房產(chǎn)銷(xiāo)售人員必知的八大心理學(xué)常識

　　銷(xiāo)售是指實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是小編整理的房產(chǎn)銷(xiāo)售人員必知的八大心理學(xué)常識，歡迎大家分享。

　　房產(chǎn)銷(xiāo)售人員必知的八大心理學(xué)常識

　　面子心理

　　在面子心理的驅動(dòng)下，消費會(huì )超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達成銷(xiāo)售。

　　從眾心理

　　從眾指個(gè)人的觀(guān)念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買(mǎi)決策上，會(huì )表現出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線(xiàn)路。

　　推崇權威

　　消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現為決策的情感成分遠遠超過(guò)理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。

　　愛(ài)占便宜

　　“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。

　　害怕后悔

　　每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買(mǎi)之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿(mǎn)的行為。

　　心理價(jià)位

　　任何一類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數用戶(hù)的預算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì )讓用戶(hù)對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　炫耀心理

　　消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現得尤為明顯。

　　攀比心理

　　消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來(lái)的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

　　房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

　　一、房產(chǎn)渠道銷(xiāo)售技巧

　　1、開(kāi)場(chǎng)白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）

　　男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶(hù)，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著(zhù)好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細、生動(dòng)、準確的描述，才是引導客戶(hù)購買(mǎi)商品的關(guān)鍵。

　　2、沙盤(pán)介紹：（地理位置、交通、配套）

　　大環(huán)境和小環(huán)境，主要給客戶(hù)一種希望。設計理念是以人為本，提供給您的不僅是簡(jiǎn)單的水泥空間，給您的是一個(gè)全新的生活方式，然后從開(kāi)發(fā)談到物業(yè)管理、投資置業(yè)的最大保障是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，重點(diǎn)強調名牌效益。房子的含金量：硬件，開(kāi)發(fā)、承建的一流；軟件，物業(yè)、配套一流。收集客戶(hù)資料：盡量了解經(jīng)濟實(shí)力，需求有多大，這是為推薦戶(hù)型做重要的基礎。

　　3、推薦戶(hù)型：A、結合銷(xiāo)控 B、只推薦一種戶(hù)型，一旦確定不要隨意變動(dòng)，描繪一種生活畫(huà)面，給客戶(hù)一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是……

　　4、三板斧：

　　推銷(xiāo)不是房子本身，而是購房意識。房子的品牌，價(jià)格最合理。注：比較價(jià)格

　�、贆M向比較，與其他樓盤(pán)比。

　�、诳v向比較，與其他城市比。升值保值、入市良機

　　A。保值升值買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因為買(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的 B。入市良機指出現在買(mǎi)房是最對的日期。C、性?xún)r(jià)比

　　5、臨門(mén)一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機會(huì )，就會(huì )漲價(jià)。失去這套房子，要臨危不亂。

　　二、獲得好感的六大要決

　　先入為主的暗示效果

　　一位有數十年教學(xué)經(jīng)驗的教師，當他面對一群新學(xué)生時(shí)，他對這些初次見(jiàn)面的學(xué)生，往往在不知不覺(jué)中會(huì )聯(lián)想到他曾經(jīng)教會(huì )的學(xué)生；武警對人的第一眼印象，往往把以往接觸犯罪者的類(lèi)型當作衡量的尺度；銀行家往往也會(huì )根據以往接觸客戶(hù)的經(jīng)驗而判斷初次見(jiàn)面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀(guān)的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)代表的良好印象是給客戶(hù)產(chǎn)生好感的一種方式。

　　注意客戶(hù)的情緒

　　生理周期、感情、工作壓力都會(huì )影響一個(gè)人的情緒，人都有高潮及低潮期，客戶(hù)情緒的變化是你無(wú)法事先掌握的，因此，你初次見(jiàn)面對客戶(hù)是感到客戶(hù)陷入低潮，注意力無(wú)法集中時(shí)，你最好能體諒客戶(hù)心境，相機另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速禮貌的告退。

　　給客戶(hù)良好的外觀(guān)印象

　　人的外觀(guān)也會(huì )給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀(guān)給初次會(huì )面的客戶(hù)一好印象，如從眼、鼻、嘴及衣著(zhù)的修飾和衣著(zhù)的打扮方面入手，在進(jìn)行銷(xiāo)售樓盤(pán)前先推銷(xiāo)自己。

　　每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿(mǎn)足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。

　　讓人產(chǎn)生優(yōu)越感的最有效的方法是對于他自敖的事情加以贊美。若是客戶(hù)講究穿著(zhù)，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶(hù)是知名公司的員工，你可以稱(chēng)贊或羨慕他能在這么好的公司上班�？蛻�(hù)的優(yōu)越感被滿(mǎn)足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。

　　替客戶(hù)解決問(wèn)題

　　你在與客戶(hù)見(jiàn)面前，若是能事先知道客戶(hù)面臨哪些問(wèn)題，有哪此因素困擾著(zhù)他，你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶(hù)的立場(chǎng)上表達你對客戶(hù)的關(guān)心，讓客戶(hù)能感受到你愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定對你立刻產(chǎn)生好感。

　　自己需快樂(lè )開(kāi)朗

　　快樂(lè )是會(huì )傳染的，沒(méi)有一個(gè)人會(huì )對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，若以微笑歡迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。

　　三、房產(chǎn)銷(xiāo)售失敗原因

　　一、你不夠自信。

　　如果你連自己都不相信的話(huà)，那還有誰(shuí)相信你呢？

　　二、你對自己的產(chǎn)品不自信。

　　如果你連自己公司銷(xiāo)售的房子都不相信是最好的，那你的表現肯定會(huì )很糟糕，我甚至會(huì )懷疑你從事這份工作的動(dòng)機。

　　三、沒(méi)有制定并實(shí)現目標，沒(méi)有做出詳細的銷(xiāo)售計劃。

　　如果沒(méi)有長(cháng)期、中期、短期的計劃來(lái)明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話(huà)，你就不可能實(shí)現既定的目標。

　　四、你比較懶惰且對銷(xiāo)售工作準備不足。

　　作為一名置業(yè)顧問(wèn)，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內心沒(méi)有強烈欲望的話(huà)，也不做任何前期的準備，你就永遠沒(méi)有成功的可能。

　　五、不懂得如何接受拒絕。

　　很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶(hù)憑什么要接受你？

　　六、沒(méi)有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識。

　　任何銷(xiāo)售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，你才能把精力放在銷(xiāo)售上。

　　七、沒(méi)有學(xué)會(huì )遵守銷(xiāo)售中的基本法則。

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧！也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì )。

　　八、不能充分了解消費者，無(wú)法滿(mǎn)足他們的需求。

　　不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷(xiāo)售是無(wú)法真正去發(fā)現客戶(hù)需求的。

　　九、不能隨機應變。

　　應對變化是售樓工作的一大核心。唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

　　十、沒(méi)有遵守原則。

　　好好想想銷(xiāo)售該有的原則吧，打破規則只會(huì )讓你惹火上身。

　　十一、沒(méi)有團隊精神。

　　售樓永遠不是一個(gè)人在戰斗，而是一群人在戰斗。你必須和你的同事先組成團隊，才能和你的顧客成為伙伴。

　　十二、過(guò)于拜金。

　　有銷(xiāo)售人員把傭金作為售樓的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

　　十三、沒(méi)有遵守諾言。

　　做不到這一點(diǎn)對你和你的公司來(lái)講都將是一場(chǎng)災難。而且你將無(wú)法彌補。千萬(wàn)不要犯這樣的錯誤。

　　十四、沒(méi)有建立長(cháng)期關(guān)系。

　　如果把錢(qián)看作是工作的唯一動(dòng)力，只顧多拿傭金，你會(huì )變得無(wú)法真誠起來(lái)，懶于服務(wù)，最終走向失敗。

　　十五、沒(méi)有認識到勤奮帶來(lái)工作的好運。

　　看看你身邊那些你覺(jué)得幸運的人吧，有哪一個(gè)不是勤奮取得了今天的結果。

　　十六、為自己的錯誤經(jīng)常責備他人。

　　承擔責任永遠是成功的支點(diǎn)，任何事情都是如此。承擔責任的標準是勇于承擔責任。

　　十七、缺乏耐心。

【房產(chǎn)銷(xiāo)售人員必知的八大心理學(xué)常識】相關(guān)文章：

裝修必知小常識03-25

洗澡必知小常識08-08

法國留學(xué)必知的常識10-09

模特必知的禮儀常識03-11

紋眉必知小常識03-18

健康新手必知的常識03-21

銷(xiāo)售人員不得不懂的八大心理學(xué)常識03-13

夏季養生必知小常識12-09

國外旅游必知的忌諱常識10-14

食品安全的常識「必知」07-28