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理想，無(wú)限接近中——訪(fǎng):北京友聯(lián)無(wú)限科技有限公司CEO田范江先生
友聯(lián)“HEIYOU”的辦公地點(diǎn)選在了知春路的理想大廈里，在理想的空間做著(zhù)理想的事情，是我未曾和田范江先生謀面時(shí)就有的第一感覺(jué)。當他微笑著(zhù)回答我的每一個(gè)問(wèn)題，談到咨詢(xún)和 “HEIYOU”時(shí)的那種自信表情，更能肯定我的感覺(jué)是正確的。
田范江先生的經(jīng)歷簡(jiǎn)單而隆重。
91年進(jìn)入清華大學(xué)計算機系。96年讀直博，獲得博士學(xué)位，期間發(fā)起創(chuàng )業(yè)協(xié)會(huì )。在2000年畢業(yè)時(shí)被評為優(yōu)秀畢業(yè)生 (top 2%)。
接著(zhù)創(chuàng )辦了易居電子商務(wù)有限公司。后來(lái)進(jìn)入了著(zhù)名咨詢(xún)公司埃森哲任咨詢(xún)經(jīng)理，為多家全球500強企業(yè)提供了市場(chǎng)戰略和IT戰略咨詢(xún)。在多個(gè)大型工程的執行中培養了豐富的管理經(jīng)驗和執行能力。
現任北京友聯(lián)無(wú)限科技有限公司CEO。
訪(fǎng)談?wù)撸篈MT 程妍
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“在進(jìn)入埃森哲之前，對于自己的方向思考了兩個(gè)月，當時(shí)有三種選擇：第一是進(jìn)入博士同學(xué)一般都會(huì )去的研究所，第二是進(jìn)入一家中等規模的公司做總工程師，第三是進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)。認識咨詢(xún)是很偶然的事情，上網(wǎng)時(shí)看到覺(jué)得很新鮮，然后去問(wèn)學(xué)經(jīng)濟管理的同學(xué)，知道咨詢(xún)不僅有管理咨詢(xún)，還有IT咨詢(xún)等等。覺(jué)得咨詢(xún)雖然收入在三種選擇中是最低的，但是可以從業(yè)務(wù)角度看問(wèn)題，可以快速成長(cháng)，比單純做研究要好一些。而且在第一次創(chuàng )業(yè)后，覺(jué)得需要積累更多的知識，培養更強的能力。三年后懷著(zhù)自己的夢(mèng)想又創(chuàng )辦了HEIYOU（友聯(lián)科技有限公司）�！�
而且環(huán)境影響人的決擇，“當時(shí)美中兩國咨詢(xún)行業(yè)在IT業(yè)和國民生產(chǎn)總值中占的比例相差很多，美國咨詢(xún)市場(chǎng)的規模大概是中國的幾十倍還不止，中國的這個(gè)行業(yè)在將來(lái)會(huì )有很大的發(fā)展潛力和空間，有加速的趨勢，應該能隨著(zhù)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，所以選擇了做咨詢(xún)顧問(wèn)�！�
埃森哲這樣著(zhù)名的公司也是一直在變的，“ALWAYS CHANGING”
第一，“NICE”。每個(gè)在埃森哲的人，無(wú)論從上到下，對待別人都很“NICE”，于是整個(gè)氛圍都很“NICE”，雖然工作繁忙，但是沒(méi)有很大的人際關(guān)系方面的壓力。這種氛圍讓人感覺(jué)舒服，有歸屬感。
第二，注重培訓。埃森哲每年都會(huì )提供外國定期培訓的機會(huì )，購買(mǎi)了一座大學(xué)做培訓基地，隨時(shí)都有很多人在那里學(xué)習。強調四海一家的共同理念、注重不同文化的相互融合，所以人在這里相處愉快，成長(cháng)很快，很有歸屬感。
第三，對客戶(hù)不作出OVER-PROMISE。如果我們可以做10分的事情，那么我們會(huì )向客戶(hù)承諾7分的事情。要超出客戶(hù)的期望值。愛(ài)惜自己的聲譽(yù)。寧可低調一些，也要保證我們的聲譽(yù)。
性格影響人生的決擇，影響人生的態(tài)度，當然也不外乎咨詢(xún)。
“以前在培訓的過(guò)程中，曾經(jīng)做過(guò)對SOCIAL STYLE的測試，通過(guò)四個(gè)象限兩個(gè)維度來(lái)表示四種類(lèi)型，包括驅動(dòng)型，和善型，分析型、表現型，每種都會(huì )有不同的特點(diǎn)。我屬于分析型，就是比較理性，結構化思維強一些，比較重視1234�？赡苓@一點(diǎn)在很多客戶(hù)心中在覺(jué)得這是做顧問(wèn)必備的，所以還是比較適合做咨詢(xún)的。但是人的SOCIAL SYTLE是有彈性的，就像彈簧一樣，在角色需要的時(shí)候可以調整以適應環(huán)境，所以需要向驅動(dòng)型發(fā)展�！�
項目中的事情和感受真是說(shuō)不盡，道不完。
第一次做項目的時(shí)候覺(jué)得壓力挺大，剛開(kāi)始還有手忙腳亂的感覺(jué)。當時(shí)整個(gè)團隊的級別高一些的經(jīng)理都是外國的，而且項目經(jīng)理的口音還比較重（笑）。
而且這里有三個(gè)第一次：第一次進(jìn)項目，第一次接觸ERP，第一次做石油行業(yè)，而且還是要求比價(jià)高的大型石油公司。不知道訪(fǎng)談前做什么訪(fǎng)談后做什么，會(huì )工作到凌晨?jì)牲c(diǎn)，早上八點(diǎn)再開(kāi)始。但是，有了同事間的“NICE”，有了在項目中的TRAINING，還是比較有信心的，直到最后順利的完成。
那會(huì )不會(huì )覺(jué)得做顧問(wèn)很累？吃不消？我有這樣的疑問(wèn)，田先生的回答打消了這種疑問(wèn)。
有思想準備，不會(huì )吃不消。
在項目中，面對客戶(hù)的挑剔或問(wèn)題時(shí)如何辦呢？對于資深的顧問(wèn)，我和很多人一樣懷有很多的好奇，田先生自信的回答讓我又有了更深的了解。
絕大多數客戶(hù)還是很通情達理的，有個(gè)項目?jì)蓚�(gè)團隊中還結成了“一對一”的關(guān)系。因為項目而成為朋友，直到現在。
問(wèn)題有大小之分。有很小的問(wèn)題，比如為一個(gè)字的部首爭論（笑）
大一點(diǎn)的，就是有的客戶(hù)也會(huì )問(wèn)一些尖銳的問(wèn)題，比如“你們懂不懂？”（笑）
其實(shí)咨詢(xún)業(yè)也是服務(wù)業(yè)，這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)是上帝，就像服務(wù)生不可能在客人面前拍桌子一樣，我們的態(tài)度必須是好的，從態(tài)度上來(lái)講，我們永遠是尊重他們的，但是既然客戶(hù)已經(jīng)請我們進(jìn)來(lái)了就肯定會(huì )給機會(huì )讓我們來(lái)證明自己的價(jià)值。
有時(shí)面對客戶(hù)不斷的CHANLLENGE，就需要我們不斷的完善，不斷的追求細節，追求完美。
在咨詢(xún)的過(guò)程中有趣的事情？
做顧問(wèn)可以讓你到處跑來(lái)跑去，通過(guò)比較看事情就比較有趣了！像看一本故事書(shū)一樣，看到很多的行業(yè)。其實(shí)有趣的事情也不外乎和客戶(hù)一起聚餐，一起玩，看著(zhù)平日里嚴肅的經(jīng)理彈吉他，自己錄MP3很開(kāi)心！
顧問(wèn)需要的、必備的知識要博大精深，所以對于知識的積累，除了在項目里的實(shí)踐，田先生還有自己的見(jiàn)解,主要還是通過(guò)公司的知識庫來(lái)吸收。對于這個(gè)知識庫，有兩種評價(jià)：
第一種就是認為它是一個(gè)垃圾桶，很多沒(méi)用的東西都會(huì )在里面。（笑）但是在很多情況下，沒(méi)有這個(gè)垃圾桶是不行的，因為當你需要的時(shí)候，很多有用的東西又都會(huì )找到。
第二種當然就是認為這是一個(gè)很好的RESEARCH LAP，博大精深，只有你找不到的，沒(méi)有你想不到的，任何需要的東西都能找到.
那您對這個(gè)知識庫是那種態(tài)度呢？
我還是認為它是一個(gè)很好的知識平臺，能學(xué)到很多的東西。
曾給那么多大企業(yè)做過(guò)咨詢(xún)，他們又分屬于不同的行業(yè)，具有不同的特點(diǎn)，項目團隊是怎么融入進(jìn)去的呢？田先生回答道：
這里有三點(diǎn)：
第一， 現在有很多客戶(hù)他自己有理性的期望值，他們知道請顧問(wèn)是要幫助他們思考，而不是替代他們思考。
第二， 每個(gè)項目的團隊都是由有行業(yè)經(jīng)驗和沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗的顧問(wèn)組成，這樣可以形成知識經(jīng)驗的互補。
第三， 還是埃森哲的知識庫，通過(guò)兩到三個(gè)小時(shí)，就可以對某個(gè)行業(yè)有大致的了解，全局性的把握。
還有很重要的一點(diǎn)，就是在客戶(hù)那邊找到自己的好朋友，這樣的話(huà)可以得到很多的幫助，向他問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候也不用怕被笑話(huà)。
當客戶(hù)對自己的需求不是很明了，也不是很理解，怎么樣向客戶(hù)解釋顧問(wèn)帶來(lái)的價(jià)值就是一件很考驗人的事情。其實(shí)應該說(shuō)很少的客戶(hù)在剛開(kāi)始的時(shí)候會(huì )完全了解這些。所以多多少少都會(huì )面臨這樣的問(wèn)題。
這個(gè)時(shí)候，就是要通過(guò)你的工作，你的幫助來(lái)解決客戶(hù)正在燃燒著(zhù)的問(wèn)題。首先要能夠識別出客戶(hù)正在燃燒的問(wèn)題。當你為客戶(hù)解決了他的第一個(gè)小問(wèn)題的時(shí)候，幫他分析清楚，從全新的視角幫助了他，客戶(hù)就會(huì )認可你的價(jià)值，所以說(shuō)在這點(diǎn)上必須取得快速的成功。
“不了解”分為兩個(gè)階段，合同前和合同后，合同前由銷(xiāo)售作主導，合同后呢，即使客戶(hù)不了解，也不用擔心，因為客戶(hù)既然請你進(jìn)來(lái)了，就代表他是在一定程度上是信任你的，所以快速的用實(shí)力證明自己的價(jià)值，就能贏(yíng)得客戶(hù)的信任。
在已經(jīng)OK的時(shí)候，還能比別人做的好一點(diǎn)，就說(shuō)明了你的價(jià)值。比如做高層訪(fǎng)談，當一個(gè)團隊全部以西裝革履的形象，飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)出現在客戶(hù)面前時(shí)，你已經(jīng)給他們留下了良好的印象，記得有一句話(huà)“所謂專(zhuān)業(yè)，就是每件事情都比別人做的好一點(diǎn)”。如果覺(jué)得大家都是這么做的，我也這樣做，那你的價(jià)值一下子就下來(lái)了，所以應該從第一步已經(jīng)開(kāi)始比別人好，并不斷向專(zhuān)業(yè)去發(fā)展，才能體現自我的價(jià)值。做人和做事都是這個(gè)樣子，很多時(shí)候你沒(méi)有太多的時(shí)間去認識別人，當然最終征服別人是要靠自己的實(shí)力，但在最初，細節是很重要的，如果一開(kāi)始，別人就對你形成了不好的印象，那么對于后來(lái)的工作難度就會(huì )大大的增加了。許多事情都可以做出不同，只要你用心去想。
對咨詢(xún)行業(yè)發(fā)展的看法
“最近一段時(shí)間，咨詢(xún)業(yè)的流動(dòng)性比較大，主要是在往內流，因為每個(gè)咨詢(xún)公司都缺人，都在大量招聘。
在我看來(lái)，咨詢(xún)業(yè)的流動(dòng)分為幾個(gè)階段：
最初的市場(chǎng)比較好，流動(dòng)比較快，當時(shí)人員的基數也少。后來(lái)整個(gè)行業(yè)在IT公司都在裁員，整個(gè)IT業(yè)低迷的時(shí)候，流動(dòng)比較慢�，F在是人員基數不斷增加，客戶(hù)也對咨詢(xún)認可，所以流動(dòng)比較快。
而且地域區別還是很大的。北京這邊大多是在做國企。而南方，比如上海，基本都是企業(yè)（生產(chǎn)型的企業(yè)）。而且對咨詢(xún)的意識也不一樣：南方比較務(wù)實(shí)一些，注重生產(chǎn)效率，從基層做起的較多，要求比較具體；北方一般先做流程什么的，先分配任務(wù)（笑）。
而整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，現在正處于放量上漲階段。
用王小波的幾個(gè)時(shí)代來(lái)劃分，可以分為黃金時(shí)代，白銀時(shí)代，青銅時(shí)代。
1. 剛開(kāi)始雖然咨詢(xún)單子少，但是MARGIN高，當時(shí)屬于黃金時(shí)代。
2. 90-2000年，咨詢(xún)公司逐漸多了，不少人開(kāi)始認咨詢(xún)的價(jià)值，屬于白銀時(shí)代。
3. 現在應該是屬于青銅時(shí)代，因為咨詢(xún)的單價(jià)在下降，成為普通企業(yè)可以消費的起的東西，無(wú)論從收入還是人員上都在成倍的擴張，競爭也非常的激烈，MARGIN就低了很多，所以比喻成青銅時(shí)代。
當然，如果這個(gè)行業(yè)不能很快的自我更新，升級換代，也許就會(huì )進(jìn)入黑鐵時(shí)代。
很多人都覺(jué)得顧問(wèn)有一種神秘感，覺(jué)得他們頭上都有光環(huán)似的，請問(wèn)對這點(diǎn)您怎么看呢？
我覺(jué)得這種光環(huán)以前的確有，但是我相信以后會(huì )越來(lái)越少。
為什么呢？
因為量大啊，以前整個(gè)中國可能只有1000名顧問(wèn)，跟大熊貓差不多，也許你的朋友的朋友的朋友都沒(méi)有做顧問(wèn)的。當然就會(huì )神秘了。不知道他們干什么，還可以?huà)赍X(qián)。
兩種神秘感：一種是認為無(wú)所能，還可以?huà)旰芏噱X(qián)，一種是認為無(wú)所不能�，F在大家對咨詢(xún)的了解和認可逐步加深，所以神秘的光環(huán)會(huì )逐漸消失的。
當時(shí)有人問(wèn)我在做什么工作，是很難解釋的，說(shuō)咨詢(xún)，人家以為是點(diǎn)子公司，說(shuō)IT咨詢(xún)，人家就會(huì )說(shuō)，來(lái)給我修修電腦吧�。ㄐΓ�
現在這樣的話(huà)一定會(huì )越來(lái)越少？
是的，剛進(jìn)咨詢(xún)公司時(shí)，很多人不了解咨詢(xún)，就會(huì )問(wèn)，咨詢(xún)是什么；后來(lái)了解了一些，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)比較有吸引力，就問(wèn)我怎么進(jìn)入這里；到最后我離開(kāi)的時(shí)候，就問(wèn)你為什么走。這就是認識和觀(guān)念的變化。越來(lái)越了解，距離越來(lái)越近，由此產(chǎn)生的神秘感當然會(huì )逐漸消失。
對有志于加入咨詢(xún)的朋友，田先生有這樣一點(diǎn)建議：“踏踏實(shí)實(shí)去做，不要想的太美好或者太糟糕。
太美好就是覺(jué)得我做了咨詢(xún)顧問(wèn)以后，就可以到大企業(yè)里做高級管理人員什么的。雖然這種想法都會(huì )有先例，但是現在形勢在變化，原來(lái)黃金時(shí)代的時(shí)候，門(mén)檻很高，人的要求很高。而現在，以前只招10人的公司要招100人，門(mén)檻自然要降低。所以不要想的太美好。
太糟糕的想法就是我要時(shí)常加班，四處漂泊。其實(shí)現在并不是只有咨詢(xún)行業(yè)要時(shí)常加班�。。ㄐΓ�
每個(gè)行業(yè)都有自己的苦與甜，用一種平和的心態(tài)對待就好了！
能說(shuō)一下為什么離開(kāi)咨詢(xún)這個(gè)行業(yè)嗎？
做互聯(lián)網(wǎng)，再創(chuàng )辦一個(gè)企業(yè)是我在加入咨詢(xún)之前就有的想法，可以說(shuō)是一直在咨詢(xún)之外就在思考的事情，在咨詢(xún)中一方面豐富自己，完善自己，希望找到這樣一個(gè)機會(huì )。
在做到三年半的時(shí)候，看到一本書(shū)，上面說(shuō)“IT’S NOT WHAT YOU KNOW， IT’S WHO YOU KNOW”，這說(shuō)明了人際網(wǎng)絡(luò )的重要性。在30歲前，靠自己的本體能力生存發(fā)展，立足；30歲后，靠經(jīng)營(yíng)自己的人際網(wǎng)絡(luò )生存；50歲以后，靠自己的人際網(wǎng)絡(luò )生存。有很多真正有成就的人，他主要是在做人，不是做事。這些讓我意識到交際的重要性，我們這一代交流的重要性，以前這些恰恰都被我們忽視了。
有人曾經(jīng)評價(jià)“當人們以為互聯(lián)網(wǎng)的所有重要的發(fā)現都被發(fā)現完了后，社交網(wǎng)絡(luò )的出現就成為互聯(lián)網(wǎng)劃時(shí)代的革命�！碑斆绹呐笥迅嬖V我這方面的信息后，我覺(jué)得非常有價(jià)值，可以成為很好的創(chuàng )業(yè)機會(huì )，這就是“HEIYOU”想法的由來(lái)。
總的說(shuō)來(lái)，咨詢(xún)生涯給我的感受就是：要想知道咨詢(xún)的滋味，就要自己去嘗一嘗！別人是講不出來(lái)的，畢竟人不可能兩次踏入同一條河流！
訪(fǎng)談結束的時(shí)候，暮色已濃，面對田先生的道別，我又想起了我的第一感覺(jué)：“在理想的空間做理想的事情”。
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