如何在特殊渠道展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)的工作總結
特殊渠道是指非傳統銷(xiāo)售渠道之外的新渠道，如建材市場(chǎng)、電影院、宜家或高級櫥柜店等。在特殊渠道內展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，必須要充分考慮其與傳統渠道的區別，在設計促銷(xiāo)活動(dòng)內容及促銷(xiāo)形式時(shí)注重結合特殊渠道的特點(diǎn)，以提高促銷(xiāo)效果。
逛建材市場(chǎng)的消費者主要是有裝修需求的零散客戶(hù)，來(lái)建材市場(chǎng)購物的主要目的就是為了參考或購買(mǎi)裝修用建材，但偶也會(huì )被裝璜精美的樣板間陳列的產(chǎn)品吸引后而產(chǎn)生購物沖動(dòng)動(dòng)。如嵌入整體櫥柜的滾筒洗衣機、消毒柜所營(yíng)造的情境與消費者所想象的居家情景一致讓消費者滿(mǎn)心歡喜，產(chǎn)生強烈的擁有欲望。加上產(chǎn)品品牌知名度高、尺寸合適、價(jià)格透明等原因，顧客一般不愿意再跑一趟電器專(zhuān)營(yíng)店，因而在建材市場(chǎng)成交的機率非常大。這也是目前建材市場(chǎng)提倡“一站式購物”的主要原因。此外，由于逛建材市場(chǎng)的顧客目的性明確，看櫥柜的`很少去看沙發(fā)，看沙發(fā)的很少去看衛浴。因此，在建材市場(chǎng)內開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，必須要充分考慮以下兩點(diǎn)：一是根據產(chǎn)品用途與店內其它商家進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，如在衛浴間陳列浴霸、吹風(fēng)機，在臥室陳列吸塵器等。二是家里正在裝修的顧客逛建材市場(chǎng)僅能利用休息日，時(shí)間緊，許多東西在經(jīng)過(guò)幾次比較后，會(huì )馬上確定下來(lái)，顧客的心態(tài)比較急。因此，促銷(xiāo)產(chǎn)品若要借助顧客的這種心理，則必須注意促銷(xiāo)內容的誘惑性和鼓動(dòng)性。如保證與市內價(jià)格處在同一水平，若高于大中、國美，雙倍賠償，給顧客吃一棵定心丸；另外，與建材的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)效果也會(huì )不錯，如顧客選購某一品牌的櫥柜可以88折的價(jià)格優(yōu)惠購買(mǎi)促銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)提供一些精美的禮品來(lái)剌激、加深消費者的購買(mǎi)欲望。
在電影院進(jìn)行現場(chǎng)銷(xiāo)售的成本太高，目前，與電影院合作最為常見(jiàn)的一種形式就是聯(lián)合促銷(xiāo)。中國人都知道，國內電影票價(jià)高得離譜，大部分老百姓只能望票興嘆，想看大片的人只得買(mǎi)張DVD貓在家里過(guò)過(guò)癮。因此，經(jīng)�？措娪暗娜顺丝駸岬腇ANS之外，就是經(jīng)濟收入較高的中產(chǎn)階層或高薪一族。影院聯(lián)合促銷(xiāo)至少要達到兩方面的目的，一是傳播品牌形象；二是刺激消費者的購買(mǎi)欲望。如通過(guò)聯(lián)合抽獎或免費提供幸運觀(guān)眾獎品或首映式獎品等方式，借助電影院的媒介資源廣為傳播，如在院內循環(huán)播送產(chǎn)品廣告片等等。觀(guān)眾憑電影票可在市內各大商場(chǎng)享受優(yōu)惠折扣價(jià)或免費領(lǐng)取一份精美禮品等等把影院的觀(guān)眾吸引到柜臺前來(lái)。需要注意的是與電影院合作一定要明確雙方的責權，如放置在售票廳的立牌或海報，誰(shuí)來(lái)保管；展柜什么情況能動(dòng)，什么情況下不能動(dòng)；LED或廣播什么時(shí)候傳播公司提供的獎品內容等等都必須有明確的約定，否則聯(lián)合促銷(xiāo)不能達到即定的效果。
高級櫥柜或精品家具店與建材市場(chǎng)的區別不是很大，但高級櫥柜商店面對的是消費能力及社會(huì )地位相對較高的人，他們比較注重生活質(zhì)量和生活的品味，對價(jià)格不是非常敏感。因此，在高級廚柜店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，首先要保障促銷(xiāo)現場(chǎng)布置精美，其次是促銷(xiāo)產(chǎn)品做工必須精細，檔次高。若能在店內傳播品牌的高檔形象，則促銷(xiāo)效果更加突出。此外，由于該目標消費群具有極為突出的自信等特點(diǎn)，由此，在促銷(xiāo)現場(chǎng)不要對產(chǎn)品作出太多的說(shuō)明，可通過(guò)在樣機旁邊放置小型的立牌配合簡(jiǎn)短的文字來(lái)完成說(shuō)明工作，促銷(xiāo)員僅在一邊進(jìn)行引導性說(shuō)明和提供完善的服務(wù)即可。
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