。保故兰o末,美國教師喬治·派克因厭煩了給學(xué)生修鋼筆而發(fā)明了“更好的鋼筆”,并以自己的名字命名為“派克”筆。后來(lái),他成立了派克公司,派克筆因為品質(zhì)優(yōu)良,迅速成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品。
到了20世紀中葉,派克公司已發(fā)展成為跨國公司,派克筆也成為鋼筆市場(chǎng)的王者,地位無(wú)人撼動(dòng)。這一天,派克公司新任總經(jīng)理馬科利正在開(kāi)會(huì ),銷(xiāo)售部經(jīng)理神色慌張地跑了進(jìn)來(lái),在他身邊耳語(yǔ)了幾句。馬科利的臉一沉,馬上宣布會(huì )議結束,隨即趕往銷(xiāo)售部。原來(lái),有好幾家學(xué)校發(fā)來(lái)了退貨單,不僅如此,其他用戶(hù)的退貨單也陸續涌來(lái)。情況十分反常,馬科利立刻吩咐下屬調查此事。
“有競爭對手搶走了客戶(hù)。”調查人員報告說(shuō)。馬科利大笑:“怎么可能,派克在同行業(yè)中占絕對優(yōu)勢,幾年前還妄想跟我們競爭的企業(yè),現在都奄奄一息了。”調查人員又說(shuō):“是真的,來(lái)自匈牙利的貝羅兄弟免費贈送了一批產(chǎn)品給人試用,用過(guò)的人紛紛和他們簽下訂單。”
馬科利叫人買(mǎi)來(lái)一些貝羅兄弟發(fā)明的產(chǎn)品,它們叫“圓珠筆”。經(jīng)過(guò)仔細研究,馬科利大驚失色,他意識到:強敵來(lái)了。馬科利火速召集大家開(kāi)會(huì )商議對策,得出的結論是:從實(shí)用、方便、廉價(jià)三個(gè)主要方面看,派克處于全面下風(fēng)。馬科利下達命令,盡快對派克鋼筆進(jìn)行改進(jìn)和完善,務(wù)必重新?lián)屨际袌?chǎng)。
但是,事實(shí)證明馬科利挽救計劃毫無(wú)效果。派克公司銷(xiāo)售額急劇下滑,公司逐步被逼到瀕臨破產(chǎn)的邊緣。
馬科利苦思冥想,夜不能寐。派克鋼筆跟圓珠筆硬拼顯然是沒(méi)有出路的,難道派克公司幾十年的基業(yè)真的要毀于一旦嗎?凌晨時(shí)分,心中煩悶不堪,他從床上爬起來(lái)給他的大學(xué)老師寫(xiě)信,訴說(shuō)自己面臨的窘境,并悲觀(guān)地預言“從實(shí)用、價(jià)格等方面看,我們絕無(wú)取勝的可能”。
不久,老師給他回信,信中講了一個(gè)故事:“我家對面有個(gè)賣(mài)器皿的商店,商品物美價(jià)廉,很受顧客追捧。沒(méi)多久,周?chē)耐腥粩D跑了?捎幸惶,我家隔壁又開(kāi)了家商店,我問(wèn)老板,你準備賣(mài)什么,他說(shuō)賣(mài)器皿。我說(shuō)你不是找死嗎,難道你不知道對面有家狠角色。他說(shuō)知道,但我賣(mài)的器皿不跟他比物美價(jià)廉,我賣(mài)的是古董,F在,這兩家店相安無(wú)事,生意都很興隆。”
看完老師的信,馬科利沉思良久,突然眼前一亮。他再次召開(kāi)會(huì )議,宣布了兩件事:一是不跟圓珠筆比銷(xiāo)售量,同時(shí)大幅削減了派克筆的產(chǎn)量;二是不比價(jià)格,同時(shí)大幅提高派克筆的銷(xiāo)售價(jià)格。下屬面面相覷,馬科利笑著(zhù)說(shuō):“從今天起,派克筆專(zhuān)門(mén)為名貴人士生產(chǎn),它將成為‘筆中貴族’。”
如此一來(lái),派克鋼筆繞開(kāi)了和圓珠筆的直接交鋒,你走你的低端路線(xiàn),我走我的高檔路線(xiàn),大路朝天,各走一邊。在馬科利的精心策劃下,1960年,派克公司獲準成為英國皇室書(shū)寫(xiě)用具的獨家供應商,派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳,派克鋼筆身價(jià)倍增,逐漸成為高貴身份的象征。此后,派克公司沿襲著(zhù)高檔名貴的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)。1962年,派克公司采用美國首批火箭的部分材料制成特別版鋼筆,只限售世界各地的重要人物。1987年,該公司又隆重推出百年紀念筆,成為收藏家夢(mèng)寐以求的珍品。就這樣,派克鋼筆不僅沒(méi)有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡,反而走出了屬于自己的嶄新道路,成為聞名世界的品牌。
談到派克筆的絕處逢生,馬科利深有感觸地說(shuō):“人的生存空間是立體的,當你山重水復的時(shí)候,不要總盯住前方的絕境怨天尤人,要學(xué)會(huì )看看天上、水下。如果人類(lèi)只是專(zhuān)注于如何在陸地上跑得更快,就不會(huì )發(fā)明飛機,而事實(shí)證明,再快的汽車(chē)也跑不過(guò)飛機。派克筆就是這樣,既然我在地上跑不過(guò)你,那就飛到天上去。”
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