開(kāi)店做服裝生意需要了解的事情

　　商業(yè)街和商場(chǎng)的店鋪受自我和環(huán)境的因素影響較大，業(yè)績(jì)有升有降，但沒(méi)有多少店能真正找到業(yè)績(jì)升降的邏輯和原因。有的店明明位于繁華地段讓不見(jiàn)有起色，究其原因是管理者沒(méi)有一套分析店鋪業(yè)績(jì)的模版工具，無(wú)法對店鋪業(yè)績(jì)進(jìn)行科學(xué)診斷，導致店鋪運營(yíng)感性化。今天yjbys小編為你們帶來(lái)一套店鋪分析工具：

　　數字是唯一真實(shí)反映營(yíng)運情況的真相。

　　店鋪業(yè)績(jì)診斷也是圍繞六個(gè)數字展開(kāi)，分別是客流量、進(jìn)店量、試用率、成交率、連單率和回頭率。通過(guò)六個(gè)數字前后時(shí)間的比較分析來(lái)診斷店鋪運營(yíng)狀況，找出影響業(yè)績(jì)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對店鋪運營(yíng)進(jìn)行調整。

　　一、客流量

　　客流量是指以某地點(diǎn)為準，在一定時(shí)段內經(jīng)過(guò)店前的目標消費者人數，即從店鋪門(mén)前經(jīng)過(guò)，符合品牌目標消費者要求的人數(注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的排外人士)�？土髁恐饕�受店址、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場(chǎng)店碰到商場(chǎng)做大型促銷(xiāo)活動(dòng)，客流量就劇增。

　　二、進(jìn)店量/進(jìn)店率

　　進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費者數量;進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷(xiāo)和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數據，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷(xiāo)、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來(lái)分析進(jìn)店。

　　三、試用率

　　消費者在店內駐留時(shí)間超過(guò)X分鐘以上，用手觸摸產(chǎn)品，并進(jìn)行試用體驗或產(chǎn)品咨詢(xún)，為有效試用率。試用率=試用產(chǎn)品的消費者人數/進(jìn)店量*100%。試用率反映的是專(zhuān)業(yè)和技巧問(wèn)題，主要包涵產(chǎn)品設計、陳列、搭配和服務(wù)流程等范疇。

　　四、成交率

　　指成交人數占來(lái)店人數的比例。成交率=購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者數量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團隊協(xié)作、銷(xiāo)售流程和技巧等問(wèn)題。

　　五、連單率

　　指消費者單筆購買(mǎi)2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數(客單數)的比例。連單率=消費者購買(mǎi)2件或以上商品的人數/客單數*100%，比如當天有100個(gè)消費者買(mǎi)單，其中有50個(gè)成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷(xiāo)售技巧、收銀和休息區域產(chǎn)品陳列的問(wèn)題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績(jì)的有效方法。

　　六、回頭率

　　為方便統計，本處回頭率主要是指顧客成為會(huì )員后再次進(jìn)入店鋪消費的人數占VIP會(huì )員總數的比例(不含當月新入會(huì )數)�；仡^率=再次消費的會(huì )員數量/總VIP會(huì )員數量*100%，比如A店有3000個(gè)會(huì )員，當月有200個(gè)會(huì )員來(lái)店再次消費，則回頭率為6.7%�；仡^率根據行業(yè)和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會(huì )員維護、營(yíng)銷(xiāo)和增值服務(wù)有關(guān)。

　　一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場(chǎng);后臺是業(yè)績(jì)管理、日常營(yíng)業(yè)管理和財務(wù)管理。此處以單店運營(yíng)為依據，通過(guò)前后時(shí)間段的測試統計，將六個(gè)數字對比前臺的人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行診斷來(lái)提升業(yè)績(jì)。

　　一、提升客流量

　　店鋪開(kāi)起來(lái)后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場(chǎng)大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷(xiāo)和推廣。通常的檢測方法是用秒表統計周末和非周末同一時(shí)段的過(guò)往客流，描繪出客流曲線(xiàn)圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營(yíng)策略。

　　客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來(lái)提升客流。如興苑路沃爾瑪紅谷店位于沃爾瑪一樓入口處對面，整個(gè)商場(chǎng)人氣較弱。該店通過(guò)在店門(mén)口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新電影花絮;跟商場(chǎng)合作在店對面的樓梯轉彎處購置3臺免費投籃機等方法來(lái)提升客流，從而創(chuàng )造了整個(gè)商場(chǎng)店鋪銷(xiāo)售第一的佳績(jì)。

　　二、提升進(jìn)店量

　　消費者逛街有兩種行走路線(xiàn)，一種是帶著(zhù)目光走路，另一種是有目的的走路。

　　對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進(jìn)行應季、應時(shí)的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應性調整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據不同季節，配合產(chǎn)品上下市計劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;

　　另一類(lèi)是當天的溫度管理，根據當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專(zhuān)賣(mài)店，在天冷或下雨時(shí)，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品(注：流水臺指進(jìn)門(mén)的第一個(gè)中島)。

　　第二種則是通過(guò)異業(yè)合作、增值服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費者主動(dòng)進(jìn)店。如前面所說(shuō)的興苑路沃爾瑪紅谷店免費投籃機的案例，除紅谷VIP會(huì )員外，當天沃爾瑪購物的顧客憑小票進(jìn)店領(lǐng)取三個(gè)投籃游戲幣即可免費參加投籃游戲，有效提升店鋪進(jìn)店量;同時(shí)該店還提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。

　　三、提升試用率

　　不同的消費者有不同的性格、情緒和習慣，但無(wú)論是哪種類(lèi)型，消費者進(jìn)店后進(jìn)行產(chǎn)品試用主要取決于兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品，二是店員的服務(wù)。所以提升試用率的要點(diǎn)是根據消費者特征合理陳列和規范員工服務(wù)技巧。

　　消費者進(jìn)店后的行走路線(xiàn)受店內空間、光源和色彩的影響，大部份的情況下會(huì )先注意流水臺，然后是向右行走，注意右側的產(chǎn)品。流水臺上陳列產(chǎn)品的價(jià)格和款式要適合當地大多數消費者的需求，如超市密集區陳列中低端價(jià)位的新款或暢銷(xiāo)款，消費者不會(huì )因為問(wèn)價(jià)高猜測整店產(chǎn)品價(jià)格都高不能支撐消費而直接離店;高檔百貨商場(chǎng)區陳列中高端價(jià)位的新款和概念款，消費者不會(huì )因為款式大眾而離店……從而將消費者留下來(lái)，提高駐店時(shí)間。

　　同時(shí)要規范員工服務(wù)技巧，用引導性的流程和話(huà)術(shù)，幫助顧客進(jìn)行試用。如顧客站在皮帶柜前，不要問(wèn)有沒(méi)有喜歡的款(顧客有兩種選擇，一種是有，一種是沒(méi)有，只有50%的概率做選擇)，要根據顧客穿著(zhù)，問(wèn)喜歡自動(dòng)扣，還是針扣(顧客穿正裝商務(wù)裝推薦自動(dòng)扣、板扣;穿牛仔推薦針扣或板扣)，提高顧客的試用概率。

　　四、提升成交率

　　足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場(chǎng)發(fā)揮，判斷對方可能的動(dòng)作，隨機而生的臨門(mén)一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場(chǎng)的臨門(mén)一街，考驗的也是團隊協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力。

　　團隊協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力屬于店鋪日常營(yíng)業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應變能力、銷(xiāo)售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說(shuō)明了。提升成交率的方法主要是提高團隊協(xié)作能力，提高員工的銷(xiāo)售和服務(wù)技巧。

　　五、提升連單率

　　當消費者買(mǎi)單選擇商品后，對店員、產(chǎn)品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎上我們需要為消費者提供更為搭配的產(chǎn)品，體驗品牌獨特的生活方式。

　　具體的做法：

　　一是：提高員工的附加銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，建立不同品類(lèi)產(chǎn)品的附加銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，增加員工對不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著(zhù)裝、場(chǎng)合之間的搭配知識，引導顧客對整體搭配的需求;

　　二是：消費者買(mǎi)單的收銀區和等候包裝的休息區陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷(xiāo)售;

　　三是：推銷(xiāo)店內惠贈商品，給予消費者二次購物優(yōu)惠;四是推薦達到銷(xiāo)售門(mén)檻，加入會(huì )員資格，享受會(huì )員權益，具體可以根據客單價(jià)來(lái)調整會(huì )員門(mén)檻。

　　六、提升回頭率

　　一家店鋪業(yè)績(jì)的穩定和發(fā)展，很大程度取決于會(huì )員的回頭率，也就是通俗所說(shuō)的老顧客的多少決定一家店鋪的業(yè)績(jì)好壞，回頭率的變化代表店鋪會(huì )員服務(wù)能力的高低。老顧客和會(huì )員的重要性磬筆難書(shū)，在這里我們從一般意義上來(lái)闡述，會(huì )員的維護和營(yíng)銷(xiāo)必須要流程化和標準化，一是會(huì )員的售后回訪(fǎng)，以皮具專(zhuān)賣(mài)店為例，在顧客購物后一周內進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，尋問(wèn)是否有品質(zhì)問(wèn)題，是否穿著(zhù)舒適感覺(jué)時(shí)尚，邀請經(jīng)�；氐曜o理和保養;在會(huì )員生日前天電話(huà)或短信祝福生日快樂(lè )，邀請來(lái)店坐坐，并相送精美禮品;在會(huì )員失效當月主動(dòng)電話(huà)聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品感受并邀請至店等等流程化的會(huì )員維護和服務(wù)。

　　同時(shí)也可以通過(guò)集中性的會(huì )員專(zhuān)項來(lái)刺激會(huì )員消費，讓會(huì )員享受獨特的專(zhuān)項權利。比如定期舉行會(huì )員特賣(mài)周或特賣(mài)時(shí)段;邀請相關(guān)專(zhuān)家舉行專(zhuān)題講座，豐富會(huì )員生活;對每月會(huì )員再次購物贈送指定禮品等策略。對會(huì )員的維護和營(yíng)銷(xiāo)最重要的是增加會(huì )員享受企業(yè)提供的服務(wù)頻率，提高會(huì )員的回頭率。

　　數字是簡(jiǎn)單的，也是真實(shí)的，當今天的數據跟昨天的數據對比時(shí)，我們很容易從中找出其中的問(wèn)題所在，并制訂出相應的解決方案。六個(gè)數字代表的是店鋪真實(shí)的運營(yíng)狀況，只有建立在數據之上的解決方案才是實(shí)際并有意義的，哪個(gè)數字有問(wèn)題有著(zhù)重解決對應的運營(yíng)問(wèn)題，只有這樣，我們店鋪的運營(yíng)能力才能科學(xué)進(jìn)步，才能保障銷(xiāo)售業(yè)績(jì)節節高升。

       結語(yǔ)：開(kāi)服裝店鋪并非坐等客戶(hù)上門(mén)這么簡(jiǎn)單，但是只要用心分析店鋪情況并加以改進(jìn)，相信一定會(huì )客源滾滾來(lái)的。

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