關(guān)于商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結（精選7篇）
在我們平凡的學(xué)生生涯里，不管我們學(xué)什么，都需要掌握一些知識點(diǎn)，知識點(diǎn)就是“讓別人看完能理解”或者“通過(guò)練習我能掌握”的內容。你知道哪些知識點(diǎn)是真正對我們有幫助的嗎？以下是小編整理的商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結 篇1
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況
此次談判我們小組是代表TCL一方，談判標的物是TCL臺式電腦，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長(cháng)。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。
1、組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
作為小組組長(cháng)，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議通知和組員關(guān)系協(xié)調工作都由我來(lái)做。
2、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。
作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會(huì )
1、準備階段的體會(huì )
模擬商務(wù)談判的準備時(shí)間是兩個(gè)星期，兩個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現出激烈過(guò)度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè )融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來(lái)就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì )了怎樣在團隊中實(shí)現自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì )了怎樣與團隊成員相處，構建一個(gè)和諧的團隊。
2、談判時(shí)的體會(huì )
談判時(shí)的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強硬。后來(lái)談著(zhù)談著(zhù)我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價(jià)，對方卻遲遲沒(méi)有回價(jià)，有點(diǎn)爭執不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，但我方認為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒(méi)有談下來(lái)。結果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準備，無(wú)論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷(xiāo)售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強硬時(shí)一定要強硬，否則會(huì )讓對方占據上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3、反思與收獲
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據，以便增加說(shuō)服力;要注意回答對方提出的問(wèn)題，不要總是強調自己的優(yōu)勢而忘了回答問(wèn)題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時(shí)要表示出強硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì )在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結 篇2
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免"贏(yíng)了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。
通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。
(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。
(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。
(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結 篇3
技巧一：搞結盟
孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著(zhù)人們在工作中沒(méi)有內耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
對孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著(zhù)誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì )把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì )和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。
一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長(cháng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
技巧二：靠朋友
孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來(lái)說(shuō)，結交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會(huì )有一種向往的東西。最好的朋友會(huì )給你帶來(lái)樂(lè )觀(guān)和期望。
你的團隊成員中，某些人會(huì )心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì )在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會(huì )鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì )勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。
技巧三：舍面子
當小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì )太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì )得到更多的利益。
那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏(yíng)了的戰術(shù)。更準確地說(shuō)，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對孩子們來(lái)說(shuō)，如果對方認為你輸了對你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì )經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現自己的目標。
技巧四：不放棄
孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì )有多么地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。
這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對方設置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執著(zhù)精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì )如此高效。
人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì )與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長(cháng)時(shí)間地開(kāi)會(huì )，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報告，在各機場(chǎng)之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì )議和談判的時(shí)間長(cháng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì )獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì )使你在談判中占據上風(fēng)，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng )造力。要采取行動(dòng)。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。
商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結 篇4
在這次商務(wù)談判中，我是神舟數碼有限公司的談判人員，職位是采購部員工，任務(wù)是協(xié)助采購部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢并最終談判成功，最后簽署合同。
先簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數碼公司向惠普中國有限公司采購一批型號為HP ENVY 4-1220TX的筆記本。該電腦配置較高，在京東網(wǎng)的售價(jià)為4899元人民幣，我們這次談判的目的是爭取以最低價(jià)格購入這批電腦。在這次談判中，作為神舟數碼有限公司的代表方，我們有著(zhù)不少的優(yōu)勢。神州數碼20xx年從原聯(lián)想集團分拆成立，20xx年在香港聯(lián)合交易所主板上市，20xx/12財年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營(yíng)業(yè)額達703.19億港元，是中國最大的整合IT服務(wù)提供商，也是著(zhù)名的數碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。作為華南地區新興電子力量，注定要在打響自我品牌后高歌猛進(jìn)，最終將會(huì )成為中國地區非常有實(shí)力的電子公司，與你守望未來(lái)，是我們的宗旨。
神舟數碼作為一件國內知名的公司，因此在談判的過(guò)程中，我們獲得了不少的主動(dòng)權。而對面是惠普中國有限公司，相信大家都對惠普這個(gè)品牌很熟悉�；萜展�(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，簡(jiǎn)稱(chēng)HP)是一家來(lái)自美國的資訊科技公司，成立于19xx年，主要專(zhuān)注于生產(chǎn)打印機、數碼影像、軟件、計算機與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)�；萜沼伤固垢４髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng )辦，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展以及一系列收購活動(dòng)，現已成為世界上最大的科技企業(yè)之一，在打印及成像領(lǐng)域和IT服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過(guò)對對手的分析，我們也知道了對手也是非常強勁的，因此在這次談判的前期準備中，我們做了非常充分的準備。
12月x日晚上8點(diǎn)半，我們兩個(gè)小組的人員來(lái)到了綜合樓的一間教室進(jìn)行談判。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的準備后，我們雙方人員就位，緊接著(zhù)就展開(kāi)了一場(chǎng)緊張而又精彩談判。
在談判剛開(kāi)始的時(shí)候，雙方都相當客氣，先是雙方的自我介紹，然后就是友好地握手。我們作為買(mǎi)方，首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報價(jià)。在第一輪報價(jià)中，我們提出了以3500元的價(jià)格采購惠普HP ENVY 4-1220TX筆記本電腦500臺。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變，這讓我們有點(diǎn)出乎意料，因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動(dòng)地反對了我們的報價(jià)，認為這個(gè)報價(jià)實(shí)在太低，連他們的`生產(chǎn)成本也不止3500，而且我們所提出的采購數量也比較少，只有500臺，對我們所提出的方案全部否決，雙方進(jìn)入僵持階段。于是我們開(kāi)始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢，對方談判人員開(kāi)始并不認同，后來(lái)經(jīng)過(guò)我們幾番詳細解析，對方人員開(kāi)始認同我們公司的地位。接著(zhù)談判氛圍有所改善，經(jīng)過(guò)幾輪的還價(jià)，我們最終達成了以4000的價(jià)格采購20xx臺筆記本電腦的協(xié)議，最后雙方在和諧的氛圍中握手離場(chǎng)。
在這場(chǎng)談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價(jià)格方面的專(zhuān)業(yè)知識為我方爭取低價(jià)格，因為對方對這方面的準備不太充分，所以我方在這個(gè)點(diǎn)上獲得了不少優(yōu)勢。但是自我感覺(jué)一般，因為對談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛煉。通過(guò)了這次談判，我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧，希望以后還會(huì )有機會(huì )參與商務(wù)談判。
商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結 篇5
在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著(zhù)同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強盜分金幣的故事。要得出最后的結果，其實(shí)有一個(gè)很復雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。
下面說(shuō)一下我對幾組模擬談判和小品的觀(guān)后感吧。
第一組：
這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據有利地位做了貢獻，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。
第二組：
這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線(xiàn)進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。
小品展示部分：
第一組：
這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。通過(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。
第二組：
這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì )和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判，使得雙方均滿(mǎn)意。
第三組：
本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀(guān)念不強，工作節奏緩慢等。
第四組：
這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀(guān)察，他們做了充分的準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。
第五組：
這個(gè)小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著(zhù)裝，這是其他小組忽略的地方。
第六組：
這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。
我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對方的心理，同時(shí)我們采取適當抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。
經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì )。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會(huì )，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習不會(huì )停止，我以后將繼續在實(shí)踐中學(xué)習，在學(xué)習中實(shí)踐。
商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結 篇6
說(shuō)起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個(gè)人來(lái)說(shuō)應該分兩個(gè)層面的意義來(lái)討論，一個(gè)是組織策劃方面，還有一個(gè)就是參賽者的角度來(lái)談。
首先就組織策劃的方面來(lái)談?wù)劙�。雖然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結束了，但是對于組織策劃的我們來(lái)說(shuō)，時(shí)間絕對不止這半個(gè)月，從一開(kāi)始的請評委老師等等細節東西開(kāi)始算起，差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過(guò)程雖然有點(diǎn)忙，但是從中學(xué)到了很多東西。
從一開(kāi)始我就有一種感覺(jué)，搞完這次談判大賽，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會(huì )變得強很多的。事實(shí)上的確是這樣的，我不是一個(gè)人在戰斗，有太多的東西要同學(xué)來(lái)幫忙了。沒(méi)有同學(xué)們的幫忙，這次一定會(huì )搞成一團糟的。
分組開(kāi)始，第一個(gè)工作失誤就來(lái)了。誤會(huì )了老師的意思，老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來(lái)，一看，糟了，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了，當初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團體的情況的，結果讓我搞糟了。
為了防止同學(xué)們的意見(jiàn)分歧太大，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽(tīng)清楚老師讓我去做什么再去做了。接著(zhù)就是讓組長(cháng)來(lái)抽簽開(kāi)會(huì )。一開(kāi)始，我覺(jué)得同學(xué)們不會(huì )有什么熱情的，結果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長(cháng)們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問(wèn)題不明白的就跟我說(shuō)，我再跟老師反映，爭取盡快解決問(wèn)題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺(jué)得有這樣的集體很有安全感。
接著(zhù)就是邀請評委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同，大學(xué)老師一般比較忙，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請評委老師來(lái)說(shuō)就是一個(gè)難題了。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實(shí)，一開(kāi)始拿到名單的時(shí)候，我的心里也沒(méi)有什么底，到底他們會(huì )不會(huì )來(lái)呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過(guò)還好，經(jīng)過(guò)聯(lián)系，有空的都答應來(lái)了，沒(méi)空的婉拒了我。
到第一場(chǎng)比賽開(kāi)始的前一天，我以為什么東西都準備好了，就等著(zhù)比賽的到來(lái)就行了�？墒�，畢竟是第一次搞這個(gè)比賽，經(jīng)驗的確嚴重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現，原來(lái)還有很多東西沒(méi)有搞。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起，那個(gè)開(kāi)場(chǎng)和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒(méi)有準備。于是，在群里大喊，有沒(méi)有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結果可想而知，沒(méi)人回答我。于是，干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。
好不容易找到了兩個(gè)同學(xué)，可是問(wèn)題還是接踵而來(lái)。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內容，不斷的問(wèn)我，其實(shí)我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟學(xué)院的師兄，于是，打電話(huà)過(guò)去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來(lái)參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問(wèn)題交代清楚的時(shí)候，快一點(diǎn)了。還沒(méi)洗澡，沒(méi)熱水供應了，心里還是很急，跑到衛生間里開(kāi)起冷水就往頭上澆。
等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點(diǎn)多了，可以睡覺(jué)了，才發(fā)現明天的評委老師的名牌卡座還沒(méi)有準備好，明天繼續。
早上起來(lái)去上課才突然間發(fā)現，忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場(chǎng)比賽開(kāi)始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場(chǎng)地的時(shí)候，有個(gè)保安叔叔來(lái)阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據。教室是主任申請的，憑據不在我這里。但是保安叔叔說(shuō)沒(méi)法出示憑據就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過(guò)十幾分鐘的交涉，終于把這個(gè)東西搞定了，原來(lái)良好的溝通時(shí)如此重要的。
對于第一輪的比賽，我的心里充滿(mǎn)了愧疚感。第一個(gè)，忘記了給評委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表，這個(gè)問(wèn)題在比賽最后被評委老師當眾提出。第二個(gè)，下半場(chǎng)的時(shí)間搞錯了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫(xiě)上了這樣的一段話(huà)：總體上比較亂，經(jīng)驗嚴重不足，但經(jīng)過(guò)第一次談判以后，我相信下次一定會(huì )更好!
第一輪比賽后，我總結出了，做事情一定要計劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗，第二輪比賽感覺(jué)起來(lái)就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來(lái)比第一輪成熟了很多，感覺(jué)好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團團轉，成功的第三輪比賽離不開(kāi)你。
第三輪比賽，輪到我這個(gè)組比賽了，就從參賽選手這方面來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。
從接到案例到最后比賽結束，真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺(jué)，這一周是一個(gè)乏味的過(guò)程，剛好有碰上了五一放假，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來(lái)準備我們的資料，心里多少都是有點(diǎn)不平衡的。
被分到了算財務(wù)那一塊，才發(fā)現自己財務(wù)那方面的知識是多么的貧乏。每一點(diǎn)都要算，而且要考慮的問(wèn)題很多很多，比如說(shuō)時(shí)間的問(wèn)題，金融風(fēng)暴的影響等等，而且這些計算都是要有依據的，于是又要把依據一點(diǎn)點(diǎn)地找出來(lái)。算到第三天下午的時(shí)候，確定了很多東西靠現在的知識層面是無(wú)法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個(gè)結論。
打了電話(huà)給老師，把實(shí)際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見(jiàn)。老師給了我們答復，把里面的時(shí)間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話(huà)說(shuō)，基本上都不用怎么算了，不考慮時(shí)間價(jià)值問(wèn)題，不考慮金融危機問(wèn)題了，財務(wù)也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開(kāi)會(huì )討論，不斷的想新的點(diǎn)子，甚至我們分開(kāi)甲乙方來(lái)互相想辦法PK。到比賽的那一天，也就是五月六號，終于覺(jué)得應該準備的東西都準備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現，原來(lái)穿著(zhù)正裝職業(yè)化多了，感覺(jué)是良好的。
晚上的比賽，說(shuō)真的一句，有點(diǎn)被談到蒙了的感覺(jué)。對手的準備遠遠比我們充分，最要命的是我們理解錯了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思，導致正常比賽被對手牽著(zhù)我們走。比賽的最后，大家都沒(méi)有達到自己想要的目標，結果談判破裂了。
就像MC說(shuō)的一樣，我覺(jué)得大家都已經(jīng)開(kāi)始在正軌上走了，如果給多點(diǎn)時(shí)間，我相信我們這次是能談成的。確實(shí)，由于時(shí)間不夠沒(méi)有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過(guò)這次談判比賽，發(fā)現原來(lái)要做成一件事情或者要說(shuō)服一個(gè)人，要準備的東西真的很多很多，各個(gè)方面都要考慮到，而且說(shuō)話(huà)是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來(lái)負責的話(huà)，我覺(jué)得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會(huì )比這一次好很多的，我深信!
商務(wù)談判心理的知識點(diǎn)總結 篇7
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
1．談判是課本知識的總結
談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。
3．談判的最高境界
談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
4．談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。
借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現” ！
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
6．用證據說(shuō)話(huà)
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7．肢體語(yǔ)言的表達
在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者�！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8． 語(yǔ)言的運用
我選擇去，我打算，試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔任小組副組長(cháng)一職，負責協(xié)助組長(cháng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內我分到市場(chǎng)調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀](méi)有白干活。
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