愿意幾個(gè)小時(shí)不掛斷電話(huà)試圖得到客戶(hù)支持。
是的，當客戶(hù)別無(wú)選擇的時(shí)候，他們會(huì )容忍這種廢物。這就是人們繼續使用像Windows和Quicken這樣非常難以使用的產(chǎn)品的原因，也是人們仍然光顧航空公司和汽車(chē)租賃公司的原因。
那些公司和壟斷組織不明白的事情是被俘的客戶(hù)并不是忠誠的客戶(hù)。例如，除了得到報酬支持Windows的IT團隊之外沒(méi)有人喜歡它。一旦可行的選擇出現，人們會(huì )立即停用。
同樣，有人在不增加成本的情況下讓商務(wù)旅行變得更容易只是時(shí)間問(wèn)題。同樣網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也會(huì )變得更加簡(jiǎn)單;見(jiàn)證這個(gè)簡(jiǎn)單的應用程序，它使辦理銀行業(yè)務(wù)像玩憤怒的小鳥(niǎo)一樣簡(jiǎn)單。
經(jīng)驗法則：如果使用你的產(chǎn)品需要客戶(hù)參加一項課程或者閱讀手冊，一旦有人搞清楚如何提供你為客戶(hù)提供的東西同時(shí)又不考驗客戶(hù)的耐心，你就會(huì )被迫停止營(yíng)業(yè)。
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