市場(chǎng)銷(xiāo)售員的一份實(shí)習報告樣文

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　　實(shí)習地點(diǎn)：北京匯源飲料食品有限公司――咸陽(yáng)匯源分工廠(chǎng)銷(xiāo)售部

　　陜西省咸陽(yáng)市乾縣

　　實(shí)習日期：2011年5月12日——2011年6月15日

　　指導老師：劉振華

　　實(shí)習內容：咸陽(yáng)市乾縣市場(chǎng)業(yè)務(wù)員

　　工作職責：

　　1、完成上級下達的銷(xiāo)售回款與工作目標

　　2、在所轄的縣級市場(chǎng)完成鄉鎮市場(chǎng)的分銷(xiāo)與縣級市場(chǎng)的鋪貨陳列等工作;

　　3、按計劃及要求拜訪(fǎng)客戶(hù)，并填報經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)跟蹤表與終端拜訪(fǎng)表;

　　4、按要求建立客戶(hù)檔案，并保持良好的客情關(guān)系;

　　5、收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與競品信息，及時(shí)上報上級領(lǐng)導;

　　6、進(jìn)行市場(chǎng)調查，發(fā)現有市場(chǎng)潛力的地區和客戶(hù);

　　7、按規定與要求張貼公司推出的各種宣傳品;

　　8、完成上級領(lǐng)導交給的其他工作任務(wù)

　　公司簡(jiǎn)介：

　　北京匯源飲料食品集團有限公司于1992年成立，是主營(yíng)果蔬飲料的大型現代化集團公司。公司成立以來(lái)，在全國各地創(chuàng )建了20多個(gè)分公司，鏈結了60多個(gè)優(yōu)質(zhì)優(yōu)勢果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全國的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，構建了一個(gè)龐大的農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系。

　　匯源集團引進(jìn)了100多套世界先進(jìn)的果蔬加工、飲料灌裝等設備，擁有pet、利樂(lè )、康美無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)線(xiàn)60多條，其中有14條世界最先進(jìn)的pet無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)線(xiàn)。水果原漿加工的冷破碎、濃縮果汁加工的超微過(guò)濾、飲料生產(chǎn)的無(wú)菌冷灌裝等項技術(shù)，處于世界領(lǐng)先地位。健全和實(shí)施了iso9001、haccp體系，通過(guò)了兩個(gè)體系認證和安全飲品認證。匯源商標為中國馳名商標，匯源果汁為中國飲料市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量用戶(hù)滿(mǎn)意第一品牌，匯源果汁飲料為中國名牌產(chǎn)品，匯源無(wú)菌冷灌裝飲料榮獲綠色產(chǎn)品獎，匯源果汁及果汁飲料、蔬菜汁及蔬菜汁飲料榮獲產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢資格。

　　北京匯源食品飲料集團共有31家生產(chǎn)工廠(chǎng)，而咸陽(yáng)匯源就是主管西北五省的生產(chǎn)工廠(chǎng)，是北京匯源飲料食品集團有限公司的全資子公司，注冊資金8000萬(wàn)元。引進(jìn)了世界最先進(jìn)的pet無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)線(xiàn)，主要灌裝橙、桃、蘋(píng)果、草莓、葡萄、菠蘿等果汁飲料。pet無(wú)菌冷灌裝生產(chǎn)線(xiàn)實(shí)行高溫瞬時(shí)滅菌和無(wú)菌環(huán)境灌裝，實(shí)施haccp管理控制體系，可最大限度地保留產(chǎn)品的營(yíng)養成分和口味，可保證產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷。

　　匯源的發(fā)展歷程：

　　匯源果汁集團靠貿易起家，其第一桶金來(lái)自濃縮蘋(píng)果汁。當時(shí)(1992年前后)一噸濃縮蘋(píng)果汁的出口價(jià)格為1800——XX美圓，而成本只有200美圓，僅靠濃縮汁一項，匯源(確切說(shuō)是朱新禮總裁)就完成了企業(yè)的原始資本積累。而后來(lái)由于跟進(jìn)的企業(yè)過(guò)多，濃縮蘋(píng)果汁的大規模降價(jià)，很多企業(yè)都紛紛落馬，折戟沉沙。這時(shí)(1994年)匯源已經(jīng)從原料加工過(guò)度到健康果汁的生產(chǎn)銷(xiāo)售。朱新禮總裁以良好的信譽(yù)保證和人格魅力得到世界知名企業(yè)的信任(包括德國康美公司、瑞典利樂(lè )公司)，以貿易補償的形式引進(jìn)國際高水平流水線(xiàn)，開(kāi)始在北京及周邊地區銷(xiāo)售“匯源”品牌的果汁產(chǎn)品。直到96年主要采用經(jīng)銷(xiāo)商和員工叫賣(mài)的粗放型經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)有專(zhuān)職的銷(xiāo)售部門(mén)。

　　匯源果汁的發(fā)展正趕上國家對民營(yíng)企業(yè)的大力扶持階段，加上人們對物質(zhì)生活的更高要求，職業(yè)人士白領(lǐng)的大量出現，健康飲料市場(chǎng)的迅速膨脹等原因，因此匯源果汁在幾乎沒(méi)有競爭對手的前提下走的艱辛而甜蜜。于是匯源集團1996年開(kāi)始開(kāi)始組建銷(xiāo)售公司，并且還是以貿易補償的形式引進(jìn)世界上最好的流水線(xiàn)，擴大生產(chǎn)，在北京、河南、山東、山西、江西、四川、陜西等省市建立工廠(chǎng)，截止現在，已經(jīng)擁有30家工廠(chǎng)，200多個(gè)銷(xiāo)售分支機構，累積銷(xiāo)售收入70多億元，是當之無(wú)愧的果汁王國。

　　實(shí)習心得：

　　就我而言，實(shí)習也算是我今后人生旅程的一部分，比如城鄉結合部一樣，一邊在農村的邊緣看見(jiàn)了城市的一點(diǎn)繁榮而在城市的邊緣又看見(jiàn)了農村些許破落般，都沒(méi)有深入的去研究明白，這就是找家單位實(shí)習，而后人生的經(jīng)歷就是深入農村和城市，發(fā)現城鄉結合部給人的不過(guò)是一些表象，城市有城市的齷齪，農村卻也有農村的山清水秀。

　　想想從99年開(kāi)始，大學(xué)生已經(jīng)不再是天之驕子了。一屆更勝一屆的擴招把在校大學(xué)生的數目提升到一個(gè)驚人的水平，本科生找工作都很難，更何況我們大專(zhuān)生，對于實(shí)習單位和工作，我真的很迷�！�…

　　當時(shí)進(jìn)咸陽(yáng)匯源，也是一種巧合，通過(guò)朋友的介紹，認識了匯源果汁在咸陽(yáng)市場(chǎng)的岳經(jīng)理，由于自己誠實(shí)和豐富的理論知識打動(dòng)了岳經(jīng)理，我倆通過(guò)交流，我來(lái)到了咸陽(yáng)匯源。也應該說(shuō)我的運氣還不錯，陜西大區把我分到我咸陽(yáng)市乾縣，乾縣是我們整個(gè)咸陽(yáng)市場(chǎng)的根據地(辦事處設在乾縣)。

　　到乾縣工作后，匯源的同事都說(shuō)，乾縣的市場(chǎng)業(yè)績(jì)下劃的比較厲害，而你又是一個(gè)應屆畢業(yè)的大學(xué)生，在這兒工作的任務(wù)完成難度是很大的，咱們經(jīng)理把你分到了乾縣的縣城，相對而言工作比較輕松，……�？墒�，剛剛出學(xué)校的我，會(huì )適應這兒的工作氛圍嗎，有這個(gè)能力嗎，像匯源這樣的大集團，人才濟濟，我可以嗎?等等一系列的問(wèn)題伴著(zhù)我進(jìn)入了我的工作崗位。

　　2011年5月12日正式進(jìn)入乾縣市場(chǎng)�！澳阆仍谑袌�(chǎng)統計客戶(hù)資料，學(xué)習咱們公司的各個(gè)系列產(chǎn)品�！本瓦@樣開(kāi)始了第一天的工作，到市場(chǎng)統計各個(gè)客戶(hù)的詳細資料。統計資料花了整整一周的時(shí)間，看著(zhù)別人都在市場(chǎng)上為業(yè)績(jì)而忙碌，自己卻在統計資料，心里真不是滋味，在5月28日的時(shí)候我們陜西省所有新業(yè)務(wù)回工廠(chǎng)召開(kāi)培訓課，深刻學(xué)習匯源的制度，業(yè)務(wù)員的工作職責，匯源果汁的各種產(chǎn)品，匯源果汁的生產(chǎn)線(xiàn)原理等基礎性知識，使我們能更好的了解匯源，為客戶(hù)更好的提供服務(wù)。在公司里，尤其是新進(jìn)員工，要學(xué)會(huì )“聽(tīng)話(huà)”，而不是自做小聰明。

　　進(jìn)入乾縣市場(chǎng)的時(shí)候由于前期的陳貨積壓太多，我的首要任務(wù)就是處理陳貨，經(jīng)過(guò)1周的客戶(hù)資料的統計，接下來(lái)就轉到了鋪貨上，我們身知我們的產(chǎn)品在生產(chǎn)日期上沒(méi)有絕對的優(yōu)勢，所以我就在原價(jià)的基礎上多給客戶(hù)一些搭贈，500ml的真系列，我們在原價(jià)一件28元的基礎上在贈送兩瓶500ml的本品兩瓶，1.5l的真系列在原價(jià)一件29元的基礎在贈送本品一瓶，2l的亦是如此，這樣有利于我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的上架率，從原來(lái)的40%不到，達到最后的80%以上。市場(chǎng)最后雖有好轉，但在其中臥游好幾次都想退出，我們的岳經(jīng)理像哥哥一樣對我進(jìn)行市場(chǎng)指導，和我談心，要不是岳經(jīng)理的給我的支持，恐怕現在已經(jīng)沒(méi)有這篇實(shí)習報告了。

　　每周星期一至星期六所有的銷(xiāo)售人員都參加早晨報崗，在報崗中領(lǐng)導會(huì )將高層領(lǐng)導會(huì )議傳達銷(xiāo)售人員，學(xué)習匯源企業(yè)文化，并及時(shí)解決一些存在的問(wèn)題。晨點(diǎn)更有助于員工減少上班遲到現象。有利于我們銷(xiāo)售人員能更好的工作。

　　匯源的管理原則是“五定四專(zhuān)”(五定：定項目、定人員、定目標、定計劃、定措施;四專(zhuān)：專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)家。)

　　咸陽(yáng)匯源有很多標示牌來(lái)告誡著(zhù)身為匯源員工所應盡的義務(wù)�！昂昧晳T是管出來(lái)的，會(huì )習慣是慣出來(lái)的”“不為失敗找理由，只為成功找辦法”“今天工作不努力，明天努力找工作”，種種這些可以看出匯源的企業(yè)文化“匯聚五洲英才，源通四海財富”

　　企業(yè)宗旨：服務(wù)三農，營(yíng)養大眾，利國利民，奉獻社會(huì )。既以為人己愈有，既以與人己愈核心理念：以人為本：?jiǎn)T工為本，顧客為本。企業(yè)以員工為本，員工以企業(yè)為家。

　　企業(yè)文化：

　　匯源文化主要理念

　　企業(yè)使命：營(yíng)養大眾，惠及三農。

　　企業(yè)愿景：爭做果蔬飲料行業(yè)領(lǐng)跑者。

　　經(jīng)營(yíng)宗旨：匯聚五洲英才，源通四海財富。

　　企業(yè)精神：勤奮、務(wù)實(shí)、高效、創(chuàng )新。

　　管理要則：制度化、標準化、目標化。

　　人本觀(guān)：企業(yè)以員工為本，員工以消費者為本。

　　價(jià)值觀(guān)：以行動(dòng)書(shū)寫(xiě)人生，以績(jì)效體現價(jià)值。

　　激勵理念：讓績(jì)效優(yōu)秀者名利雙收，讓濫竽充數者難以自容。

　　用人原則：不唯學(xué)歷，不唯資歷，注重德才，注重業(yè)績(jì)。

　　能者上，平者讓?zhuān)�劣者汰�?/P>

　　育人觀(guān)：培養下屬就是提拔自己。

　　質(zhì)量觀(guān)：質(zhì)量就是生命，責任重于泰山

　　雖然我來(lái)到匯源的時(shí)間屈指可數，但我還是對匯源對公益事業(yè)的支持有所了解，2011年6月3日，匯源咸陽(yáng)工廠(chǎng)向漢中寧強、略陽(yáng)、勉縣災區捐贈果汁飲料價(jià)值200萬(wàn)元。，是匯源果汁對四川地震作出的回應，但匯源對公益活動(dòng)和社會(huì )作出的貢獻決不緊限于此。匯源集團一貫奉行“取之于社會(huì )、奉獻于社會(huì )”的企業(yè)宗旨，忠實(shí)履行社會(huì )責任，積極參加各項扶貧、救災、助殘、兒童、老年等公益慈善事業(yè)，積極支持教育、文化、體育等社會(huì )事業(yè)的發(fā)展。十幾年來(lái)，匯源集團累計向國家繳納稅金近20億元，投入各項社會(huì )公益、慈善事業(yè)的資金、物資價(jià)值合計近億元。

　　實(shí)習總結：

　　第一，樹(shù)立了正確的價(jià)值觀(guān)。在匯源，領(lǐng)導會(huì )給你找很多關(guān)于勵志及創(chuàng )業(yè)和如何成功的例子，并且會(huì )要求你去這么作，樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，深知企業(yè)文化。

　　第二，學(xué)習mvs系統，使自己的工作在21世紀這個(gè)科技領(lǐng)先的時(shí)代運用尊先進(jìn)的移動(dòng)訪(fǎng)銷(xiāo)系統。

　　第三，品牌世界，品牌匯源。XX1年，匯源的品牌價(jià)值130億元。來(lái)匯源還有一個(gè)重要的方面就是，匯源是果汁企業(yè)的龍頭老大，是個(gè)大品牌，“喝匯源果汁，走健康之路”已經(jīng)成為老少皆知的廣告語(yǔ)。當今世界，品牌已成為立足于市場(chǎng)的基本點(diǎn)，也是讓消費者買(mǎi)單的最好證據�，F代商業(yè)的競爭正在逐步轉化為品牌的競爭，而品牌的一半是文化。如同武俠里的高手過(guò)招，往往不是刀光劍影、跳閃騰挪，而是強大的內功給人以心理的震撼和超距離的打擊。一個(gè)沒(méi)有文化精神的企業(yè)，充其量只能在低端徘徊。一種沒(méi)有文化內涵的產(chǎn)品，無(wú)論應用了多么高深的技術(shù)，終究難逃類(lèi)似產(chǎn)品的步步緊逼，最終落得大白菜般沿街叫賣(mài)的命運。一個(gè)品牌如果沒(méi)有文化的支撐，最終只是一個(gè)識別符號，只能看著(zhù)“有文化”的品牌絕塵而去、鑄成經(jīng)典誕生于1992年的匯源品牌，從一開(kāi)始就專(zhuān)門(mén)致力于各種果蔬汁飲料開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售。市場(chǎng)發(fā)展期、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品生產(chǎn)與專(zhuān)業(yè)化的品牌打造，成了匯源初期成功的一張關(guān)鍵底牌。匯源公司的品牌定位：“喝匯源果汁，走健康之路”的專(zhuān)業(yè)性品牌訴求，使得匯源品牌在短短數年之間，就成為中國飲料工業(yè)十強企業(yè)，銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率均在同行業(yè)中名列第一�！�匯源公司的資源匹配：創(chuàng )業(yè)15年以來(lái)，匯源公司的生產(chǎn)線(xiàn)、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、人才隊伍建設、產(chǎn)品研發(fā)和品牌塑造等，都圍繞“果汁”而展開(kāi)。而在國內，即使是目前最優(yōu)秀的企業(yè)海爾公司，也涉足不下10個(gè)行業(yè)，并在每個(gè)領(lǐng)域里都大肆進(jìn)行品牌傳播。匯源的成功，很大程度上歸功于“對果汁領(lǐng)域”的堅守。到今天為止，匯源基本上成為“果汁”的代名詞。

　　第四，一杯果汁締造一個(gè)綠色產(chǎn)業(yè)，中國制造凸顯中國本質(zhì)。據ac尼爾森最新公布的數據，匯源100%果汁占據了純果汁46%的市場(chǎng)份額，中高濃度果汁占據39.8%的市場(chǎng)份額。匯源公司生產(chǎn)的濃縮汁、水果原漿和果汁產(chǎn)品遠銷(xiāo)美國、日本、韓國、澳大利亞等30多個(gè)國家和地區。

　　在參與全球經(jīng)濟一體化的過(guò)程中，“中國制造”承載著(zhù)中國品牌國際化的夢(mèng)想，作為農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，還往往承擔著(zhù)帶動(dòng)農民奔小康的責任。對于匯源來(lái)說(shuō)，如何在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，推動(dòng)農業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、讓果農脫貧致富，成為匯源積極的探索和實(shí)踐。

　　雖然產(chǎn)品安全并非今年才出現，但隨著(zhù)XX年5月有關(guān)“中國制造”話(huà)題的凸顯，從第二次中美戰略經(jīng)濟對話(huà)開(kāi)始，產(chǎn)品安全問(wèn)題進(jìn)入了雙方領(lǐng)導層的視野，進(jìn)而成為對話(huà)的內容之一，而食品行業(yè)的安全更是其中的焦點(diǎn)。

　　先后接受了包括cnn、路透社等全球五大通訊社在內的50余家境外媒體的訪(fǎng)問(wèn)，不少記者在參觀(guān)后感嘆說(shuō)：“這么嚴格的質(zhì)量管理，在歐美等發(fā)達國家都很難做到，匯源卻做到了�！庇谑�，11月底，在由世界衛生組織、衛生部、國家質(zhì)檢總局舉辦的“XX國際食品安全高層論壇”上，由匯源果汁發(fā)起倡議，百家中國企業(yè)聯(lián)合簽署了《中國企業(yè)食品安全北京承諾書(shū)》，共同承諾：嚴守法律法規，安全生產(chǎn)，誠信經(jīng)營(yíng)，加強行業(yè)自律和過(guò)程監控，完善食品安全保障能力。讓“中國制造”成為品質(zhì)的保證。

　　第五，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往有這樣一個(gè)規律：當一個(gè)市場(chǎng)處于培育期與成長(cháng)期時(shí)，品牌競爭往往表現得不夠明顯，這一時(shí)期的競爭一般會(huì )表現在產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、渠道等方面，我們稱(chēng)之為產(chǎn)品競爭時(shí)代，匯源果汁就是在產(chǎn)品競爭時(shí)代，脫穎而出的一個(gè)專(zhuān)業(yè)品牌，并保持著(zhù)數年來(lái)領(lǐng)跑果汁業(yè)的優(yōu)良業(yè)績(jì)，匯源的成功，內部的核心要素，與可口可樂(lè )在某些方面是相通的，那就是他們都有一種執著(zhù)的與時(shí)俱進(jìn)的精神以及長(cháng)遠的市場(chǎng)眼光。這對于在果汁飲料還處于市場(chǎng)初期時(shí)，就能一直專(zhuān)注于果汁飲料的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，并一直保持著(zhù)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的品牌經(jīng)營(yíng)精神，是值得稱(chēng)贊的，我想這是匯源一路走來(lái)，過(guò)關(guān)斬將，一路提升的關(guān)鍵所在。匯源的品牌營(yíng)銷(xiāo)，在市場(chǎng)上取得了非常，這種現象值得人深思。什么使人才大量流失，往往有兩個(gè)原因1，薪酬管理;2人際溝通。所以，要打破現有機制，廣泛的引進(jìn)職業(yè)人才，制定完善的人力資源管理及薪酬制度，使得更多員工為匯源服務(wù)，建設匯源。

　　第六，善于總結，創(chuàng )新觀(guān)。匯源從原有的5s管理上升級為6s，充分體現了以人為本的價(jià)值觀(guān)，并且在同行業(yè)中樹(shù)立了榜樣，也使得員工工作更加嚴謹，充分調動(dòng)了員工的積極性，減少了不必要的浪費。有效的資源優(yōu)化，節省能源。

　　在匯源，我是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，可是學(xué)會(huì )了很多銷(xiāo)售以外的知識，同時(shí)也給自己增加了社會(huì )經(jīng)驗，能進(jìn)到這種大企業(yè)對自己進(jìn)行一番磨練，真的很幸運。使我感觸最深的是，不管走到哪里，人脈和知識都是不可或缺的，并且缺一不可。自信，人際，知識，堅韌，細心，虛心是你走向成功的必備品質(zhì)，若想成功你必須擁有他們，最后大浪淘沙，愿匯源一路走好!

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