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國美電器銷(xiāo)售部經(jīng)理 終稿
國美電器銷(xiāo)售部經(jīng)理 終稿1
對于這次的職場(chǎng)情景模擬，我選擇的是對國美電器這個(gè)眾多知名家電廠(chǎng)家在中國的最大的經(jīng)銷(xiāo)商，選擇它的銷(xiāo)售部經(jīng)理這一職務(wù)進(jìn)行問(wèn)題出現與解決的分析。
首先，先說(shuō)一下對于這所公司的簡(jiǎn)要了解。向所有的公司一樣，國美電器這個(gè)公司也擁有以下職務(wù)（部門(mén)）：董事長(cháng)，總經(jīng)理，副經(jīng)理，秘書(shū)長(cháng)，秘書(shū)，監督機構，策劃部，預算部，財務(wù)部，行政部，人力資源管理，銷(xiāo)售部，公關(guān)部，客服部，后勤部，工程部，保安部，環(huán)境部，開(kāi)發(fā)部，采購部，廣告部。國美電器的經(jīng)營(yíng)范圍：批發(fā)、零售：家用電器，機械電器設備，五金、交電，數碼電子產(chǎn)品，計算機軟、硬件，通訊器材，日用百貨，裝飾材料，針、紡織品；服務(wù)：家用電器、機械電器設備、五金交電、數碼電子產(chǎn)品、計算機軟硬件、通訊器材的安裝及維修，經(jīng)濟信息咨詢(xún)（除商品中介）
現先簡(jiǎn)要介紹一下國美電器的優(yōu)勢：國美電器公司能根據市場(chǎng)供求變化靈活地進(jìn)行采購價(jià)格形式創(chuàng )新。
其一，買(mǎi)斷進(jìn)貨。國美對暢銷(xiāo)型號或首銷(xiāo)型號以及部分“尾市”產(chǎn)品進(jìn)行買(mǎi)斷進(jìn)貨。這樣就能從制造商處拿下最低價(jià)位商品，由于買(mǎi)斷進(jìn)貨，就克服了因訂貨不準確而造成的浪費。所以，在國美，對采購進(jìn)貨的商品，除了質(zhì)量問(wèn)題外，是不允許退貨的。這樣既為國美實(shí)現低價(jià)銷(xiāo)售奠定了基礎，也增加了制造商對國美的信譽(yù)度。同時(shí)，還實(shí)現了工商共同攜手讓利于消費者的共同目的。
其二，定制。以實(shí)際使用功能開(kāi)展定制，風(fēng)險自擔。定制產(chǎn)品，多為容易標準化、利潤高的小配件商品和區別于其他銷(xiāo)售商的產(chǎn)品，一般為減少長(cháng)期不用的功能或不必要的裝飾外表部分，以降低價(jià)格，為消費者提供物有所值的產(chǎn)品。雖然定制產(chǎn)品品種有限，但在連鎖店內可反應出優(yōu)質(zhì)低價(jià)的效果，很有吸引顧客的魅力。
其三，包銷(xiāo)。這將承擔更大的風(fēng)險，國美根據自身的銷(xiāo)售能力和可承受的量，與制造商談條件，以形成低價(jià)包銷(xiāo)進(jìn)貨，這些包銷(xiāo)商品可為國美樹(shù)立低價(jià)銷(xiāo)售的形象。下面主要是對關(guān)于如何做好國美電器銷(xiāo)售部經(jīng)理的想法。我想，向所有的銷(xiāo)售經(jīng)理一樣，要做好銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，必須首先兌現自己的職責，因此，我從銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責的角度來(lái)簡(jiǎn)談，我認為，銷(xiāo)售部經(jīng)理的主要職責是：
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直接向營(yíng)銷(xiāo)中心負責。全面負責集團公司的產(chǎn)品對國內外市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作。
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1、根據集團公司銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售目標，負責各類(lèi)銷(xiāo)售方案的策劃和銷(xiāo)售模式的推廣；
2、負責集團公司傳統和現代渠道以及終端銷(xiāo)售方案的策劃并組織實(shí)施和評估；
3、根據集團公司銷(xiāo)售目標、策略及政策，全面負責組織、制定、協(xié)調、指導全國現代渠道系統的銷(xiāo)售管理工作、負責終端開(kāi)拓費用的把控，爭取逐年降低賣(mài)場(chǎng)的合同費用，達到公司的市場(chǎng)發(fā)展目標。
4、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理對集團銷(xiāo)售工作的管理，在總經(jīng)理的領(lǐng)導和授權下，協(xié)調銷(xiāo)售部與其他各部門(mén)的`關(guān)系，確保銷(xiāo)售運營(yíng)高效率。
5、組織制訂集團長(cháng)、中、短期銷(xiāo)售目標、規劃，費用預算并實(shí)施分解實(shí)施兌現；
6、負責向市場(chǎng)部提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息并建立和完善信息溝通機制；
7、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心和集團處理好市場(chǎng)中的重大突發(fā)事件；
8、根據集團公司銷(xiāo)售目標、策略及政策，全面負責所轄區域的市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售管理工作，維護良好的銷(xiāo)售秩序，確保銷(xiāo)售目標的達成及市場(chǎng)發(fā)展目標的實(shí)現。
9、負責所轄各大銷(xiāo)售區域的客戶(hù)管理和客情維護，提升客戶(hù)對威亮的忠誠度和感情，保持銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的完整性，保障分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的穩定和適度擴張；
10、組織制定全國現代渠道系統銷(xiāo)售費用預算，并監督執行，控制銷(xiāo)售成本，爭取逐年降低賣(mài)場(chǎng)的合同費用；規范和完善全國現代渠道系統各類(lèi)銷(xiāo)售政策、制度、業(yè)務(wù)流程，并組織實(shí)施、監督；
11、制定對外出口貿易計劃并組織實(shí)施，逐年實(shí)現10％的外貿增長(cháng)率；
12、參與集團公司的品牌建設的規劃工作。
13、制訂本部門(mén)發(fā)展規劃和年度、季度、以月度工作計劃并組織貫徹、實(shí)施；
14、負責本部門(mén)員工的培訓工作和員工績(jì)效考核工作。
在每個(gè)職位上都會(huì )遇到或多或少的問(wèn)題，我想在在這個(gè)職位可能遇到的問(wèn)題，以及對于相應的問(wèn)題的解決方法：
1．有可能與開(kāi)發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見(jiàn)
解決辦法：在此時(shí)應盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷(xiāo)售建議達成一致。如確實(shí)無(wú)法取得最基本的共識，可采用兩個(gè)途徑解決：
�。�1）嚴格依照開(kāi)發(fā)商要求執行，以不良事實(shí)性后果給開(kāi)發(fā)商施壓，使開(kāi)發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。
�。�2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調。
2．案場(chǎng)人員有可能因銷(xiāo)售遇到較大困難與抗性時(shí)
解決辦法：此時(shí)應首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強其他銷(xiāo)售人員信心。
3．案場(chǎng)人員在取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，有可能暴露出自滿(mǎn)驕傲情緒此時(shí)應：
�。�1）正向引導，通過(guò)單獨的溝通，對該人員的能力結構進(jìn)行分析，讓銷(xiāo)售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。
�。�2）反向引導，加重任務(wù)數量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨的溝通使其清醒。
4．當銷(xiāo)售人員之間因爭搶客戶(hù)而發(fā)生沖突？
解決方法：此時(shí)應該首先制止沖突，然后按即定的客戶(hù)歸屬原則來(lái)制定客戶(hù)歸屬，如客戶(hù)歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調整，調整過(guò)程和處理過(guò)程應該是透明的，應該讓整個(gè)專(zhuān)案組明白規則。
5．當一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷(xiāo)售人員犯錯誤？
解決辦法：此時(shí)應明白關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理，不能人情主義。
6．當一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷(xiāo)售人員取得很大成績(jì)？
在此時(shí)，同上一個(gè)問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開(kāi)表?yè)P和進(jìn)行一定獎勵，不能偏向，不能失了人心。
7．當一個(gè)銷(xiāo)售人員連續一段時(shí)間銷(xiāo)售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jì)較差？
此時(shí)應該首先分析能力未有進(jìn)步的原因：
�。�1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀(guān)察后調整。
�。�2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時(shí)間內作細致觀(guān)察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調整。
�。�3）仔細判斷后認為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應繼續予以信賴(lài)、鼓勵和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀(guān)。
8．當一個(gè)銷(xiāo)售人員因個(gè)人客觀(guān)因素情緒低落，精神不振？
此時(shí)應該
�。�1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。
�。�2）必要的休假，使其精神放松。
9．當銷(xiāo)售人員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績(jì)突出，不尊重你的決定？
此時(shí)必須制止這種情況，必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導權威，明確在會(huì )議上要求該人員嚴格執行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10．當公司即定的對案場(chǎng)種種獎勵條件，遲遲不能兌現時(shí)？
此時(shí)應該
�。�1）穩定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。
�。�2）向上力爭，要求在限定時(shí)間內兌現。
這些就是我對銷(xiāo)售經(jīng)理這個(gè)職位可能遇到的問(wèn)題與解決方法。
最后，綜合以上可能的問(wèn)題，總結一下，我認為作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，一定不能走進(jìn)以下幾點(diǎn)誤區：
1、忽略了商家做生意的特點(diǎn)：商家是以利潤為核心，只有保證價(jià)格穩定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷(xiāo)商才是真正有利可圖，廠(chǎng)商合作才會(huì )持久。只要有一家的貨物開(kāi)始低價(jià)銷(xiāo)售，馬上其他經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )跟風(fēng)直追，最后演變?yōu)榈教幐Z貨。竄貨行為發(fā)生他們利潤下降，喪失繼續進(jìn)貨銷(xiāo)售的信心。
2、忽略了商家的銷(xiāo)售層次和銷(xiāo)售能力：每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)能力、目標壓力彼此各異，因此制定經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售增長(cháng)目標以及返利額度，必須制定不同的細化的臺階和檔次。
3、忽視了區域市場(chǎng)之間的差異化：市場(chǎng)發(fā)展存在不均衡，不能用一個(gè)指標來(lái)約束、管理的經(jīng)銷(xiāo)商。要根據區域市場(chǎng)差異化進(jìn)行劃分、分類(lèi)，針對不同特點(diǎn)制定相應的政策。政策要合理，不能只管大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)，不管小客戶(hù)，也不能大小客戶(hù)大小類(lèi)同等。
4、忽略了銷(xiāo)售政策實(shí)施的根本性：銷(xiāo)售政策是通過(guò)給出一定的條件進(jìn)行引導、激勵、約束。經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，為完成銷(xiāo)售目標提供便利服務(wù)；合理的銷(xiāo)售政策能夠充分發(fā)揮吸引力，促使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生內驅力，自動(dòng)的去完成銷(xiāo)售目標，從而給銷(xiāo)售帶來(lái)一些便利與輕松。
5、忽略了銷(xiāo)售政策的執行的尺度：銷(xiāo)售政策在執行時(shí)必須帶有一定的約束條件，如果客戶(hù)違反了某些規定，不僅眼前的利益獲得損失，而且影響到更長(cháng)遠的利益。銷(xiāo)售政策執行的尺度就是為了能給銷(xiāo)售帶來(lái)很大的保障與輕松，做到政策能松能緊，能放能收。
綜上這些就是我對職場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理職場(chǎng)的問(wèn)題模擬與解決辦法。
現在，以一個(gè)年輕人的觀(guān)點(diǎn)去討論這些，一定會(huì )有很多考慮不到和有失偏頗之處，懂得經(jīng)驗的積累更加重要，會(huì )努力做得更好。
國美電器銷(xiāo)售部經(jīng)理 終稿2
親愛(ài)的同學(xué)們：
大家晚上好！我是來(lái)自于10級環(huán)境工程專(zhuān)業(yè)的學(xué)生胡劉胤，很高興能代表我們的團隊“挑戰自我”，參加職業(yè)規劃與發(fā)展協(xié)會(huì )舉辦的這次職場(chǎng)情景模擬比賽的復賽。
對于這次的職場(chǎng)情景模擬，我選擇的是對國美電器，這個(gè)眾多知名家電廠(chǎng)家在中國的最大的經(jīng)銷(xiāo)商，選擇銷(xiāo)售部經(jīng)理這一職務(wù)進(jìn)行分析。在這份策劃里,首先我要簡(jiǎn)要介紹一下國美電器的優(yōu)勢，其次我要闡述如何做好銷(xiāo)售部經(jīng)理。
首先，國美電器是中國的一家連鎖型家電銷(xiāo)售企業(yè)，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，20xx年，國美電器入選中國世界紀錄協(xié)會(huì )中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。國美電器的優(yōu)勢在于：其一，買(mǎi)斷進(jìn)貨。國美對暢銷(xiāo)型號或首銷(xiāo)型號以及部分“尾市”產(chǎn)品進(jìn)行買(mǎi)斷進(jìn)貨。這樣就能從制造商處拿下最低價(jià)位商品，由于買(mǎi)斷進(jìn)貨，就克服了因訂貨不準確而造成的浪費。其二，定制。以實(shí)際使用功能開(kāi)展定制，風(fēng)險自擔。其三，包銷(xiāo)。這將承擔更大的風(fēng)險，國美根據自身的銷(xiāo)售能力和可承受的量，與制造商談條件，以形成低價(jià)包銷(xiāo)進(jìn)貨，這些包銷(xiāo)商品可為國美樹(shù)立低價(jià)銷(xiāo)售的形象。
其次，要做好銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，首先必須要兌現自己的職責，因此，我僅從銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責的角度來(lái)簡(jiǎn)談，我認為，銷(xiāo)售部經(jīng)理的主要職責包括核心職責和主要職責。核心職責指銷(xiāo)售經(jīng)理直接向營(yíng)銷(xiāo)中心負責。全面負責集團公司的產(chǎn)品對國內外市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作。其次主要職責大致包括1、根據集團公司銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售目標，負責各類(lèi)銷(xiāo)售方案的策劃和銷(xiāo)售模式的推廣2、負責集團公司傳統和現代渠道以及終端銷(xiāo)售方案的策劃并組織實(shí)施和評估3、組織制訂集團長(cháng)、中、短期銷(xiāo)售目標、規劃，費用預算并實(shí)施分解4、負責向市場(chǎng)部提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息并建立和完善信息溝通機制等
在任何崗位上都會(huì )遇到這樣或那樣的問(wèn)題，下面我正是針對在這個(gè)職位可能遇到的問(wèn)題、和解決方法進(jìn)行分析：
1、與開(kāi)發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見(jiàn)？我此時(shí)將應盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷(xiāo)售建議達成一致。
2、案場(chǎng)人員因銷(xiāo)售遇到較大困難與抗性時(shí)？
此時(shí)我此時(shí)將首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強其他銷(xiāo)售人員信心。
3、當一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷(xiāo)售人員犯錯誤？
此時(shí)我將明白關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。
4、當銷(xiāo)售人員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績(jì)突出，不尊重你的決定？
此時(shí)我必須制止這種情況，必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導權威，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。
最后是綜合分析作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，不能走進(jìn)的幾點(diǎn)誤區1、忽略了商家做生意的特點(diǎn)：商家是以利潤為核心，只有保
證價(jià)格穩定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷(xiāo)商才是真正有利可圖，廠(chǎng)商合作才會(huì )持久。2、忽略了商家的.銷(xiāo)售層次和銷(xiāo)售能力：每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)能力、目標壓力彼此各異，因此制定經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售增長(cháng)目標以及返利額度，必須制定不同的細化的臺階和檔次。
3、忽視了區域市場(chǎng)之間的差異化：市場(chǎng)發(fā)展存在不均衡，不能用一個(gè)指標來(lái)約束、管理的經(jīng)銷(xiāo)商。要根據區域市場(chǎng)差異化進(jìn)行劃分、分類(lèi)，針對不同特點(diǎn)制定相應的政策。政策要合理，不能只管大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)，不管小客戶(hù)，也不能大小客戶(hù)大小類(lèi)同等。
4、忽略了銷(xiāo)售政策實(shí)施的根本性：銷(xiāo)售政策是通過(guò)給出一定的條件進(jìn)行引導、激勵、約束。經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，為完成銷(xiāo)售目標提供便利服務(wù)；合理的銷(xiāo)售政策能夠充分發(fā)揮吸引力，促使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生內驅力，自動(dòng)的去完成銷(xiāo)售目標，從而給銷(xiāo)售帶來(lái)一些便利與輕松。
謝謝大家！
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