銷(xiāo)售人員的筆試題目

　　在學(xué)習、工作生活中，我們經(jīng)常接觸到試題，試題可以幫助學(xué)�；蚋髦鬓k方考察參試者某一方面的知識才能。你知道什么樣的試題才是規范的嗎？下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售人員筆試題目，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　銷(xiāo)售人員筆試題目 1

　　目前大多招聘銷(xiāo)售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗，大專(zhuān)以上文憑，積極主動(dòng)，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會(huì )關(guān)系……根據專(zhuān)業(yè)人士對眾多銷(xiāo)售人員特質(zhì)和業(yè)績(jì)相關(guān)數據的追蹤調查發(fā)現，從以下三個(gè)方面著(zhù)手揭示了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的特質(zhì)：

　　1、 由業(yè)績(jì)差異發(fā)現優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：

　　與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)性最大的前5項能力是：客戶(hù)了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩定、大方自信。

　　與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時(shí)間。

　　2、由客戶(hù)的滿(mǎn)意度發(fā)現優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：

　　客戶(hù)最喜歡銷(xiāo)售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實(shí)可靠、對客戶(hù)經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕。

　　客戶(hù)最討厭的銷(xiāo)售人員的表現是：話(huà)多、欺騙、不負責任、沒(méi)主意、沒(méi)耐性。

　　3、 由行業(yè)特性和銷(xiāo)售流程發(fā)現優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：

　　銷(xiāo)售領(lǐng)域不存在通用型銷(xiāo)售人才，一個(gè)知名品牌的銷(xiāo)售人員則需要“耐心，悉心維護客戶(hù)和一貫化的自我管理能力”。

　　在招聘過(guò)程中，需要主考官巧設問(wèn)題，以此真實(shí)了解應聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場(chǎng)景測試給出的幾項要點(diǎn)提示：

　　★面試

　　1、用統一標準提問(wèn)。運用動(dòng)機問(wèn)題的提問(wèn)方式代替無(wú)效的是非選擇性問(wèn)題。如“顧客反映產(chǎn)品價(jià)格偏高，你如何處理？”

　　2、避免光環(huán)效應。對應聘者的評分不要受其文憑、衣著(zhù)、外貌或某人推薦等影響；

　　3、給應聘者以鼓勵以期得到真實(shí)的答案。一般應聘者面對考官的提問(wèn)，剛開(kāi)始時(shí)會(huì )比較拘謹，有時(shí)甚至為了取悅面試官，會(huì )根據面試官臉上的表情來(lái)對自己的回答作出調整，這個(gè)時(shí)候，他所表達的也許包含了一些不太真實(shí)的東西。故而面試官應該用目光、用點(diǎn)頭等形體語(yǔ)言，更多地給應聘者以鼓勵，讓?xiě)�聘者放松下�?lái)，這個(gè)時(shí)候，得到的答案也許才是真實(shí)可靠的。

　　★場(chǎng)景測試

　　場(chǎng)景測試應該是專(zhuān)為招聘銷(xiāo)售人員而設置的。即設計銷(xiāo)售場(chǎng)景或者讓?xiě)�聘者進(jìn)入現實(shí)工作中一段時(shí)間。然后通過(guò)同事和客戶(hù)的反饋，以期掌握應聘者的真實(shí)信息。當然，對于被考察者也有問(wèn)題要答，比如，會(huì )讓他寫(xiě)出“最討厭的員工名單”等。一個(gè)合適的應聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個(gè)有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點(diǎn)），而缺乏親和力的應聘者一般會(huì )寫(xiě)出一長(cháng)串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應有的特質(zhì)。

　　以下為具體問(wèn)題，下劃線(xiàn)為必須提問(wèn)的，其余可做選擇性提問(wèn)。

　　一、表達及其溝通能力：

　　不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責任越大，對這個(gè)職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機會(huì )了解應聘者表達的思想是否具有說(shuō)服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準確，是否能吸引聽(tīng)者的注意力，以及應聘者是否能保持與對方的視線(xiàn)等等。你需要一位清楚準確并能和各個(gè)層次的人溝通的人。下面一些問(wèn)題主要用來(lái)測試應聘者的溝通技能。

　　1.請您自我介紹一下好嗎？

　　2.您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長(cháng)是什么？

　　3.您為什么離開(kāi)您原來(lái)的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？

　　4.請講一個(gè)這樣的情形：某人說(shuō)話(huà)不清，但是你還必須聽(tīng)清楚他的話(huà)，你怎樣回答他的問(wèn)題才好？

　　5.請說(shuō)一下別人是怎樣看你的？

　　6.你認為最困難的溝通的問(wèn)題是什么？為什么？

　　7.在做口頭表達方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價(jià)自己的口頭表達能力？

　　這個(gè)問(wèn)題旨在測評你的公共演講能力，同時(shí)也可以了解你對演講能力的自我評價(jià)。

　　二、自信心：

　　1.您是否想過(guò)以何種方式超越您的同事？

　　2.如果您在一個(gè)士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？

　　三、承壓能力：

　　您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店兩個(gè)月仍沒(méi)有訂單您會(huì )怎么想？

　　五、工作經(jīng)驗：

　　1.請詳細描述您以往的銷(xiāo)售流程，您又是如何做的呢？

　　2.在您的工作經(jīng)歷中，您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績(jì)最大？您為什么這樣認為呢？

　　3.為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的？

　�。�可以回答：銷(xiāo)售人員所應該具備的素質(zhì)非常多，所以根據行業(yè)的不同會(huì )得出不同的結果，不過(guò)推銷(xiāo)能力、內在的自信、與客戶(hù)建立良好關(guān)系的能力、嚴謹的工作作風(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷(xiāo)售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷(xiāo)售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現。）

　　六、團隊精神：

　　團隊工作需要很強的人際交往能力和交際常識。很多在團隊工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們惹了很多麻煩，并影響了團隊的生產(chǎn)力。有團隊工作經(jīng)驗并不一定表明他就一定是個(gè)很好的團隊者。你希望找到這樣一個(gè)人：既能帶動(dòng)他人完成共同的工作目標，又能團結合作并對公司/專(zhuān)賣(mài)店有著(zhù)很高的熱情。下面這些問(wèn)題可以幫助你考核應聘者的這些素質(zhì)。

　　1.您是如何理解團隊精神的？試舉例；

　　2.當您代接到其他同事的客戶(hù)投訴電話(huà)時(shí)，您將如何處理？

　　3.您覺(jué)得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的`人合作的？

　　4.請描述一下您負責的工作或任務(wù)，而您必須與別人合作才能完成任務(wù)，您是如何獲得合作來(lái)完成任務(wù)的？

　　5.請你講一下和一個(gè)有非常糟糕習慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對方改變他的不良行為的？

　　6.請講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品的？（了解應聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過(guò)去的工作中了解其處理問(wèn)題的能力）

　　七、學(xué)習及工作能力：

　　1.請您向我推銷(xiāo)您自己？

　　2.你是應屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷(xiāo)售行業(yè)工作，缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗，如何能勝任這項工作？

　　3.在一個(gè)陌生的環(huán)境中您多長(cháng)的時(shí)間可以適應？

　　4.您平常學(xué)習的途徑有哪些？

　　5.如果你有一百萬(wàn)你會(huì )做什么？（考察應聘者的計劃性，有頭腦的人永遠將投資作為最大的快樂(lè )，顯示其是個(gè)有計劃的人）

　　6.人們購買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應聘者對銷(xiāo)售行業(yè)的認知度，能否掌握客戶(hù)的潛在需求。大部分購買(mǎi)行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)人購買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的都是滿(mǎn)足他背后的某種需求。購買(mǎi)產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿(mǎn)足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格也是促使人們是否購買(mǎi)產(chǎn)品的原因）

　　7.關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶(hù)群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引你？

　　考察應聘者是否了解櫻花，及這一行業(yè)的特點(diǎn)。

　　8.關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

　　考察應聘者對銷(xiāo)售工作的價(jià)值取向，銷(xiāo)售工作有很多內容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以要接觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。（可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶(hù)拒絕等等）

　　9.在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶(hù)？可舉例說(shuō)明

　　對客戶(hù)的維護每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，不過(guò)把客戶(hù)當做朋友不要總是覺(jué)得和客戶(hù)間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶(hù)保持較好的關(guān)系，在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶(hù)間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說(shuō)空話(huà)要好得多。

　　10.假如給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達到銷(xiāo)售任目標的？

　　這個(gè)問(wèn)題比較尖刻，是看應聘者是否有應變能力（其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題，應該將任務(wù)量化，把每天應該做多少工作都計算出來(lái)，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障）。

　　11.你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買(mǎi)的人？

　　對客戶(hù)進(jìn)行定期的售后回訪(fǎng)是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶(hù)感覺(jué)到你的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會(huì )在你有了新的產(chǎn)品后繼續購買(mǎi)，同時(shí)與客戶(hù)保持良好的關(guān)系也非常重要。

　　12.和業(yè)已存在的老客戶(hù)打交道，以及和新客戶(hù)打交道，你更喜歡那種？為什么？

　　回答那種都不會(huì )有錯，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶(hù)的支持還是需要不斷的挖掘新客戶(hù)。

　　13.張老板是你的新客戶(hù)，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規定客戶(hù)必須先打款后發(fā)貨。請問(wèn)你該怎么辦？

　　14.如果我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到競品、促銷(xiāo)等方面的強力沖擊，你該如何應對？

　　15.你是否曾經(jīng)得到過(guò)低于自己預期的成績(jì)？如果得到過(guò)，你是怎樣處理這件事情的？（通過(guò)對這個(gè)問(wèn)題的回答除了可以揭示求職者的熱情和進(jìn)取心外，還可以揭示求職者是否愿意為某一事業(yè)奮斗，是否愿意為追求公平而奮斗）

　　16.請向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆或者紙杯。

　　17.你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？

　　銷(xiāo)售人員筆試題目 2

　　一、單選題（每題 3 分，共 30 分）

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，以下哪個(gè)因素對客戶(hù)購買(mǎi)決策的影響最大？（ ）

　　A. 產(chǎn)品價(jià)格

　　B. 產(chǎn)品質(zhì)量

　　C. 客戶(hù)關(guān)系

　　D. 售后服務(wù)

　　當客戶(hù)提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應該（ ）

　　A. 立即反駁客戶(hù)

　　B. 忽視客戶(hù)的異議

　　C. 理解客戶(hù)的異議并提供解決方案

　　D. 轉移話(huà)題

　　以下哪種銷(xiāo)售方法更注重建立長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系？（ ）

　　A. 交易型銷(xiāo)售

　　B. 顧問(wèn)型銷(xiāo)售

　　C. 關(guān)系型銷(xiāo)售

　　D. 以上都是

　　了解客戶(hù)需求的最好方法是（ ）

　　A. 直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)

　　B. 觀(guān)察客戶(hù)的行為

　　C. 分析客戶(hù)的購買(mǎi)歷史

　　D. 以上都是

　　在市場(chǎng)競爭中，產(chǎn)品的差異化主要體現在（ ）

　　A. 價(jià)格

　　B. 質(zhì)量

　　C. 功能

　　D. 以上都是

　　銷(xiāo)售談判的核心是（ ）

　　A. 價(jià)格談判

　　B. 交貨期談判

　　C. 合同條款談判

　　D. 利益交換

　　以下哪個(gè)不是有效的銷(xiāo)售溝通技巧？（ ）

　　A. 積極傾聽(tīng)

　　B. 過(guò)多使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

　　C. 清晰表達

　　D. 反饋確認

　　客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的.主要動(dòng)機是（ ）

　　A. 滿(mǎn)足需求

　　B. 追求時(shí)尚

　　C. 跟風(fēng)購買(mǎi)

　　D. 價(jià)格便宜

　　對于新市場(chǎng)的開(kāi)拓，首先要進(jìn)行的是（ ）

　　A. 市場(chǎng)調研

　　B. 產(chǎn)品推廣

　　C. 尋找客戶(hù)

　　D. 制定銷(xiāo)售策略

　　銷(xiāo)售團隊中，最重要的素質(zhì)是（ ）

　　A. 專(zhuān)業(yè)知識

　　B. 團隊合作精神

　　C. 溝通能力

　　D. 積極的心態(tài)

　　二、多選題（每題 5 分，共 25 分）

　　成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素包括（ ）

　　A. 產(chǎn)品知識

　　B. 銷(xiāo)售技巧

　　C. 客戶(hù)信任

　　D. 市場(chǎng)洞察力

　　E. 自我激勵

　　客戶(hù)心理通常包括以下哪些方面？（ ）

　　A. 求廉心理

　　B. 求新心理

　　C. 從眾心理

　　D. 安全心理

　　E. 自尊心理

　　在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，銷(xiāo)售人員需要準備的內容有（ ）

　　A. 了解客戶(hù)背景

　　B. 確定拜訪(fǎng)目的

　　C. 準備銷(xiāo)售資料

　　D. 制定拜訪(fǎng)計劃

　　E. 預測客戶(hù)可能提出的問(wèn)題

　　市場(chǎng)分析的主要內容包括（ ）

　　A. 競爭對手分析

　　B. 消費者行為分析

　　C. 市場(chǎng)趨勢分析

　　D. 產(chǎn)品生命周期分析

　　E. 銷(xiāo)售渠道分析

　　以下哪些是有效的客戶(hù)跟進(jìn)方法？（ ）

　　A. 定期回訪(fǎng)

　　B. 提供個(gè)性化服務(wù)

　　C. 發(fā)送產(chǎn)品信息

　　D. 邀請客戶(hù)參加活動(dòng)

　　E. 解決客戶(hù)問(wèn)題

　　三、簡(jiǎn)答題（每題 15 分，共 30 分）

　　請簡(jiǎn)要闡述銷(xiāo)售流程的主要步驟，并說(shuō)明每個(gè)步驟的關(guān)鍵要點(diǎn)。

　　假設你遇到一位客戶(hù)，他對產(chǎn)品價(jià)格提出質(zhì)疑，認為你的產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高。請你運用銷(xiāo)售技巧，闡述你會(huì )如何處理這個(gè)異議。

　　四、案例分析題（15 分）

　　閱讀以下案例，并回答問(wèn)題。

　　案例：某公司銷(xiāo)售一款高端智能手機，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競爭激烈。銷(xiāo)售人員小李在向一位客戶(hù)推銷(xiāo)該手機時(shí)，客戶(hù)表示對該手機的功能很感興趣，但認為價(jià)格過(guò)高，而且他已經(jīng)習慣使用其他品牌的手機。

　　問(wèn)題：

　　小李應該如何進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求和顧慮？

　　針對客戶(hù)提出的價(jià)格和品牌習慣問(wèn)題，小李可以采取哪些銷(xiāo)售策略來(lái)促成交易？

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