對銷(xiāo)售心理變化的重視

　　21世紀的銷(xiāo)售，企業(yè)最為頭痛的有兩大事，一是企業(yè)競爭環(huán)境日益激烈所引發(fā)的銷(xiāo)售擴張問(wèn)題，二是執行銷(xiāo)售擴張戰術(shù)的銷(xiāo)售人員心理問(wèn)題，前者是受環(huán)境制約，而后者是受到環(huán)境制約下的心理適應問(wèn)題。最近，有媒體披露，某公司新招聘二十多名新大學(xué)畢業(yè)員工做銷(xiāo)售，在三個(gè)月的試用當中，幾乎全軍覆沒(méi)。造成這樣原因雖說(shuō)各有原委，但是社會(huì )、企業(yè)、員工在協(xié)調環(huán)境的作用下所暴露的問(wèn)題，在我們看來(lái)深層次的就是員工銷(xiāo)售心理問(wèn)題，銷(xiāo)售心理的不成熟，或者不健康、不重視將會(huì )產(chǎn)生意想不到的結果，也能夠破壞整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)境、，包括企業(yè)與個(gè)人的損失，嚴重影響到銷(xiāo)售行業(yè)的全面發(fā)展，所以我們需要講一講銷(xiāo)售人員的心理問(wèn)題，也是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)境的客觀(guān)需要。

　　有幾個(gè)因素值得我們對銷(xiāo)售心理變化的重視。

　　一、銷(xiāo)售環(huán)境執行的變化;二、銷(xiāo)售人員的貶值;三、企業(yè)對銷(xiāo)售人員的價(jià)值評判;四、銷(xiāo)售業(yè)整體性人員的壓力過(guò)大;五、落后的銷(xiāo)售心理輔導培訓;六、銷(xiāo)售人員心理障礙;

　　A銷(xiāo)售環(huán)境執行的變化，我們知道環(huán)境最能夠改變一個(gè)人的心理，銷(xiāo)售環(huán)境在近幾年變的越來(lái)越變得苛刻，為什么呢?環(huán)境渠道在變窄，環(huán)境渠道是市場(chǎng)的不斷細化造成的，由于在不同時(shí)期代表不同的銷(xiāo)售環(huán)境，直接影響到銷(xiāo)售環(huán)境的生存狀態(tài)，先前的市場(chǎng)處于半封閉狀態(tài)到后來(lái)的開(kāi)放狀態(tài)，在跨越幾個(gè)銷(xiāo)售時(shí)代的時(shí)候，執行的銷(xiāo)售狀態(tài)沒(méi)有跟進(jìn)，使銷(xiāo)售的執行環(huán)境大于對客觀(guān)環(huán)境的需求，也就是做市場(chǎng)越來(lái)越需要看行情的影響。我們所指的執行環(huán)境主要是代表一種現實(shí)的需要，比如政策的執行變化環(huán)境，導致企業(yè)的環(huán)境隨之變化，相對銷(xiāo)售環(huán)境也將變化，銷(xiāo)售人員在不斷應付各種環(huán)境下，條件隨之升高，生存空間變很小，因此，銷(xiāo)售執行環(huán)境是影響銷(xiāo)售執行力的依據。

　　B銷(xiāo)售人員的貶值，銷(xiāo)售人員目前是市場(chǎng)需求最大的一部分，但需求量大，為什么相對來(lái)講銷(xiāo)售人員的各種地位在下降呢?從社會(huì )現象與變革看到，企業(yè)最求效益最大化，需要高技術(shù)人員，需要的是一個(gè)當幾個(gè)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員，寧可高工資也不愿意招收一般的銷(xiāo)售人員，但是社會(huì )整體對于銷(xiāo)售人員的要求遠遠不能滿(mǎn)足，所以銷(xiāo)售人員出現兩極分化現象，直接影響到企業(yè)對于銷(xiāo)售人員的信心，加上復雜的銷(xiāo)售環(huán)境，需要銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)越來(lái)越高，銷(xiāo)售人員的基礎出現動(dòng)搖，帶來(lái)銷(xiāo)售地位的動(dòng)搖，也就是近期出現的銷(xiāo)售恐慌與銷(xiāo)售饑荒的兩種表現，不愿意做銷(xiāo)售與企業(yè)找不到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，成為目前銷(xiāo)售業(yè)界的習慣了。

　　C企業(yè)對銷(xiāo)售人員的價(jià)值評判，從銷(xiāo)售到市場(chǎng)，從銷(xiāo)售成績(jì)到環(huán)境，中間透露的最多就是對銷(xiāo)售人員的壓迫心理，按照業(yè)績(jì)論銷(xiāo)售，以業(yè)績(jì)看收入多少，是銷(xiāo)售的慣例，從而淪落為一切以銷(xiāo)售為中心的思想進(jìn)一步傳播到基層，基層優(yōu)秀代表要出頭很難，而一般采用跟從，因此，整個(gè)銷(xiāo)售內部認為目前給予的銷(xiāo)售環(huán)境是無(wú)法出頭的，也就是導致對自身價(jià)值無(wú)法確定，自然企業(yè)也隨著(zhù)環(huán)境而無(wú)法確定價(jià)值，而時(shí)間又是銷(xiāo)售人員最大的克星，忍耐是對銷(xiāo)售人員的最大考驗，結果雙方均需要為此付出代價(jià)，而需要改變對銷(xiāo)售人員價(jià)值的批判，是需要企業(yè)單方面付出更多。

　　D銷(xiāo)售人員的壓力成為銷(xiāo)售心理難以突破的主要障礙，隨著(zhù)行業(yè)的調整，銷(xiāo)售壓力隨之增加，企業(yè)在追求效益的同時(shí)，對銷(xiāo)售人員的考核也越來(lái)越嚴格，銷(xiāo)售人員滿(mǎn)腦子出現的是如何完成任務(wù)，如何能夠達到目標，自然是時(shí)間越長(cháng)，心理負擔就越重，根據對社會(huì )行業(yè)壓力的調查，銷(xiāo)售人員的壓力是最靠前的，這樣的現象導致銷(xiāo)售人員的心理會(huì )出現陰影，也是整體銷(xiāo)售環(huán)境出現不景氣，熱情不高漲的銷(xiāo)售局面。

　　E落后的銷(xiāo)售心理輔導與培訓體系，成為難以解決銷(xiāo)售人員心理問(wèn)題的主要屏障，企業(yè)習慣于對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升的技巧、管理、拓展培訓，而經(jīng)常忽略對于銷(xiāo)售人員如何解壓、如何突破心理問(wèn)題，有些企業(yè)習慣于對中層以上的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，而一線(xiàn)真正出成績(jì)的銷(xiāo)售人員往往很少有所突破，企業(yè)采用的上傳下達的教育也是因為不是專(zhuān)業(yè)，難以奏效，也就是無(wú)法滿(mǎn)足銷(xiāo)售一線(xiàn)心理問(wèn)題，無(wú)論是從主觀(guān)上還是客觀(guān)現象，落后的銷(xiāo)售心理輔導體系是一個(gè)問(wèn)題，而大部分企業(yè)沒(méi)有這樣的心理輔導與教育科目才是真的問(wèn)題，企業(yè)渴求需要員工發(fā)揮能量，缺少對銷(xiāo)售心理的統一管理，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)分析銷(xiāo)售人員心理的科目，自然是“流水的銷(xiāo)售人員，鐵打的銷(xiāo)售組織了”。

　　F銷(xiāo)售人員的心理障礙已經(jīng)十分普遍，可能企業(yè)認為是正常的，員工承受不了就自然離開(kāi)了，所以歸結為銷(xiāo)售人員不適合在自己的企業(yè)工作了，其實(shí)，有誰(shuí)需要對自己的職業(yè)經(jīng)常改變，而是一種無(wú)奈的選擇，心理問(wèn)題多方面的，有業(yè)績(jì)的壓力、有團隊的團結、有上司的管理、有對企業(yè)的認同感、有自身對環(huán)境的適應等等，但綜合看是企業(yè)缺少解決員工心理問(wèn)題的辦法，或者沒(méi)有建立這樣的預警機制，銷(xiāo)售人員心理關(guān)鍵是怎么樣理解銷(xiāo)售，怎樣理解銷(xiāo)售環(huán)境，包括如何認同自己與企業(yè)、自己與銷(xiāo)售職業(yè)、自己與銷(xiāo)售環(huán)境等，而企業(yè)迫切需要進(jìn)行銷(xiāo)售人員的輔導，加快銷(xiāo)售人員的心理鍛煉，才是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)同步的保障。

　　現在看來(lái)，銷(xiāo)售人員的心理問(wèn)題是銷(xiāo)售成長(cháng)的關(guān)鍵，尤其是一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，也是銷(xiāo)售拓展的重要環(huán)節，如何為銷(xiāo)售人員減壓?做好銷(xiāo)售人員的心理輔導培訓，成為銷(xiāo)售業(yè)界迫切需要解決的問(wèn)題所在。其中需要關(guān)注的或者培養合格銷(xiāo)售人員心理的，需要注意以下事項：

　　一、 注意環(huán)境與銷(xiāo)售人員的心理成長(cháng)

　　銷(xiāo)售人員在不同的環(huán)境下需要進(jìn)行一系列的轉化，而環(huán)境的概念是每分鐘都在改變的，因此，如何把環(huán)境的變化與銷(xiāo)售人員的心理成長(cháng)結合在一起，將可以提升銷(xiāo)售的基本心理壓力，也是一種市場(chǎng)銷(xiāo)售的生存適應。

　　1、 不同銷(xiāo)售環(huán)境的換位思考

　　由于個(gè)性上的差異，銷(xiāo)售人員在不同環(huán)境上的適應能力是不一樣的，什么樣的環(huán)境能夠最大限度發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性，將是環(huán)境與人在銷(xiāo)售領(lǐng)域的思考。從目前的銷(xiāo)售環(huán)境看，由于消費現象趨于嚴密，消費組織化與個(gè)性化迫使消費環(huán)境也跟著(zhù)需要進(jìn)行調整，原有以市場(chǎng)為基準的銷(xiāo)售行為產(chǎn)生變化，需要銷(xiāo)售到個(gè)體，這樣的銷(xiāo)售環(huán)境就是需要銷(xiāo)售人員有非常強烈的應變能力，非常容易造成錯位現象，也就是銷(xiāo)售人員容易產(chǎn)生對不同銷(xiāo)售個(gè)體的不適應，這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員會(huì )經(jīng)常處于盲目應付的狀態(tài)，那么如何來(lái)改變這樣的銷(xiāo)售環(huán)境呢，那就是需要對不同銷(xiāo)售人員的個(gè)性進(jìn)行分析，站在銷(xiāo)售人員的角度去理解，換位思考是一種方式，目的是將銷(xiāo)售環(huán)境變化下的銷(xiāo)售情景有個(gè)了解，同時(shí)也能夠掌握一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的執行問(wèn)題，了解到不同環(huán)境銷(xiāo)售人員的痛苦狀態(tài)。

　　2、 不同環(huán)境的積極性調動(dòng)

　　不同環(huán)境顯示出來(lái)的銷(xiāo)售積極性也大不一樣，環(huán)境對于心情作用非常大，也影響到銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性，如何來(lái)保證或者調動(dòng)銷(xiāo)售人員在不同環(huán)境下的積極性，需要更多實(shí)際的辦法，一是銷(xiāo)售激勵政策到位;二是鼓勵手段到位，科學(xué)應對環(huán)境變化;三是調整銷(xiāo)售人員工作方式，把被動(dòng)執行改為自主發(fā)揮;四是通過(guò)技術(shù)手段的保證，來(lái)動(dòng)員銷(xiāo)售人員創(chuàng )造機會(huì );五是把困難與前提功課做足，設定多項備案來(lái)爭取機會(huì );六是可以把銷(xiāo)售人員的積極性看作是工作的一個(gè)部分，加以認真運作;七是可以把環(huán)境變化當作鍛煉時(shí)機，普遍提高銷(xiāo)售技能。不同環(huán)境的銷(xiāo)售積極性問(wèn)題是一項多功能的執行辦法，理由與機會(huì )需要挖掘，但給予環(huán)境配合的動(dòng)機與策劃是需要主管認真考慮的結果。

　　3、 不同環(huán)境的自我調節

　　不同環(huán)境的自我控制能力是否正常，是看銷(xiāo)售人員心理成熟的一個(gè)標準，尤其是在遭受挫折后的恢復能力，環(huán)境變化能夠打擊一個(gè)銷(xiāo)售人員的各種技能與心態(tài)，特別是在適應與不適應上，有些銷(xiāo)售人員適應環(huán)境了，就會(huì )比較開(kāi)放的心態(tài)去想問(wèn)題，包括銷(xiāo)售戰術(shù)的落實(shí)，而不適應的銷(xiāo)售人員，就容易出現心理偏差，造成心理負擔并產(chǎn)生厭倦情緒，對工作實(shí)行出現不力，所以，不同環(huán)境下的自我調節能力的培養與輔導也非常關(guān)鍵，如何來(lái)運作這樣的關(guān)系，要看環(huán)境變化是否合適銷(xiāo)售人員進(jìn)行徹底改變，或者轉換，或者保留部分，需要根據不同的銷(xiāo)售狀態(tài)來(lái)定，一般說(shuō)來(lái)，自我調節是比較理想的，但需要給予創(chuàng )造調節的氛圍，比如，讓銷(xiāo)售人員自主進(jìn)行融入環(huán)境里，也可以企業(yè)規定銷(xiāo)售人員進(jìn)入變化中調整，設定一定的程序，把銷(xiāo)售人員的可行性發(fā)揮出來(lái)，逐步放開(kāi)制約，讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到環(huán)境變化后自己也發(fā)生較大的轉變，這樣的話(huà)，更加容易對環(huán)境的適應。

　　4、 不同環(huán)境的生存適應能力

　　銷(xiāo)售人員容易在一個(gè)封閉的銷(xiāo)售環(huán)境下產(chǎn)生不同的情緒，有些情緒是會(huì )蔓延的，我們經(jīng)常說(shuō)的情緒傳染癥，這樣的話(huà)，容易產(chǎn)生消極影響，甚至出現團隊問(wèn)題，這就要看在一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)境下的生存適應能力如何了，銷(xiāo)售人員的生存適應能力是一項關(guān)鍵的技能，技能包括：對環(huán)境的判斷能力、對銷(xiāo)售技巧的執行能力、對自身特點(diǎn)的挖掘能力、銷(xiāo)售與個(gè)人報酬能力、對個(gè)人前途的觀(guān)察能力等，銷(xiāo)售人員如果站的高些，那么個(gè)人生存技能就越透徹些，而一線(xiàn)銷(xiāo)售人員需要進(jìn)行環(huán)境生存能力的輔導，包括如何適應新環(huán)境，如何看待新環(huán)境下的工作程序，如何為自己設定一個(gè)目標，如何創(chuàng )造更多的收入，如何為自己打造職業(yè)技能，如何把銷(xiāo)售工作變得快樂(lè )等等，所以，要提倡銷(xiāo)售人員在不同環(huán)境下的生存能力訓練，要不間斷的進(jìn)行熏陶，并快樂(lè )執行與分享銷(xiāo)售人員的訓練結果。

　　5、 不同環(huán)境的銷(xiāo)售態(tài)度

　　態(tài)度決定一切時(shí)代在銷(xiāo)售領(lǐng)域同樣傳播著(zhù)，在改變銷(xiāo)售態(tài)度上，環(huán)境的制約是有很大作用的，有些時(shí)候環(huán)境是可以改變與創(chuàng )造的，具體在執行上是否可以面對銷(xiāo)售人員，將是環(huán)境改變人還是人改變環(huán)境，需要看銷(xiāo)售人員的態(tài)度了，消極的銷(xiāo)售人員會(huì )選擇等待，所以無(wú)所謂的態(tài)度是銷(xiāo)售人員的最大忌諱，也是企業(yè)不愿意看到的，那樣的銷(xiāo)售隊伍等于是一潭死水，而經(jīng)常想改變環(huán)境的銷(xiāo)售人員，將是具有潛力的一種，企業(yè)當然需要，但要花更多的精力進(jìn)行管理，所以管理銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售態(tài)度成為銷(xiāo)售業(yè)界的主題，態(tài)度管理成為新的管理學(xué)科，引導態(tài)度、培訓態(tài)度、刺激態(tài)度、激勵態(tài)度、抑制態(tài)度將是管理銷(xiāo)售人員的基本需求，在造就優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的同時(shí)，需要管理好銷(xiāo)售人員的態(tài)度，將是非常重要的環(huán)節。

　　二、 為銷(xiāo)售人員建立銷(xiāo)售心理檔案

　　銷(xiāo)售心理檔案在人事部門(mén)的考核里面，占據的分量可能很少，但也是非常關(guān)鍵的，一般來(lái)講，銷(xiāo)售檔案的建立是一項系統管理工程，不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)問(wèn)題，由于目前的銷(xiāo)售環(huán)境導致銷(xiāo)售人員跳槽現象頻頻發(fā)生，很難建立銷(xiāo)售人員檔案管理，心理檔案更是無(wú)從談起，然后，銷(xiāo)售心理的變化是最為直接影響銷(xiāo)售人員的，只有掌握了銷(xiāo)售人員的心理，是否在各種情況下跟蹤得到銷(xiāo)售人員所發(fā)生的變化，將是至關(guān)重要的，心理檔案的建立，能夠為企業(yè)的人才儲備與發(fā)展奠定基礎。

　　心理檔案發(fā)現與建立在一線(xiàn)，因此，操作也要在一線(xiàn)的管理上，要從多個(gè)側面進(jìn)行了解與分析，人事部門(mén)或者管理部門(mén)要經(jīng)常性參加銷(xiāo)售人員的聚會(huì )、談心、溝通、工作執行等場(chǎng)合的滲透，以便更好的理解銷(xiāo)售人員的狀態(tài)。

　　1、人際技能：看銷(xiāo)售人員的人際技能是否有所長(cháng)進(jìn)，代表銷(xiāo)售人員的心理是否發(fā)生變化，人際交往越理想，說(shuō)明銷(xiāo)售心理越成熟，就越能夠反映出銷(xiāo)售人員需要的滿(mǎn)足感，是否需要有更高的銷(xiāo)售崗位來(lái)執行，所以，人際交往能力的提升，是表示一種潛在的本領(lǐng)，這個(gè)時(shí)候需要對銷(xiāo)售人員進(jìn)行不同的提升，比如進(jìn)行培訓與換崗操作，來(lái)滿(mǎn)足技能發(fā)展的銷(xiāo)售心理。

　　2、團隊融合：團隊里面能夠看出銷(xiāo)售人員的心理起伏變化，一般來(lái)講，銷(xiāo)售人員在一起是會(huì )發(fā)出很多信號的，比如對事件的判斷、對人物的議論、對任務(wù)的牢騷、對上級的不滿(mǎn)等，這個(gè)時(shí)候就是最能夠考驗銷(xiāo)售人員的團隊能力了，是否合適或者適應團隊，將是看銷(xiāo)售心理是否能夠過(guò)關(guān)的因素，是選擇離開(kāi)或者更加團結，因此，團隊融合是銷(xiāo)售人員心理的考驗。

　　3、自身管理：對于自身的管理，很多銷(xiāo)售人員采用的是有的放矢，關(guān)注別人比關(guān)注自己還多，這就是銷(xiāo)售心理的復雜，那么從管理上看，就需要如何來(lái)管理自己成為焦點(diǎn)，自身管理的好壞是銷(xiāo)售心理健康是否的標志，如果管理不好自己，那么相信銷(xiāo)售心理也是不健康的，銷(xiāo)售環(huán)境、業(yè)績(jì)也無(wú)從談起，所以，需要檢查自身的銷(xiāo)售管理，看是否與集體吻合，是否可以建立在個(gè)體之上，不拘泥于小節，成為銷(xiāo)售心理健康的合理考證。

　　4、銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售技巧也是銷(xiāo)售心理反映的標準之一，只有全心去努力的人才能夠有好的銷(xiāo)售技巧發(fā)揮，銷(xiāo)售技巧包括如何溝通、服務(wù)、質(zhì)量、行為、手段等，任何一樣的執行，均需要有過(guò)硬的心理質(zhì)量，心理素質(zhì)好的銷(xiāo)售人員，對銷(xiāo)售技巧掌握也是熟練的，因此，銷(xiāo)售技巧可以預見(jiàn)銷(xiāo)售心理的影響。

　　5、溝通技巧：任何銷(xiāo)售人員的溝通技巧，成為主要考核標準，銷(xiāo)售是一門(mén)溝通的技術(shù)，所以要更加完善對銷(xiāo)售人員的溝通技巧考核，言語(yǔ)的標準、言語(yǔ)的邏輯、言語(yǔ)的適應性、言語(yǔ)的發(fā)揮程度、言語(yǔ)的過(guò)度性、恰當性、柔和性、將是處理銷(xiāo)售的重要依據，心理上要突破溝通的障礙，那么銷(xiāo)售溝通成為一種自然的本領(lǐng)，也能夠為之創(chuàng )造效益。

　　6、行業(yè)認知：從整體上來(lái)看，對于銷(xiāo)售人員的心理作用，還是要看銷(xiāo)售人員對職業(yè)的整體評價(jià)、行業(yè)的理性分析上，如果銷(xiāo)售人員對于基本的行業(yè)前景不了解、基本的職業(yè)范疇也不了解、基本的行業(yè)規范與發(fā)展也不熟悉，那么所要求建立的銷(xiāo)售規范、要求、心理素養將是空的，因為隨時(shí)都有可能發(fā)生轉變，所以，在相應的范圍內，需要了解銷(xiāo)售人員心理對于行業(yè)的影響、了解或判斷，這樣將更加有利于對銷(xiāo)售人員的幫助、輔導與關(guān)照。

　　三、 適時(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售心理與成長(cháng)課程培訓

　　銷(xiāo)售心理的影響既然很大，那企業(yè)需要如何來(lái)加以掌握與控制能，制定培訓與輔導課程是關(guān)鍵的一步，也是常用的做法，執行起來(lái)比較簡(jiǎn)單、實(shí)用。

　　會(huì )議與講座：以會(huì )代培是企業(yè)經(jīng)常做法，但是不夠系統，可能成本比較省，但效果不理想，經(jīng)常開(kāi)會(huì )培訓會(huì )起到反感的作用，因此，需要對會(huì )議培訓進(jìn)行調整，把會(huì )議培訓與課程講座結合起來(lái)將是一條有效的途徑，會(huì )議討論主題，比如需要培訓的課程內容，而講座將可以系統的完成銷(xiāo)售人員的心理轉化，也能夠提高效率。

　　情景扮演：將銷(xiāo)售人員統一到一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)境下進(jìn)行模擬訓練，逐步提高銷(xiāo)售人員的現場(chǎng)受訓技能，提高受訓的心理輔導，作用在于將銷(xiāo)售心理調整到實(shí)戰現場(chǎng)，能夠起到關(guān)鍵的心理過(guò)度作用，為實(shí)際的需要鋪平道路。

　　案例研究：研究分析是提高銷(xiāo)售人員心理準備的一個(gè)過(guò)程，如何進(jìn)行呢，需要在案例里面結合加以研討，可以是別人的，也可以是自己身邊發(fā)生的，這樣更加貼近，可以幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行理性的銷(xiāo)售環(huán)境分析討論，案例研究越深入、越透徹越能提高戰斗力。

　　一對一指導：有時(shí)候需要對個(gè)別的銷(xiāo)售人員進(jìn)行一對一的輔導，輔導的關(guān)鍵點(diǎn)在于能夠更加深入了解銷(xiāo)售人員的心理問(wèn)題，能夠掌握銷(xiāo)售心理存在的變化，包括心理壓力，也能夠解決銷(xiāo)售人員的疑慮，一對一的輔導是能夠化解銷(xiāo)售困惑的主要手段，也是銷(xiāo)售心理輔導的最簡(jiǎn)單、實(shí)用的辦法。

　　四、 需要采取為銷(xiāo)售人員減壓的方法與措施

　　銷(xiāo)售人員有了心理負擔，有了壓力，有了對銷(xiāo)售行為的恐懼與不滿(mǎn)，就需要對癥下藥，要把銷(xiāo)售人員的減壓當作銷(xiāo)售管理的必須科目，也是體現一種銷(xiāo)售管理技巧，一種人文的關(guān)懷。

　　提供保障：提供銷(xiāo)售人員的基本保證，一般銷(xiāo)售人員的后慮是對自身付出后的保障問(wèn)題，由于銷(xiāo)售行業(yè)的不穩定性，導致銷(xiāo)售人員需要對自己的一種保障越來(lái)越強烈，因此，提供銷(xiāo)售保障成為關(guān)懷銷(xiāo)售心理的最佳方式。保障方式可以根據企業(yè)不同性質(zhì)給予處理，目的是加強對銷(xiāo)售人員的穩定。

　　關(guān)懷生活：生活上的關(guān)懷要經(jīng)常體現，不要把銷(xiāo)售人員看作是一種業(yè)務(wù)上的工具，銷(xiāo)售心情、心理變化與生活關(guān)照也有直接關(guān)系，體現在行、住、食、娛樂(lè )上面，參加各種活動(dòng)成為關(guān)懷銷(xiāo)售人員心理的辦法，也是一種銷(xiāo)售文化的表現。

　　促進(jìn)友誼：友誼能夠帶來(lái)快樂(lè )，能夠為銷(xiāo)售人員之間產(chǎn)生動(dòng)力，企業(yè)需要建立各種渠道給予增進(jìn)員工的友誼橋梁，方便銷(xiāo)售成為共同的利益，能夠把團結、互助、關(guān)懷的銷(xiāo)售氛圍提倡出來(lái)，那么將是很多技能所無(wú)法滿(mǎn)足、比擬的，這樣才是一種高的心理關(guān)懷標準。

　　建立患難共享：銷(xiāo)售最怕個(gè)人英雄主義，也就是將集體與個(gè)人的矛盾激化的表象，對于銷(xiāo)售上來(lái)理解，任何一種具備的條件是互相的，所以要有培養互相共患難的思想，企業(yè)需要傳播，這樣對于改變銷(xiāo)售外面緊張的環(huán)境，有所幫助，也是一種給銷(xiāo)售人員調整機會(huì )，做好自己的，幫助別人的銷(xiāo)售氛圍將是最融洽的。

　　五、 英雄輩出時(shí)代需要銷(xiāo)售精英

　　我們所熟悉的銷(xiāo)售環(huán)境里面，是一個(gè)銷(xiāo)售英雄時(shí)代，高端銷(xiāo)售人才成為時(shí)代的需要，更是行業(yè)領(lǐng)軍的需要，在復雜的銷(xiāo)售環(huán)境下，行業(yè)的發(fā)展代表一種引領(lǐng)的時(shí)尚，也代表一種向往，可以積聚大量的人才往這個(gè)行業(yè)集中，能夠成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，將是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的有效動(dòng)力，所以，需要有行業(yè)里面的精英能夠帶領(lǐng)行業(yè)的迅速推進(jìn)，而大量基層人才更是行業(yè)的基礎，更加需要有敏銳的眼光去培育、挖掘、推動(dòng)。

　　銷(xiāo)售行業(yè)歷來(lái)成為成功者的課堂，更是歷練智慧與發(fā)揮潛質(zhì)的場(chǎng)所，同時(shí)，加入銷(xiāo)售行業(yè)里的銷(xiāo)售人員也是大浪掏沙，要不斷深挖，不斷掏洗，在我們關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的同時(shí)，更加需要關(guān)注一點(diǎn)一滴所匯成的銷(xiāo)售個(gè)體、銷(xiāo)售隊伍，需要關(guān)心銷(xiāo)售心理的健康發(fā)展、與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)同步成長(cháng)，這也是目前銷(xiāo)售環(huán)境需要努力轉變與革新的課題。

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