【論文摘要】隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 原則 要領(lǐng) 策略

　　隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會(huì )生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來(lái)越密不可分,經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問(wèn)題也越來(lái)越復雜,各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,都離不開(kāi)商務(wù)談判,商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì )各界,社會(huì )各層,社會(huì )各個(gè)角落,在現代社會(huì )各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過(guò)不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀(guān)點(diǎn),看法。本人謹以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見(jiàn)。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國家會(huì )談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì )有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù),掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對談判的學(xué)習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(cháng)的談判需要更為漫長(cháng)的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸�彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

　　“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過(guò)程中充分展現,盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”�！爸�己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚長(cháng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼“, ,

　　在商務(wù)談判過(guò)程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動(dòng)權。中美知識產(chǎn)權談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當美方代表開(kāi)口說(shuō):“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來(lái)的”,美國代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識產(chǎn)權談判中一直掌握主動(dòng)權。

　　在談判桌上掌握了主動(dòng)權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個(gè)方面的內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓,但又不能過(guò)于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn),對于某些非原則性的問(wèn)題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線(xiàn)必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無(wú)法協(xié)調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關(guān)系”才是求得長(cháng)遠發(fā)展的重中之重。

　　我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標,目標一般分為三個(gè)層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個(gè)目標,這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時(shí),還得考慮長(cháng)遠目標和短期目標�？傊�,在實(shí)際談判過(guò)程中,必須穩住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長(cháng)遠目標。

　　總而言之,我認為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那么他必然會(huì )取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。