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酒業(yè)辦事處促銷(xiāo)工作的實(shí)習總結
20xx的7月，在那個(gè)酷熱的夏季，我帶著(zhù)一絲還未脫離的書(shū)生氣加入博大公司瀘州辦事處。從踏入公司大門(mén)的那天起，一段新的人生歷程開(kāi)始了。
作為一個(gè)土生土長(cháng)的瀘州人，對酒的熱情可以說(shuō)與生俱來(lái)的，在這個(gè)充滿(mǎn)濃郁酒文化的城市里長(cháng)大，對以瀘州老窖特頭二曲系列產(chǎn)品，可謂有著(zhù)特殊的感情。但是，和所有普通人一樣，盡管了解酒文化，卻并未想過(guò)有朝一日會(huì )進(jìn)入酒行業(yè)和瀘州老窖系統。畢業(yè)前同學(xué)之間的一次意外談話(huà)，使我對瀘州的酒重新有了一個(gè)認識。那就是，瀘州的酒確實(shí)在全國來(lái)說(shuō)，知名度非常的高，以致于識的瀘州酒，不知瀘州在哪里！就這樣，帶著(zhù)一份忐忑的心情，在公司投下了簡(jiǎn)歷，并順利通過(guò)面試，入職博大公司實(shí)習。
從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我作為博大公司的一份子，被分配到瀘州辦事處。鑒于我之前并未有從事過(guò)酒類(lèi)相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗，辦事處戚少立經(jīng)理把我安排到品牌推廣組，做做一系列輔助性的工作，而這就是我在公司的第一個(gè)崗位。7月的驕陽(yáng)似火，辦事處迎來(lái)了謝師宴活動(dòng)的開(kāi)展，在那個(gè)地面溫度達到40度的天氣，我和其他同事一起嚴格執行公司的活動(dòng)，盡管中間很累很難受，并且犯了一些錯，但是，我依然還是堅持了下來(lái)。作為一個(gè)合格的員工，這是最基本的。時(shí)間到了8月份，營(yíng)業(yè)所又開(kāi)始了終端促銷(xiāo)活動(dòng)的任務(wù)，我作為主要責任人之一，全程參與制定并且執行計劃。那是我最難忘的一段經(jīng)歷，在那每天蒸天然桑拿的天氣里，在大街上一家一家的尋點(diǎn)，尋找合適的地方做促銷(xiāo)活動(dòng)。汗水寢透了衣服，也見(jiàn)證了促銷(xiāo)活動(dòng)的成功，這里面，有自己的堅持，而更多的則來(lái)自于領(lǐng)導和同事們的鼓勵。此時(shí)，離我進(jìn)入公司已有1個(gè)月了。這之后，我又接手了終端廣告店招的制作聯(lián)系，這是我第一次真正的接觸終端店。由于瀘州營(yíng)業(yè)所的模式，所以直接接觸終端那是十分必要的。在去年的時(shí)候，由于全市的銷(xiāo)售氛圍不是很濃，所以，在全市大規模的制作店招來(lái)拉動(dòng)氛圍。我作為參與者之一，接觸了全部的過(guò)程。在與終端溝通的過(guò)程中，遇到了意想不到的困難，內外質(zhì)疑之聲不斷，曾讓我有段時(shí)間打起來(lái)退堂鼓，但是，還是一個(gè)詞堅持，使我順利的挺了過(guò)來(lái)。只不過(guò)這中間的過(guò)程，有成功的喜悅，而更多的則是心酸和委屈。
時(shí)間到了9月份，金秋的季節早已驅走了夏日的炎熱。涼爽的天氣工作起來(lái)讓人更加干勁十足，正好白酒銷(xiāo)售的旺季也到來(lái)了。就在此時(shí)，根據辦事處戚經(jīng)理和余經(jīng)理的安排，敘永縣城即將成立辦事處，需要公司派人下去，而我第一次作為業(yè)務(wù)人員和主管陳杰雄，一起來(lái)到敘永縣。敘永縣作為瀘州地區銷(xiāo)量的薄弱環(huán)節，重新整理市場(chǎng)，樹(shù)立形象，打開(kāi)銷(xiāo)路，對整個(gè)瀘州片區來(lái)說(shuō)，有著(zhù)至關(guān)重要的意義。不過(guò)，也是因為地理原因和傳統消費習慣，使瀘州老窖的酒，特別是頭曲二曲，在當地并不具備很強的競爭力。此時(shí)，我們的難處還不止這些，當地經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性才是最重要的。由于上述原因，使得我的工作開(kāi)展起來(lái)比較困難，有半個(gè)月的時(shí)間處于游離于工作之外。盡管我和主管人員也很努力，但是效果并不是特別明顯，就在大家都在打退堂鼓的時(shí)候，可能是經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得公司還是很有誠意的，終于答應打款進(jìn)貨，并且在短時(shí)間內實(shí)施，一顆懸著(zhù)的心落地了。接下來(lái)，針對當地市場(chǎng)的情況，我作了半個(gè)多月的調查工作，把情況匯總到主管處，并且一起想辦法應對。在經(jīng)銷(xiāo)商和辦事處的大力支持下，終于在國慶節之前開(kāi)始了產(chǎn)品的新一輪鋪市行動(dòng)。這次鋪市，我作為一個(gè)參與者，和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員一起同甘共苦渡過(guò)了最為艱難的階段，在經(jīng)歷了1個(gè)月連續不休息的情況下，鋪市數量大大超過(guò)預期值，為公司產(chǎn)品的后續銷(xiāo)售做了最完美的開(kāi)局。在這個(gè)過(guò)程中，我真正第一次體會(huì )到基層業(yè)務(wù)人員的苦與樂(lè )，學(xué)習到了怎樣和終端商家進(jìn)行溝通，怎樣了解客戶(hù)的需求……在接下來(lái)的日子里，工作的開(kāi)展比較順利，因為前期鋪市的效果明顯，縣城幾家大型KA超市也表示出來(lái)濃厚興趣，在經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，最終確定了進(jìn)場(chǎng)的陳列日期和陳列數量，以及后期促銷(xiāo)活動(dòng)的基本思路。
時(shí)間一轉到了12月，冬日的嚴寒預示著(zhù)來(lái)年的開(kāi)春的美好，而白酒行業(yè)也已進(jìn)入到銷(xiāo)售最旺的時(shí)期。此時(shí)，根據辦事處領(lǐng)導的安排，我回到瀘州市區參與金獎特曲的專(zhuān)項銷(xiāo)售鋪市活動(dòng)，并且開(kāi)始真正的單獨負責渠道業(yè)務(wù)。由于自身的業(yè)務(wù)能力經(jīng)驗，和金獎特曲當時(shí)的知名度，導致鋪市效果并不是很好。1個(gè)月下來(lái)，總共鋪市100家左右，并且全是免費陳列。當遭遇有客戶(hù)質(zhì)疑產(chǎn)品的真實(shí)性時(shí)（同老字號特曲的區別），我只能通過(guò)不斷的講解才能使對方釋疑。在此期間，我基本熟悉了業(yè)務(wù)的基本流程和當地的一些大客戶(hù)，并總結了自己的一套應付方法，這對我來(lái)說(shuō)，應該是一個(gè)由量到質(zhì)的提升，為現在順利開(kāi)展渠道工作打下了堅實(shí)的基礎。
當新年的鐘聲敲響之時(shí)，舊的一年過(guò)去，新的一年正在等著(zhù)我去揭開(kāi)。我明白這將是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰的一年。春節過(guò)后，由于辦事處業(yè)務(wù)變動(dòng)的需要，我又一次被調整了崗位，考慮到我對渠道業(yè)務(wù)并不算陌生。所以，我直接轉到了瀘州營(yíng)業(yè)所最為重要的名煙酒組，負責龍馬潭二區的全渠道業(yè)務(wù)。這對我來(lái)說(shuō)，可以算是真正的一次挑戰，畢竟以前也沒(méi)完全意義上的做過(guò)銷(xiāo)售工作。按照以前學(xué)習自別人那里的東西，加上不斷的總結，再加上自己臉皮確實(shí)夠厚，在短時(shí)間內拜訪(fǎng)了所有的客戶(hù)，并且贏(yíng)得部分客戶(hù)的好感。確實(shí)，中間有曲折的過(guò)程，但是現在，更多的享受到一種做銷(xiāo)售工作的重要性，對客戶(hù)而言如此，對辦事處同樣也是如此。在正常開(kāi)展日常工作的同時(shí)，也參與了公司總部的許多活動(dòng)，無(wú)論是酒博會(huì )的接待還是金獎特曲發(fā)布會(huì )的會(huì )場(chǎng)布置，都留下自己的身影，不得不說(shuō)，在這一年中，更多的是一種學(xué)習的過(guò)程。而不是諸如有些人關(guān)心的拿來(lái)多少錢(qián)，年薪多少。到目前為止，渠道工作還算比較順利，雖然也有些不盡如人意的地方，但總的來(lái)說(shuō)，維持了渠道的正常運行。
最后，寫(xiě)下此文的目的，一是為了記住自己這一年來(lái)都做過(guò)哪些重要的事，二是紀念我過(guò)去一年逝去的時(shí)光，三是在不斷的總結中，改正錯誤，吸取經(jīng)驗，對自己負責，也對工作負責。
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