商務(wù)談判論文1

　　首先要感謝我的導師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識、嚴謹的治學(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導，在我博士學(xué)習的過(guò)程中，周老師指導我、鼓勵我。在此，謹致由衷的敬意與謝意。

　　還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開(kāi)題、寫(xiě)作以及預答辯過(guò)程中的悉心指導，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我很大幫助的車(chē)明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的幫助。

　　還要特別感謝在博士學(xué)習過(guò)程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛(ài)的我的父母，特別感謝親愛(ài)的公婆，特別感謝我親愛(ài)的一家親人，特別感謝我親愛(ài)的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛(ài)的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛(ài)的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅強和堅持。

　　在論文即將完成之際，我的內心充滿(mǎn)著(zhù)感動(dòng)和溫暖，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(cháng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺，奠定了人生重要的基礎，我將會(huì )在今后的工作與生活中繼續努力，為學(xué)校和社會(huì )出一份力。祝福所有關(guān)愛(ài)我的人，身體健康，生活美滿(mǎn)！

商務(wù)談判論文2

　　一、中美之間的文化差異。

　　文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習慣、思維方式和價(jià)值觀(guān)四個(gè)方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。

　　語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國自古講究禮儀，言語(yǔ)當中多是體現自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚時(shí)，中國人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱(chēng)謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長(cháng)輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會(huì )表示感謝，接受贊揚。 非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:

　　(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。

　　(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。

　　2.風(fēng)俗習慣差異。風(fēng)俗習慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話(huà)、議論和誤解。美國人則比較實(shí)際，不會(huì )太在意別人的看法。美國人在與人交往時(shí)不會(huì )詢(xún)問(wèn)對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢(xún)問(wèn)這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀(guān)點(diǎn)，中國人則以一種委婉的方式來(lái)表達意思。美國人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見(jiàn)到長(cháng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國人非常守時(shí)，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。

　　3.思維方式差異。中美思維差異主要體現在整體思維和個(gè)體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀(guān)點(diǎn)來(lái)觀(guān)察和思考世間萬(wàn)物，分析問(wèn)題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關(guān)系和運行過(guò)程，而不注重事物的內部結構。美國人側重個(gè)體思維方式，它把復雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。

　　4.價(jià)值觀(guān)差異。中美價(jià)值觀(guān)的差異主要體現在集體主義和個(gè)人主義的對立上。中國人的核心價(jià)值觀(guān)念是集體主義，它認為和諧的人際關(guān)系是社會(huì )的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國文化價(jià)值觀(guān)的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強調個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。

　　二、中美文化差異對商務(wù)談判的影響

　　中美文化上的差異影響著(zhù)兩國人員商務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。文化上的差異嚴重影響中美商務(wù)談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。

　　1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。 例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來(lái)說(shuō)，盯著(zhù)人看表示不尊敬；而在美國，直盯著(zhù)說(shuō)話(huà)人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì )使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。 中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。

　　2.存在使商務(wù)談判議程無(wú)法統一的風(fēng)險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。 橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來(lái)安排談判議程，談判便無(wú)法進(jìn)行了。

　　3.存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來(lái)解決問(wèn)題。即使不同意對方的意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見(jiàn)解。美國的談判者則力求闡明自己的觀(guān)點(diǎn)，語(yǔ)言表達直接，是非分明，表現出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會(huì )傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會(huì )令美國人不適應，因為他無(wú)法真實(shí)地領(lǐng)會(huì )中方的態(tài)度。 這些差異將使談判過(guò)程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

　　4.存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會(huì )為簽約后的履約帶來(lái)困難，并可能使談判成果化為泡影。 中國人熱情好客，對來(lái)訪(fǎng)的美方談判人員會(huì )悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會(huì )覺(jué)得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會(huì )優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會(huì )使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無(wú)果而終。

　　三、中國商務(wù)談判人員的應對之策

　　1.專(zhuān)家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專(zhuān)家組成，他們有非常豐富的專(zhuān)業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術(shù)、財務(wù)、翻譯等方面的專(zhuān)家或顧問(wèn)，特別是法律方面的專(zhuān)家。這樣在談判過(guò)程中出現的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無(wú)紕漏出現。

　　2.營(yíng)造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發(fā)調整思維從具體條款開(kāi)始談判。這樣會(huì )使美方覺(jué)得中方對他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì )相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會(huì )變得和諧友善。

　　3.沉默和傾聽(tīng)策略。針對美國談判人員準備充分和專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認真做好市場(chǎng)信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過(guò)程中可以使用沉默策略，通過(guò)多聽(tīng)多思，在傾聽(tīng)的過(guò)程中獲取對方更多的信息。

　　4.務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅決的務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類(lèi)模棱兩可的回答。語(yǔ)氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見(jiàn)。

　　5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實(shí)際利益的特點(diǎn)，在談判陷入僵局時(shí)中方可采用多方案策略來(lái)作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價(jià)方案，在談判遇到僵局時(shí)提出來(lái)來(lái)討論，可以為談判提供新的解決問(wèn)題的思路。

　　6.拖延策略。根據美國人談判講究效率的特點(diǎn)，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動(dòng)權。拖延策略就是通過(guò)拖延談判時(shí)間來(lái)化被動(dòng)為主動(dòng)，迫使對方在談判要價(jià)上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。

　　7.彈性承諾策略。由于美國商人有較強的法律意識，嚴格按合同履約，所以中方談判人員運用彈性承諾策略來(lái)保護自己合情合理的要求。彈性承諾策略就是強調合同內容要有適度彈性，將未來(lái)合同期內可以預見(jiàn)的多種情況及各自應該承擔的責任和義務(wù)都寫(xiě)入合同。這樣就不會(huì )因情況變化、更改合約而遭遇賠償起訴。

　　8.簡(jiǎn)約禮儀策略。由于美國人的實(shí)用主義談判觀(guān)念，中方談判人員可以運用簡(jiǎn)約禮儀策略。就是在交往過(guò)程中運用簡(jiǎn)單而實(shí)用的禮儀，達到友善、尊重的目的。在語(yǔ)言上用敬語(yǔ)稱(chēng)呼但不必過(guò)于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士著(zhù)西裝革履，女士著(zhù)套裝套裙；在接待上簡(jiǎn)單而隨意。

商務(wù)談判論文3

　　一、禮儀和禮儀文化的概念

　　有人說(shuō)禮儀是一種道德修養，有人說(shuō)禮儀是一種形式美，有人說(shuō)禮儀是一種風(fēng)俗習慣。古往今來(lái)，禮儀是一個(gè)國家、一個(gè)民族文明程度的重要標志，是一個(gè)民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是一門(mén)綜合性較強的行為科學(xué)，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來(lái)表現的律己、敬人的完整行為，是現代社會(huì )人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡(luò )感情、促進(jìn)了解、構造和諧社會(huì )、最終塑造良好形象的一種行為規范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規范，這個(gè)完整的倫理道德和生活行為規范，就構成了一種“文化”，即為禮儀文化。

　　二、當代大學(xué)生加強禮儀文化教育的必要性

　　我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來(lái)創(chuàng )造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規范，素有“禮儀之邦”美稱(chēng)，中國人以其彬彬有禮的風(fēng)貌著(zhù)稱(chēng)于世。禮儀文化作為中國傳統文化的一個(gè)重要組成部分，對中國社會(huì )歷史發(fā)展起了廣泛深遠的影響。當代大學(xué)生應負有繼承和發(fā)揚優(yōu)秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開(kāi)拓創(chuàng )新。大學(xué)生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門(mén)科學(xué)的交往藝術(shù)武裝自己。大學(xué)生運用科學(xué)的世界觀(guān)和方法論，學(xué)習禮儀文化知識，在今后商務(wù)談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養“面向世界，面向未來(lái)，面向現代化”人才的必修課程。通過(guò)禮儀文化教育可以使大學(xué)生了解和認識社會(huì )道德規范內容，加強大學(xué)生自身的品德修養，培養美德，陶冶情操，樹(shù)立積極向上的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)。通過(guò)個(gè)人素質(zhì)的提煉和內在實(shí)力的提升，使大學(xué)生面對紛繁的商務(wù)談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會(huì )競爭，以良好的心態(tài)順應社會(huì )，并富有建設性地發(fā)展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養身心，協(xié)調和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會(huì )風(fēng)氣，進(jìn)行社會(huì )主義精神文明建設，具有現代價(jià)值。

　　三、禮儀文化中語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應用

　�。�1）語(yǔ)言因素的概念以及語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應用技巧。

　　語(yǔ)言因素是指通過(guò)口腔發(fā)出的聲音并運用特定的語(yǔ)句和語(yǔ)法結構及各種輔助手段向談話(huà)對象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語(yǔ)要盡量準確、簡(jiǎn)潔。美國哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)家齊夫根據對語(yǔ)言的研究，指出在語(yǔ)言交談中，說(shuō)話(huà)者只用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)表達一個(gè)概念最省力，因此在語(yǔ)言交談中應遵循省力法則，這就是語(yǔ)言學(xué)中著(zhù)名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言力求準確和簡(jiǎn)潔。少用意義比較模糊的詞語(yǔ)和文學(xué)氣太濃的語(yǔ)句，如無(wú)必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語(yǔ)和繞口令式的長(cháng)句。在交談中，語(yǔ)言應該使對方易于理解，聽(tīng)來(lái)輕松。此外，在談判中，語(yǔ)言要保持流暢性和連貫性。其實(shí)在談判中，過(guò)多的詞語(yǔ)重復，詞語(yǔ)遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會(huì )影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時(shí)加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語(yǔ)言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語(yǔ)言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語(yǔ)調、節奏等雖然不是語(yǔ)言，但如有意識地加以控制和運用，也會(huì )產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語(yǔ)氣和語(yǔ)調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。

　　四、結語(yǔ)

　　在商務(wù)談判中，應注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門(mén)交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過(guò)程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學(xué)合理的思維，不局限簡(jiǎn)單化的模式，大膽創(chuàng )新，使其更具藝術(shù)性。當然在商務(wù)談判中，也要注意細節問(wèn)題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。