銷(xiāo)售2014年工作總結
打印機銷(xiāo)售工作總結
來(lái)公司快一年了，在對打印機方面的了解相比之前可以說(shuō)的上是大大的提升了，得實(shí)這個(gè)牌子做的很早，雖然說(shuō)沒(méi)有愛(ài)普生、OKI等名氣大，但是凡是我見(jiàn)過(guò)的客戶(hù)都對得實(shí)挺認可，我覺(jué)得原因可能有兩個(gè)：一，得實(shí)做針式打印機做的很久，客戶(hù)對得實(shí)機器的性能和質(zhì)量比較認可;二，得實(shí)提出了三年質(zhì)保服務(wù)，甚至有的機器可以做到上門(mén)服務(wù)的承諾，這是其他品牌不敢為之的。而客戶(hù)最為注視和關(guān)心的還是第二條吧，在業(yè)界里頭，無(wú)論是打印機廠(chǎng)商還是那些打印機經(jīng)銷(xiāo)商也對得實(shí)的這種服務(wù)所喟然。是的，這兩個(gè)原因也是我跟客戶(hù)溝通中所圍繞的核心話(huà)題，當然我的客戶(hù)又分挺多種類(lèi)，我在這里就細細的分一分：
一，軟件商
(1)酒店管理軟件商。酒店軟件商，除了向酒店提供軟件之外還會(huì )附帶著(zhù)推一些硬件比如說(shuō)身份證掃描儀，PC機，服務(wù)器，打印機等等。而在酒店中應用到打印機的地方也可以細細的劃分一下，一個(gè)是酒店前臺，一個(gè)是庫房，而另一個(gè)則是財務(wù)室。在這三個(gè)地方，軟件公司可以觸及到的最大可能的地方則是前臺和庫房，也就是說(shuō)它們可以幫打印機等最大可能的推向這兩個(gè)去所。到目前為止，在北平專(zhuān)業(yè)做酒店軟件公司我大體上談過(guò)十幾個(gè)左右，談成誠心的合作伙伴有兩個(gè)一個(gè)是上地十街的住哲信息公司，另一個(gè)是上地四街的麥凱思科技，它們一直幫我們推得實(shí)的機器，只是可惜到現在還未推出去一臺，不過(guò)我相信長(cháng)久下去它們一定會(huì )幫得實(shí)推出挺多機器的。
(2)支票軟件商。得實(shí)的官方網(wǎng)上，在打印機業(yè)務(wù)的主頁(yè)上，有一標題是關(guān)于得實(shí)票據通的，那么得實(shí)票據通就是我所稱(chēng)的支票軟件了。支票軟件這種東西最容易綁定在一起賣(mài)的就是針式打印機了，所以我一直重視和支票軟件商的合作，只是可惜在北京這邊靠賣(mài)支票軟件的公司為生倒是挺少，我記得有一段時(shí)間我一直搜索這方面公司的信息，也跟三，四這樣的公司的老板具體的談過(guò)些，談成的有一家：天良支票軟件公司，這家公司老板親自來(lái)得實(shí)公司跟我的經(jīng)理商談相關(guān)事宜，他覺(jué)得得實(shí)的機器挺不錯，所以極為誠心的愿意與我們合作，他還把我們DS650放到了他們的官方網(wǎng)上，這令我覺(jué)得非常欣慰，不過(guò)令人可惜的是，到現在他還是沒(méi)有幫得實(shí)推出一款機器。對此，我覺(jué)得很有可能的緣由是我找的支票軟件商太少，所以我打算在全國范圍內找這樣的合作伙伴讓他們幫得實(shí)推機器，在他們替得實(shí)推出機器之后，得實(shí)替他們把貨運到最終用戶(hù)那邊去，當然運費由最終用戶(hù)出，希望這種銷(xiāo)售計劃可以提高一些得實(shí)機器的銷(xiāo)售量。
(3)物業(yè)軟件商。這方面的公司我也談過(guò)幾個(gè)，不過(guò)談的最后卻是不走了之了，為什么呢?我想這個(gè)原因呢，軟件公司跟我說(shuō)過(guò)，他們的軟件價(jià)值高，最低的售價(jià)都是幾萬(wàn)的，所以他們覺(jué)得賣(mài)打印機一個(gè)賺不了幾個(gè)錢(qián)，二個(gè)他們的大多數客戶(hù)在外地，所以要真的是賣(mài)了打印機了可能有相關(guān)的麻煩產(chǎn)生了，他們這便是還沒(méi)在推機器之前就覺(jué)得有些嫌了。而這樣的公司我也談成了一個(gè)，他給我說(shuō)了他為什么要跟得實(shí)合作的理由，他說(shuō)，他替我們得實(shí)推機器并不是拿著(zhù)得實(shí)的機器賺錢(qián)，而是他有另一種銷(xiāo)售模式：買(mǎi)軟件，送打印機。不過(guò)我覺(jué)得還有一個(gè)原因，就是我給他提供了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，所以他原因與得實(shí)合作。但是還是可惜的是，到目前為止，他沒(méi)有來(lái)得實(shí)采購過(guò)一臺機器。
在這四個(gè)月中，我找了很多做各種類(lèi)型的軟件商談過(guò)，有做服裝店管理軟件的，有做藥店管理軟件的，有做財務(wù)軟件的，有做餐飲管理軟件的等等，但是能夠約到見(jiàn)面很少，談的成功就更少了，所以在這里只列出三個(gè)我經(jīng)常談的行業(yè)軟件商講述。當然，這四個(gè)月里頭，有些軟件商，是我未考慮到的，譬如我經(jīng)理跟我說(shuō)的：淘寶店管理軟件商，快遞單打印軟件商等等，因此我決定今后我要致力于這方面的公司的搜索和進(jìn)一步銷(xiāo)售跟蹤中，希望以后能靠軟件商替得實(shí)多推一些機器。
二，系統集成商
我的經(jīng)理跟我說(shuō)過(guò)，當前北京得實(shí)正在嘗試一種新型的業(yè)務(wù)模式，這種新型的業(yè)務(wù)模式有異于傳統的單靠直銷(xiāo)或尋找白銀及金牌代理商的銷(xiāo)售模式，而是尋找各種渠道的合作伙伴，這種合作伙伴將不受任何種的限制只要能夠保證彼此上擁有業(yè)務(wù)上的合作就行，而耳系統集成商將是這種合作伙伴中的重要組成部門(mén)，為什么有這么一說(shuō)呢，我可以些拿些系統集成商的具體情況說(shuō)一說(shuō)，系統集成商大體上可以分為三類(lèi)，一類(lèi)是以機電設備安裝類(lèi)的強電集成的弱電系統集成商，這類(lèi)的大概是跟打印機扯不上關(guān)系的，所以就不用多說(shuō)它了，當然應當重視和關(guān)切的另兩類(lèi)是計算機網(wǎng)絡(luò )系統集成商和安防系統集成商，計算機網(wǎng)絡(luò )系統集成商主要是通過(guò)結構化的綜合布線(xiàn)系統和計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，將各個(gè)分離的設備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統一和協(xié)調的系統之中，使資源達到充分共 享，實(shí)現集中、高效、便利的管理，也就是可以從它們的業(yè)務(wù)中看到了很多有關(guān)跟打印機結合的地方，譬如說(shuō)在系統集成中它們要集成財務(wù)軟件，那么此時(shí)它們可能就順帶了帶進(jìn)了針式打印機，又譬如說(shuō)，集成了稅控軟件時(shí)它們也可以帶一些針式打印機。然后僅僅如此恐怕還是不夠的，廣州得實(shí)曾跟我說(shuō)過(guò)一般情況下針式打印機對于系統集成商來(lái)說(shuō)還是要跟著(zhù)項目而走的，有可能在系統集成中客戶(hù)不需要針式打印機，有可能客戶(hù)需要但是并不在系統集成范圍之類(lèi)，但是系統集成商要向他們客戶(hù)推的話(huà)也可以推得成功，當然除了這些系統集成商也會(huì )走一些以招投標形式的大型項目，這些標中的任何一包中都可能含有針式打印機等硬件。因此這樣的系統集成商將是我要努力尋找的合作伙伴，我也大概估計過(guò)在北京這樣的系統集成商大概有一百八十家左右，所以我打算今后多多聯(lián)系他們，希望靠他們能夠幫得實(shí)多推一些機器。安防系統集成商，主要是做門(mén)禁系統、樓宇對講系統、監控系統、防盜報警、一卡通、停車(chē)管理、消防 系統、多媒體顯示系統、遠程會(huì )議系統等系統的公司，這等類(lèi)型的公司至今我都未嘗試的找過(guò)，不過(guò)我相信在某些項目中，它們也可能賣(mài)一些針式打印機所以我打算今后要多多注意這方面的公司，能夠多認識這些類(lèi)型的合作伙伴。
三，辦公用品公司
要說(shuō)到辦公用品的公司，我也可以大體的分分類(lèi)別：
(1)辦公設備公司，這樣的公司主要是賣(mài)支票打印機，點(diǎn)鈔機等等。這樣類(lèi)型的公司一般來(lái)說(shuō)是不會(huì )賣(mài)針式打印機，所以在他們的陌生客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)到是否有針式打印機的時(shí)候，他們一般給的回答是沒(méi)有，然而僅僅是這一句沒(méi)有就將是得實(shí)的一個(gè)很好的向市場(chǎng)推機器的機會(huì )了，我可以細細地說(shuō)說(shuō)，為什么他們會(huì )說(shuō)沒(méi)有，一個(gè)是他們對針式打印機的不了解，所以不敢賣(mài)，二個(gè)是他們主營(yíng)的業(yè)務(wù)跟針式打印機沒(méi)有關(guān)系，所以嫌麻煩，三是他們覺(jué)得賣(mài)針式打印機可能盈利不多，所以不想賣(mài)，他們的這三點(diǎn)，對我找他們提供了三個(gè)好處，這第一個(gè)好處是，在跟他們合作之后他們會(huì )在一段時(shí)間內不知道得實(shí)打印機相對于其他牌的某些不足之處，這第二好處是，得實(shí)會(huì )成為他們唯一的供貨商，因為他們主營(yíng)的業(yè)務(wù)不在針式打印機，只能幫著(zhù)一個(gè)品牌來(lái)推機器，這第三好處，則是我們得實(shí)這么多年來(lái)一直走直銷(xiāo)，所以在價(jià)格上對他們會(huì )起一定性的保護作用，因此他們可以在賣(mài)得實(shí)打印機時(shí)賺得到錢(qián)。不過(guò)對于這樣的合作伙伴我最擔心的有一點(diǎn)，就是他們把得實(shí)的機器放到網(wǎng)上賣(mài)，放到網(wǎng)上賣(mài)僅讓得實(shí)機器價(jià)格透明了又讓他們更多得的是一些投機取巧的好處。這是我不想看到的，所以在今后我會(huì )重視在產(chǎn)品讓他們如何銷(xiāo)售方面上跟他們進(jìn)一步的溝通。
(2)打印機耗材生產(chǎn)廠(chǎng)商，他們主要是銷(xiāo)售一些激光機，噴墨機的耗材的，他們的客戶(hù)多而雜，有是他們的經(jīng)銷(xiāo)商，有他們的終端用戶(hù)，他們也賣(mài)一些針式打印機，不過(guò)也只是幫他們的客戶(hù)代購而已，他們沒(méi)有主推這個(gè)概念，客戶(hù)要什么他們就賣(mài)什么，針式打印機上他們主要賣(mài)愛(ài)普生，所以即使跟他們合作，也很難靠他們替得實(shí)推上一臺針式打印機，不過(guò)遇上這樣的合作伙伴也是要談?wù)劦摹?/p>
四，做政府采購的公司
十幾天前我的經(jīng)理吩咐了一些工作給我做，于是這幾天我一直瀏覽北京政府采購網(wǎng)，一個(gè)一個(gè)的區查看過(guò)去，同時(shí)我也在各個(gè)區的中標信息中篩選出一些重要資料并按北京各區域的劃分記錄在Excel文檔里頭，這些資料是用來(lái)分析走政府采購的公司跟哪個(gè)區的政府機構關(guān)系比較好，我們就跟這樣的公司建立比較友好的合作關(guān)系，希望他們可以把針式打印機推給他們關(guān)系不錯的政府機構，這是我經(jīng)理給我們提出的一種非常棒的營(yíng)銷(xiāo)模式。有時(shí)候，政府機構在需要針式打印機時(shí)可能是不通過(guò)政府采購的，而是從他們覺(jué)得關(guān)系不錯的供貨商那邊拿貨，也有時(shí)候，在某些標里面針式打印機的數目很少，只是這樣的項目得實(shí)自己親自來(lái)做，成本可能有些高了，所以找這樣的合作伙伴做政府采購是極好的一條路。這些類(lèi)型的公司我也談過(guò)一個(gè)，做鑫臺華科技公司，它做教育行業(yè)做的挺不錯，我也清楚的記得負責采購的張經(jīng)理跟我說(shuō)過(guò)在我跟商談的前一年OKI還跟他們保持親密合作關(guān)系，還把他們入圍到OKI的指定采購點(diǎn)，后來(lái)因為他們走的機器量少，所以OKI就撤消了他們指定采購點(diǎn)權力，不過(guò)他們還是保持挺緊密關(guān)系，張經(jīng)理還跟我說(shuō)，合作絕對是沒(méi)有問(wèn)題的，就看誰(shuí)給的價(jià)格好，誰(shuí)讓的利潤多了，他說(shuō)后我附庸地呵呵了幾聲，跟他講明了得實(shí)的機器目前的一些具體情況，隨后便就互相道了個(gè)別。從那以后，我就在也沒(méi)有找做政府采購的公司了，我覺(jué)得不找恐怕是有一些原因的，這一個(gè)是怕這樣的公司會(huì )要求我把他們入圍到政府采購指定點(diǎn)，二個(gè)怕，在我來(lái)之前，已經(jīng)有某些廠(chǎng)商已經(jīng)跟他們建立了友好關(guān)系，三個(gè)怕，同別的品牌相比，得實(shí)的機器會(huì )相對價(jià)格更高。但是現在想想覺(jué)得這種擔心是有些多余了，在北京，做政府采購的公司很多，只有極少數做的比較好的公司跟某些品牌打印機的廠(chǎng)商建立友好關(guān)系，還有得實(shí)機器的絕對完美的售后服務(wù)，足以駁回去得實(shí)價(jià)格稍微高的橫高了，呵呵，更何況在某些郊區更有些于當地政府機構關(guān)系相當好的公司還沒(méi)有挖掘到呢�？傊�，現在如經(jīng)理所講的要好好找到這樣的公司，并且要跟他們建立極為好的合作關(guān)系。
想想這四個(gè)月的銷(xiāo)售工作，我大概的總結總結了，希望自己能夠在工作中慢慢的積累到經(jīng)驗和客戶(hù)，希望自己能夠多幫得實(shí)多推幾臺機器，總之還是要繼續奮斗，持續努力。
月銷(xiāo)售工作總結怎樣寫(xiě)?
月銷(xiāo)售工作總結是對銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作一個(gè)階段性的小總結，是為了更好的審視自身的工作問(wèn)題，總結并在下一階段過(guò)程中改善發(fā)揚，為以后的工作做一個(gè)指導。 月銷(xiāo)售工作總結，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在寫(xiě)月銷(xiāo)售工作總結時(shí)，更注重于銷(xiāo)售工作狀況的體悟與理解。
月銷(xiāo)售工作總結內容：
1、工作狀況概述
2、工作中的成績(jì)和缺點(diǎn)
3、工作中的經(jīng)驗和教訓
4、下步工作計劃
月銷(xiāo)售工作總結注意事項：
1、總結前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導出觀(guān)點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫(xiě)法。
2、一定要實(shí)事求是，成績(jì)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。
3、條理要清楚�？偨Y是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現象的;有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精�？偨Y中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。
銷(xiāo)售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷(xiāo)售工作總結報告?一般情況下，一個(gè)完善的月銷(xiāo)售工作總結報告應當包括如下內容：
1、銷(xiāo)售情況總結： 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和銷(xiāo)售目標達成情況，要求既有詳細數據，又有情況分析。
2、行動(dòng)報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。
3、市場(chǎng)情況總結分析，包括：
(1)市場(chǎng)價(jià)格現狀：各級經(jīng)銷(xiāo)商的具體價(jià)格、促銷(xiāo)、返利、利潤都是多少;
(2)產(chǎn)品庫存現狀：各級經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫存情況：數量、品種、日期;
(3)經(jīng)銷(xiāo)商評價(jià)：各級主要經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況怎樣;
(4)競爭對手評價(jià)：主要競爭對手當月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、價(jià)格走勢、產(chǎn)品結構變化、重要的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、發(fā)展趨勢等情況分析;
(5)市場(chǎng)評價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機會(huì )。
(6)市場(chǎng)問(wèn)題匯報：當月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調換，促銷(xiāo)返利的兌現，市場(chǎng)費用的申請，其他需要公司支持的事項。
4、下個(gè)月工作打算和安排：針對上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。
5、工作自我評價(jià)：自己工作的得與失、對與錯。
作為銷(xiāo)售員的導師、顧問(wèn)與教練，銷(xiāo)售經(jīng)理要指導、管理好銷(xiāo)售人員的工作總結與匯報工作。
1 、重視。銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員工作總結與匯報的重視，就會(huì )促使銷(xiāo)售人員認真看待工作總結與匯報。
2 、要求銷(xiāo)售人員匯報工作之前，認真做好準備。
3 、到講臺上去講�，F在許多企業(yè)銷(xiāo)售人員在匯報工作時(shí)就是在座位上站起來(lái)，說(shuō)兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷(xiāo)售人員到主席臺上講，結果一個(gè)銷(xiāo)售人員頭一天晚上準備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司，每一季度銷(xiāo)售經(jīng)理匯報工作時(shí)，
4 、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導手段。銷(xiāo)售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。
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