柜臺銷(xiāo)售人員社會(huì )實(shí)踐報告

　　YJBYS.cOM:通過(guò)社會(huì )實(shí)踐，了解一下社會(huì )，提前對社會(huì )有個(gè)必要的認知，這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì )，融入社會(huì )。
 

　　由于上學(xué)期周末回家把錢(qián)包丟了，身份證等證件全部丟失，學(xué)校戶(hù)籍還沒(méi)弄好，所以我無(wú)法去自己找一份工作干，就在陽(yáng)光購物廣場(chǎng)付一樓e百分學(xué)習機柜臺幫忙，柜臺是二叔家的在渭南地區眾多柜臺中的一個(gè)，平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，實(shí)行兩班倒，現在由于春節期間也比較忙，自己在家呆著(zhù)也沒(méi)事，就跑去了，說(shuō)起來(lái)是去站柜臺，由于是親戚，所以對我來(lái)說(shuō)還是相當隨意，平常正常上下班時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，基本就是一覺(jué)睡到自然醒，上午一般商場(chǎng)顧客不是很多，我也就幾乎從沒(méi)去過(guò)，就是中午1點(diǎn)過(guò)去，呆到下午四五點(diǎn)左右就走了，即使在柜臺，我也很隨意，除非人特別多，去幫著(zhù)銷(xiāo)售，其他時(shí)候都是坐在電腦前，幫著(zhù)往學(xué)習機里下載資料，再就是聊天了。所以嚴格上說(shuō)還算不上站柜臺。但是在年前這幾天在柜臺的銷(xiāo)售及整理這幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄，還是對學(xué)習機市場(chǎng)有了一定的了解。
 

　　整體來(lái)說(shuō)，現階段的英語(yǔ)學(xué)習機市場(chǎng)充斥著(zhù)各種各樣的品牌，功能各異的英語(yǔ)機。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習機“e百分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠(chǎng)家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉�？傮w來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)學(xué)習機的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習機占有主導地位，一來(lái)這種品牌學(xué)習機的售后很好，不必擔心過(guò)多的質(zhì)量問(wèn)題和損壞后出現配件缺少無(wú)處修理的情況;二來(lái)品牌英語(yǔ)學(xué)習機往往是專(zhuān)門(mén)從事這種學(xué)習機的生產(chǎn)研發(fā)，功能及性?xún)r(jià)比較其他電子廠(chǎng)商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠(chǎng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn)，但其電子詞典的銷(xiāo)售一直不是很好，原因在于步步高不是專(zhuān)門(mén)從事這一生產(chǎn)的廠(chǎng)家，其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內國貿，圖書(shū)大廈等地都有柜臺，但是銷(xiāo)售情況總體來(lái)說(shuō)一般。品牌學(xué)習機對于各自品牌都有各自的特點(diǎn)，以我們熟悉的“好記星”，“e百分”，“文曲星”三個(gè)品牌為例，好記星側重于對單詞的記憶，旗下產(chǎn)品中單詞王的銷(xiāo)量遠遠高于其他各類(lèi)型號的產(chǎn)品;e百分在宣傳時(shí)則側重于對課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習，事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里，由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書(shū)版本不同，即使一個(gè)市內，也有一些學(xué)校用的書(shū)是實(shí)驗版本，正是因為這點(diǎn)，一般廠(chǎng)家很難顧全所有的英語(yǔ)書(shū)，而e百分卻將不同版本分類(lèi)分級細化，從而達到與課本同步，因此也較受學(xué)生及家長(cháng)的歡迎;至于說(shuō)到文曲星，我們都知道他們側重于對電子詞典的收錄，在文曲星的賣(mài)場(chǎng)柜臺，我們往往會(huì )看到柜臺上擺許許多多的詞典，《劍橋國際英語(yǔ)詞典》，《朗文當代高級英語(yǔ)辭典(英英·英漢雙解)》，《簡(jiǎn)明漢英詞典》，《現代漢語(yǔ)詞典》，《大英百科移動(dòng)參考》等等，都是英語(yǔ)學(xué)習機叫賣(mài)的主打特色。正是因為這些實(shí)際情況，讓對于父母給子女選擇學(xué)習機時(shí)，雖然品牌學(xué)習機較雜牌學(xué)習機價(jià)格上有一定的差距，但消費者還是傾向于品牌學(xué)習機。
 

　雖然品牌英語(yǔ)學(xué)習機在市場(chǎng)上占主導地位，但學(xué)習機市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)并不樂(lè )觀(guān)，從幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄看，學(xué)習機的銷(xiāo)售也有旺季和淡季，旺季一般在過(guò)年之前，及春秋季各大中小學(xué)開(kāi)學(xué)之前，這兩個(gè)時(shí)間段中又以年前最好，因為一般年前有的家長(cháng)給小孩準備春節禮物，也有走親訪(fǎng)友給小孩的禮品，而年后正月十五過(guò)完又正值開(kāi)學(xué)，因此這段時(shí)間學(xué)習機市場(chǎng)又比秋季開(kāi)學(xué)前的市場(chǎng)火爆。而今年年前的銷(xiāo)售與歷年同期相比銷(xiāo)售量上大幅下降，降幅幾乎達到了百分之十，而于去年相比更是達到了近百分之二十。這一方面由于現在學(xué)習機市場(chǎng)趨于飽和，大部分學(xué)生該有的都有了，而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限，這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡;另一方面則是由于去年年末興起的金融危機的影響，雖然對于現在的孩子來(lái)說(shuō)，父母對于孩子學(xué)習方面的支出減少影響并不是很大，但是還是會(huì )有一定的影響，比如一個(gè)孩子手中有一臺學(xué)習機，那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì )下來(lái)，能不賣(mài)的盡量就不買(mǎi)新的，或者抱有有的用就先用著(zhù)的態(tài)度，這勢必在一定程度上影響到學(xué)習機的銷(xiāo)售情況。


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　　對于上面這點(diǎn)情況，從柜臺上的實(shí)際情況我們也能反映出來(lái)，學(xué)習機的銷(xiāo)售量下去了，但是學(xué)習機的維修量比去年要高出了許多，即使有時(shí)一天一臺機子都沒(méi)賣(mài)出去，但是卻能夠接到四五臺機子維修，很多時(shí)候柜臺的柜臺營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機子維持的。對于銷(xiāo)售上的實(shí)際，我曾提過(guò)以下兩種方案來(lái)解決：
 

　　一種是方案是依據帕雷多80/20原理(雖然這里說(shuō)的是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但我認為對于學(xué)習機市場(chǎng)也是存在大客戶(hù)的，比如我們的客戶(hù)可以在我們學(xué)習機生產(chǎn)出新產(chǎn)品時(shí)對其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，也可以向他周?chē)�的家長(cháng)同學(xué)來(lái)宣傳產(chǎn)品，從而刺激其周?chē)�人群的購買(mǎi))，對現在使用本品牌學(xué)習機的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)，以前我知道e百分廠(chǎng)家也做過(guò)此類(lèi)的試驗，如以舊換新，對舊學(xué)習機進(jìn)行折價(jià)購買(mǎi)新的機子，但是效果并不是很好，原因在于一來(lái)折價(jià)太低，二來(lái)對于換購機型限制太大，僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機子，所以效果并不是很好。而我的第一種方案，是對所有購買(mǎi)e百分產(chǎn)品的用戶(hù)，進(jìn)行免費的機器調試，對于一些機子的配件損壞問(wèn)題，對其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠，渭南地區幾年的銷(xiāo)售量上來(lái)看，渭南現有e百分機子大概在三千到四千臺之間，當然會(huì )有一部分的人因為給種原因現在不使用了，也會(huì )有一部分人因為時(shí)間或其他原因不來(lái)，當然還會(huì )有不知情的，除去這各種因素，大概會(huì )有幾百名用戶(hù)參與到此次活動(dòng)中，對于現有的客戶(hù)，這是一種二次營(yíng)銷(xiāo)。而我認為這更大的意義在于開(kāi)發(fā)那些需要學(xué)習機而還沒(méi)有買(mǎi)的消費者，使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后，在其以后選購學(xué)習機這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對本產(chǎn)品的選擇。
 

　　另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導班進(jìn)行長(cháng)期合作，我們都知道英語(yǔ)類(lèi)東西中除了學(xué)習機，校外輔導班也是很火爆的一種學(xué)習方式，大部分的中小學(xué)生都在校外報有英語(yǔ)輔導學(xué)習班，我們可以和這些輔導班共同舉行一些活動(dòng)，“買(mǎi)學(xué)習機，校外輔導班幾折優(yōu)惠”或“報輔導班，學(xué)習機立減多少”這類(lèi)的活動(dòng)，當然這之中具體操作需要和校外輔導班進(jìn)行協(xié)商，首先讓校外輔導班給我們一個(gè)本校市面上低的長(cháng)期合作價(jià)，然后我們在將學(xué)習機的利潤的百分比投入一些，這樣雙方各讓一部分的利潤，從而達成這樣一個(gè)雙方長(cháng)期合作的協(xié)議，無(wú)論對于補習學(xué)校還是學(xué)習機的銷(xiāo)售商，我想都會(huì )有互相促進(jìn)的作用。
 

　　由于年前總的來(lái)說(shuō)還是很忙，所以對于這兩個(gè)活動(dòng)，僅僅只搞了第一個(gè)，第二個(gè)因為牽扯很多校外的學(xué)校，所以到現在這件事還是在籌劃中，不過(guò)第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了，由于我事先并不能很有效的估計其影響會(huì )有多大，到底會(huì )有多少臺機子送來(lái)進(jìn)行調試，所以我沒(méi)有使用電視廣告等類(lèi)的媒介，僅僅就在柜臺前貼了張海報，不過(guò)還是有一定的效果，從海報貼出去到摘下海報有一周的時(shí)間，但在這一周的時(shí)間內還是有明顯的效果，每天送來(lái)進(jìn)行調試的機子有20～30部，其中大部分沒(méi)有什么問(wèn)題，僅僅是清理下機器內的灰塵，更換下觸摸屏保，當然還有一些需要更換配件的，總的來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單的校正機器并不費事，而修理機子的數量也較平時(shí)多了近1.5倍，雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠，但更換配件的利潤基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，總的來(lái)說(shuō)利潤并沒(méi)有貶值�？偟膩�(lái)說(shuō)還是很成功的。最重要的是像看到海報的消費者也做了一次很好的營(yíng)銷(xiāo)，對于隱藏客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，我想也是很有幫助的。
 

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