銷(xiāo)售顧問(wèn)如何抓住顧客心理
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售顧問(wèn)如何抓住顧客心理，希望對大家有所幫助！
1、正確的迎賓技巧
每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)人員都知道能接近顧客就意味著(zhù)有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機會(huì )。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。
雖然銷(xiāo)售顧問(wèn)人員在當時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機會(huì )，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己，銷(xiāo)售顧問(wèn)人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！
總結：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機會(huì )！
2、主動(dòng)出擊縮小范圍
銷(xiāo)售顧問(wèn)人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的`同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購買(mǎi)什么，挖掘顧客心思。
總結：一定要主動(dòng)縮小顧客購買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在銷(xiāo)售顧問(wèn)人員確定顧客想買(mǎi)什么時(shí)，思路開(kāi)始轉變，不準備讓顧客再浪費時(shí)間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。
總結：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導他們了！
4、說(shuō)出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
銷(xiāo)售顧問(wèn)人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調這款產(chǎn)品的價(jià)值及顧客購買(mǎi)后的優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以和旁邊其他款式進(jìn)行比較襯托！
總結：一定把握襯托的度！不能因為想銷(xiāo)售這件，把另一件貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購買(mǎi)那件怎么辦呢？
5、抓住顧客最關(guān)心的問(wèn)題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢，那么銷(xiāo)售顧問(wèn)人員可以把精力放在獨有的一個(gè)優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是銷(xiāo)售顧問(wèn)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著(zhù)重強調顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處
6、讓顧客感受提出異議
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注意引導顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同款式的試穿感受，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。
總結：千萬(wàn)不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！
7、適當扮演專(zhuān)家角色
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結：先下手為強，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來(lái)。
8、所有的賣(mài)點(diǎn)都要講出來(lái)嗎？
把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著(zhù)你的動(dòng)作走，那就接著(zhù)陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現！
9、介紹產(chǎn)品時(shí)又來(lái)人怎么辦？
假設銷(xiāo)售顧問(wèn)人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進(jìn)來(lái)，非常專(zhuān)注認真的聽(tīng)著(zhù)產(chǎn)，這時(shí)應該怎么做呢？目標顧客是否轉移？不能，否則前功盡棄。只需對后來(lái)的顧客微笑下，接著(zhù)對原顧客講解就可以了。
總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為！
10、誘導顧客下定購買(mǎi)決心
要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)如何，并向顧客介紹如果現在購買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等！
當顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。
總結：顧客決定購買(mǎi)的決心是需要別人幫他決定的！
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