銷(xiāo)售部門(mén)月度工作總結個(gè)人范文
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究，做出有指導性結論的書(shū)面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質(zhì)的理性認識上來(lái)，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結。我們該怎么寫(xiě)總結呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售部門(mén)月度工作總結個(gè)人范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售部門(mén)月度工作總結個(gè)人范文1
在一個(gè)月的前期銷(xiāo)售中，總銷(xiāo)售額為9315元，總商品成本為7131.7元。不扣除提成與其他經(jīng)費，共營(yíng)利2183.3元。共銷(xiāo)售單位商品386個(gè)，完成了銷(xiāo)售目標的32.16%。
一、自我檢討：
實(shí)際銷(xiāo)售額遠低于目標銷(xiāo)售額。經(jīng)過(guò)分析原因如下：
1.過(guò)高的估計市場(chǎng)的需求。很多消費者在我們的商品進(jìn)入市場(chǎng)之前，已經(jīng)購買(mǎi)了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開(kāi)始銷(xiāo)售期間，無(wú)實(shí)體店，導致有的消費者不放心購買(mǎi)。
2.商品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機比較慢。由于今年的天氣氣溫反常，冬天來(lái)的特別晚，導致難以判斷進(jìn)貨的時(shí)期。而且錯誤的判斷了消費者的購買(mǎi)動(dòng)機與心理。原以為只有到天氣開(kāi)始降溫，消費者才開(kāi)始購買(mǎi)。其實(shí)不然，很多消費者已經(jīng)提前很多購買(mǎi)了相關(guān)產(chǎn)品。
3.對商品進(jìn)貨量的預知能力嚴重不足。導致了有的商品賣(mài)到接近總銷(xiāo)售數量的1/4，而有的商品卻一支未賣(mài)出去。同時(shí)由于此原因，導致有的貨品庫存量過(guò)高。
4.在派人員進(jìn)行上門(mén)銷(xiāo)售時(shí)，缺乏合理有效的分配方式。導致有的宿舍重復推銷(xiāo)，浪費了人力資源。并且可能存在推銷(xiāo)員間的利益沖突等問(wèn)題。
5.對推銷(xiāo)人員貨物的供給量存在問(wèn)題。
原則上，每一位推銷(xiāo)員有一整套(28個(gè))商品。但實(shí)際操作中，因為推銷(xiāo)員是實(shí)行上門(mén)銷(xiāo)售。所以，有的推銷(xiāo)員會(huì )一次性拿多一點(diǎn)貨，方便上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，消費者購買(mǎi)了某商品后，可以及時(shí)補滿(mǎn)貨版，再進(jìn)行其他宿舍的推銷(xiāo)。由于對供給推銷(xiāo)員時(shí)，貨物的數量那排不當。導致自己的庫存不夠，可調配的庫存過(guò)少。其中，水分潤唇膏就是因為這個(gè)問(wèn)題，導致可調配庫存過(guò)少，而再向進(jìn)貨商進(jìn)貨。最后，推銷(xiāo)員手上的唇膏賣(mài)不出去，全部退回來(lái)，導致壓貨過(guò)多。
二、實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程：
1.定位銷(xiāo)售價(jià)格：
在考慮了進(jìn)貨價(jià)，初步員工提成設想，經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)，廣州市內市場(chǎng)價(jià)格后，對商品價(jià)格進(jìn)行了定位。最終確定商品的價(jià)格小幅度的低于市場(chǎng)價(jià)，原因如下：第一，考慮到了商品價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格低太多的話(huà)，怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二，考慮到過(guò)低的利潤，根本無(wú)法來(lái)分配員工的提成和經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷(xiāo)售過(guò)程中的調度。例如：有的消費者購買(mǎi)了多個(gè)商品時(shí)，可給與適當的價(jià)格優(yōu)惠。也可以為今后商品清倉降價(jià)提供有利的空間。
2.提成分配：
在提成方面，為了激發(fā)推銷(xiāo)員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷(xiāo)售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成，第一可以促進(jìn)效益的工作熱情。第二可以給推銷(xiāo)員比較大的空間去分布自己的下線(xiàn)。讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )快速的在市場(chǎng)中蔓延開(kāi)來(lái)。尋找推銷(xiāo)員，除了基本能力與信用度外，還從兩個(gè)方面對市場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)。第一，就是一間宿舍過(guò)一間宿舍的宣傳，俗稱(chēng)“掃樓”。第二，通過(guò)人脈資源進(jìn)行銷(xiāo)售。盡量找一些社交圈子廣，在學(xué)生群體或在部門(mén)中比較有威信的人。
3.宣傳工作：
在網(wǎng)上開(kāi)設了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學(xué)校有相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售，而不是立刻跑向超市購買(mǎi)。從而減緩了超市的銷(xiāo)售量，留住了客戶(hù)，解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷(xiāo)員，讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。
4.財務(wù)：
在出入貨方面，除了靠電子表格進(jìn)行記錄之外，也有用人手記賬。運用基本的電腦知識，使用電子表格快速的核算出相關(guān)數據(總銷(xiāo)售，進(jìn)貨成本，銷(xiāo)售數量，各銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)等等信息)，從而方便對庫存與進(jìn)貨量進(jìn)行數據反映與分析。
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貿易公司，主要是以代理各類(lèi)廠(chǎng)家產(chǎn)品，通過(guò)自身?yè)碛械匿N(xiāo)售對象資源優(yōu)勢和對當地市場(chǎng)的了解程度，賺取代理商品中間差價(jià)利潤。從組成結構方面，一般分為：銷(xiāo)售部，財務(wù)部，物流部，總經(jīng)辦等。而銷(xiāo)售部又根據銷(xiāo)售對象上的區別，分為商用部，ka部，bc部，流通部等。而財務(wù)部根據職能的區別分為，財務(wù)報表統計人員，銷(xiāo)售內勤人員，出納，單據管理人員，稅務(wù)登報人員等。通過(guò)銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)開(kāi)展和市場(chǎng)反饋，物流部門(mén)的產(chǎn)品配送，財務(wù)部的資金流管理，總經(jīng)辦的全局策劃，市場(chǎng)分析和流程管理控制，從而實(shí)現銷(xiāo)售的整體環(huán)節高效率完成和良性循環(huán)。
1，產(chǎn)品
在代理產(chǎn)品方面，根據產(chǎn)品的知名度和地域影響力，一般分為一線(xiàn)品牌，二線(xiàn)品牌，補充品牌等。比如我們代理的生活用紙，維達，潔柔為市場(chǎng)影響力比較大的名牌產(chǎn)品，也就是一線(xiàn)產(chǎn)品，而同時(shí)代理的貝柔，銀洲湖系列，根據它的地域影響力和廠(chǎng)家規模，為二線(xiàn)品牌。
一線(xiàn)品牌的優(yōu)勢在于，知名度高，市場(chǎng)影響力大，而二線(xiàn)品牌的優(yōu)勢在于，產(chǎn)品結構靈活，價(jià)格適中，在市場(chǎng)需求方面，能有效補充一線(xiàn)品牌不足的地方，比如價(jià)格優(yōu)勢。
2，銷(xiāo)售對象
根據不同的銷(xiāo)售方式，我們貿易公司的銷(xiāo)售對象主要分為：商超，分銷(xiāo)商，直銷(xiāo)用戶(hù)。商超又根據它的賣(mài)場(chǎng)規模大小和組成結構上，分為ka連鎖，bc場(chǎng)，便利店，分銷(xiāo)商。ka連鎖的優(yōu)勢在于，顧客群體大，有品牌影響力，地理優(yōu)勢和賣(mài)場(chǎng)規模較大，有較強的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品的量上面有保證。bc場(chǎng)的優(yōu)勢在于，彌補ka場(chǎng)無(wú)法遍地開(kāi)花的數量?jì)?yōu)勢，雖然產(chǎn)品銷(xiāo)量上面不如ka場(chǎng)，但賣(mài)場(chǎng)數量巨大和操作模式簡(jiǎn)單，是它的優(yōu)勢。
在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作流程方面，又分為內部流程和對外流程。
1，內部流程
銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)對市場(chǎng)的分析和反饋，制定具體的操作方案，比如產(chǎn)品分類(lèi)，報價(jià)，每月促銷(xiāo)，注意事項及當月重點(diǎn)事宜，下發(fā)給銷(xiāo)售各部門(mén)，由銷(xiāo)售的各部分去執行。銷(xiāo)售部根據上級文件和方案，在自己所管轄的區域賣(mài)場(chǎng)中執行當月銷(xiāo)售方案。拿回的商超訂單，交由對單人員核對產(chǎn)品價(jià)格。業(yè)務(wù)員根據不同的賣(mài)場(chǎng)結算類(lèi)型，制定不同的結算方式。比如現采現結，購銷(xiāo)月結，稅票，支票，轉賬，收據結算等等。對單人員核對完訂單，無(wú)異常的情況下，及時(shí)知會(huì )物流部安排送貨，物流部拿回銷(xiāo)售清單和驗收單據后，及時(shí)交給回單管理人員。如送貨當中出現貨物數量不中，單品缺少，因各類(lèi)意外無(wú)法按時(shí)完成送貨任務(wù)的，要及時(shí)知會(huì )業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟賣(mài)場(chǎng)協(xié)商溝通，妥善解決，盡量不影響到合作關(guān)系。銷(xiāo)售部每月執行的促銷(xiāo)計劃，及時(shí)交給促銷(xiāo)管理人員，由其備份，統計，找廠(chǎng)家申報費用，促銷(xiāo)管理人員知會(huì )業(yè)務(wù)人員申報結果，協(xié)助業(yè)務(wù)人員及時(shí)拿回各類(lèi)核銷(xiāo)資料，核銷(xiāo)各類(lèi)促銷(xiāo)費用。業(yè)務(wù)人員根據每月各賣(mài)場(chǎng)的對賬結款日期，找回單管理人員領(lǐng)取需要對賬結款的單據，按時(shí)對賬結賬，同時(shí)反饋給回單管理人員，回款進(jìn)程。業(yè)務(wù)人員收回的現金，支票，轉帳通知單，各類(lèi)扣除的費用單據，及時(shí)交到出納人員開(kāi)好收據，找回單管理人員清銷(xiāo)賬目。
2，對外流程
開(kāi)常為了更大的增加自己的業(yè)績(jì)量，提高公司的市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)人員需要在條件允許的情況下，和未接觸的賣(mài)場(chǎng)建立良好的合作關(guān)系。前期需要了解賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售情況，地理優(yōu)勢，賣(mài)場(chǎng)面積，是否為連鎖，周邊環(huán)境優(yōu)勢，同類(lèi)品牌的銷(xiāo)售和代理商情況等各類(lèi)信息。找采購或負責人洽談實(shí)際的合作項目，包括產(chǎn)品品牌品項，進(jìn)場(chǎng)優(yōu)勢和意義，了解該場(chǎng)各類(lèi)費用明細。根據實(shí)際了解的情況，制定新品進(jìn)場(chǎng)計劃表，交由公司銷(xiāo)售經(jīng)理審核批復。得到經(jīng)理的明確回復后，找賣(mài)場(chǎng)負責人簽定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售合同，要清楚合同較重要的條款，比如合同費用，新品進(jìn)場(chǎng)費用，合作時(shí)間，季度性費用，結算周期和方式，費用扣除方式，返點(diǎn)返利以及賣(mài)場(chǎng)要求的一些特殊支持等等。
客情維護。在賣(mài)場(chǎng)的操作當中，客情維護是重中之重的。良好的客情可以爭取到對自己最有利的賣(mài)場(chǎng)資源，最大化的提高產(chǎn)品銷(xiāo)量�？颓榫S護之前，一定要找準此賣(mài)場(chǎng)對自己銷(xiāo)售最有影響的幾個(gè)人。比如采購，連鎖超市的主管，店長(cháng)，紙品區理貨和收貨人員，貨款結算人員。因為每個(gè)場(chǎng)的管理模式是不一樣的，有些店是采購下單，有些是店長(cháng)直接負責，有時(shí)候是連鎖中單店主管負責下單和日常陳列管理。只有從下單，收貨，產(chǎn)品陳列，貨款結算方面，都沒(méi)有大的阻礙的情況下，才能更高效的提高自己工作效率和工作時(shí)間上的安排。
促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，打擊競爭對手，維護賣(mài)場(chǎng)客情的重要手段。一份合理的促銷(xiāo)方案，不僅在提高賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)影響力，在提高賣(mài)場(chǎng)對品牌的`重視度，在提高自已的業(yè)績(jì)量，都會(huì )有至關(guān)重要的影響。同樣，促銷(xiāo)是分為很多種的。首先你要了解該賣(mài)場(chǎng)的消費群體和整體產(chǎn)品結構及賣(mài)場(chǎng)當中自身的產(chǎn)品結構。比如工業(yè)區，卷紙和抽紙不分的地方，大力推廣低價(jià)位卷紙和方巾，是提高量的有效方式。高檔社社區店，盒抽和高品質(zhì)卷紙，一般都是主打。風(fēng)景區，旅游區，各類(lèi)手帕紙有很大的量的空間。同樣，根據不同的活動(dòng)檔期，搭配不同的產(chǎn)品類(lèi)型促銷(xiāo)方案，也是非常重要的。促銷(xiāo)還有一個(gè)要點(diǎn)，就是多重促銷(xiāo)的覆蓋。公司的促銷(xiāo)方案，現采，為特殊賣(mài)場(chǎng)制定的特殊促銷(xiāo)方案，都是很有必要的。比如新店開(kāi)業(yè)，一次優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)外活動(dòng)，是很有必要的，提高賣(mài)場(chǎng)人氣的同時(shí)，也提高了自身的產(chǎn)品知名度。
市場(chǎng)反饋定期的市場(chǎng)反饋，有利于公司制定更完善的銷(xiāo)售方案，更好的調整自身的產(chǎn)品結構，更大的提高自身的市場(chǎng)占有率。比如敏感單品的市場(chǎng)價(jià)格調查，賣(mài)場(chǎng)間產(chǎn)品的價(jià)格對比，現采單品競爭對手的報價(jià)情況。優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售的偏重點(diǎn)。同類(lèi)單品的價(jià)格比對，促銷(xiāo)情況。賣(mài)場(chǎng)的要求及最新的動(dòng)態(tài)等。
結算流程。良性的結算流程，有助于公司抽出更多的資金流，投入到更大的市場(chǎng)競爭當中。一個(gè)公司的資金流，就是一個(gè)公司的血液，只有快速優(yōu)質(zhì)的新陳代謝，才能有更強大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的結算流程，是我們平時(shí)業(yè)務(wù)工作當中的重中之重。什么時(shí)候對賬，什么時(shí)候交稅票，結算是轉賬，還是開(kāi)支票，以及周期是多長(cháng)的支票，或者現金結算，收據結算，合同扣款明細，做好一份詳細的對賬明細表，準時(shí)按期的去對賬結款，有助于我們更好的開(kāi)展工作。
做為一個(gè)bc場(chǎng)的業(yè)務(wù)，在操作以上所有的流程的當中，也有自己的一些體會(huì )和自認為操作當中的一些要點(diǎn)。
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