信貸員工作總結

信貸員工作總結

       主要反思從事客戶(hù)經(jīng)理工作中的錯誤和教訓，以助于完善工作細節，想到哪里寫(xiě)到哪里，內容并不限于貸前調查，個(gè)人原創(chuàng )，各位同仁有不同意見(jiàn)或高見(jiàn)的請多多指教。

　　首先要調查借款人和擔保人的資信情況。一是內部調查，通過(guò)信貸管理系統、個(gè)人征信系統調查借款人、擔保人和借款人親屬的信息、借款、擔保情況和還款記錄。通過(guò)公民身份證核查系統調查借款人和擔保人身份的真實(shí)性。二是外部調查。根據借款人、擔保人的居住地址、從事行業(yè)、個(gè)人透漏的信息等，看看有沒(méi)有和他們熟識的同事、村民（或村兩委成員）、原有客戶(hù)，通過(guò)他們，對借款人、擔保人的情況做更廣泛的了解。三是實(shí)地調查。一定要到借款人的家里和實(shí)際經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)看一看，看看借款人的房子、生產(chǎn)設備、實(shí)際運轉情況。查看借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)證件。查看借款人的生產(chǎn)設備數量、賬本（資產(chǎn)負債表可能沒(méi)有，但日常經(jīng)營(yíng)的流水帳務(wù)記錄應具備，沒(méi)有的話(huà)就很成問(wèn)題了），生產(chǎn)購銷(xiāo)狀況要了解，成本支出和盈利結構要了解，生產(chǎn)的采購渠道、銷(xiāo)售渠道要了解，最好了解借款人生產(chǎn)的上游供應商和下游銷(xiāo)售對象，打電話(huà)了解借款人和他們的往來(lái)情況以及評價(jià)。查看借款人的自有資金情況（可以要求查看他的存單等）和在銀行信用社的存取記錄。要了解借款人借款用途的真實(shí)性。了解借款人家庭成員狀況尤其是他們的健康、收入等情況，估算借款人的家庭總收入和總支出。

　　我在這方面曾經(jīng)產(chǎn)生的風(fēng)險（雖然都收回了，但期間很是緊張）1、信貸管理系統沒(méi)上的時(shí)候，有個(gè)借款人在其他鄉鎮有20多萬(wàn)不良貸款，向我申請借款，因為有公務(wù)員擔保，沒(méi)有向相關(guān)鄉鎮的信用社咨詢(xún)就發(fā)放了，最后不得不通過(guò)起訴收回。2、有個(gè)借款人弄了別人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設備給我看，而我沒(méi)有查看經(jīng)營(yíng)證照，更糟糕的是借款實(shí)際用途是還債（這一點(diǎn)由于調查不深入事后才了解到），更更糟糕的是貸款到期后借款人進(jìn)了監獄。于是只好起訴擔保人收回。3、有些同事介紹的貸款，疏于防范，簡(jiǎn)化了程序。到期后難以歸還，后悔莫及。其實(shí)同事的素質(zhì)也不一樣，有的根本不了解信貸的風(fēng)險，或者吃人家幾頓飯喝點(diǎn)酒就介紹貸款。4、對于村委成員或者“能人”介紹的貸款，調查時(shí)有些大意，形成了很多讓自己緊張的風(fēng)險因素。有個(gè)客戶(hù)經(jīng)村委成員從我這里貸了款，結果因家庭矛盾自殺了。當然由于我貸款時(shí)態(tài)度比較好，這位借款人居然在自殺前提前還了錢(qián)。但這事想想后怕。5、對于領(lǐng)導們介紹的貸款，礙于面子發(fā)放，調查也不深入，期間也出現了很多潛在風(fēng)險。

　　剛從事工作的時(shí)候，學(xué)制度，吃請是嚴格禁止的。但實(shí)際從事客戶(hù)經(jīng)理工作中，發(fā)現其實(shí)和借款人吃飯也有一點(diǎn)好處：可以進(jìn)一步了解借款人和擔保人。首先是酒后吐真言，酒喝多了，人的本性容易顯露；其次是了解借款人的朋友圈。和你吃飯借款人一般是請比較不錯的親友來(lái)陪的，所謂“物以類(lèi)聚，人以群分”，通過(guò)在酒桌上了解借款人的親近好友，可以進(jìn)一步了解借款人的本性。三是通過(guò)借款人的消費了解借款人，一般而言，對于太大方花樣太多（吃了飯洗腳，洗了腳洗澡，洗了澡唱歌，唱了歌還沒(méi)完）的借款人，我是心存警惕適可而止（對于很不像話(huà)的邀請堅決拒絕）的，遇上這種人，我的態(tài)度是不管調查的其他因素多好，我也堅決不放款，第二天我把你消費的錢(qián)打到你的存折上，全當我自己出錢(qián)了解了一個(gè)不合格的借款人。而對于貸款利息斤斤計較，吃飯時(shí)非常算計的人，我反而印象比較好。

　　吃飯的弊端更多，權衡利弊，吃不如不吃。

　　和借款人吃飯的弊端：

　　1、貸款利息加上保險，貸款成本已經(jīng)很高，而吃飯一般由客戶(hù)掏錢(qián)，于心何忍？

　　2、客戶(hù)請你吃飯，一般抱著(zhù)“我請你辦事才請你吃飯，吃了飯就要為我辦事”的心理，如果拒絕貸款，他會(huì )覺(jué)得很吃虧，有些不咋地的會(huì )故意找麻煩。

　　3、吃人嘴短，吃了飯，調查時(shí)難免心虛放松條件。

　　4、制度不允許。

　　5、吃飯一般要喝酒，喝酒一般會(huì )誤事。

　　曾經(jīng)設想過(guò)AA制或者自己付錢(qián)，但實(shí)際上行不通，客戶(hù)付錢(qián)的速度一般比你快，自己付錢(qián)吧，單位又不給開(kāi)費用。所以權衡利弊，客戶(hù)請吃飯，堅決不去。至于貸前調查中收受客戶(hù)禮物、娛樂(lè )這種事，堅決拒絕，為幾百塊錢(qián)的物品或消費而承擔上萬(wàn)元甚至幾十萬(wàn)的風(fēng)險，傻子才做這種事。

　　非常重要的一點(diǎn)：在辦理貸款手續時(shí)，必須讓借款人、擔保人在《貸后檢查表》、《貸款到期通知書(shū)》、《貸款逾期催收通知書(shū)》、《擔保人履行責任通知書(shū)》上簽字。

　　貸后檢查表填五張，簽字蓋章。目的主要是應付檢查，防止被罰款。填好貸后檢查表不代表不去檢查了，只是手續上要事先完備，以防萬(wàn)一。

　　貸款到期通知書(shū)一張。目的一是為應付檢查，二是牽扯訴訟時(shí)效問(wèn)題，可能成為法律要件。

　　《貸款逾期催收通知書(shū)》填8張，逾期后兩年內（超訴訟時(shí)效前），每個(gè)季度一張。一是應付檢查；二是減輕責任，三是作為法律要件。自己的一個(gè)教訓是貸款到期后逾期不還，借款人和擔保人拒絕在催收通知和履責通知上簽字蓋章，從而眼睜睜看著(zhù)訴訟失效而毫無(wú)辦法。

　　這些資料不要怕麻煩，一定要在辦理貸款時(shí)就齊備，如果貸款逾期想再補，會(huì )非常難。

　　借款合同、擔保合同除會(huì )計上保留外，自己必須留一份。這個(gè)事兒陸*以前告訴過(guò)我，但我沒(méi)當回事，現在看這是非常重要的。因為**信用社居然把合同給弄丟了，沒(méi)有合同，怎么起訴？

　　職工介紹外人貸款的，除非找到兩個(gè)以上無(wú)借款、無(wú)擔保的正式公務(wù)員做擔保，否則必須由介紹人擔保，如果介紹人不能擔保，不管是誰(shuí)介紹的，貸款免談。

　　對于以恐嚇手段申請貸款的，免談，一律不辦。原因很簡(jiǎn)單，他不會(huì )為貸不到款而使用卑劣手段。但如果你給他放了貸款，到期收不回起訴，他在壓力下可能會(huì )狗急跳墻�，F在拒絕申請貸款面臨的風(fēng)險，遠小于以后還不上面臨的風(fēng)險。

　　借款人申請貸款時(shí)，要先提供借款人、擔保人的住址和電話(huà)，先進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系溝通，并進(jìn)行實(shí)地調查，這樣可以防止欺騙。包括借款人騙自己、也包括借款人騙擔保人。

　　借款人申請貸款而妻子等親屬不同意的，不予放貸款。原因很簡(jiǎn)單，最了解借款人的，是他的親屬，如果他的親屬都不支持，你還能指望他的家人與他同心協(xié)力嗎，而沒(méi)有家庭支持的人，事業(yè)一般很糟糕。

　　每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都會(huì )有一個(gè)自己的借款人圈子，這個(gè)圈子，應該是由講求誠信、重視家庭、行為端正、事業(yè)成功的人來(lái)組成，你的借款人圈子會(huì )影響到你自己的行為和人生，不可不重視。不可否認，我干客戶(hù)經(jīng)理期間。較為接近、來(lái)往頻繁的借款人圈子，素質(zhì)較低，行為較差，事業(yè)也混的不怎么樣。我假如再干客戶(hù)經(jīng)理，必須端正自己的行為，建立一個(gè)端正的圈子，離小人遠一點(diǎn)。

　　貸款管理中應該使用五級分類(lèi)方式。但鑒于目前五級分類(lèi)現狀，可以采取賬面一套五級分類(lèi)帳，自己再私下建立一份五級分類(lèi)帳的做法，以實(shí)現動(dòng)態(tài)及時(shí)管理。

　　貸款調查中，千萬(wàn)不要收受客戶(hù)的禮物和吃飯、娛樂(lè )邀請。

　　客戶(hù)申請貸款時(shí)，先問(wèn)他能不能找到定期存單質(zhì)押擔保，畢竟這是最安全的方式。數額較大的，也可以考慮房地產(chǎn)抵押擔保，因為只有數額大，客戶(hù)才能考慮評估及其他程序，而房地產(chǎn)抵押率在房?jì)r(jià)高漲的時(shí)候，能低則低。對于房產(chǎn)抵押的，要求他出具第二套房產(chǎn)證明，并在房管局備案，貸款還清前不出售。如果這個(gè)設想不能成立，那末房地產(chǎn)抵押貸款也不用辦。

　　不管誰(shuí)介紹的貸款，都要堅持原則，行就是行，不行就是不行。如果初次調查后認為不行，領(lǐng)導讓再次調查，干脆找理由推脫掉，讓他安排別人辦理。別給自己找麻煩。

　　信貸業(yè)務(wù)的大忌是輕率、淺顯、沒(méi)主見(jiàn)、沒(méi)原則和仁慈。

　　一定要了解借款人和擔保人的住址，并且在調查中一定要去一趟。在貸后檢查中更要注意借款人的住址變化。

　　傳統的借款人信用分析的5C及個(gè)人的理解。

　　1、character，品德。衡量借款人的還款意愿�？疾旖杩钊说钠返�，主要是考察借款人在銀行、信用社以往的借款、擔保記錄；問(wèn)詢(xún)

　　村委成員或者村中品德較好較有威望者對借款人的評價(jià)（如品行、素質(zhì)、愛(ài)好、經(jīng)營(yíng)項目、資產(chǎn)等，有沒(méi)有不良嗜好）；問(wèn)詢(xún)對客戶(hù)

　　較熟悉的人的評價(jià)；問(wèn)詢(xún)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的上下游客戶(hù)對他的評價(jià)；同客戶(hù)交談，依靠客戶(hù)談吐、外貌等第一印象做出感性判斷。綜合以

　　上因素，再加上自己能想到的因素，對客戶(hù)的品德進(jìn)行判斷。

　　2、capacity，能力。通過(guò)調查和問(wèn)詢(xún)，了解借款人的經(jīng)營(yíng)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力等等因素，作出判斷。從實(shí)際而言，還要考察借

　　款人的實(shí)際社交能力，因為這涉及兩個(gè)問(wèn)題：能不能找到有實(shí)力的擔保人（最好是公務(wù)員），貸款到期后能不能籌措到資金歸還（從

　　實(shí)際看，貸款后經(jīng)營(yíng)一年，依靠經(jīng)營(yíng)收入全部?jì)斶�貸款本息的似乎有限，很多客戶(hù)實(shí)際上是依靠外部借款來(lái)償還到期貸款的，這是不

　　可否認的事實(shí)，即使是媒體大亨默多克，當年從一家小銀行貸了1000萬(wàn)美元，到期后也因為流動(dòng)資金緊張無(wú)力歸還而請求借新還舊或

　　者展期，而這家小銀行則固執的堅持所謂“風(fēng)險制度”，堅持收回，幾乎導致新聞集團破產(chǎn)清算，而當默多克通過(guò)其他途徑渡過(guò)難關(guān)

　　后，這家小銀行永遠的失去了新聞集團這家客戶(hù)）

　　3、capital，資本。評估借款人的債務(wù)、擔保情況。不光是銀行債務(wù)，最好是能了解借款人的民間債務(wù)。了解借款人的家庭情況、家

　　庭收入和家庭負擔。最后，要判斷出借款人有多少錢(qián)，這些錢(qián)有多少是他自己的�？梢砸�求查看借款人的銀行流水和存款狀況。

　　4、collateral，擔保。分析擔保人的實(shí)力、信用狀況、品德等因素。

　　5、conditions，環(huán)境。分析借款人的行業(yè)是否有環(huán)保、法律、發(fā)展等方面的障礙，其前景如何，競爭程度如何，總體利潤率如何，借款人的經(jīng)營(yíng)在本地、本區的競爭中處于什么地位，其項目的持續性如何。這一點(diǎn)看起來(lái)有些虛，但確實(shí)很重要，對于化工、石灰等行業(yè)，調查時(shí)應查看有沒(méi)有相應的法律文件、環(huán)保、安檢手續。如果沒(méi)有，一旦被取締，還貸款就成問(wèn)題了。

　　目前大部分貸款是擔保貸款，某位主任任職期間曾經(jīng)采取了一個(gè)辦法：如果借款人有抵押物，比如自己的住房之類(lèi)的，首先要他找找擔保人，簽訂借款合同和擔保合同。但同時(shí)又和借款人訂立一份抵押合同，要求用住房等進(jìn)行擔保，（住房不用做評估，只做抵押登記即可）。將擔保借款合同納入手續管理，抵押合同則自行保管，上級檢查時(shí)只給看擔保的手續。而一旦借款人和擔保人都不能歸還貸款，就以抵押合同為依據，執行房產(chǎn)。這一措施雖然在法律和制度上不一定合規，但在實(shí)際上卻對借款人有極大的約束作用。事實(shí)也證明，這位主任任職期間，資產(chǎn)質(zhì)量一直非常好。

　　客戶(hù)到單位申請貸款時(shí)，第一次面談，應該問(wèn)訊以下問(wèn)題：

　　1、貸款的用途是什么？

　　2、居住地址在哪里？有沒(méi)有自己的住房？有沒(méi)有房子的產(chǎn)權證明。家屬（配偶、子女）的姓名、職業(yè)、收入、有沒(méi)有貸款？是否支持申請人貸款？

　　3、以前有沒(méi)有在自己?jiǎn)挝晦k過(guò)業(yè)務(wù)？包括存款和貸款業(yè)務(wù)，尤其是存款業(yè)務(wù)。有沒(méi)有為別人擔保過(guò)貸款？

　　4、經(jīng)營(yíng)什么項目？自己經(jīng)營(yíng)還是合伙？有沒(méi)有經(jīng)營(yíng)執照？如果是特殊行業(yè)，有沒(méi)有相關(guān)證照？項目的經(jīng)營(yíng)地址在哪里？項目名稱(chēng)叫什么？經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所是自己的還是租的？有沒(méi)有相關(guān)產(chǎn)權和租約？

　　5、項目是如何運營(yíng)的？請客戶(hù)把流程介紹一下。上游供貨商是誰(shuí)？如何結算？下游銷(xiāo)售對象是誰(shuí)？如何結算？雇著(zhù)幾個(gè)人？工資多高？如何支付？該項目經(jīng)營(yíng)多長(cháng)時(shí)間了？

　　6、客戶(hù)有那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的機器設備？成新率如何？有沒(méi)有購置發(fā)票？?jì)r(jià)值如何？

　　7、客戶(hù)每月的生產(chǎn)量、銷(xiāo)售量有多少？成本如何？?jì)r(jià)格如何？利潤情況如何？（單件利潤、每月利潤、每年利潤）。

　　8、本地同行業(yè)的競爭者有那些？申請人的項目在其中的地位和競爭力？這個(gè)行業(yè)的前景如何？

　　9、這次貸款的自有資金有多少？能否提供自有資金的證明（比如存折或已購入產(chǎn)品之類(lèi)的證明）？這次融資的投入預計是多少？預計多長(cháng)時(shí)間收回成本？利潤率是多少？準備多長(cháng)時(shí)間還清貸款？

　　10、借款人的其他資產(chǎn)還有什么？比如房產(chǎn)、車(chē)輛、機器設備等，這些資產(chǎn)有沒(méi)有權屬證明？能否辦理抵押？

　　11、借款人能否借來(lái)存單進(jìn)行質(zhì)押？

　　12、借款人能否找兩個(gè)以上的公務(wù)員擔保？姓名、工作單位、住址、電話(huà)。是否已經(jīng)聯(lián)系好？

　　13、借款人能否找到實(shí)力強、講信用的其他人擔保？姓名、單位、住址、電話(huà)。是否已經(jīng)聯(lián)系好？

　　14、客戶(hù)有哪些比較熟識的人，認為他們會(huì )對自己作出正確的評價(jià)？請他留下他們的電話(huà)。
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