做好貸款銷(xiāo)售技巧

　　導語(yǔ)：客戶(hù)維護的核心是讓客戶(hù)不但對其所使用的產(chǎn)品放心，而且要讓客戶(hù)感受到我們良好的服務(wù)與產(chǎn)品附加值，最終形成比較穩定的、忠誠度高的用戶(hù)群，形成一定規模的產(chǎn)品市場(chǎng)。下面小編為你整理的做好貸款銷(xiāo)售技巧，希望對你有所幫助！

　　一、客戶(hù)維護要有一個(gè)周全的客戶(hù)資料數據庫

　　不管有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住客戶(hù)的每一個(gè)細節的，所以有一個(gè)客戶(hù)的資料庫是必須的，也是工作開(kāi)始的第一步�？赡苡腥艘豢吹揭獎�(chuàng )建數據庫，頭就大了�？蓪�(shí)際上創(chuàng )建數據庫并沒(méi)有多難，最簡(jiǎn)單的客戶(hù)數據庫就是手機的通訊錄，但把手機通訊錄做為客戶(hù)數據庫，太簡(jiǎn)單了，不能輸入需要的客戶(hù)數據庫資料，不能滿(mǎn)足日常工作需要�？梢缘骄W(wǎng)上搜索一下，有很多類(lèi)似客戶(hù)數據庫的軟件可用。

　　二、將客戶(hù)分組

　　客戶(hù)價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我們如何來(lái)分配我們的客戶(hù)維護時(shí)間呢?這就利用到了通訊錄分組功能，可以按照需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶(hù)、普通用戶(hù)、集團客戶(hù)等等。

　　在通訊錄數據庫中將忠誠的、能帶來(lái)利潤的客戶(hù)按照標準來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏(yíng)得更多的商業(yè)利潤。

　　可以仔細觀(guān)察客戶(hù)的需求和習慣，并詳細地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶(hù)服務(wù)中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶(hù)很高的評價(jià)。

　　三、客戶(hù)維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結合本平臺的分組功能以最大化您的時(shí)間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶(hù)能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤。相反，很多客戶(hù)對企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶(hù)中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶(hù)是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì )忠誠這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續保持忠誠，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶(hù)變成忠誠”，這樣做沒(méi)有太大的意義。有些客戶(hù)縱然變成了忠誠客戶(hù)，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢(qián)。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價(jià)和促銷(xiāo)，這種忠誠不能給企業(yè)帶來(lái)利潤。當然，對于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶(hù)，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價(jià)值的20%的一分子。

　　四、客戶(hù)維護的時(shí)間分割技巧

　　如果與客戶(hù)進(jìn)行面談，推薦“兩分鐘談主題，八分鐘聊家�；驎r(shí)事”的時(shí)間分配和談判技巧，因為這樣做可能會(huì )讓雙方很愉快，有了這種體驗，客戶(hù)維護就成功了。

　　五、客戶(hù)維護成敗分析

　　對于流失的客戶(hù)，首先要找到問(wèn)題的癥結所在：客戶(hù)為什么會(huì )流失?哪一類(lèi)的客戶(hù)在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結所在，而不是放在流失的客戶(hù)身上。之后，根據發(fā)現的問(wèn)題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，發(fā)現客戶(hù)對他們的服務(wù)不滿(mǎn)意，訂單下滑。調查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶(hù)嫌麻煩，而且覺(jué)得他們花費了太多的時(shí)間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發(fā)現這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹(shù)立在顧客心目中的品牌形象。

　　六、經(jīng)常聯(lián)絡(luò )或回訪(fǎng)客戶(hù)，也是增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的有效途徑

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節假日給客戶(hù)發(fā)短信或者微信問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò )感情，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)以為忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分用戶(hù)可適當并且要有規律的隔一段時(shí)間內打電話(huà)問(wèn)候;比較重要的客戶(hù)要上門(mén)拜訪(fǎng)、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機宴請重要的客戶(hù);及時(shí)在客戶(hù)資料庫中添加客戶(hù)尤其是大客戶(hù)的生日和家庭住址，畢竟重要客戶(hù)占了大部分的營(yíng)銷(xiāo)額，引起足夠的重視是沒(méi)錯的�；卦L(fǎng)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應隨時(shí)了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況;了解客戶(hù)近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現新的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì );向客戶(hù)宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng )造再營(yíng)銷(xiāo)。

　　另外，注意你的正裝穿著(zhù)和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶(hù)的表現。

　　七、最后的結果

　　在生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶(hù)之間沒(méi)有共同的利益，那么你的客戶(hù)正在悄悄的流失。請永遠記住，如何讓你和客戶(hù)之間的利益最大化，是維護客戶(hù)關(guān)系的中心。

　　同樣，人與人之間也需要感情和禮品的潤滑的，千萬(wàn)別忘了送給客戶(hù)一些合適的小禮品，或者給客戶(hù)一定的返利政策。如果生意效益確實(shí)不錯，最好還能給客戶(hù)一點(diǎn)意外的實(shí)惠。因為這樣做了，才能提升與客戶(hù)的關(guān)系，才能逐步提高客戶(hù)的忠誠度。

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