決策中的五大心理陷阱

　　在西方古典經(jīng)濟學(xué)里，“合乎理性的經(jīng)濟人”假設是經(jīng)濟學(xué)各項研究的基礎。所謂“理性經(jīng)濟人”是說(shuō)：每一個(gè)從事經(jīng)濟活動(dòng)的人都是利己的，他們所采取的經(jīng)濟行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟代價(jià)去獲得自己的最大經(jīng)濟利益。在任何經(jīng)濟活動(dòng)中，只有這樣的人才是“理性的人”，否則，就是非理性的人。

　　1978年的諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主西蒙修正了這一假設，提出了“有限理性”概念，認為人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。

　　在日常生活和經(jīng)濟活動(dòng)中，人是理性的嗎？很明顯，人并不是理性的，能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯了。所以，面對不確定性的世界，人必須承認自己的有限和不足，有時(shí)候，甚至還要承認自己并不高明。

　　一般來(lái)說(shuō)，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：

　　陷阱一：虛假同感偏差

　　虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會(huì )高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當遇到與此相沖突的信息時(shí)，這種偏差使人堅持自己的社會(huì )知覺(jué)。

　　和幾個(gè)朋友一起吃火鍋，一個(gè)朋友喜歡吃魚(yú)丸，就點(diǎn)了兩盤(pán)�？墒�，飯局結束的時(shí)候，那兩盤(pán)魚(yú)丸似乎沒(méi)有怎么吃，有朋友問(wèn)“你點(diǎn)的魚(yú)丸，你怎么沒(méi)有吃多少��？”那位朋友不好意思地說(shuō)“我今天胃不太舒服，我覺(jué)得魚(yú)丸很好吃，是給你們點(diǎn)的�！贝蠡飪翰恢每煞�。

　　人們總是無(wú)意間夸大自己意見(jiàn)的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認為社會(huì )上的人都是疑心重重；自己好交際也認為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過(guò)堅信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時(shí)也給你帶來(lái)了決策和選擇的錯誤。

　　1977年，斯坦福大學(xué)的社會(huì )心理學(xué)教授LeeRoss進(jìn)行了兩項簡(jiǎn)單而有效的實(shí)證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺(jué)和決策的。

　　在第一項研究中，被試被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對此沖突做出回應的方式。被試需要做以下三件事情：

　　1）猜測其他人會(huì )選擇哪種方式；

　�。�2）說(shuō)出自己的選擇是什么；

　�。�3）分別描述選擇這兩種回應方式的人的特征屬性。

　　實(shí)驗結果顯示，無(wú)論被試選擇了兩種回應方式中的哪一種，更多的人認為別人會(huì )做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設——我們每個(gè)人都覺(jué)得別人和自己想的一樣，可是實(shí)際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。

　　當被試在描述和自己持不同意見(jiàn)者的特征屬性時(shí)，Ross又發(fā)現了另一個(gè)有趣的現象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預測。也就是說(shuō)，與自己的意見(jiàn)和觀(guān)點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常！這其實(shí)也是一種偏見(jiàn)和偏差。

　　在第二項研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測試，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實(shí)驗研究。

　　這次來(lái)的被試是一批新的大學(xué)生。實(shí)驗者問(wèn)他們是否愿意掛上寫(xiě)著(zhù)“來(lái)Joe’s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實(shí)驗之前，不告訴被試這家飯店飯菜質(zhì)量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學(xué)到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的唯一動(dòng)機。不過(guò)如果被試不愿意的話(huà)，他們完全可以拒絕這樣做。

　　這項實(shí)際的實(shí)驗的結果證實(shí)了第一項研究的發(fā)現。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認為其他人也會(huì )同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認為別人會(huì )同意掛廣告牌。

　　和上次一樣，人們對于“持不同政見(jiàn)者”的人格同樣十分極端的預測。那些同意掛廣告牌的人可能會(huì )說(shuō)：“那些拒絕的人是怎么回事？這有什么不好？假正經(jīng)！”而那些拒絕掛廣告牌的人會(huì )說(shuō)：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。

　　顯然，他們的估計以及對別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認為有很多人的信念、價(jià)值觀(guān)與行為同自己的一致，所以人們才堅信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。

　　這不禁讓我想起了一個(gè)似乎沉重的寓言故事。以前，在一個(gè)寒冷的冬天，有一個(gè)木匠帶著(zhù)孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時(shí)他想起了孩子，生怕他熱著(zhù)，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來(lái)孩子被凍死了。

　　我們通常都會(huì )相信，我們的愛(ài)好與大多數人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會(huì )喜歡；我們厭惡的別人一般也會(huì )厭惡。自己喜歡吃米線(xiàn)，于是就開(kāi)了一家米線(xiàn)館兒，發(fā)現生意并不怎么好；自己熱衷于減肥，心里就想著(zhù)，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開(kāi)一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來(lái)發(fā)現這也是行不通的。

　　下面是一些可能導致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：

　�。�1）當前的行為或事件對你非常重要的時(shí)候；

　�。�2）當你非常確信并堅定自己的觀(guān)點(diǎn)或意見(jiàn)的時(shí)候；

　�。�3）當你的地位和正常生活受到某種威脅的時(shí)候；

　�。�4）當涉及到某種積極的品質(zhì)或個(gè)性的時(shí)候；

　�。�4）當你將其他人看成與自己是相似的時(shí)候。

　　陷阱二：證實(shí)偏差

　　證實(shí)偏差是指當人們確立了某一個(gè)信念或觀(guān)點(diǎn)時(shí)，在收集信息和分析信息的過(guò)程中，他們有一種尋找支持這個(gè)信念的證據的傾向，也就是說(shuō)他們會(huì )很容易接受支持這個(gè)信念的信息，而忽略否定這個(gè)信念的信息。甚至還會(huì )花費更多的時(shí)間和認知資源貶低與他們的看法相左的觀(guān)點(diǎn)。

　　證實(shí)偏差導致個(gè)體過(guò)分相信自己判斷的準確性，評價(jià)一旦形成便不輕易改變。證實(shí)偏差其實(shí)是人的一種自利性?xún)A向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，驗證自己觀(guān)念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿(mǎn)足感。

　　最能說(shuō)明這種知覺(jué)偏差的一個(gè)例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。

　　從前有個(gè)丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀(guān)察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動(dòng)，無(wú)一不像偷斧子的人。

　　后來(lái)，丟斧子的人在山谷里挖水溝時(shí)，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺(jué)得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話(huà)語(yǔ)，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動(dòng)，都不像偷斧子的了。

　　比如，管理者已經(jīng)在內心里做出了一項投資決策，或者要發(fā)布一項改革政策，他們會(huì )召開(kāi)“象征性會(huì )議”，以征求大家的意見(jiàn)和建議，美其名曰集思廣益。其實(shí)，他們的內心里是不情愿的，所以，在召開(kāi)會(huì )議之前，管理者很可能就在盤(pán)算，誰(shuí)最有可能提反對意見(jiàn)，于是，想方設法把這個(gè)人或這些人排除在會(huì )議之外。有的管理者在開(kāi)會(huì )之前已經(jīng)定了調子，比如說(shuō)“我覺(jué)得這個(gè)項目是可行的，請大家發(fā)表一下意見(jiàn)�！庇谑�，就出現了一邊倒，與會(huì )者爭先恐后地為上司的決策增添證實(shí)性的數據與證據。

　　即便不如此，管理者是真心想傾聽(tīng)一下大家的意見(jiàn)和建議，但是，面對一些與自己的觀(guān)點(diǎn)不一致的反對者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說(shuō)什么了。

　　即便還不如此，有的管理者在聽(tīng)到或看到一些與自己不一致的信息時(shí)，總是下意識地認為，他們所說(shuō)的只是一面之詞，而事情本來(lái)并不像他們所說(shuō)的那樣嚴重。而對于暗合的一些說(shuō)法或證據，甚至如獲至寶，深感“英雄所見(jiàn)略同”！

　　證實(shí)偏差也會(huì )影響到我們對于下屬的看法和評價(jià)。比如，你認為小張是一個(gè)認真的員工，你就會(huì )不自覺(jué)地搜集小張工作認真的證據，即使小張工作中出現了紕漏，你也覺(jué)得這是偶然的因素所致，不自覺(jué)地過(guò)濾掉了有關(guān)小張工作不認真的信息。反之亦然。

　　證實(shí)偏差是一種過(guò)濾性的知覺(jué)機制，它會(huì )導致我們的信念固著(zhù)，進(jìn)而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。

　　陷阱三：代表性偏差

　　代表性經(jīng)驗判斷指人們憑經(jīng)驗已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當人們要判斷某一事物是否出現時(shí)，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現。這樣，以?xún)深?lèi)事件是否具有相似性或代表性特征為依據，通過(guò)事件A的相關(guān)數據與信息評估事件B。

　　在做出決策的時(shí)候，我們往往會(huì )搜索同類(lèi)事件出現的結果，并以此作為推理的主要依據。一般情況下，這是一個(gè)有用的分析方法。但是在尋找規律或結果的概率分布的過(guò)程中，當代表性使得你忽視其他類(lèi)型的相關(guān)信息時(shí)，它就會(huì )讓你誤入歧途，從而得到錯誤的信息，并導致決策的錯誤。

　　舉一個(gè)例子，現在給你一份關(guān)于一個(gè)成功的企業(yè)家的材料：這位企業(yè)家個(gè)子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來(lái)自于他頑強的意志和不服輸的競爭動(dòng)力，但是，自負的神氣好像讓他有些孤獨。他有一個(gè)鍛煉身體的習慣，每周會(huì )花不少時(shí)間從事他喜歡的運動(dòng)，請你猜測一下，這位企業(yè)家喜歡的這項運動(dòng)是什么呢？選項有六個(gè)：

　�。�1）快步走路；

　�。�2）一項球類(lèi)運動(dòng)；

　�。�3）乒乓球；

　�。�4）一項田徑運動(dòng)

　�。�5）網(wǎng)球。

　　按照一般的推理思路，你可能會(huì )選擇網(wǎng)球或乒乓球，因為它們看起來(lái)具有企業(yè)家可能喜歡的運動(dòng)的所有特征，但這卻是一個(gè)不明智的選擇。因為，無(wú)論是乒乓球還是網(wǎng)球，他們都包含在“球類(lèi)運動(dòng)”這個(gè)更大的代表性范疇之中。

　　代表性偏差的主要表現是在搜集信息時(shí)忽略樣本的大小。統計學(xué)原理告訴我們，在分析事件特征或規律時(shí)，統計樣本的大小具有重要而關(guān)鍵的意義。統計分析過(guò)程中，樣本的數量愈接近真實(shí)的數量，統計的結果也就愈可信。也就是說(shuō)，樣本越大，其真實(shí)性越大；樣本越小，其真實(shí)性越小。

　　我們分析事件的代表性，目的是對同類(lèi)事件以往所出現的各種結果進(jìn)行統計分析，得到結果的概率分布，從而找出發(fā)生概率最大的結果即最可??分析時(shí)，必須考察所有的同類(lèi)事件樣本，或者考察盡量多的同類(lèi)事件樣本。

　　比如，企業(yè)在做產(chǎn)品知名度、滿(mǎn)意度或新產(chǎn)品上市前的消費者偏好之類(lèi)的市場(chǎng)抽樣調查時(shí)，有的企業(yè)采取攔截的訪(fǎng)問(wèn)的抽樣方法，這種方法簡(jiǎn)便易行，但是無(wú)論怎樣控制樣本和訪(fǎng)問(wèn)的質(zhì)量，這樣收集的數據都不會(huì )對總體有很好的代表性。而采用隨機抽樣進(jìn)行入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，則是較好進(jìn)行總體推斷的抽樣調查方法。因為，攔截的訪(fǎng)問(wèn)受到抽樣地點(diǎn)選擇的影響，受訪(fǎng)者的樣本群體結構與實(shí)際的總體群體結構并不會(huì )完全一致，因此通過(guò)攔截樣本來(lái)推斷總體的情況就會(huì )出現代表性偏差。而且，如果我們趨向于在很少的數據基礎上很快地得出結論，那勢必動(dòng)搖決策科學(xué)性的根基。

　　陷阱四：可得性偏差

　　人們在形成判斷的過(guò)程中往往會(huì )根據可記憶的、明顯的和常見(jiàn)的例子和證據進(jìn)行判斷，即使是在他們擁有有關(guān)的信息的情況下也是如此。也就是說(shuō)，人們在形成自己的判斷的過(guò)程中，往往會(huì )賦予那些易見(jiàn)的、容易記起的信息以過(guò)大的權重，而對大量的其它必須考慮的信息“視而不見(jiàn)”。人們通過(guò)不費力地回想出的信息進(jìn)行概率推斷，結果導致判斷誤差。很多的商品廣告就是在強化人們對某種商品的熟悉和認知程度，從而達到刺激人們購買(mǎi)的目的。

　　一般情況下，人們通常根據事例或事件的發(fā)生能夠回憶起來(lái)的難易程度，來(lái)估測某一類(lèi)別的頻率或某一事件的概率。例如，在你的單位里，不長(cháng)的時(shí)間里出現了幾起因心臟病發(fā)作的中年人，你可能就會(huì )通過(guò)這些事件來(lái)估測中年人發(fā)作心臟病的危險。你也可能根據你朋友或熟人創(chuàng )業(yè)的成敗而得出創(chuàng )業(yè)成敗的概率�？傻眯詫τ诠烙嬍录�發(fā)生概率是一種有用的思路，但也容易因為對于可得性的依賴(lài)和信賴(lài)而導致預測偏差。

　　可得性偏差主要表現在兩個(gè)方面：

　　可提取性導致的偏差

　　在根據某一類(lèi)別的事例的可得性來(lái)判斷類(lèi)別的大小時(shí)，事例易于提取的類(lèi)別會(huì )比頻率相等而事例較難提取的類(lèi)別顯得數目更大。行為心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：實(shí)驗者先給受試者聽(tīng)一份男女名人的名單，然后要求他們判斷名單中男性的名字是否多于女性的名字。實(shí)驗者將不同的名單提供給不同的受試者群體，在某些名單中男性相比女性更為著(zhù)名，而在其他名單中女性相比男性更為著(zhù)名。對于每份名單，受試者都錯誤地判斷名人更多的類(lèi)別，就是數目更大的類(lèi)別。

　　同時(shí)，事件的鮮明性會(huì )影響事例的可提取性。

　　例如，人們親眼看到一所房子發(fā)生火災，比他在看電視、報紙報道一則火災的感受，前者肯定比后者有著(zhù)更為強烈的主觀(guān)影響。而且，最近發(fā)生的事件可能比較早發(fā)生的事件更容易回憶起來(lái)，這就是近因效應的影響。當你目睹一部汽車(chē)傾覆在路旁時(shí)，你會(huì )暫時(shí)調高交通事故的主觀(guān)概率。

　　媒體的影響

　　美國的心理學(xué)家做過(guò)這樣一項研究，研究者請人們對瑞典、印度尼西亞、以色列、尼日利亞這四個(gè)國家的人口數目進(jìn)行排序判斷，研究結果證明，被試對一個(gè)國家了解的越多，他們對這個(gè)國家的人口估計也越高。而且，被試關(guān)于這個(gè)國家的知識，與一年中這個(gè)國家被《紐約時(shí)報》提及的次數有相當大的相關(guān)。毫無(wú)疑問(wèn)，媒體在給我們提供了大量信息的同時(shí)，它們也在左右著(zhù)我們的思維。根據媒體這些可得性信息做出判斷，也可能使我們進(jìn)入陷阱。

　　在交通工具中，飛機、火車(chē)、汽車(chē)哪一種更危險？很多的朋友下意識地說(shuō)飛機最危險？據美國全國安委會(huì )對1993～1995年間所發(fā)生的傷亡事故的比較研究，坐飛機比坐汽車(chē)要安全22倍。相對于汽車(chē)和其它交通工具，飛機大概每飛行300萬(wàn)次才發(fā)生一起故障，也就是說(shuō)，如果一個(gè)乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅持8200年才可能趕上一次空難。事實(shí)上，在美國過(guò)去的60年里，飛機失事所造成的死亡人數比在有代表性的3個(gè)月里汽車(chē)事故所造成的死亡人數還要少。所以，無(wú)論從交通工具本身、乘坐安全系數、駕駛員素質(zhì)、事故率、死亡人數等方面來(lái)看，飛機都是遠遠超過(guò)汽車(chē)、火車(chē)等最安全的交通工具。

　　為什么在人們的心目中，飛機被認為是最危險的交通工具呢？這與媒體的宣傳報道有關(guān)。媒體對于飛機的關(guān)注遠遠大于對火車(chē)和汽車(chē)的關(guān)注，一次小小的飛機故障就可以成為電視中的新聞，而火車(chē)只有脫軌的事兒才能見(jiàn)諸媒體的報道，更不要說(shuō)汽車(chē)了。所以，飛機的媒體曝光率最高，這些易得性的信息自然也就影響了人們對于飛機安全性的主觀(guān)評估。

　　陷阱五：錨定效應

　　這是一個(gè)地球人都知道的故事。

　　一條巷子里有兩家賣(mài)粥的小店。左邊一個(gè)，右邊一個(gè)，兩家店的生意都很好，每天都是顧客盈門(mén)�？墒�，晚上盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候，左邊這個(gè)店總是比右邊那個(gè)店每天多賺兩三百塊錢(qián)，而且每天都是這樣，讓人心生不解。

　　細心的人終于發(fā)現了其中的秘密。如果你走進(jìn)右邊那個(gè)粥店，服務(wù)員微笑著(zhù)把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，熱情地問(wèn)你：“您好！加不加雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會(huì )說(shuō)加一個(gè)吧！于是服務(wù)員就會(huì )拿來(lái)一個(gè)雞蛋；不喜歡吃雞蛋的人，就會(huì )說(shuō)不加，喝完粥結了帳就走了�？墒�，如果你走進(jìn)左邊那個(gè)粥店，服務(wù)員同樣也是微笑著(zhù)把你迎進(jìn)去，給你盛好一碗粥，然后熱情地問(wèn)你：“您好！加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會(huì )說(shuō)加兩個(gè)；不喜歡吃雞蛋的人，就會(huì )說(shuō)加一個(gè)。就這樣，一天下來(lái)，左邊的這個(gè)粥店比右邊的那個(gè)粥店每天要多賣(mài)出很多個(gè)雞蛋，這就是它每天多出多出兩三百塊的原因。

　　大凡講這個(gè)故事的人，都是在講左邊那家粥店的生意經(jīng)。其實(shí)，粥店的生意經(jīng)里蘊含著(zhù)十分深刻的心理學(xué)道理。左邊的那個(gè)粥店其實(shí)是在運用心理學(xué)中的錨定法，誘導消費者在不經(jīng)意間做出有利于店家的選擇。如果你是它的顧客，你的決策則是受到了心理錨定效應的影響，你不自覺(jué)地在粥店設定的條件下進(jìn)行了決策選擇。

　　也許，多吃一個(gè)雞蛋并沒(méi)有什么大的問(wèn)題，但是，如果在商業(yè)交易或談判中，你多付出了10萬(wàn)或者100萬(wàn)，可能就是一個(gè)大問(wèn)題，或者說(shuō)是一個(gè)大損失。

　　左邊小店的服務(wù)員把顧客“錨定”在“加幾個(gè)雞蛋”上，而右邊小店的服務(wù)員則把顧客“錨定”在“要不要加雞蛋”上。在前一種情況下，顧客是在“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋”上進(jìn)行選擇或調整，而后一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進(jìn)行選擇或調整，顧客有限的理性使很多的顧客沒(méi)有充分地調整，使兩個(gè)小店的生意大相徑庭。

　　心理學(xué)家曾經(jīng)運用一個(gè)隨機轉盤(pán)對人們進(jìn)行測試。當轉盤(pán)的指針停留在65%這個(gè)刻度時(shí)，要求被試回答：非洲國家的數量在聯(lián)合國國家總數中，所占的百分比是大于65％還是小于65％?

　　對于這個(gè)常識性的問(wèn)題，大部分被試都會(huì )回答小于65%。

　　實(shí)驗者接著(zhù)又問(wèn)：“具體的比例是多少？”

　　多數被試回答45%左右。

　　接下來(lái)，研究者又對一些從來(lái)沒(méi)有參加這類(lèi)測試活動(dòng)的人進(jìn)行了測試。當轉盤(pán)的指針指向10%的時(shí)候，要求被試回答：非洲國家的數量在聯(lián)合國國家總數中，所占的百分比是大于10％還是小于10％?

　　這也是一個(gè)常識性的問(wèn)題，大部分被試會(huì )回答大于10%。

　　實(shí)驗者接著(zhù)又問(wèn)：“具體的比例是多少？”

　　多數被試回答在25%左右。

　　所有的被試都知道，轉盤(pán)的數字是隨機出現的，但是，他們的回答卻明顯地受到轉盤(pán)先前給出的數字的影響——即使這些數字是無(wú)關(guān)的。也就是說(shuō)，被試的答案被“錨定”在先前給出的無(wú)關(guān)數字上了。

　　外出旅游的時(shí)候，你看中了一件標價(jià)為3000元的紫砂壺，但你對紫砂壺的情況又不是很了解，結果你動(dòng)用了所有的智慧與店主討價(jià)還價(jià)，最終以1500元成交，你感到很滿(mǎn)意。因為，你花了1500元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了3000元的東西，而不是花了4000元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了3000元的東西。店主也很高興，因為他把價(jià)值500元的東西隨意標成了3000元，而店主的這個(gè)前置標價(jià)，對于你來(lái)說(shuō)就是一種“錨定”，他讓你始終圍繞著(zhù)這個(gè)似乎是隨機的數字3000元來(lái)思維，這也就是為什么商家在一開(kāi)始就標價(jià)很高的原因，因為，這種方法能夠實(shí)現“雙贏(yíng)”：商家賺了錢(qián)，顧客“撿了便宜”。

　　這些現象也會(huì )出現在商業(yè)談判之中，在信息不對稱(chēng)的情況下，你可能會(huì )“錨定”談判對手，也可能會(huì )被對方所“錨定”。

　　有一種十分簡(jiǎn)單的方法就可以打破這種思維錨定，那就是貨比三家，充分地了解標的物的相關(guān)信息。

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