【職場(chǎng)勵志小故事】從高考落榜到年薪60萬(wàn)的經(jīng)歷

　　在博客收到很多大學(xué)生朋友的來(lái)信，他們抱怨自己學(xué)的專(zhuān)業(yè)不夠好，或者學(xué)歷不夠高，這成為他們無(wú)法在社會(huì )工作的理由。但是我們的社會(huì )不再是一個(gè)關(guān)注學(xué)歷文憑的社會(huì )，今天的工作，更加需要一個(gè)“能力文憑”，而能力是在每一個(gè)時(shí)刻，讀人、讀事、讀書(shū)都能夠學(xué)習到的。
　　
　　下面是這個(gè)真實(shí)的故事，也許會(huì )給他們一些幫助。
　　
　　一個(gè)文文弱弱的女孩子，如何在5年的時(shí)間，從高考落榜生成為一個(gè)年薪60萬(wàn)的銷(xiāo)售總監？
　　
　　從高考落榜到年薪60萬(wàn)
　　
　　能夠在短短5年時(shí)間內，從一個(gè)高考落榜生成為有房有車(chē)拿高薪的京城“金領(lǐng)”，朋友們都戲稱(chēng)我是“淘金女皇”，說(shuō)我在京城創(chuàng )造了“驚人奇跡”。其實(shí)，我之所以在京城“白手起家”，首先得感謝社會(huì )的進(jìn)步：小車(chē)已進(jìn)入家庭消費時(shí)代。如今走在北京擁擠的大街上，你隨便找幾個(gè)人問(wèn)他們有錢(qián)了最想干什么，得到的答案十有八九會(huì )是先圓轎車(chē)夢(mèng)。正是因為5年前我一開(kāi)始就進(jìn)入了轎車(chē)銷(xiāo)售這樣一個(gè)高成長(cháng)性行業(yè)，并鉆透了銷(xiāo)售技巧，積累了管理經(jīng)驗，才換來(lái)現在的“金飯碗”。
　　
　　高考落榜，我做了一名“接線(xiàn)員”
　　
　　1998年夏，我高考落榜了，父母在家里開(kāi)始了新一輪的大戰，而我成為他們謾罵的主角――我的未來(lái)會(huì )在這樣的爭吵中決定，或是到廠(chǎng)里當一名工人，或是學(xué)一門(mén)手藝自己創(chuàng )業(yè)。這些我都不喜歡，我喜歡廣闊的世界，花樣的生活。我喜歡電視廣告里的一句話(huà)：心有多大，舞臺就有多大。沒(méi)有通知任何人，我簡(jiǎn)單地收拾了一些行李，買(mǎi)了火車(chē)票，到了京城。既然進(jìn)不了京城的大學(xué)，至少也要在京城混出個(gè)人樣。
　　
　　揣著(zhù)僅有的幾百塊錢(qián)和高中畢業(yè)證書(shū)到人才市場(chǎng)去應聘。一天，路過(guò)一個(gè)報亭時(shí)，我在《北京人才市場(chǎng)報》上看到一則招聘啟事，是一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司要招前臺接線(xiàn)員，待遇還很不錯。在鎮中學(xué)讀書(shū)時(shí)我當過(guò)兩年校廣播室播音員，普通話(huà)不錯。于是，我按上面提供的地址壯著(zhù)膽子去應聘了。誰(shuí)知公司對“接線(xiàn)員”的挑選竟是那么容易。那個(gè)老板只簡(jiǎn)單聽(tīng)了我的情況介紹，不到10分鐘，就錄用了我。老板笑著(zhù)說(shuō)：“你的聲音甜美。這就夠了。”
　　
　　(職業(yè)能力遠遠比學(xué)歷重要，在這次的應聘中間，廣播員的職業(yè)能力給了她核心競爭力。這是“能力學(xué)歷”的大一入學(xué)課一項“職業(yè)能力”。)
　　
　　那時(shí)候這家汽車(chē)銷(xiāo)售公司規模很小，代理的品牌只有國內兩個(gè)，全部職員加起來(lái)還不足十人。我的工作是負責向客戶(hù)提供一些信息咨詢(xún)服務(wù)。由于人手不夠，我常常是白天晚上連軸轉，困了就在沙發(fā)上休息一會(huì )兒。3個(gè)月的試用期，我的工作表現很讓老板滿(mǎn)意，甜甜的聲音為公司挽留了很多潛在客戶(hù)。記得1999年4月13日，星期一，大約凌晨2點(diǎn)鐘，我收到一份傳真，全部是英文，我對照英漢字典，隱約知道這是瑞典紳寶公司的一份供貨意向書(shū)，時(shí)間很緊，要是等到第二天恐怕就來(lái)不及了。我立即聯(lián)系了老板，當他深夜趕到公司時(shí)，我已經(jīng)把一份翻譯好的意向書(shū)放到他跟前。那次與紳寶公司合作很愉快，一筆業(yè)務(wù)就賺了40多萬(wàn)，要知道這是公司開(kāi)業(yè)以來(lái)賺到最大的一桶金。后來(lái)我們公司成為瑞典這家公司進(jìn)入中國市場(chǎng)的區域總代理。事后老板，也就是現在的總經(jīng)理把裝有2萬(wàn)元獎金的信封放到我辦公桌時(shí)，他微笑地對我說(shuō)，這次多虧了你，要是晚3個(gè)小時(shí)回話(huà)，這筆業(yè)務(wù)就被其他公司取代了。后來(lái)我才知道，由于晝夜時(shí)差，我們收到傳真的時(shí)間正是凌晨，當時(shí)北京有好幾家公司都收到了意向書(shū)，而我們公司并不是很起眼，贏(yíng)得這筆業(yè)務(wù)完全是靠我們的反應速度。(責任心、職業(yè)能力不是說(shuō)出來(lái)的，而是需要在工作中間實(shí)際表露出來(lái)的，如果你連自己手頭的工作都沒(méi)有踏踏實(shí)實(shí)的心態(tài)，你自然也就無(wú)法發(fā)現，工作中能夠讓你進(jìn)入更適合的機會(huì )。所以不管你的職位多低，都完全有成長(cháng)的空間和機會(huì )，關(guān)鍵是先做好“責任心”和“認真”。這是“能力學(xué)歷”的大一必修課)
　　
　　這之后，我被調到總經(jīng)理辦公室，工作除了接電話(huà)，還負責收發(fā)文件，偶爾還替老板起草材料，制定日程安排等等。這份在許多人看來(lái)很瑣碎的輔助性工作，我干得有滋有味。
　　
　　1999年8月份，由于我們代理的一個(gè)重要品牌出現質(zhì)量問(wèn)題，并被中央電視臺曝光，公司業(yè)務(wù)一落千丈，市場(chǎng)份額被一些資金雄厚的代理商紛紛吞噬，不少職員跳槽去了競爭對手那兒，薪水也增長(cháng)了好幾成�？吹揭粋�(gè)在華北地區很有名氣的汽車(chē)銷(xiāo)售公司招聘人員的時(shí)候，我一個(gè)人也偷偷地跑去應聘，沒(méi)想到這家公司的人力資源部經(jīng)理劈頭第一句話(huà)就問(wèn)我：“你大學(xué)門(mén)檻都沒(méi)邁進(jìn)一步，那你憑什么到我們公司來(lái)上班？”我當時(shí)就愣住了，半天回答不出來(lái)。晚上回到住處，我才知道自己需要學(xué)習的東西還有很多。那時(shí)真的很痛苦，但是也很刺激，我準備用一年或更多的時(shí)間來(lái)尋找這個(gè)答案。如果找不到，我的人生將是黑白的，沒(méi)有一絲色彩了。
　　
　　可以說(shuō)這件事情徹底地改變了我以后的生活。要想在銷(xiāo)售公司立足并開(kāi)創(chuàng )自己的一片天地，得到認可，只有跑業(yè)務(wù)從事汽車(chē)銷(xiāo)售，但這并不是一個(gè)很輕松的工作，專(zhuān)業(yè)性很強，它要求對各種車(chē)和部件的性能了如指掌，因此只有經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)培訓，拿到銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識兩項證書(shū)，才能從事一些進(jìn)口汽車(chē)的銷(xiāo)售工作。為增加知識面，爭取早日拿到銷(xiāo)售證書(shū)，我開(kāi)始廣泛涉獵市場(chǎng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和許多以前從來(lái)就沒(méi)有去考慮過(guò)的東西，開(kāi)始大量地結交朋友，也就是在這個(gè)時(shí)期我開(kāi)始閱讀汽車(chē)方面的書(shū)籍，如《世界汽車(chē)發(fā)展史》、《名車(chē)大全》等，這些書(shū)籍令我大開(kāi)眼界。
　　
　　當初我幾乎是在對汽車(chē)銷(xiāo)售一無(wú)所知的情況下進(jìn)入公司的。“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。光憑幾份文件和幾宗業(yè)務(wù)，還難以培養一位出色的銷(xiāo)售人員。為了對汽車(chē)的制造、公司的運營(yíng)有一個(gè)全面深刻的感性認識，我利用機會(huì )到汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)各個(gè)生產(chǎn)車(chē)間進(jìn)行不定期的實(shí)習，并參加各類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售培訓活動(dòng).“實(shí)習生活”并不輕松，面對一條條周而復始的生產(chǎn)流水線(xiàn)，常常是度日如年，我咬牙在機器轟鳴聲中度過(guò)了一個(gè)個(gè)日日夜夜。
　　
　　(生存解決以后，進(jìn)入“能力文憑”的專(zhuān)業(yè)課選修。這個(gè)時(shí)候需要解決的是專(zhuān)業(yè)發(fā)展方面的問(wèn)題。女主角定義了“銷(xiāo)售”這個(gè)核心業(yè)務(wù)，但是她沒(méi)有直接跳過(guò)去，而是開(kāi)始了解和學(xué)習銷(xiāo)售知識，這就是職業(yè)規劃中很重要的一個(gè)必修課“職業(yè)探索”——也就是她說(shuō)的銷(xiāo)售“實(shí)習生活”。)
　　
　　創(chuàng )造奇跡：5個(gè)月銷(xiāo)476輛轎車(chē)
　　
　　經(jīng)過(guò)半年多的惡補，本來(lái)對于汽車(chē)一竅不通的我，成了半個(gè)“汽車(chē)通”。2000年4月，我順利拿到銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識兩項證書(shū)。5月初，在老板的支持下我如愿轉到銷(xiāo)售部。隨后我就和其他銷(xiāo)售員一起參加培訓，兩周后，我就和其他汽車(chē)銷(xiāo)售員上市場(chǎng)賣(mài)車(chē)單了。
　　
　　說(shuō)是汽車(chē)銷(xiāo)售，實(shí)際上還是推銷(xiāo)員的工作。我選定的第一個(gè)目標是一個(gè)合資企業(yè)的行政管理部主任，試圖說(shuō)服他為公司的一些老總采購“坐騎”。當時(shí)，門(mén)衛對打扮入時(shí)的我根本不設防，一路上還有一些職員和我搭訕。我順順當當地乘電梯一直坐到26層�？墒�，這位主任還沒(méi)有容我多加介紹就把我打發(fā)走了。后來(lái)的推銷(xiāo)中，我總是先在電話(huà)里和客戶(hù)聯(lián)系好再登門(mén)造訪(fǎng)。第一次就遭人拒絕，當時(shí)就覺(jué)得這推銷(xiāo)真不是人干的活兒。因為天天遭到的都是拒絕，幾天下來(lái)，士氣也就給打下去了。以前在總經(jīng)理辦公室當行政助理，還從沒(méi)受過(guò)這種委屈。我想打退堂鼓，我是不是真不適合銷(xiāo)售？是不是再回到辦公室？我不明白那段時(shí)間是怎么過(guò)來(lái)的。
　　
　　這樣做了近40天，我訪(fǎng)來(lái)了210張名片，平均每天訪(fǎng)問(wèn)5個(gè)客戶(hù)，但是依然沒(méi)有收獲。我突然發(fā)現，現在的工作就是每天大量的拜訪(fǎng)，結果只是一面之交，轉過(guò)臉，許多人都想不起來(lái)了。因此，自己只能說(shuō)是拜訪(fǎng)機器，而不是在推銷(xiāo)。于是，我從210張名片當中，挑出52個(gè)印象當中還不錯的人，還給起了個(gè)好聽(tīng)的名字“幸運52”，表明自己汽車(chē)銷(xiāo)售成就就在于這52人。然后，我再從這52人中找竅門(mén)，按照線(xiàn)路、距離重新進(jìn)行編排。我重新設計自己的工作：一個(gè)月30天，每天拜訪(fǎng)2人，給另外10個(gè)人打電話(huà)。如果鎖定目標沒(méi)找到，那么就近找1人。果然，堅持了兩個(gè)月，業(yè)績(jì)開(kāi)始慢慢地來(lái)了。我深有體會(huì )，世界并不都屬于你，什么叫“弱水三千我只取一瓢飲”。當擁有210張客戶(hù)名片的時(shí)候，依然一無(wú)所獲�？僧旀i定52人的時(shí)候，卻能夠開(kāi)始成就人生。
　　
　　(在個(gè)人發(fā)展的路上，“聚焦法則”是ABLE職業(yè)發(fā)展體系的一個(gè)重要法則。就是聚焦你的職業(yè)目標。210個(gè)客戶(hù)中間的52個(gè)人，就是一個(gè)很好的聚焦，也許還能考慮電話(huà)、拜訪(fǎng)、信函等等的聚焦。)
　　
　　我當時(shí)代理的品牌是奧迪、桑塔納2000和德國產(chǎn)奔馳。為了把代理的車(chē)銷(xiāo)出去，我除了不停地拜訪(fǎng)北京的一些客戶(hù)，還積極跑市場(chǎng)搞宣傳，不放過(guò)任何一個(gè)潛在的客戶(hù)。每逢有企業(yè)老總參加的會(huì )議論壇，我都要去光顧，有不少民營(yíng)企業(yè)老總比較喜歡我代理的這款汽車(chē)，但由于是來(lái)開(kāi)會(huì )辦事，都沒(méi)有時(shí)間去展廳看車(chē)。我雖是初次賣(mài)汽車(chē)，但我卻深知，在保證質(zhì)量的前提下，賣(mài)車(chē)的關(guān)鍵是賣(mài)服務(wù)。因此，為了方便外地來(lái)京辦事的客戶(hù)，我向每一個(gè)潛在客戶(hù)鄭重承諾：只要他們來(lái)展廳看車(chē)，不管買(mǎi)不買(mǎi)汽車(chē)，我都實(shí)行“四包”服務(wù)，包車(chē)去接，還包吃包住包安全。此后，每當有外地客戶(hù)來(lái)北京，我就立即放下手頭的工作，親自去飛機場(chǎng)火車(chē)站接待；安排好賓館后，我還陪同客戶(hù)看車(chē)、試車(chē)；客戶(hù)決定買(mǎi)車(chē)了，我又幫助他辦好相關(guān)的手續；汽車(chē)賣(mài)出后，我將他送到高速公路上；如果有客戶(hù)想在北京游玩，我還親自當全程陪同導游。反正一句話(huà)，就是想方設法讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
　　
　　有一次，一位從來(lái)沒(méi)來(lái)過(guò)北京的廣州客戶(hù)，僅穿了一件單衣就坐飛機來(lái)北京看車(chē)。剛一下飛機，他就凍得縮成了一團。我見(jiàn)狀，便脫下自己的羽絨服給了客戶(hù)。結果，客戶(hù)沒(méi)感冒，而我卻被凍得發(fā)了幾天燒。那個(gè)客戶(hù)臨離開(kāi)北京時(shí)，拉著(zhù)我的手說(shuō)：“雖然這一款車(chē)我沒(méi)看中，但我以后一定要在你這里買(mǎi)一輛車(chē)！”4個(gè)月后，廣州客戶(hù)果然從我那里開(kāi)走了一輛“奧迪”，不僅如此，他還介紹了幾個(gè)要買(mǎi)車(chē)的企業(yè)老總給我。我一邊用誠心感動(dòng)客戶(hù)，一邊不斷地加強售后服務(wù)。我對售出的車(chē)，實(shí)行全方位的售后服務(wù)，還特地建立客戶(hù)檔案，定期派維修員去檢測……
　　
　　在那些忙碌的日子中，我印象最為深刻的是河北廊坊一位女客戶(hù)，為他們公司經(jīng)理級別以上的管理人員統一采購“坐騎”，數目很大。剛和他們公司接觸的時(shí)候，他們對產(chǎn)品這樣不滿(mǎn)意，那個(gè)方面認為不合格，價(jià)格更是壓得讓人喘不過(guò)氣來(lái)，而且客戶(hù)代表不斷推諉經(jīng)理們意見(jiàn)不統一。我并沒(méi)有灰心放棄，帶著(zhù)客戶(hù)到市場(chǎng)中去了解行情，到其他經(jīng)銷(xiāo)商那里去比較各種車(chē)型的性能和優(yōu)劣，到客戶(hù)的企業(yè)中“蹲點(diǎn)”，了解經(jīng)理人對車(chē)型和性能的需求，一次又一次地往返在北京和廊坊之間，光做的各種方案就整整用去了一包打印紙……客戶(hù)最后終于留住了，一次性采購13輛“奧迪”，26輛“桑塔納2000”。這筆大生意做下來(lái)，我整整瘦了8斤，但是這個(gè)客戶(hù)給我又介紹了其他5個(gè)客戶(hù)，我覺(jué)得自己的運氣好極了。事后公司根據我的建議，還特意在廊坊開(kāi)了一家分店。
　　
　　2001年下半年是我做銷(xiāo)售以來(lái)成績(jì)最好的時(shí)期，2001年底我的業(yè)務(wù)量上升到了公司里面絕對第一的位置，5個(gè)月銷(xiāo)售476輛，創(chuàng )造了公司銷(xiāo)售的奇跡，直到今天還沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售員打破這個(gè)記錄。2002年元月份，在北京一次汽車(chē)行業(yè)峰會(huì )上碰到當初嘲諷我沒(méi)有讀大學(xué)的那位人事經(jīng)理，我很誠摯地對他講：“我找到您的問(wèn)題的答案了！”
　　
　　超越自我敢與名牌大學(xué)生比高低
　　
　　2002年3月，公司已在全國200多座城市建立了300余家汽車(chē)連鎖店，銷(xiāo)售總量達10.7萬(wàn)輛，凈資產(chǎn)已經(jīng)過(guò)億了。在銷(xiāo)售部鍛煉兩年后，談起營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售流程，我已是如數家珍了。功夫不負有心人，老板覺(jué)得我可以做更大一點(diǎn)的生意，于是我被作為專(zhuān)業(yè)人才抽調到公司在國內最大的一個(gè)奧迪汽車(chē)展廳主管汽車(chē)銷(xiāo)售。而作為一名主管銷(xiāo)售的部門(mén)領(lǐng)導，除了精深的業(yè)務(wù)水平，良好的協(xié)調、管理能力也不可或缺。為了勝任這一新職位，我閱讀了大量專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，全程參與了汽車(chē)銷(xiāo)售的前期資料準備、展廳籌建、人員、物資的配備工作。2002年4月，總經(jīng)理送我參加了北大MBA班為期兩周的管理課程培訓。在結業(yè)那天，總經(jīng)理親自開(kāi)車(chē)去北大接我。那天下午，我們在北大未名湖畔談了好久。沒(méi)想到我這個(gè)連大學(xué)門(mén)都沒(méi)進(jìn)的打工妹也能坐進(jìn)北大MBA講堂。老板說(shuō)，是這些年我對他的信任成全了我，當初和他一起創(chuàng )業(yè)的10來(lái)個(gè)人中就剩下我這個(gè)“接線(xiàn)員”，那天下午，我們談了很多。他說(shuō)，昨天的輝煌會(huì )帶來(lái)今天的自信，而信心就是動(dòng)力的源泉。很多時(shí)候，我們都是需要自己為自己鼓勁的。最后，他建議我擠出時(shí)間繼續參加北大MBA班的課程學(xué)習，從他眼神中我看到了老總對我的期待。
　　
　　(在職業(yè)發(fā)展的道路上面，“社會(huì )大學(xué)”的課程往往比“學(xué)歷大學(xué)”的課程更加艱辛，也更加變化莫測。但是社會(huì )大學(xué)的回報也比學(xué)歷大學(xué)的回報高一些。當你有一定的工作經(jīng)歷和成果以后，這些結果會(huì )成為你的學(xué)歷敲門(mén)磚。)
　　
　　2003年1月份，我被任命為銷(xiāo)售總監，年薪是60萬(wàn)元，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)還有10萬(wàn)元特別獎勵。春節過(guò)后，我又被任命為總經(jīng)理助理兼銷(xiāo)售總監，肩上的擔子更重了。今年3月份，我被公司派到德國學(xué)習，一個(gè)主要內容就是參觀(guān)奧迪車(chē)的發(fā)展歷史，順便了解德國汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域先進(jìn)的管理經(jīng)驗。
　　
　　我小時(shí)候有個(gè)崇拜物，是蜘蛛。我崇拜蜘蛛的原因就是因為蜘蛛沒(méi)有翅膀卻能夠在空中織起網(wǎng)子。那時(shí)候，我總是在研究蜘蛛，有時(shí)候一盯著(zhù)就是好幾個(gè)小時(shí)。最終，我自己琢磨出蜘蛛能夠在半空織網(wǎng)的原因就是不停上下往來(lái)地吐絲。這給我最大的啟發(fā)是，連蜘蛛都能把網(wǎng)織在空中，看來(lái)世界沒(méi)有什么不能的事情，只有想要和不想要的問(wèn)題。
　　
　　從2000年起，公司連續三年從大學(xué)直接招聘職員，每年招收的名牌大學(xué)的本科生都在35名以上，2002年還招了9名碩士研究生。如今，在我手下打工的大專(zhuān)以上學(xué)歷的就有600多人，雖說(shuō)我有多年的行銷(xiāo)經(jīng)驗，但我也明白我還是一名連大學(xué)門(mén)檻都沒(méi)有進(jìn)的打工妹！從踏入公司的第一天起，就面臨著(zhù)殘酷的競爭和嚴峻的考驗。隨著(zhù)公司對員工的要求的不斷提高，隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)知識更新周期的不斷縮短，壓力延伸到了方方面面。于是，戰勝自己和超越自己，成了生存的第一要義。工作的過(guò)程，就是主動(dòng)學(xué)習的過(guò)程。
　　
　　回首近5年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我覺(jué)得最大的收獲就是漸漸認識了自己，包括自己的潛力、對自己的定位；最大的成功就是一心一意，沒(méi)有輕易浪費機會(huì )。我的成功再一次告訴打工朋友們：出身并不能起決定作用，只要你努力，認準一個(gè)目標，將來(lái)一定能夠實(shí)現自己的夢(mèng)想。
　　
　　(女主角的職業(yè)發(fā)展路在何方？未來(lái)的學(xué)歷還是需要補的，但是這個(gè)時(shí)候的大學(xué)學(xué)習只是自己的經(jīng)驗的一個(gè)理論體系的回顧，所以不管所學(xué)深度還是聚焦程度，都比一般的碩士強。也許她還應該考慮補充管理知識，開(kāi)始為未來(lái)的職業(yè)發(fā)展做好準備，因為銷(xiāo)售總監上面的職位就是CEO。)

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