如何讓顧客接受你的提議

　　在職場(chǎng)上，我們應該如何讓顧客接受我們的提議呢?下面是小編推薦給大家的如何讓顧客接受你的提議，希望能帶給大家幫助。

　　

　　1. What:你的提議是什么?

　　這應該是一句話(huà)就能說(shuō)清楚的事情。并且這句話(huà)要讓對方聽(tīng)完之后能夠明確想象出你要建議他做什么事情。

　　這句至關(guān)重要的話(huà)里，需要包括主語(yǔ)(做出行動(dòng)的主體是誰(shuí))和謂語(yǔ)(做出怎樣的行動(dòng))。例如：

　　a. 貴公司應該削減50%在A(yíng)領(lǐng)域的資金投入，并準備進(jìn)入B領(lǐng)域;

　　b. 公司技術(shù)部門(mén)需要增加起碼2名Java程序員;

　　c. 我們應該放棄這個(gè)客戶(hù)的項目競標;

　　上面三句話(huà)就是典型的“提議”型話(huà)術(shù)。里面包含明確的主語(yǔ)(貴公司/技術(shù)部門(mén)/我們)，包括明確的謂語(yǔ)(削減50%資金投入/增加Java程序員/放棄客戶(hù)的項目競標)。這樣的話(huà)說(shuō)出口，對方對你的建議一目了然。簡(jiǎn)單，直接，不嗶嗶。

　　組織好提議話(huà)術(shù)的關(guān)鍵在于以下兩點(diǎn)：

　　第一，了解清楚對方的背景，在事件中處于怎樣的角色

　　這決定了你的提議要傳遞出怎樣的信息。“電梯30秒”場(chǎng)景并不僅僅是指電梯里那30秒時(shí)間，在“進(jìn)電梯前”和“出電梯后”同樣有許多重要的準備工作要做。

　　對方的背景和目的，就是你在“進(jìn)電梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一條，“貴公司應該削減50%在A(yíng)領(lǐng)域的資金投入，并準備進(jìn)入B領(lǐng)域”。

　　這句話(huà)針對的對象一定是高層決策者，是企業(yè)的掌舵人。這種人通常把握整個(gè)企業(yè)的運轉方向，他們看的是宏觀(guān)層面的大趨勢而不是事無(wú)巨細的執行細節。決定企業(yè)下一年的投資方向無(wú)疑是舉足輕重的大事件，這樣的話(huà)就不適合對一個(gè)中層經(jīng)理去說(shuō)。

　　再比如上面例子中第二條，“公司技術(shù)部門(mén)需要增加起碼2名Java程序員”。這句話(huà)顯然對應的是公司技術(shù)部門(mén)的主管以及主管的領(lǐng)導，甚至HR。因為這是公司日常招聘流程中的一環(huán)，相關(guān)利益方首先是技術(shù)部門(mén)，其次是其他的項目部門(mén)，最后是HR行政部門(mén)。這樣的提議就不適合直接對企業(yè)的高層決策者去說(shuō)，因為他們的日常工作并不會(huì )涉及到如此細節。

　　考量清楚對方的背景和角色，說(shuō)“對方會(huì )關(guān)心的”的提議。

　　第二，用詞一定要具體、準確，避免模糊、容易引起誤解的詞語(yǔ)出現

　　提議話(huà)術(shù)中的用詞一定要落實(shí)到具體行動(dòng)中，不能有模棱兩可的詞語(yǔ)出現。什么叫模棱兩可，比如：

　　我們是不是應該...

　　或許...

　　我猜...

　　...也可以

　　觀(guān)察一下...

　　研究一下...

　　這些都屬于“無(wú)結論型”詞語(yǔ)，盡量不要用到提議中，因為會(huì )給對方造成“你自己都不確定該不該這樣做”的印象。既然如此，那么請你想清楚了以后再來(lái)說(shuō)。“結論型詞語(yǔ)”有哪些?例如：

　　放棄/保留

　　繼續/停止

　　增加/削減

　　進(jìn)入/撤出

　　去/回

　　開(kāi)展/暫停

　　接受/拒絕

　　這些帶有明確動(dòng)作指向性的詞語(yǔ)，就叫結論型詞語(yǔ)。另外，為了加強提議的可執行性，可以加入數字來(lái)進(jìn)行具體描述。比如:

　　增加50%;

　　削減80%;

　　未來(lái)3年進(jìn)入...;

　　增加2名...;

　　開(kāi)展5個(gè)月...;

　　這樣會(huì )讓你的提議顯得更加具體。

　　這一部分就介紹到這里。最后要說(shuō)的是，提議性話(huà)術(shù)在“電梯30秒”的場(chǎng)景中起到開(kāi)篇點(diǎn)題的作用，所以一定要精煉，準確。一句話(huà)的長(cháng)度最佳，通常在前10秒鐘內一定要敘述完，這樣才能為下一部分的內容預留出充足的時(shí)間。

　　2. Why：為什么對方要接受你的提議?

　　說(shuō)完了提議，在“電梯30秒”場(chǎng)景中，你還剩下大概20秒的時(shí)間進(jìn)行提議的說(shuō)服工作。接下來(lái)的這20秒才是一決勝負的關(guān)鍵時(shí)刻。如何組織這20秒的語(yǔ)言，我的建議是：

　　找到2-3個(gè)對方最關(guān)心的利益點(diǎn)，結合你的提議進(jìn)行說(shuō)服。

　　這其中更多的工作其實(shí)是在“進(jìn)電梯”之前就要完成。如果說(shuō)“電梯30秒”是上戰場(chǎng)準備拼刀槍了，那么“進(jìn)電梯”之前就是戰前會(huì )議，就是沙盤(pán)推演。

　　這個(gè)階段需要做大量的背景調查工作，找到對方最關(guān)心的相關(guān)利益問(wèn)題，然后進(jìn)行逐步地破解。

　　舉個(gè)例子，現在你要說(shuō)服客戶(hù)接受你們提交的辦公IT系統升級方案。在找到客戶(hù)公司的重要決策人之前，你四處打聽(tīng)得到如下幾條重要信息：

　　1.一年前客戶(hù)使用B公司的方案，多次出現系統宕機情況，造成辦公室內部郵件系統癱瘓，但是當時(shí)B公司派人來(lái)解決花了一個(gè)星期。(系統穩定性)

　　2.客戶(hù)公司今年財務(wù)政策緊縮，撥在系統升級上面的款項可能會(huì )較去年有所減少。(價(jià)格競爭)

　　3.客戶(hù)公司即將搬遷到新的產(chǎn)業(yè)園區，屆時(shí)IT系統可能需要全部重新搭建。(安裝時(shí)效性)

　　通過(guò)以上信息，你得出結論：客戶(hù)需要的解決方案是能夠快速上線(xiàn)，擁有強大的穩定性，需要24小時(shí)的專(zhuān)業(yè)維護，并且具備高競爭力價(jià)格的IT系統方案。

　　在找到客戶(hù)決策人的痛點(diǎn)之后，你的“電梯30秒”提議可以這么陳述：

　　“陳總您好，我建議您可以考慮我們公司的'IT系統方案。我們方案最大的特點(diǎn)是具備極強的穩定性，能夠支持龐大的信息數據流通，行業(yè)里的Q公司，W公司，K公司均在使用我們的產(chǎn)品。同時(shí)我們24小時(shí)配有專(zhuān)人維護，出現問(wèn)題隨叫隨到。而我們的系統搭建和調試上線(xiàn)時(shí)間能夠保持在5天之內，但整體價(jià)格比同行低20%。”

　　整個(gè)提議不超過(guò)150個(gè)字，剛好控制在30秒之內。

　　這一階段的致勝因素在于，對核心利益問(wèn)題的分析，也就是通常我們說(shuō)的“痛點(diǎn)挖掘”。痛點(diǎn)找的越精準，說(shuō)服的難度就越低。找到了痛點(diǎn)，剩下的就是高度概括，給出足夠充分的理由來(lái)支持你的提議。

　　在這個(gè)過(guò)程中，同樣有兩個(gè)小技巧能夠加強你的說(shuō)服力。

　　1.展現數字

　　數字是最直觀(guān)的效果展示工具。上面例子中“24小時(shí)”“5天之內”“低20%” 都是強有力的說(shuō)服證據，能夠給人最直觀(guān)的感受，加強對方對你提議的理解。

　　2.對比和襯托

　　同樣給對方帶來(lái)直觀(guān)感受。上面例子中“同行的Q公司，W公司，K公司都在使用我們的產(chǎn)品”就是典型的襯托，證明公司的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上得到了廣泛的認可。而“價(jià)格比同行能夠低20%”就是典型的對比，反襯出產(chǎn)品的價(jià)格競爭力。另外，“我們24小時(shí)配有專(zhuān)人維護，出現問(wèn)題隨叫隨到 ”其實(shí)是一個(gè)隱形對比，對比的是過(guò)去客戶(hù)使用B公司產(chǎn)品結果因為系統癱瘓而得不到及時(shí)有效救援的這個(gè)事實(shí)，暗中踩中了客戶(hù)決策者的痛處。

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