業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧1

　　1、對產(chǎn)品的知情權需求

　　這個(gè)知情權需求看似復雜，實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場(chǎng)發(fā)展戰略和銷(xiāo)售政策等等信息，及時(shí)地向客戶(hù)進(jìn)行反饋。譬如說(shuō)紅酒專(zhuān)賣(mài)店新進(jìn)一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點(diǎn)跟蹤的客戶(hù)，讓他們可以第一時(shí)間了解專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶(hù)不一定購買(mǎi)，但至少可以讓他感到專(zhuān)賣(mài)店對他的熱情。

　　2、質(zhì)量穩定的紅酒產(chǎn)品需求

　　作為購買(mǎi)紅酒的第一需求，必然就是滿(mǎn)足客戶(hù)的最基本要求，相信沒(méi)有任何人希望自己所購買(mǎi)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩定的、合適自己口感、讓自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通互動(dòng)的過(guò)程中，應該充分了解他們的實(shí)際需求，在這樣的基礎上再滿(mǎn)足他們額外的需求，不可本末倒置!

　　3、對產(chǎn)品的知識需求

　　作為紅酒客戶(hù)，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過(guò)和銷(xiāo)售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷(xiāo)售人員可以在專(zhuān)賣(mài)店舉辦的品酒會(huì )上邀請他們的話(huà)，必然能增進(jìn)感情。當然如果平時(shí)也能為客戶(hù)們提供一些如何品酒的知識與經(jīng)驗介紹，也能提升彼此的關(guān)系。

　　4、對產(chǎn)品附加價(jià)值的需求

　　不是所有的客戶(hù)都希望自己購買(mǎi)的進(jìn)口紅酒價(jià)格非常低廉，因為如果他僅僅想購買(mǎi)低價(jià)紅酒，市場(chǎng)上有太多的選擇�？蛻�(hù)希望購買(mǎi)進(jìn)口紅酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性?xún)r(jià)比高的紅酒產(chǎn)品，當然任何客戶(hù)都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢(qián)包著(zhù)想，還有一種受尊重的感覺(jué)在其中。所以，有些客戶(hù)更著(zhù)重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價(jià)值呢?其實(shí)我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時(shí)愿意參與品酒會(huì )的群體是什么人?紅酒對身體健康能帶來(lái)什么作用等等?其實(shí)這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費者附加價(jià)值的最佳體現。

　　5對銷(xiāo)售人員的認同需求

　　我們在社會(huì )上角色是多樣的，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)從事紅酒銷(xiāo)售工作的人，同時(shí)也是其他行業(yè)被服務(wù)對象，因此我們可以通過(guò)對比其他行業(yè)來(lái)知己知彼。當我們去服裝專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費時(shí)，是否更愿意和熟悉的銷(xiāo)售人員打交道?這是因為信任成本的緣故，對于一個(gè)陌生產(chǎn)品，如果我們購買(mǎi)時(shí)不夠謹慎，那么就有可能買(mǎi)到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷(xiāo)售人員打交道，相對而言信任成本沒(méi)那么高。那么作為紅酒專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)群體，他們的想法其實(shí)也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復雜的情況下，沒(méi)有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個(gè)銷(xiāo)售人員的話(huà)，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費者對銷(xiāo)售人員的認同需求。

　　6、對銷(xiāo)售人員的朋友需求

　　或許作為其他行業(yè)這點(diǎn)不太常見(jiàn)，但在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷(xiāo)售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見(jiàn)不鮮。目前國內消費者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學(xué)習如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷(xiāo)售人員。因此，彼此間形成羈絆的機會(huì )也更多，所以作為紅酒銷(xiāo)售人員，不但需擁有專(zhuān)業(yè)的知識，而且還應該愿意和客戶(hù)進(jìn)行溝通。畢竟當客戶(hù)愿意在自己產(chǎn)生煩惱時(shí)，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般，也從側面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當成朋友了。。

　　7、希望自己時(shí)刻被關(guān)注的需求

　　任何客戶(hù)都希望自己可以備受關(guān)注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專(zhuān)賣(mài)店的VIP客戶(hù)，時(shí)刻被客戶(hù)經(jīng)理關(guān)注的話(huà)，那么這種感覺(jué)將直接影響購買(mǎi)欲望。對于高端人群而言，其實(shí)較之紅酒產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及服務(wù)，更在意VIP的感覺(jué)，而非VIP的待遇。不少紅酒專(zhuān)賣(mài)店以為對高端客戶(hù)人群提供更廉價(jià)的團購價(jià)格，就可以維系和他們之間的關(guān)系，其實(shí)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)不一定正確的，因為對高端客戶(hù)人群而言，他們對價(jià)格的敏感程度會(huì )較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價(jià)，他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺(jué)：信任、合拍以及默契，其實(shí)這才是保持長(cháng)久客戶(hù)關(guān)系的基礎所在。

　　8、希望圈子得到擴大的需求

　　每個(gè)人的圈子都不一樣，有時(shí)候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶(hù)人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會(huì )友，通過(guò)紅酒結識更多的新朋友。由于紅酒專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員平時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會(huì )負責人或著(zhù)名的社會(huì )人士等等，因此不少紅酒客戶(hù)希望通過(guò)和銷(xiāo)售人員接觸結交更多新朋友。所以，紅酒銷(xiāo)售人員應該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶(hù)介紹和推薦新朋友。

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧2

　　一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規劃

　　有一些銷(xiāo)售非常突出的銷(xiāo)售人員，常常跟我抱怨說(shuō)，銷(xiāo)售人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì )數落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)銷(xiāo)售都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車(chē)的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷(xiāo)售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對。

　　我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開(kāi)水龍頭，水都不會(huì )自動(dòng)流出來(lái)，銷(xiāo)售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開(kāi)始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷(xiāo)售提成，還能夠憑著(zhù)堅持不懈的努力成為同行的專(zhuān)家人才，還可能獨立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設定一個(gè)目標，然后靠著(zhù)日積月累的努力不斷地接近她，從今天開(kāi)始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。

　　二、具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識

　　萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠專(zhuān)業(yè)的話(huà)，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的引導作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性?xún)r(jià)對比。？

　　在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì )告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì )提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。

　　三、掌握一定的銷(xiāo)售技巧

　　談到銷(xiāo)售技巧，很多銷(xiāo)售員都有話(huà)說(shuō)，因為一次次的銷(xiāo)售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，除了要具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識外，銷(xiāo)售機會(huì )的把握也相當重要。用一位銷(xiāo)售之星的話(huà)說(shuō)，細節的處理決定了銷(xiāo)售能否成功。本來(lái)顧客已經(jīng)下定決心購買(mǎi)了，并已經(jīng)流露出了購買(mǎi)意向，而缺乏經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，一分鐘過(guò)后顧客就開(kāi)始動(dòng)搖了，銷(xiāo)售機會(huì )就這樣白白地喪失了。

　　關(guān)于銷(xiāo)售技巧的培養，除了從業(yè)時(shí)間累積的銷(xiāo)售經(jīng)驗外，不斷的自我總結也非常重要。要學(xué)會(huì )在向顧客推薦產(chǎn)品的過(guò)程中察言觀(guān)色，確定誰(shuí)是掏錢(qián)的人，誰(shuí)是做主的人，客人到底喜歡什么類(lèi)型的燈具，喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個(gè)叫做“肥羅”的巴西足球運動(dòng)員，為什么他總是那么幸運，不用象別人那樣滿(mǎn)場(chǎng)拼命奔跑就能夠輕松獲得破門(mén)機會(huì )。成功屬于那些善于抓住機會(huì )的人。順便說(shuō)一下，肥羅場(chǎng)上雖然不用那么拼命，但他的身價(jià)不菲，因為他有價(jià)值，當然，冰凍三尺非一日之寒。

　　四、遵從規范的操作流程

　　我很喜歡上海出租車(chē)的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開(kāi)車(chē)門(mén)的時(shí)候，司機都會(huì )禮貌地說(shuō)：“你好，請問(wèn)到哪里？”到達目的地以后，車(chē)剛剛停穩，司機馬上會(huì )問(wèn)：“現金還是刷卡？”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車(chē)上”。雖然有電腦語(yǔ)音的提醒，但每次司機還是會(huì )很認真地提醒我。就是這樣一套標準規范的服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)流程打動(dòng)了我。細節決定成敗，沒(méi)錯，專(zhuān)家解決問(wèn)題的方式就是這樣簡(jiǎn)單快捷。頂級銷(xiāo)售人員也一定是掌握了這樣的銷(xiāo)售流程，因為好的流程和溝通語(yǔ)言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節省銷(xiāo)售時(shí)間。專(zhuān)家給人的感覺(jué)就是值得信賴(lài)，而要成為專(zhuān)家的一個(gè)條件就是按流程操作。

　　五、用心打動(dòng)顧客

　　做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對于一個(gè)對光對一無(wú)燈具所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺電視是為了觀(guān)看而不需要研究電視是怎么構成的。？要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話(huà)是怎么說(shuō)來(lái)著(zhù)？ “錢(qián)袋離心近，離腦袋遠”，所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開(kāi)了顧客的錢(qián)袋。

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧3

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　　首先，無(wú)可否認的是“心態(tài)”。

　　即使是接受一些正規的銷(xiāo)售技巧培訓課程，心態(tài)篇也是必備的內容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì )感到失望，豈不是大道理嗎？說(shuō)容易做難呢。是的，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì )跳躍過(guò)去，不會(huì )去深入的研究和琢磨，更不會(huì )理解和運用，可是我敢說(shuō)做銷(xiāo)售心態(tài)是最重要的，而銷(xiāo)售上所說(shuō)的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠寬容失敗和拒絕？銷(xiāo)售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話(huà)，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏(yíng)。規律就是這樣，沒(méi)有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì )得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

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　　第二，記住銷(xiāo)售是沒(méi)有最好或者很好的技巧的。

　　每個(gè)客戶(hù)都的性格和觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同，總不能跟每個(gè)客戶(hù)都是說(shuō)那句話(huà)，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復制運用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現在企業(yè)競爭重要的不是實(shí)力和價(jià)格競爭而是創(chuàng )意和創(chuàng )新。很多銷(xiāo)售員當被一個(gè)客戶(hù)拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶(hù)，然后鼓不起信心和激情繼續工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話(huà)銷(xiāo)售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話(huà)，是因為拒絕率高，你有心理準備了嗎？面對客戶(hù)拒絕，最好的技巧就是迅速地撥打下一個(gè)客戶(hù)電話(huà)，不要浪費在一個(gè)客戶(hù)身上，不要因為某個(gè)客戶(hù)拒絕而喪失信心，客戶(hù)拒絕是因為那個(gè)不是你的準客戶(hù)。

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　　第三：幾個(gè)月不出單正常嗎？（勤奮和堅持固然重要，運氣更重要）

　　在講述這個(gè)問(wèn)題前，我不得不說(shuō)的就是做什么事情都離不開(kāi)勤奮和堅持這兩個(gè)品質(zhì)，銷(xiāo)售工作尤其更加是。印象中真的不少銷(xiāo)售員跟我抱怨過(guò)說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒(méi)有出單，有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單，對于這個(gè)問(wèn)題，我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅持”，接著(zhù)著(zhù)重的提及“運氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對于銷(xiāo)售這門(mén)工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷(xiāo)售就是在碰運氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話(huà)，**的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶(hù)，有需求的客戶(hù)正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅持打打電話(huà)，運氣一來(lái)，那么就逢源了。我之所以提及運氣，是因為很多銷(xiāo)售員能力上是沒(méi)多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電。

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　　第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。

　　贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶(hù)不良印象，接著(zhù)后面的工作就難以開(kāi)展了，有不少新手銷(xiāo)售員遇見(jiàn)每個(gè)客戶(hù)都是同一句的贊美話(huà)，讓客戶(hù)聽(tīng)得惡心反感，不得不拒絕在門(mén)外，比如說(shuō)很多銷(xiāo)售員遇見(jiàn)客戶(hù)跟兒子在一起，明知客戶(hù)兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現實(shí)，這樣才稱(chēng)得上是真正的贊美。激情過(guò)漲，我們很多時(shí)都稱(chēng)為走火入魔，太強的抱負也是不好，因為這些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。

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　　第五：用知識去征服客戶(hù)。

　　不學(xué)習就是退步，而銷(xiāo)售行業(yè)是不拒知識的，用知識去征服客戶(hù)我想是銷(xiāo)售的最高境界了。綜合知識強，博學(xué)多聞，天文地理歷史*最好都要懂，不精通也要有膚淺的認識，這樣就容易找到與客戶(hù)共鳴的話(huà)題，就越容易接觸客戶(hù)和客戶(hù)溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強的人，客戶(hù)也是如此，每天堅持一定的時(shí)間去學(xué)習，不斷提升綜合能力，讓客戶(hù)服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

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　　第六：吃苦和節約意識。

　　做業(yè)務(wù)剛開(kāi)始都是苦生活，也是常說(shuō)的先苦后甜，就是看你能否堅持到最后，俗語(yǔ)都說(shuō)含淚播種的人一定會(huì )含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽(tīng)他人說(shuō)做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個(gè)人不主張這樣，再加上剛開(kāi)始你是沒(méi)有經(jīng)濟能力去過(guò)這樣的風(fēng)流生活，盡管是工作需要。

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