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汽車(chē)銷(xiāo)售新人培訓計劃

時(shí)間:2022-08-08 16:14:46 入職培訓 我要投稿
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汽車(chē)銷(xiāo)售新人培訓計劃

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汽車(chē)銷(xiāo)售新人培訓計劃

  汽車(chē)銷(xiāo)售新人培訓計劃

  一.對公司的了解:

  熟悉公司的創(chuàng )建歷史,人員結構等。

  二.銷(xiāo)售:

  1.儀容:

  提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購車(chē),你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么?其次是什么?

  首先推銷(xiāo)的是自己,只有在客戶(hù)認同你之后才會(huì )去認同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”

  作為一個(gè)銷(xiāo)售員,該從服裝,儀容,儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。

  2.售前工作:

  售前準備工作至少包括三個(gè)方面,產(chǎn)品知識,消費行為以及自我態(tài)度。

  (1)產(chǎn)品知識:

  當銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候,不應將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細,一一介紹,羅列在客戶(hù)面前,而是應該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述,而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候,首先要想到的就是五個(gè)方面,那就是造型與美觀(guān),動(dòng)力與操控,舒適實(shí)用性,安全能力以及超值表現。

  任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的,而這些產(chǎn)品特征也都可以轉換成相應的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是:該特征是如何使用的,以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的

  介紹公司主營(yíng)韓國現代及法國標志系列:

  韓國現代:

  特點(diǎn):外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢、配置齊全、性?xún)r(jià)比高。

  缺點(diǎn):品牌可信度不高,近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。

  銷(xiāo)售重點(diǎn):性?xún)r(jià)比

  法國標志:

  特點(diǎn):國際知名品牌,世界銷(xiāo)量第2位。做工精致,座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

  缺點(diǎn):進(jìn)駐國內市場(chǎng)較晚,品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。

  銷(xiāo)售重點(diǎn):從外型設計及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著(zhù)重介紹。

  3.消費行為:

  消費行為是一個(gè)社會(huì )科學(xué)的概念,通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向,也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時(shí)是如何思考的。

  從客戶(hù)利益出發(fā),幫助他了解而不是強制推銷(xiāo)他購買(mǎi)我們的車(chē)。

  詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購買(mǎi)何種車(chē)型,心理價(jià)位(預算),

  幫助推薦(盡量推薦公司現有車(chē)型,也要求對其他各種車(chē)型熟悉,并加以對比)

  4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力:

  一個(gè)人在其一生中取得的成就,獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。

  要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單:

  熱情的接待客戶(hù)

  耐心的介紹產(chǎn)品

  了解客戶(hù)需求

  為客戶(hù)做好服務(wù)

  完成經(jīng)理下達的每月指標

  這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì )做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做,可以學(xué)習:

  收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識和相關(guān)數據

  了解競爭對手,知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

  熟練掌握銷(xiāo)售流程:

  填寫(xiě)報價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶(hù)確認后去財務(wù)部交錢(qián)――與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛――填寫(xiě)交接單――單證到后通知客戶(hù)商檢――交購置稅――上牌――結帳

  購置稅

  1. 領(lǐng)照單

  2. 客車(chē)額度投標拍賣(mài)IC卡

  3. 大貿單(原件及復印件)/國產(chǎn)車(chē)為合格證

  4. 商檢單(原件及復印件)

  5. 整車(chē)發(fā)票(原件及復印件)

  6. 身份證(個(gè)人/原件及復印件)

  7. 戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復印件)

  8. 營(yíng)業(yè)執照(單位/正本及復印件)

  9. IC卡(原件及復印件)

  10. 介紹信(三考場(chǎng))

  進(jìn)口車(chē)地點(diǎn):曹楊路 國產(chǎn)車(chē):曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)

  商檢及上牌手續1(個(gè)人):

  1. 身份證(復印件)

  2. 戶(hù)口本(復印件)

  3. 大貿單

  4. 商檢單

  5. 整車(chē)發(fā)票

  6. 保單(上牌時(shí))

  7. 車(chē)

  上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件,民生路商檢需帶私章。驗車(chē)地點(diǎn):濱州路

  商檢及上牌手續2(公司)

  1. 代碼證(復印件)

  2. IC卡(交購置稅時(shí))

  3. 營(yíng)業(yè)執照(復印件)

  4. 大貿單

  5. 商檢單

  6. 整車(chē)發(fā)票

  7. 保單(上牌時(shí))

  8. 車(chē)

  上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件,單位公章。

  填寫(xiě)成交單

  第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部。

  第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結束后交財務(wù)。

  第三聯(lián)交財務(wù)部。

  第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。

  三.銷(xiāo)售技巧

  1.溝通技能

  經(jīng)常贊揚客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和看法,尤其是客戶(hù)對汽車(chē)的任何評價(jià)和觀(guān)點(diǎn),從而建立良好是溝通方式。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系,密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心,而且還要理解客戶(hù)的利益,完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話(huà),仔細觀(guān)察客戶(hù)的`任何一個(gè)表情動(dòng)作。

  學(xué)會(huì )贊揚客戶(hù):如他的提問(wèn)、觀(guān)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等。如:“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè),一聽(tīng)就知道是行家”。

  或是承認客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如:“如果我是您,我也會(huì )這么問(wèn)”。“許多人都這么問(wèn)過(guò),這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。

  重組客戶(hù)的問(wèn)題,重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對客戶(hù)問(wèn)題的理解,尤其是客戶(hù)會(huì )認為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。

  2.接近客戶(hù)技巧

  當客戶(hù)一走近展廳時(shí),上門(mén)微笑迎接,與其保持5米距離,讓他先看一下展廳的車(chē)。當客戶(hù)表現出若干動(dòng)作時(shí),也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談?蛻(hù)問(wèn)完繼續獨自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì )讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué),而不會(huì )覺(jué)得有厭惡感。切記對普通客戶(hù)使用大量的深奧難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)。(作業(yè):明白什么是ESP、ABS、EBD等,并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達)

  在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他,如職業(yè),工作性質(zhì),脾氣,性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應手,更多的從客戶(hù)的角度出發(fā),讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē),而不是強制推銷(xiāo)某一車(chē)款。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō),找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人,再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加,就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。

  而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標準因人而異,其次,影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫,而且一旦喜惡形成后,就很難改變了。

  人們通常會(huì )喜歡與自己有類(lèi)似背景的人

  人們通常會(huì )喜歡與自己行為舉止,觀(guān)點(diǎn),看法,價(jià)值觀(guān)類(lèi)似的人

  人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人

  人們通常喜歡真正關(guān)心他們應得利益的人

  人們通常喜歡比較示弱的人

  人們通常喜歡帶給他們好消息的人

  人們通常喜歡贊揚他們的人

  人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人

  在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē),而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通,讓客戶(hù)喜歡與你交談。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱,專(zhuān)業(yè),更重要的是誠懇、真誠。

  3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機:

  從展廳的角度來(lái)看,應該有5個(gè)重要方面:弄清來(lái)意,購買(mǎi)車(chē)型,購買(mǎi)角色,購買(mǎi)重點(diǎn),顧客類(lèi)型。

  弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶(hù)他們到底是來(lái)干什么的?順便路過(guò)?開(kāi)眼界?替上司看車(chē)?自己買(mǎi)車(chē)?

  清楚客戶(hù)的購買(mǎi)重點(diǎn),價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后,從客戶(hù)角度出發(fā),與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感。

  游戲形式 :

  兩把椅子,一個(gè)培訓學(xué)員。形式上,要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉換,在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色,并與另外一個(gè)椅子上的角色對話(huà)。至少要有15個(gè)回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。

  游戲目的

  透徹地學(xué)會(huì )如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現客戶(hù)的需求,并且找到他們的采購的真實(shí)動(dòng)機,在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下,將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦。

  所需時(shí)間

  一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓,應該至少有20%的人參與,可以要求小組選派代表來(lái)當眾演練。

  4.客戶(hù)關(guān)系

  將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步,隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案,與客戶(hù)保持聯(lián)系,跟蹤服務(wù),詢(xún)問(wèn)車(chē)況、駕駛感受,提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養等。這樣一方面能提高自己對車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解,其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。

  再有的,就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型,介紹時(shí)所遇到的難題,及對不同客戶(hù)不同的介紹方式。久而久之,就會(huì )體驗出一套自己的心得。


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