從UAA到神州租車(chē)的勵志文章
近期，聯(lián)想控股投資神州租車(chē)，一出手就是10億元，而該項投資已被證實(shí)是“控股式投資”；上海的一嗨租車(chē)近期也完成了二輪融資，多家VC機構投入了將近6個(gè)億人民幣的資金。而除去三足鼎立的至尊、神州以及一嗨，大大小小的租車(chē)公司也受到了“資本關(guān)注”。
租車(chē)業(yè)何以在這個(gè)時(shí)點(diǎn)，幾乎同時(shí)獲得PE投資界的青睞？
從我們采訪(fǎng)的情況來(lái)看，從盈利的角度來(lái)看，這個(gè)行業(yè)顯然還處于“極早期”， 外資巨頭赫茲、安飛士等也有過(guò)“折戟”，而被稱(chēng)為是資金密集型的租車(chē)行業(yè)，“盈利模式”也讓風(fēng)險投資者頗為糾結。
但這顯然也是一個(gè)格局尚未形成的新興行業(yè)。全國有5000—10000家左右的汽車(chē)租賃公司，但羅蘭貝格去年底測算的汽車(chē)總保有量?jì)H為14萬(wàn)輛，也就是說(shuō)平均每家公司不到20輛。位于行業(yè)前列的幾大公司，領(lǐng)先地位也還不夠突出。但從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，國外在經(jīng)過(guò)并購、整合之后，赫茲、enterprise這樣的全球巨頭，每家的汽車(chē)保有量都在100萬(wàn)輛以上，具有絕對性的壟斷地位。
這大概也是PE投資為何大舉進(jìn)入的緣由之一，更譬如聯(lián)想系以“控股式”的投資強勢介入。中國巨大的人口基數所帶來(lái)的消費需求的增長(cháng)，奠定了本土的租車(chē)品牌的形成的想象基礎。
但市場(chǎng)的想象基礎巨大，并不意味著(zhù)商業(yè)成就就能近在眼前，對于目前本土三家比較大的租車(chē)公司各自的盈利方式來(lái)看，各自的打法雖不太一樣，但無(wú)論對于哪一家而言，在做大規模的同時(shí)，如果刨到可持續的盈利模式，是更為重要的。
“我們現在已經(jīng)有超過(guò)6000輛車(chē)了�！鄙裰葑廛�(chē)CEO陸正耀糾正說(shuō)。就在上個(gè)月，這個(gè)數據還仍是4000輛。也就在最近，聯(lián)想系以10億元人民幣控股神州租車(chē)，也即將最終敲定。
作為印證。中國中部的太原，神州租車(chē)武宿機場(chǎng)店，“上個(gè)月和這個(gè)月，總部都陸續送來(lái)了一部分新車(chē)�！钡昀锏姆⻊�(wù)人員說(shuō)。
這還只是個(gè)開(kāi)始。按照陸正耀此前宣布的計劃：到今年年底神州租車(chē)將擁有1萬(wàn)輛車(chē)，而5年后的目標則是10萬(wàn)輛車(chē)。
相對于赫茲（Hertz）、安飛士（AVIS）在全球動(dòng)輒幾十萬(wàn)輛、上百萬(wàn)輛的汽車(chē)保有量，即使5年后的神州租車(chē)依然是“小兄弟”。相對于這兩個(gè)全球大佬幾十年的“進(jìn)化”軌跡，神州租車(chē)無(wú)疑是在“加速度”生長(cháng)。
“我們的發(fā)展速度在行業(yè)內一直是最快的，而且屬于優(yōu)先級別�！钡懻舱J為，這種速度只是中國汽車(chē)租賃業(yè)的一個(gè)縮影�！昂掌�、enterprise或許有高端、社區這樣的細分定位，中國的同業(yè)們幾乎還在為標準化運營(yíng)而努力，只是彼此的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)不同�！�
然而，這是否等同于會(huì )生長(cháng)出“中國版”的赫茲？對于神州租車(chē)的“加速度”行駛，外界充滿(mǎn)了猜疑：市場(chǎng)需求能否足以支撐？其后臺系統又能否支持其快速擴張？更何況還有前車(chē)之鑒：無(wú)論赫茲還是安飛士在中國都水土不服。
兩次創(chuàng )業(yè)：由“輕”漸“重”
2007年，陸正耀自掏腰包，拿出5000萬(wàn)元人民幣殺入了汽車(chē)租賃市場(chǎng)。
就在前一年年底，深圳人何偉軍創(chuàng )辦了至尊汽車(chē)租賃股份有限公司。這種商業(yè)模式獲得了以美國海納亞洲創(chuàng )投基金等多家VC機構的支持。
至尊的創(chuàng )辦對他有多大觸動(dòng)？這或許是吹皺其心湖的一縷春風(fēng)。2007年被認為是中國汽車(chē)租賃市場(chǎng)的“拐點(diǎn)”年，這一年諸如“租賃車(chē)輛需要辦理出租車(chē)運營(yíng)牌照”之類(lèi)的規定得以廢止。
“我的目的是賺錢(qián)�！标懻拐\，UAA（聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè )部）的贏(yíng)利點(diǎn)不夠。2005年3月，陸正耀出資250萬(wàn)美元創(chuàng )辦了UAA，意圖借鑒攜程模式打造賺錢(qián)的AAA（the American Automobile Association，美洲汽車(chē)俱樂(lè )部）：在救援公司、汽車(chē)修理廠(chǎng)和俱樂(lè )部會(huì )員間搭建呼叫平臺，整合全國各地的救援資源。
當年在加拿大的一次意外“拋錨”事故讓陸正耀領(lǐng)略了AAA的便捷。當時(shí)正在“醞釀”二次創(chuàng )業(yè)的陸正耀把眼光聚焦在了“汽車(chē)后市場(chǎng)”上：中國貿促會(huì )汽車(chē)行業(yè)分會(huì )認為，中國這一市場(chǎng)2010年的規模就在3000個(gè)億。2003年底攜程旅行網(wǎng)（CTRP。Nasdaq）的上市則讓他找到了切入點(diǎn)。如同攜程，UAA的核心也是呼叫中心，其一早就在廊坊投資建設了有3800個(gè)座席的呼叫中心。借此，UAA的會(huì )員甚至可以預定機票酒店，因為其電話(huà)會(huì )被轉接到攜程的呼叫中心。
到2007年，UAA的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)達到了3。8億元，其中利潤近4000萬(wàn)。這一數據的背后，是220萬(wàn)的會(huì )員以及遍布全國2700多個(gè)市縣的2萬(wàn)多家救援公司、修理廠(chǎng)、4S店網(wǎng)絡(luò )。這個(gè)國內第一的規模仍不能讓UAA拜托“靠燒錢(qián)”經(jīng)營(yíng)的狀況。
汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)品“尚未標準化”被認為是其中的關(guān)鍵原因，不同于攜程所提供的商旅品可以做到品質(zhì)、價(jià)格甚至操作流程都一致。業(yè)內人士指出：駕車(chē)人和服務(wù)提供商之間在中國是以“信任”和“彼此熟悉”為紐帶維系的，雙方就服務(wù)價(jià)格、質(zhì)量等方面都有共識，“中介在這種模式中顯得多余”。
“會(huì )員費又收不上來(lái)”，陸正耀原計劃普通會(huì )員收取99元每人的年費，而VIP用戶(hù)則收取380元的年費；此外UAA也承諾不向合作單位收費。其收入結構中的90％來(lái)自于呼叫中心向會(huì )員銷(xiāo)售保險的返點(diǎn)，但車(chē)險市場(chǎng)一直都不好做。
“這種情況下，陸總他們團隊也開(kāi)始找更落地的商業(yè)模式�！甭�(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海說(shuō)。聯(lián)想投資是UAA和神州租車(chē)的雙料投資人，2006年3月以800萬(wàn)美元“股權加債券”入股UAA，此后2007年又投資神州租車(chē)。陸正耀的投資人還包括了凱鵬華盈中國以及美國CCAS（Cross Country Automotive Services），后者是全球領(lǐng)先的綜合汽車(chē)服務(wù)提供商。
“當時(shí)我們在一起分析過(guò)各種機會(huì )，包括修理店和連鎖洗車(chē)�！眲⒍Ｕf(shuō)。舍棄這兩個(gè)選擇的理由：修車(chē)不足以標準化，雖然4S店和路邊小店修的一樣，但卻無(wú)法取得相同的信任度；而連鎖洗車(chē)則“不足以規�；�。中國市場(chǎng)卻是汽車(chē)租賃的黃金市場(chǎng)，同時(shí)滿(mǎn)足“地方大和人多”這兩個(gè)先決條件。
對于陸正耀轉身租車(chē)，外界傳言他的投資人很生氣�！翱赡芤驗橥顿Y人比較多，大家對市場(chǎng)發(fā)展的狀況和進(jìn)度的理解都不盡相同�！标懻f(shuō)，“但中國的事情就是這樣，如果行動(dòng)不快，可能就抓不住發(fā)展時(shí)機�！庇谑撬x擇自己先出錢(qián)，做神州租車(chē)。
尋找盈利模式：
從“開(kāi)門(mén)紅”到“停滯”事情在一開(kāi)始有點(diǎn)“出人意料”。
從2007年8月作出決定、10月份籌備，神州租車(chē)在當年12月才開(kāi)始正式運營(yíng)。但3個(gè)月后其出租率已經(jīng)超過(guò)了65％，而公司的車(chē)輛也從最初的100多輛增加到了1000輛；其運營(yíng)的城市也從最初的11個(gè)增長(cháng)到了當前的30個(gè)。
“當時(shí)定下來(lái)要做租車(chē)時(shí)，我們就做了大量的準備工作�！标懻f(shuō)，甚至運營(yíng)手冊都早就寫(xiě)好了。
粗看來(lái)，神州租車(chē)乃至至尊租車(chē)的模式都被認為是對赫茲的模仿：駕車(chē)者只要提供身份證、駕駛證和信用卡就可以享受租車(chē)服務(wù)。
但每個(gè)公司都不能被復制，神州租車(chē)也不是赫茲�！捌�(chē)租賃其實(shí)就是個(gè)服務(wù)業(yè)�！眲⒍Ｕf(shuō)，“如何控制成本、進(jìn)行有效投資；如何提高車(chē)輛的出租率，以及在全國各個(gè)城市、門(mén)店之間進(jìn)行資料有效配置？”
在經(jīng)過(guò)大量調查和客戶(hù)對比后，神州租車(chē)把最初的目標客戶(hù)鎖定在了商旅人群，“經(jīng)常在外出差的人出行頻次與租車(chē)需求都相對更強烈”。從北京機場(chǎng)到市區的往返車(chē)費就超過(guò)200元，而這一價(jià)格足以租到一輛中高檔的汽車(chē)；如果公司要接待一些重要客人，“租車(chē)就比出租車(chē)更方便、更有面子，又比自己配置高檔商務(wù)車(chē)更經(jīng)濟”。所以即使在太原，“大部分高檔車(chē)都是長(cháng)期租給了企業(yè)”。
著(zhù)名咨詢(xún)公司羅蘭貝格的數據顯示：從商務(wù)市場(chǎng)發(fā)力是中國的一大特點(diǎn)�！胺⻊�(wù)于各種企業(yè)的長(cháng)租，是國內汽車(chē)租賃市場(chǎng)的主流，占據70％的市場(chǎng)份額”。即使在短租市場(chǎng)，企業(yè)也是租車(chē)公司的首要客戶(hù)，占短租代駕市場(chǎng)的90％。這個(gè)領(lǐng)域也被認為是極有發(fā)展前途的：國內中小企業(yè)工業(yè)產(chǎn)值在以每年28％的速度增長(cháng)。這些外資企業(yè)、中小企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的活躍，使得羅蘭貝格的預測，這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)每年還將以23％的速度快速增長(cháng)。
借力信息化手段，其迅速在全國鋪開(kāi)了一張網(wǎng)，神州租車(chē)目前覆蓋中國境內各主要城市及旅游地區的機場(chǎng)、碼頭、車(chē)站、商業(yè)中心以及旅游景區。陸正耀認為神州的模式就是“汽車(chē)租賃領(lǐng)域的全國連鎖店”：各個(gè)門(mén)店的主要功能是提車(chē)和還車(chē)，“總部對各門(mén)店也有很強的控制力”。
比如每個(gè)到門(mén)店辦理租車(chē)手續的顧客，其身份信息和信用信息都會(huì )通過(guò)神州租車(chē)的業(yè)務(wù)系統分別連接到與公安部聯(lián)網(wǎng)的身份證信息核實(shí)系統，以及和銀行系統上。而其所有車(chē)輛都在系統上“運行”，他們必須知道哪些車(chē)已經(jīng)租出去了、還有什么車(chē)待租。神州租車(chē)站上經(jīng)常會(huì )出現的“順風(fēng)車(chē)”信息，如果租用“順風(fēng)車(chē)”、把指定車(chē)型開(kāi)到有需求的目的地，價(jià)格會(huì )是平常的2/3。這些“順風(fēng)車(chē)”就是基于系統的判斷：哪些城市需要什么車(chē)型、何種車(chē)型有富余，后臺依據此自動(dòng)生成調車(chē)建議單。
好景不常。2008年下半年，神州租車(chē)不得不進(jìn)行收縮。金融危機的到來(lái)，使得其一度倚賴(lài)的商務(wù)人群減少，直接就導致了汽車(chē)租賃行業(yè)租車(chē)率的明顯下降。 需求不足、規模也無(wú)從擴大，這個(gè)時(shí)候全世界的投資商都捂緊了錢(qián)袋，這對于“要花錢(qián)買(mǎi)車(chē)”的神州而言，無(wú)疑是一次打擊。
“2008年之后神州一度陷入了停滯�！�2009年春節來(lái)臨前，陸正耀召集在京的部分員工聚餐，當時(shí)大家都面色凝重，而陸正耀也提出了“過(guò)冬”。
這一年春節后神州租車(chē)開(kāi)始有意識壓縮成本，沒(méi)有大規模進(jìn)行廣告宣傳；辦公室也從北京的國貿地區搬到了東北角的望京。但在租車(chē)傳統淡季的2、3月份，神州租車(chē)卻發(fā)現出租率意外的超過(guò)了2008年的同期水平，“一到周末就滿(mǎn)租”。更為重要的是，“即使低潮期我們的整個(gè)網(wǎng)絡(luò )框架、運營(yíng)以及團隊都是完整的�！标懻f(shuō)。目前神州核心的6人團隊中，有5人是UAA時(shí)期的創(chuàng )業(yè)伙伴。
UAA的'前期鋪墊，或許可以解釋神州租車(chē)在逆市增長(cháng)。在神州租車(chē)籌備階段，UAA就為其提供了客戶(hù)數據，這是最寶貴的資源。這使得其能發(fā)現，UAA的會(huì )員和神州租車(chē)的客戶(hù)重合度高達70％以上；這些人同時(shí)也已經(jīng)習慣了UAA的全國性服務(wù)救援網(wǎng)絡(luò )，這也成了神州租車(chē)現成的資源。除提供了看得見(jiàn)的支持外，UAA也在車(chē)輛調度、運營(yíng)、維修、保養乃至二手車(chē)交易等方面積累了運作經(jīng)驗，“這是神州租車(chē)目前獨一無(wú)二的資源�！比A興資本合伙人杜永波說(shuō)。
這張全國性的網(wǎng)絡(luò )也為神州持續性帶來(lái)了中信銀行、中國銀行、光大銀行、招商銀行、中國國際航空公司等等的戰略合作伙伴，“因為他們也需要覆蓋全國的合作伙伴”。
找利潤：“B“和“C”兼顧
而對于消費者而言，行業(yè)擴張是個(gè)好消息，這意味著(zhù)“缺乏競爭的市場(chǎng)，將給消費者帶來(lái)好處”，比如，價(jià)格。
個(gè)人消費者，也是租車(chē)公司極力吸引的對象。以羅蘭貝格的研究，中國居民海內旅游總花費自2003年以來(lái)以年均21％的速度增長(cháng)，由此其預計短租自駕租車(chē)市場(chǎng)將每年以27％的速度遞增。
“他們買(mǎi)了很多新車(chē)�！备喏危ɑ┱f(shuō)：神州租車(chē)北京安貞門(mén)店的停車(chē)場(chǎng)他認為是“蔚為壯觀(guān)”，停了至小100輛車(chē)，而且每個(gè)品牌都有七八個(gè)不同車(chē)型可供選擇。他對此的解釋是：神州租車(chē)融到了錢(qián)，“恨不得把至尊的人都挖過(guò)來(lái)”。金融危機后市場(chǎng)的反彈，“一方面需求回來(lái)了，另一方面機構們投錢(qián)也更大方了”。8月神州租車(chē)引入聯(lián)想控股10億元股權加債券的消息已經(jīng)不脛而走，而且撬動(dòng)的據說(shuō)還有幾十億的銀行貸款。
針對這種個(gè)人消費的需求，“我們門(mén)店大部分都是中檔車(chē)�！焙祥L(cháng)沙的神州租車(chē)員工說(shuō)，其總共有將近70輛車(chē)，絕大多數的日租金都在200塊以下。
在城市的另一端，媒體工作人員胡園園也租了一輛車(chē)和家人出游。除了私密性更好之外，最吸引胡園園的還是低廉的價(jià)格，“100多塊錢(qián)就可以租用一輛車(chē)，而且首日租車(chē)還能享受半價(jià)優(yōu)惠”。一天游玩下來(lái)即使加上油費，總共也不會(huì )超過(guò)400元，“比較劃算”。
陸正耀和其投資人想極力說(shuō)明的：“如果不是天天開(kāi)車(chē)，，租車(chē)肯定比買(mǎi)車(chē)便宜�！彼麄兯懔诉@樣一筆賬：一輛20萬(wàn)的車(chē)，每年折舊10％，一年就是2萬(wàn)元；再加上停車(chē)費、保險費、維修費等等，一年至少也得2萬(wàn)元。這筆錢(qián)足以租用“同等檔次的車(chē)120天”。
在北京、上海這樣的核心城市里，“到處都看得到神州租車(chē)的廣告”，他們把價(jià)格調低了20％—30％左右�！斑@種標準化的產(chǎn)品，通過(guò)優(yōu)化后臺的操作而降低價(jià)格，從而可以奠定其在市場(chǎng)上的領(lǐng)導地位�！鼻坝新�(lián)想PC為榜樣。陸正耀對此的解釋是：如果價(jià)格下不來(lái)，消費者不接受，那么規模就上不去；規模上不去，汽車(chē)租賃公司的成本就降不下來(lái)，“利潤自然也就上不去”。
但他拒絕透露在1個(gè)月內加了一半的汽車(chē)量后，神州租車(chē)的營(yíng)收有什么變化。但據接近人士透露：此前陸正耀給他看過(guò)最近的運營(yíng)情況表顯示：盡管規模擴大很快，但是“出租率幾乎沒(méi)受影響”。神州租車(chē)此前的出租率為75％左右，“這或許可以說(shuō)明，市場(chǎng)的需求以及這個(gè)需求的增長(cháng)，遠遠超出我們的想像�！鄙鲜鋈耸空f(shuō)。
另一方面神州仍在尋找新的渠道，擴大網(wǎng)點(diǎn)的布局。前不久其宣布與北京城鐵合作，借此將陸續在全國重點(diǎn)城市完成商務(wù)區、商業(yè)區、住宅區、旅游區等人口密集區域的網(wǎng)點(diǎn)鋪設，同時(shí)還將在機場(chǎng)、火車(chē)站、長(cháng)途汽車(chē)站和碼頭等城際交通樞紐，以及地鐵、公交樞紐等市內交通樞紐的網(wǎng)絡(luò )覆蓋�！霸谶h離市中心生活的人們，以后或許就可以實(shí)現開(kāi)車(chē)到地鐵站，把車(chē)還給神州后搭乘地鐵去市中心上班”。
這種合作模式，是神州的首創(chuàng )�！盎蛟S赫茲他們也想這么做，但是他們沒(méi)有渠道獲取相關(guān)的資源�！标懻f(shuō)。2008年就開(kāi)始與神州合作的華興資本合伙人杜永波認為，陸正耀在“適應和利用中國獨特的環(huán)境、盡可能多地撬動(dòng)資源上”非常有自己的一套，“用我自己的話(huà)說(shuō)，在中國做事，還得像陸總這樣的�！倍耪f(shuō)。
然而持續增長(cháng)的汽車(chē)數量，會(huì )否對其后臺系統、門(mén)店帶來(lái)壓力？網(wǎng)上已經(jīng)開(kāi)始流傳，神州服務(wù)環(huán)節不能密閉的一些帖子�！霸跀U張過(guò)程中難免會(huì )有一些紕漏”，但陸正耀認為問(wèn)題不大：因為其在全國的架構已經(jīng)搭建完善，“我只是往里面加人、加車(chē)而已”。此外其也建立了24小時(shí)的投訴以及處理機制，“據我目前的了解，情況沒(méi)外界說(shuō)的那么糟糕�！�
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