商務(wù)談判實(shí)訓活動(dòng)總結

　　談判者可以調動(dòng)和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會(huì )影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。這是一篇關(guān)于商務(wù)談判實(shí)訓活動(dòng)總結，歡迎大家參考借鑒，希望可以幫助到大家!

　　商務(wù)談判實(shí)訓活動(dòng)總結(一)

　　在第十八九周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓，在整個(gè)談判的過(guò)程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。

　　通過(guò)談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略、報價(jià)原則、報價(jià)方式與談判中我們應該注意的事項等。

　　商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對話(huà)以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。

　　在這次談判中，我方代表高升建材有限公司與，某茶品牌有限公司進(jìn)行談判。為了順利完成談判、進(jìn)行合作，做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識與很多實(shí)用的東西。

　　在談判前期，我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場(chǎng)情報、相關(guān)地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。

　　完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報價(jià)、磋商、締結協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應掌握每個(gè)階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

　　摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前的階段。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對于能否滿(mǎn)足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

　　報價(jià)階段就是談判的雙方在結束了非實(shí)質(zhì)內容交談之后，就要將話(huà)題轉入有關(guān)交易內容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報價(jià)。而商務(wù)談判中的價(jià)格有：主觀(guān)價(jià)格與客觀(guān)價(jià)格、絕對價(jià)格與相對價(jià)格、消極價(jià)格與積極價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格等。所有在報價(jià)的時(shí)候，我們要遵循：賣(mài)方的開(kāi)盤(pán)價(jià)對方賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”，相應地，對買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”，這是報價(jià)的首要原則。由于我是賣(mài)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最高的，但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理，開(kāi)盤(pán)報價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。報價(jià)階段的策略主要是：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。

　　磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、順水推舟等。

　　總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

　　而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。

　　唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：

　　1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。

　　2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

　　3、突出優(yōu)勢，底線(xiàn)界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報價(jià)時(shí)留有退路。

　　4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機。

　　經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。

　　商務(wù)談判實(shí)訓活動(dòng)總結(二)

　　實(shí)訓時(shí)間：20xx年6月4日---20xx年6月7日

　　實(shí)訓目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應注意到的特殊之處。結合具體的案例運用所學(xué)的談判知識與營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)實(shí)訓掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略、報價(jià)原則、報價(jià)方式，培養學(xué)生的市場(chǎng)調查以及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作精神。

　　實(shí)訓要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結合，理論指導實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論根據各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開(kāi)局、報價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。

　　漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。

　　由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因為對抗只會(huì )加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

　　商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實(shí)習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調能力，這事非常難的可貴的。

　　認識：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺(jué)定著(zhù)談判的'進(jìn)度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會(huì )處于主動(dòng)地位;談判時(shí)應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。

　　不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。

　　收獲：談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)�都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。

　　商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，

　　就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

　　1，多聽(tīng)少說(shuō)

　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)

　　2，巧提問(wèn)題

　　談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求

　　3，使用條件問(wèn)句

　　當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

　　5，做好談判前的準備

　　要談的主要問(wèn)題是什么? 有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰? 應該先談什么? 我們了解對方哪些問(wèn)題?

　　在準備洽談時(shí)，禮儀性準備的收效雖然一時(shí)難以預料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關(guān)鍵。

　　商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘亩Y貌含義,談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能。

　　感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。

　　在本次實(shí)驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。

　　事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信明天會(huì )更好。

　　商務(wù)談判實(shí)訓活動(dòng)總結(三)

　　在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的xx老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

　　一、認識：

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。

　　3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。

　　5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

　　二、不足：

　　1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

　　2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。

　　三、收獲：

　　在這周的實(shí)訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

　　1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講!

　　2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。

　　3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。

　　4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

　　5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

　　另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

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