汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧

　　現在車(chē)市低迷，做汽車(chē)銷(xiāo)售的日子實(shí)在不好過(guò)，如果你又是新入行的，那就更難了。在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，一定碰到很多的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的難題。不過(guò)功夫不怕有心人，不懈的努力和適當的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，可以幫助汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)渡過(guò)這個(gè)寒冬。作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，需要掌握的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧如下：

　　一、認識汽車(chē)消費者的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己，不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預)可以先看一下展廳內的汽車(chē)。

　　把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn);

　　動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售技巧應注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

　　初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。

　　成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。

　　這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

　　二、分析客戶(hù)需求的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車(chē)代步;更可能是圓夢(mèng)。

　　分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。

　　(1)弄清來(lái)意：

　　首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了。

　　(2)購買(mǎi)角色：

　　到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書(shū)，還是朋友?

　　(3)購買(mǎi)重點(diǎn)：

　　購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。

　　三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。

　　利用"有望客戶(hù)"(PROSPECT)、"尋找有望客戶(hù)"(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：P：PROVIDE" 提供"自己一份客戶(hù)名單R：RECORD"記錄"每日新增的客戶(hù)O：ORGANIZE"組織"客戶(hù)資料S：SELECT"選擇"真正準客戶(hù)P：PLAN" 計劃"客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪(fǎng)問(wèn)對策E：EXERCISE"運用"想象力C：COLLECT"收集"轉手資料T：TRAIN"訓練"自己挑客戶(hù)的能力 P：PERSONAL"個(gè)人"觀(guān)察所得R：RECORD"記錄"資料O：OCCUPATION"職業(yè)"上來(lái)往的資料S：SPOUSE"配偶"方面的協(xié)助 P：PUBLIC"公開(kāi)"展示或說(shuō)明E：ENCHAIN"連鎖"式發(fā)展關(guān)系C：COLD"冷淡"的拜訪(fǎng)T：THROUGH"透過(guò)"別人協(xié)助 I：INFLUENCE"影響"人士的介紹N：NAME"名錄"上查得的資料G：GROUP"團體"的銷(xiāo)售

　　要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。增多潛在客戶(hù)的渠道：朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老�？蛻�(hù)介紹。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。銷(xiāo)售信函電話(huà)：電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機會(huì )。展示會(huì )擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所)。參加各種社團活動(dòng)。參加一項公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì )建立顧客檔案。

　　四、更多地了解顧客的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。"讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

　　五、步步為"營(yíng)"的談判汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì )談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　如果你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售商，在你的店里有兩款車(chē)型銷(xiāo)售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì )給你帶來(lái)多少利潤，要不是廠(chǎng)家強烈要求的話(huà)，它是決不會(huì )在你的店里出現的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買(mǎi)這款車(chē)，因為它會(huì )為你賺很多錢(qián)，盡管它的售價(jià)很高。

　　在汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中低價(jià)格總會(huì )吸引很多消費者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規律。不錯，來(lái)你店里買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡--老板，"如果天天全賣(mài)這款車(chē)，不久我就會(huì )關(guān)門(mén)歇業(yè)了!"于是在客戶(hù)進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車(chē)，試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應該買(mǎi)貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢(qián)，你總不能強迫他們買(mǎi)另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶(hù)看完低價(jià)車(chē)后，你會(huì )對他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車(chē)，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著(zhù)一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車(chē)子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車(chē)銷(xiāo)售技巧很管用，很多客戶(hù)都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

　　在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來(lái)對付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會(huì )比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著(zhù)合同找客戶(hù)蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說(shuō)："你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯吧。"這一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個(gè)區域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jì)惹谌藛T協(xié)助才能完成。但不答應的話(huà)，這筆會(huì )交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

　　這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì )緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

　　為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：

　　把所有細節在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說(shuō)，不要認為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì )有助于談判的成功。

　　事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì )給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。

　　比如：對方可能會(huì )讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項預算，你對說(shuō)服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。

　　對方臨時(shí)延長(cháng)付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無(wú)疑會(huì )影響到企業(yè)現金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì )影響到企業(yè)的利潤率。

　　對手如果真想使用此策略來(lái)對付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì )防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時(shí)你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示"上級領(lǐng)導"，減輕自己的壓力。

　　六、排除顧客反對意見(jiàn)的成交汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　當你正向顧客詳細地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應該怎么排除顧客的反對意見(jiàn)呢?那么，讓我們來(lái)看看以下汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，你會(huì )從中學(xué)到一些語(yǔ)言的技巧。

　　1、"顧客說(shuō)：不，我不要……"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　答：某某先生，這世界上有很多推銷(xiāo)員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當然你可以對他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對我說(shuō)不，當他對我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對自己未來(lái)的幸�？鞓�(lè )說(shuō)不。某某先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì )不會(huì )因為一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對你說(shuō)不呢?所以某某先生今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)不。

　　2、"顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　答：某某先生，多年前就學(xué)會(huì )一個(gè)真理：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi);當別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。他們作出購買(mǎi)決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　3、"顧客說(shuō)：等一下(拖延)。"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　答：從前一位著(zhù)名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時(shí)間和金錢(qián)，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎?假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì )怎樣呢?假如你說(shuō)不，明天會(huì )如同今天，不會(huì )有任何改變，當然，如果你要得到更多，那么，請填寫(xiě)"確認單"。

　　4、"顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　答：某某先生，有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì )為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足，在這個(gè)世界上我們很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

　　5、"顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會(huì )選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎?

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