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職場(chǎng)中如何贏(yíng)得大客戶(hù)

發(fā)布時(shí)間:2017-08-20    來(lái)源:職場(chǎng)勵志


    大客戶(hù)銷(xiāo)售人員得具備哪些要件呢?

    1、自然特質(zhì)

    大客戶(hù)銷(xiāo)售需要具備一些自然特質(zhì),而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓可以完成的,作為銷(xiāo)售管理人員必須有清醒的認知,作為大客戶(hù)首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件,另外能與大客戶(hù)身份相匹配的基本素質(zhì),在與大客戶(hù)交流的思維模式與心智是匹配的。

    因此,我們要讀懂大客戶(hù)的語(yǔ)言、大客戶(hù)的思維方式、大客戶(hù)的行為習慣等,如果做不到這一點(diǎn),我們在做銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì )發(fā)現,不管我多么熱情,多么投入最終客戶(hù)還是沒(méi)有反應,造成這種情況的原因就是大客戶(hù)聽(tīng)不懂你在講什么,他讀不懂你的語(yǔ)言,如果我們不了解這是很可拍的。

    2、專(zhuān)業(yè)知識

    專(zhuān)業(yè)知識是基本功,而是專(zhuān)業(yè)知識是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作為大客戶(hù)銷(xiāo)售所應掌握的專(zhuān)業(yè)知識實(shí)際上是包括三個(gè)層面的,一是產(chǎn)品知識,二是行業(yè)知識,三是市場(chǎng)環(huán)境。

    產(chǎn)品知識是作為一般銷(xiāo)售都應具備的知識,而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識,這是錯誤的,僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識,有時(shí)是不足以應對一些專(zhuān)業(yè)型的大客戶(hù)的。

    行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮;三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的,只有三者都達到了,才有可能成為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

    3、專(zhuān)業(yè)技能

    大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能也是必不可少的,這一點(diǎn)大家都很清楚,并且很重視這一方面的工作。

    4、良好心態(tài)

    這里我強調的是心態(tài),因為我們在銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)常根據自己的喜好判斷客戶(hù),并且自己喜好的方式與客戶(hù)打交道,這是不妥的。

    在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶(hù),.我們必須具備一種能跟各種客戶(hù)打交道的能力,比如:我們在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶(hù)怎么這么刁難?其實(shí),并不是客戶(hù)刁難,而是我們無(wú)法采取與客戶(hù)相適應的方式,造成不必要的銷(xiāo)售障礙。

    當然大客戶(hù)也有一些共同的特征,值得好好研究一下,但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶(hù)銷(xiāo)售方面一些心得體會(huì )與大家一起分享一下。

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