保險工作人員年終工作總結

　　總結是指對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結和概括的書(shū)面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )千篇一律呢？以下是小編幫大家整理的保險工作人員年終工作總結，希望對大家有所幫助。

　　今年的年終總結，開(kāi)始動(dòng)筆的時(shí)候，是11月18號，這一天有一篇刷屏朋友圈的文章火了，《我不想再靠運氣生活了》。讀過(guò)之后，無(wú)非還是那些初次接觸香港保險的普通人，感慨從前對保險嗤之以鼻的自己是多么無(wú)知的肺腑之言。我很感謝每一個(gè)認真申報健康歷史，詢(xún)問(wèn)保單條款，全心信任保險顧問(wèn)的客戶(hù)，因為你們的口口相傳，才能讓更多的人獲得保障，這關(guān)乎每個(gè)人的身家性命。

　　但我的思路走到了另一個(gè)方面。如果一個(gè)高知的行外人，對于自己身體和財務(wù)的風(fēng)險都需要經(jīng)過(guò)幾十年的經(jīng)驗，才能“茅塞頓開(kāi)”地尋求合理的規避方法，利用合適的金融工具，那作為專(zhuān)業(yè)的保險顧問(wèn)，我們的工作是否還未做到位？我不知道作為醫生，當看到一個(gè)很簡(jiǎn)單的醫學(xué)常識卻不被絕大多數人了解的時(shí)候，會(huì )不會(huì )心生煩惱？我正在談?wù)摰牟皇清\上添花的問(wèn)題，而是真正的風(fēng)險，是早一天意識到能夠好好避開(kāi)，卻因為不了解和懶惰，拖過(guò)了最佳時(shí)機，卻白白浪費了時(shí)間金錢(qián)和健康的風(fēng)險。

　　在這過(guò)去的20xx年，隨著(zhù)我逐漸在保險行業(yè)深耕細作，我愈發(fā)覺(jué)得準客戶(hù)們對我們工作的一些常見(jiàn)誤解，其實(shí)是我們自己工作不到位造成的。

　　一

　　“返傭”這兩個(gè)字也許是困擾我們工作最多的�？赡茉诓簧黉N(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售員拿出自己的一些收入，私底下給客戶(hù)折扣，是很常見(jiàn)的事情。我也在內地同業(yè)交流的時(shí)候，聽(tīng)到不少同行說(shuō)，賣(mài)保險哪有不給回扣的。我常常會(huì )問(wèn)自己，賣(mài)保險真的和其他銷(xiāo)售行業(yè)一樣嗎？只是為了把東西賣(mài)出去？所以變成菜市場(chǎng)砍價(jià)大賽，誰(shuí)家東西便宜就找誰(shuí)買(mǎi)嗎？我認為不是這樣的。

　　我在南開(kāi)讀經(jīng)濟學(xué)的時(shí)候，隔壁保險系有一門(mén)專(zhuān)業(yè)必修課，叫做“生命表的構造”，還有一門(mén)“利息理論”，是我在本科階段選修過(guò)最復雜的專(zhuān)業(yè)課。一個(gè)精算師除了要接受4到7年的專(zhuān)業(yè)學(xué)習，還要通過(guò)非常艱澀的資格考試，而他們未來(lái)從事的工作，就是怎樣運用統計學(xué)和精算模型，來(lái)設計每一家保險公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在有些人口中變成了“賣(mài)個(gè)保險而已”，但在我看來(lái)，這是金融行業(yè)中最科學(xué)不過(guò)的人生風(fēng)險控制工具。

　　一個(gè)精確的風(fēng)控工具，要發(fā)揮它100%的效用，必須在正確的假設前提之下，運用在合適的場(chǎng)景之中。這必然要求銷(xiāo)售保險的人，對購買(mǎi)者的背景了解清楚，對他們未來(lái)生活可能發(fā)生的變化做出恰當的判斷。換句話(huà)說(shuō)，沒(méi)有什么保險產(chǎn)品是可以滿(mǎn)足所有人需求的，也沒(méi)有誰(shuí)能和另一個(gè)人使用同一個(gè)保險產(chǎn)品來(lái)規避自己的風(fēng)險。保險產(chǎn)品的設計與銷(xiāo)售背后的邏輯，決定了從業(yè)者要長(cháng)期跟蹤消費者生活各方面的變化，適時(shí)對這個(gè)風(fēng)控工具打油上發(fā)條。而保險銷(xiāo)售的傭金，可能就是支撐這樣長(cháng)時(shí)間不懈怠服務(wù)的主要動(dòng)力。

　　我在不少場(chǎng)合都說(shuō)，買(mǎi)保險，特別是香港保險，千萬(wàn)別買(mǎi)來(lái)一個(gè)沒(méi)有用的東西，千萬(wàn)別買(mǎi)來(lái)一個(gè)更大的風(fēng)險。所以我在給客戶(hù)制定保險配置方案的時(shí)候，會(huì )花不少時(shí)間來(lái)聊家庭、聊工作、聊興趣、聊未來(lái)、聊理想。所以我在賣(mài)出保險產(chǎn)品之后，會(huì )不定時(shí)找客戶(hù)們聊近況、聊變化、聊壓力、聊身體、聊責任。這就是我喜歡保險這個(gè)行業(yè)的精妙之處，有它科學(xué)嚴謹的一面，也有它人性可愛(ài)的一面，而我也希望，我的堅持，是能被尊重和肯定的。

　　二

　　保險產(chǎn)品之所以復雜，可能更多的體現在健康類(lèi)險種的承保原則上。什么意思？在來(lái)港投保重疾險或者醫療險的時(shí)候，保單合同中第一條不保事項，就是投保前已經(jīng)存在的疾病或者病癥都不在受保范圍內。是的，你沒(méi)看錯，病癥也是有可能要被除外的。我在這一年中，健康類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額度又創(chuàng )新高，隨之而來(lái)的，就是在向客戶(hù)解釋為什么要，以及如何申報健康狀況上的時(shí)間增加了許多。

　　如果我們顧問(wèn)的解釋不到位，客戶(hù)很容易有“買(mǎi)個(gè)保險這么麻煩”，或者“你們公司就是在推卸責任”之類(lèi)的誤解。但其實(shí)做好投保前的健康申報，是為了確保以后理賠順順利利的關(guān)鍵前提。健康類(lèi)險種的精算，對男性和女性不同年齡階段罹患各種重大疾病的概率，和發(fā)生住院手術(shù)的歷史數據都有非常精確的統計。所以，不同身體狀況的人，就會(huì )被對應到不同的承保檔次中，標準、延期、附加保費、除外某些保險責任、拒�！�…如果保險顧問(wèn)沒(méi)有協(xié)助客戶(hù)收集好健康信息，沒(méi)有幫助客戶(hù)正確對應自己的承保檔次，那么結果就是，理賠的時(shí)候無(wú)法兌現。

　　最近這兩個(gè)月比較火的一個(gè)新聞，就是支付寶推出的“相互�！北槐O管勒令停售，轉而變成普通互助產(chǎn)品的“相互寶”。大家可能體會(huì )不到這其中的重大區別，“�！币馕吨�(zhù)它是一個(gè)保險產(chǎn)品，受到銀保監會(huì )的監管認可，并且在保險保障基金的保護傘之下。而“寶”則徹頭徹尾是一個(gè)普通的互聯(lián)網(wǎng)互助計劃，沒(méi)有監管，出了問(wèn)題只能找支付寶平臺扯皮。

　　原來(lái)的“相互�！敝�所以被監管叫停，我個(gè)人認為，很大的原因就是參與者無(wú)法正確對應到各自的承保檔次中去，用專(zhuān)業(yè)的話(huà)說(shuō)，叫做逆選擇的可能性很高。因為參與的個(gè)體事先不用交保費，更不用說(shuō)因為健康狀況的不同被征收不同的保費或接受除外責任，所有人都是在未來(lái)平攤出險者的理賠金。而在精算的角度來(lái)說(shuō)，這必然導致年輕的、身體健康的參與者要多付更多的錢(qián)，來(lái)為那些年長(cháng)的、帶病投保的人支付費用。久而久之，參與者群體就會(huì )擠滿(mǎn)了那些本來(lái)應該多付保費、被除外責任甚至拒保的人，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì )泡湯。

　　所以，我又要說(shuō)那句話(huà)了，買(mǎi)保險，特別是香港保險，千萬(wàn)別買(mǎi)來(lái)一個(gè)沒(méi)有用的東西，千萬(wàn)別買(mǎi)來(lái)一個(gè)只能短時(shí)間提供保障的東西。買(mǎi)健康險，咱們是希望未來(lái)出了問(wèn)題，能安安心心拿到這一筆不菲的理賠金，和一分不差的費用報銷(xiāo)。按照保險顧問(wèn)的要求，如實(shí)做好自己的健康申報，讓公司能科學(xué)運營(yíng)這么多人買(mǎi)了的保險資金，說(shuō)到底也是為了保障自己的利益。

　　三

　　如果關(guān)心大宗商品的價(jià)格走勢，你一定知道今年的原油跌很慘，最近幾天好像有點(diǎn)企穩回升，于是我鼓起勇氣攢了幾個(gè)同事一起買(mǎi)了點(diǎn)原油期貨基金。我說(shuō)的鼓起勇氣，并不是來(lái)自于賭性，而是即便我分析認為是可以買(mǎi)入的時(shí)機了，我依然對自己的貪欲和不理性抱有極大的擔憂(yōu)。

　　這種心理，也是我常常在解答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)需要花時(shí)間來(lái)引導的，那就是如何在投資的時(shí)候對抗人性，如何說(shuō)服客戶(hù)提前將一部分盈利留存，而不是想著(zhù)如何把所有的錢(qián)現在都拿去生錢(qián)。比如，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是，“我隨便做點(diǎn)理財，當年年化就有4%以上，你這還需要10年以后才有�！被蛘摺艾F在正好是抄底的好時(shí)機啊，我把錢(qián)鎖在你這保單里面，不是要我吃大虧嘛�！�

　　不知道經(jīng)過(guò)我朋友圈的洗禮，有多少朋友能夠理解我作為財務(wù)策劃師的角色，而不是一名投資顧問(wèn)。我的工作，其實(shí)應該是給大家一個(gè)保護傘，在健康或財務(wù)風(fēng)險發(fā)生的時(shí)候，能讓各位最起碼維持已有的生活水平不下降。投資顧問(wèn)要做的，卻是在給定風(fēng)險承受能力的范圍內，盡量做到回報最大化。如果你的目的不同，就應該尋求不同的專(zhuān)業(yè)人士獲得解決方案，但不論需求如何多樣，在風(fēng)險控制這個(gè)層面上做足功課，是每個(gè)人都要盡早完成的。

　　在為每個(gè)投保人做好財務(wù)風(fēng)險控制的道路上，我要做很多事。比如，搞清楚客戶(hù)現有資產(chǎn)組合的成分，就可以耗費好多時(shí)間，因為光知道是什么還不夠，還需要分析他們之間價(jià)格的波動(dòng)相關(guān)性。就好比在去杠桿的大環(huán)境下，股票和房?jì)r(jià)大概率都是同向波動(dòng)的，所以我不會(huì )把一個(gè)同時(shí)持有股票和投資性房產(chǎn)的組合當做風(fēng)險分散的組合。再比如，我需要幫客戶(hù)分析現有業(yè)務(wù)在未來(lái)持續產(chǎn)生利潤的概率，如果是打工一族，則要好好理順一下某個(gè)行業(yè)和職位的未來(lái)發(fā)展趨勢，因為今天能賺一塊錢(qián)的生意，明天未必可以，人生風(fēng)險規劃的要義之一，就是在賺錢(qián)的黃金時(shí)期留存收益以待將來(lái)。

　　分析了問(wèn)題，就要給出解藥。有的客戶(hù)是預算限制，所以倒不如先將健康險種配齊再來(lái)考慮養老金的問(wèn)題。有的客戶(hù)則是生意淡旺季明顯，投資沒(méi)有節制，又或者是企業(yè)與家庭資產(chǎn)沒(méi)有做好區隔，所以應該犧牲現在的流動(dòng)性，保障將來(lái)的財產(chǎn)安全。我比較慶幸的是，這一年里與我有緣的各位客戶(hù)，都能與我在同一個(gè)軌道上思考問(wèn)題，能夠從我的眼睛里看到他們平日里看不到的風(fēng)險，這就是我年底最想表達的謝意了。

　　最后

　　做這一行，有一個(gè)最大的不好，就是每次面對一個(gè)新的客戶(hù)，很可能又要把已經(jīng)講過(guò)無(wú)數遍的對話(huà)，再輪回一遍，所以得非常有耐心。但即便是這些話(huà)說(shuō)過(guò)千千萬(wàn)萬(wàn)次，我還是覺(jué)得有改善的空間，就像我在這年終總結一開(kāi)始說(shuō)的那樣，我們這些自持專(zhuān)業(yè)的人，本職工作還是做得不夠到位。但我的職業(yè)理想依然不變，那就是中國的投資者教育，需要我們來(lái)盡職盡責地完成。當我從洛杉磯全球MDRT年會(huì )回來(lái)的時(shí)候，我就立下這個(gè)宏愿，希望促成中國民眾理性投資，做好風(fēng)險控制。20xx年又要過(guò)去了，時(shí)間匆匆。在人生財務(wù)規劃的圖譜上，這只是小小一點(diǎn)，但在這一點(diǎn)上做了多少準備，卻是非常重要的了。

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