商務(wù)談判時(shí)的著(zhù)裝禮儀

　　商務(wù)談判的著(zhù)裝禮儀主要是說(shuō)明，禮儀是禮貌的具體體現，是人們在日常生活中，特別是交際場(chǎng)合，互相問(wèn)候、致意、祝愿、慰問(wèn)以及給予必要的協(xié)助與照料的慣用形式，在商務(wù)談判中，禮儀十分重要，那么作為第一禮儀印象的著(zhù)裝禮儀相對來(lái)說(shuō)就更為重要了。

　　一、商務(wù)談判禮儀中的男士著(zhù)裝

　　商務(wù)談判中的著(zhù)裝服飾不僅可以美化我們的儀表，優(yōu)化我們的氣質(zhì)，而且還可以反映出我們的教養和文化�，F代生活中，衣著(zhù)打扮在交往中的作用也日益明顯和重要。作為商務(wù)談判人員，必須熟悉衣著(zhù)的基本禮節。

　　社交場(chǎng)合的服務(wù)大體分為兩種：正式、隆重、嚴肅的場(chǎng)合多著(zhù)深色禮儀，一般場(chǎng)合可著(zhù)便服。目前大多數國家在穿著(zhù)方面均趨于簡(jiǎn)化，隆重場(chǎng)合穿著(zhù)深色質(zhì)料的西裝即可。極少數國家規定婦女在隆重場(chǎng)合禁止穿長(cháng)褲和超短裙。

　　我國沒(méi)有禮服和便服之分，一般來(lái)說(shuō)，男子的禮服為上下同色同質(zhì)的西裝，配黑皮鞋，系領(lǐng)帶；穿毛料中山裝亦可。女士根據不同季節和活動(dòng)性質(zhì)，可著(zhù)西裝、民族服飾、中式上裝培訓長(cháng)裙，旗袍，連衣裙等。旅途和郊游可著(zhù)便裝。穿長(cháng)袖襯衫要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，任何情況下不應穿短褲參加涉外商務(wù)活動(dòng)。

　　在談判中穿西裝比較普遍，他的穿著(zhù)十分講究，西裝的袖長(cháng)以達到手腕為宜，襯衫的袖長(cháng)應比上衣袖口長(cháng)出1.5厘米左右，襯衫的袖口應高處上衣領(lǐng)口1.5厘米左右，在隆重場(chǎng)合西裝要系扣，一個(gè)扣的要扣上；兩個(gè)扣的只需扣上面的一個(gè)，平時(shí)可以都不扣；三個(gè)扣的扣中間一個(gè)；雙排扣西裝，通常情況下，紐扣全部扣上。

　　西裝衣袋的整理十分重要，上衣兩側的兩個(gè)上衣袋不可裝物，只作裝飾用，上衣胸部的口袋可以裝折疊好花式的手帕，有些小的物品可裝在西裝上衣內側的衣袋里。褲袋和衣袋一樣，一般不可裝物，褲子后兜可裝手帕、零用錢(qián)。西褲長(cháng)度以褲腳接觸腳背為妥。

　　穿西褲時(shí)，褲扣要扣好；拉鏈全部拉嚴，西裝坎肩要做的貼身，西裝配套的大衣不宜過(guò)長(cháng)。西裝翻領(lǐng)的“v”字區最顯眼，領(lǐng)帶處在這個(gè)部位的重心，被稱(chēng)為西裝的靈魂，領(lǐng)帶要按規定系好，下端應與腰齊。手帕熨平整，疊的方方正正，并準備兩塊。

　　穿深色沒(méi)有花紋的皮鞋，穿深色襪子，以顯莊重，穿西裝打領(lǐng)帶時(shí)襯衫應系好領(lǐng)扣，不打領(lǐng)帶時(shí)，領(lǐng)口應打開(kāi)。襯衫、西服、領(lǐng)帶、鞋襪全身顏色應不超過(guò)三種，稱(chēng)為“三色”原則。

　　新西服袖口的商標一定要去掉，正式場(chǎng)合應穿黑皮鞋，以系帶鞋為好。襪子的顏色與西服一致或深于西服，不要黑藍西服白襪子。領(lǐng)帶是與西裝配套的飾物，在正式場(chǎng)合系上領(lǐng)帶，既禮貌又莊重。在佩戴領(lǐng)帶時(shí)要注意以下幾個(gè)方面：要注意領(lǐng)帶的選擇，選擇的質(zhì)地大多為絲綢，常用圖案有水珠，月牙形，方格等。正式場(chǎng)合必須系領(lǐng)帶。

　　二、商務(wù)談判中的女士著(zhù)裝

　　女子穿西裝時(shí)要注意以下幾個(gè)方面：女西裝配西裝裙時(shí)，西裝上衣應做的長(cháng)短適中，以充分體現女性曲線(xiàn)美。如果配西褲，上裝課稍長(cháng)些，無(wú)論配裙子或褲子，一般采用同一面料做套裝。使整體感強，鞋和襪要與西裝搭配，要穿4/4長(cháng)筒襪，沒(méi)有長(cháng)筒可以光腳，但是不應穿短襪。

　　三、女士穿西裝時(shí)有以下忌諱：

　　西服套裝不可過(guò)大或過(guò)小，上衣最短齊腰，西裝裙最短到小腿中部；要合體典雅；不允許衣扣不到位，不能不系衣扣，更不能當著(zhù)人脫下套裝以示隨和潑辣；不允許不穿襯裙；不允許內衣外現，襯衫不應透明；不允許隨意搭配，套裝不能與休閑裝混穿。不允許亂配鞋襪，套裝應穿黑高跟，半高跟皮鞋，肉色絲襪；

　　參與談判工作的人員可以適當佩戴飾品，如帽子，胸花，手提包等。但飾物的佩戴必須符合一定第一規范和佩戴原則。佩戴飾品時(shí)要求與個(gè)性和著(zhù)裝協(xié)調。

　　談判人員工作時(shí)，特別是在正式談判中，全身飾品最好不要超過(guò)三件，真正使其起到點(diǎn)綴作用，展示出談判人員的內在氣質(zhì)和高雅品位。佩戴飾物最應遵守禮儀規范。如戒指戴在不同手指上，將給對方不同的信息，戒指戴在無(wú)名指上表示已婚；戴在小指上表示持獨身態(tài)度。不是新娘不準吧戒指戴在手套外面。

　　另外談判人員不提倡帶手鐲，如著(zhù)裝時(shí)戴手鐲，形狀不宜過(guò)于招搖。著(zhù)西裝時(shí)不戴木、石、皮、骨、繩、塑料等藝術(shù)性手鐲。手鐲只戴一只通常戴在右手上；也可戴兩只；但一只受傷只準戴一樣飾物，手鐲，手鏈手表任選一樣。手鏈通常只宜戴一條，不要戴在袖口至上或有意露出。

　　戴項鏈時(shí)應避免文化差異產(chǎn)生的誤解。外事活動(dòng)時(shí)，不要戴有豬、蛇生肖的掛件、有耶穌殉難像的十字架。女士的項鏈、掛件可視情況露出或隱藏起來(lái)，男士著(zhù)正裝時(shí)一定不要露出來(lái)，不論是項鏈還是護身符。參與室內活動(dòng)育人交談，不要戴墨鏡，若有眼疾要戴時(shí)，要向對方表達歉意；在室外，參加隆重的禮儀活動(dòng)，也不應帶墨鏡。

　　四、拓展：談判技巧

　　1.確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2.充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)　等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3.準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。

　　4.建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。

　　5.設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。

　　6.語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理，我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著(zhù)接受信息的增加，會(huì )越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書(shū)、計劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練，訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊，啰嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。

　　7.做一顆柔軟的釘子

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8.曲線(xiàn)進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10.控制談判局勢

　　談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手指引到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

　　春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對。過(guò)了一會(huì )兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

　　這個(gè)小故事大家應該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著(zhù)“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì )以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì )適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結果是以雙贏(yíng)為最終目的。

　　11.讓步式進(jìn)攻

　　在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無(wú)法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì )達成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

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