大客戶(hù)銷(xiāo)售人員得具備哪些要件呢？
1、自然特質(zhì)
大客戶(hù)銷(xiāo)售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓可以完成的，作為銷(xiāo)售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶(hù)首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶(hù)身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶(hù)交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶(hù)的語(yǔ)言、大客戶(hù)的思維方式、大客戶(hù)的行為習慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們在做銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì )發(fā)現，不管我多么熱情，多么投入最終客戶(hù)還是沒(méi)有反應，造成這種情況的原因就是大客戶(hù)聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專(zhuān)業(yè)知識
專(zhuān)業(yè)知識是基本功，而是專(zhuān)業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶(hù)銷(xiāo)售所應掌握的專(zhuān)業(yè)知識實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場(chǎng)環(huán)境。
產(chǎn)品知識是作為一般銷(xiāo)售都應具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識，有時(shí)是不足以應對一些專(zhuān)業(yè)型的大客戶(hù)的。
行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
3、專(zhuān)業(yè)技能
大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。
4、良好心態(tài)
這里我強調的是心態(tài)，因為我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常根據自己的喜好判斷客戶(hù)，并且自己喜好的方式與客戶(hù)打交道，這是不妥的。
在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶(hù)，.我們必須具備一種能跟各種客戶(hù)打交道的能力，比如：我們在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶(hù)怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶(hù)刁難，而是我們無(wú)法采取與客戶(hù)相適應的方式，造成不必要的銷(xiāo)售障礙。
當然大客戶(hù)也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶(hù)銷(xiāo)售方面一些心得體會(huì )與大家一起分享一下。