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銷(xiāo)售技巧案例分享
售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。下面梳理了銷(xiāo)售技巧案例分享，供大家參考借鑒。
案例1
2002年12月，我們去拜訪(fǎng)石家莊當地最大的食品添加劑經(jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)他的故事：
A公司是我們公司在國內最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不錯。
經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話(huà)告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶(hù)講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)�！�
“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員�！�
“我繼續打量著(zhù)他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土�！�
“有好大一會(huì )，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前�！�
“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話(huà)，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”
聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續說(shuō)：
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節，是干實(shí)事的，我們就合作了�！�
……
聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷(xiāo)就是先把自己賣(mài)出去的”的真諦。與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見(jiàn)面技巧：
(1)見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶(hù)、其它廠(chǎng)家推銷(xiāo)員、上司、該客戶(hù)的下游或上游客戶(hù)等途徑來(lái)初步了解該客戶(hù)。
(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的內容寫(xiě)出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。
(3)著(zhù)裝整潔、衛生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著(zhù)裝衛生問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷(xiāo)員開(kāi)始的，所以推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì )有保障么?”
(4)自我介紹的第一句話(huà)不能太長(cháng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷(xiāo)員×××”。這句話(huà)太長(cháng)，客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠(chǎng)的�！笨蛻�(hù)看你了，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷(xiāo)員�！�
(5)說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì )假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的�！币部梢哉f(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶(hù)介紹的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)您�！被蛘摺笆恰痢翉S(chǎng)家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您，取取經(jīng)!”這樣客戶(hù)不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì )積極配合你，馬上會(huì )吩咐人給你沏茶。
(6)順利交換名片。在羅賓遜機構培訓新推銷(xiāo)員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷(xiāo)員做陌生拜訪(fǎng)，卻怎么也弄不到客戶(hù)的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀(guān)察客戶(hù)反應，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶(hù)對你有好感，馬上會(huì )給你他的名片;客戶(hù)一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片�！笨蛻�(hù)會(huì )不好意思拒絕交換名片;拜訪(fǎng)完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系�！辈灰f(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會(huì )很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶(hù)公司的名稱(chēng)和客戶(hù)姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶(hù)一眼，這樣客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎。
案例2
陳安之老師在培訓中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓后的效果。走到服裝專(zhuān)柜，被賣(mài)“Pierre
cardin”的推銷(xiāo)員小陳發(fā)現了。
“陳老師，您怎么在這里呀?”小陳激動(dòng)地問(wèn)。
“我來(lái)逛逛，順便看一下上次培訓的效果�！�
“陳老師，很有效果!”
“為什么?”
“陳老師，我運用您的模仿法，昨天剛賣(mài)了一件3000多元的衣服�！毙￡惻d奮地說(shuō)。
“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)�！�
昨天，來(lái)了一位男顧客，看了一會(huì )這件上衣，我走過(guò)去。
“這件衣服，怎么他*的這么貴?”顧客問(wèn)。
“就他*的這樣貴!”我沒(méi)有思索就說(shuō)。
“就買(mǎi)這件!”顧客說(shuō)。
“好的�！�
小陳說(shuō)：“當時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯了，臉一下子紅了�？陕�(tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買(mǎi)這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用!”
……
推銷(xiāo)就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷(xiāo)以及人際交往中，非常成功，威力無(wú)比。
人際溝通有三個(gè)要素：話(huà)題、語(yǔ)調和身體語(yǔ)言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢?要領(lǐng)就是模仿，通過(guò)投其所好，制造和諧氣氛，達到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說(shuō)白些就是對方習慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話(huà)題和語(yǔ)調模仿，實(shí)現了成交。
(1)話(huà)題模仿。談顧客感興趣的話(huà)題，尊重顧客的想法與看法，形象地說(shuō)，就是“對準頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對準了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會(huì )對你沒(méi)興趣，你就很難再向他推銷(xiāo)產(chǎn)品了�！熬品曛呵П�，話(huà)不投機半句多”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。
(2)語(yǔ)調、風(fēng)格模仿。語(yǔ)調模仿的作用，在于有意識地創(chuàng )造一種感情融洽的氣氛，以便對方更好地接受你。語(yǔ)調包括說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、聲調、聲音大小和語(yǔ)速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說(shuō)話(huà)時(shí)，遣詞用句、說(shuō)話(huà)的氣度、做派等方面要與對方的情況相配合。如果對方說(shuō)話(huà)慢，聲音低，你說(shuō)話(huà)快，聲音大，不模仿是怎么也談不到一塊的。再比如：為什么兩個(gè)人大吵架可以越吵越激烈，而從沒(méi)有看到一個(gè)大聲吵，一個(gè)小聲吵，可以持續吵下去的。前者就是因為吵架雙方都在模仿，所以“投機”，后者雙方不模仿，就沒(méi)有“默契”。
(3)身體語(yǔ)言、姿勢模仿。當你和你的愛(ài)人在公園里散步的時(shí)候，步伐是不是很合拍?絕對不會(huì )一個(gè)步子又小又快，另一個(gè)步子又大又慢。同樣的道理，兩個(gè)人融洽交談的時(shí)候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調和諧地散步。所以要想“對準頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動(dòng)作、手勢等等，都可以去模仿，已營(yíng)造一種和諧融洽的交談氣氛。
2002年12月，我們去拜訪(fǎng)石家莊當地最大的食品添加劑經(jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)他的故事：
A公司是我們公司在國內最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不錯。
經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話(huà)告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶(hù)講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)�！�
“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員�！�
“我繼續打量著(zhù)他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土�！�
“有好大一會(huì )，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前�！�
“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話(huà)，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”
聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續說(shuō)：
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節，是干實(shí)事的，我們就合作了�！�
……
聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷(xiāo)就是先把自己賣(mài)出去的”的真諦。與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見(jiàn)面技巧：
(1)見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶(hù)、其它廠(chǎng)家推銷(xiāo)員、上司、該客戶(hù)的下游或上游客戶(hù)等途徑來(lái)初步了解該客戶(hù)。
(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的內容寫(xiě)出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。
(3)著(zhù)裝整潔、衛生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著(zhù)裝衛生問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷(xiāo)員開(kāi)始的，所以推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì )有保障么?”
(4)自我介紹的第一句話(huà)不能太長(cháng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷(xiāo)員×××”。這句話(huà)太長(cháng)，客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠(chǎng)的�！笨蛻�(hù)看你了，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷(xiāo)員�！�
(5)說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì )假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的�！币部梢哉f(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶(hù)介紹的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)您�！被蛘摺笆恰痢翉S(chǎng)家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您，取取經(jīng)!”這樣客戶(hù)不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì )積極配合你，馬上會(huì )吩咐人給你沏茶。
(6)順利交換名片。在羅賓遜機構培訓新推銷(xiāo)員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷(xiāo)員做陌生拜訪(fǎng)，卻怎么也弄不到客戶(hù)的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀(guān)察客戶(hù)反應，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶(hù)對你有好感，馬上會(huì )給你他的名片;客戶(hù)一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片�！笨蛻�(hù)會(huì )不好意思拒絕交換名片;拜訪(fǎng)完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系�！辈灰f(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會(huì )很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶(hù)公司的名稱(chēng)和客戶(hù)姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶(hù)一眼，這樣客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎。
案例3
書(shū)店里，一對年青夫婦想給孩子買(mǎi)一些百科讀物，推銷(xiāo)員過(guò)來(lái)與他們交談。以下是當時(shí)的談話(huà)摘錄。
客戶(hù)：這套百科全書(shū)有些什么特點(diǎn)?
推銷(xiāo)員：你看這套書(shū)的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書(shū)架上，非常好看。
客戶(hù)：里面有些什么內容?
推銷(xiāo)員：本書(shū)內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。
客戶(hù)：我看得出，不過(guò)我想知道的是……
推銷(xiāo)員：我知道您想說(shuō)什么!本書(shū)內容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會(huì )有用處。
客戶(hù)：我是為孩子買(mǎi)的，讓他從現在開(kāi)始學(xué)習一些東西。
推銷(xiāo)員：哦，原來(lái)是這樣。這個(gè)書(shū)很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子就不會(huì )將它弄臟，小書(shū)箱是隨書(shū)送的。我可以給你開(kāi)單了嗎?
(推銷(xiāo)員作勢要將書(shū)打包，給客戶(hù)開(kāi)單出貨。)
客戶(hù)：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內容?
推銷(xiāo)員：本周內有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動(dòng)，現在買(mǎi)說(shuō)不定能中獎。
客戶(hù)：我恐怕不需要了。
這位推銷(xiāo)員的失誤之處在哪?非常顯而易見(jiàn)：不明白客戶(hù)購買(mǎi)此書(shū)的動(dòng)機;沒(méi)有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧;自始至終以自己為主，忽略客戶(hù)的感受。
客戶(hù)在選購各類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì )有其不變的大方向。例如購買(mǎi)辦公機器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買(mǎi)生產(chǎn)設備是為提高生產(chǎn)率等。順著(zhù)大方向去滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，能使您的展示、介紹更加打動(dòng)客戶(hù)的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問(wèn)”，弄清楚客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來(lái)的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開(kāi)，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷(xiāo)員一樣，始終按照自己的計劃、步驟、節奏來(lái)介紹。那應該怎么做呢?
(1)向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處?哪些好處是他現在正需要的?著(zhù)名FAB法 (功能、特點(diǎn)、利益)廣為采用，也就是先向用戶(hù)介紹某類(lèi)產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢，接著(zhù)將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。
與客戶(hù)交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷(xiāo)員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。
�、偻河^(guān)察客戶(hù)，一眼識別客戶(hù)的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;
�、诼劊郝�(tīng)客戶(hù)的敘述，必須給客戶(hù)表白的時(shí)間，耐心地聽(tīng)，高質(zhì)量地聽(tīng)，客戶(hù)沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì )反復強調重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì )自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細心的聽(tīng);
�、蹎�(wèn)：客戶(hù)只知道他目前需要購買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷(xiāo)員要想清楚明了客戶(hù)的需求，就需要通過(guò)提問(wèn)、回答反復深入地了解客戶(hù)的真實(shí)想法，從而給出客戶(hù)最需要的購買(mǎi)建議，完成銷(xiāo)售。
�、芮校簩�(shí)際考察客戶(hù)的狀況�？蛻�(hù)的表白、回答都不一定正確，適當的時(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶(hù)狀況，比如裝修，就需上門(mén)考察，再為其制定裝修方案。
(2)向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶(hù)多賺錢(qián)?怎樣長(cháng)久賺錢(qián)?所以通常在向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶(hù)或者消費群是什么;接著(zhù)要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著(zhù)圍繞流通環(huán)節的價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明;最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項。
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)!所以向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的差額;間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，還沒(méi)有向經(jīng)銷(xiāo)商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣(mài)不出去!”馬上就僵在當地。其實(shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說(shuō)：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷(xiāo)能力，是可以買(mǎi)出去的�！蹦氵�可以接著(zhù)說(shuō)：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣(mài)得很好嗎?我們關(guān)注的是銷(xiāo)量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛!”這樣的表述重復幾次，再輔以客觀(guān)的數據說(shuō)明，嘴再緊的經(jīng)銷(xiāo)商也松口的時(shí)候。
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