銷(xiāo)售員應有的心理素質(zhì)有哪些
銷(xiāo)售人員要頂得住壓力
劉翔的教練孫海平曾說(shuō)：運動(dòng)員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過(guò)去，挺過(guò)哪怕一秒，你就會(huì )上升一大步；如果挺不過(guò)去，水平絕不會(huì )提高。這是很有道理的，銷(xiāo)售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會(huì )有進(jìn)步、不會(huì )有提升。
要相信事情總會(huì )得到解決
銷(xiāo)售人員一定要堅信這樣一個(gè)觀(guān)念，就是：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。但事情不會(huì )總在出現問(wèn)題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛(ài)因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學(xué)解釋?zhuān)蚁�，也不�?huì )有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過(guò)裂變方式產(chǎn)生更大能量的話(huà)，相信現在還停留在原子彈階段，更不會(huì )找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說(shuō)：?jiǎn)?wèn)題總會(huì )有，也能解決，但不會(huì )在問(wèn)題出現的那個(gè)層面所能完全解決的。
數年前，中南某省啤酒市場(chǎng)競爭龍蛇混雜，一個(gè)臨近省份的啤酒品牌在該市場(chǎng)運作了好幾年，稍有斬獲，但某區域銷(xiāo)售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷(xiāo)商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競爭力嚴重不足。該區域負責人一直停留在經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)解決問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò )深耕，但效果非常不好，銷(xiāo)量節節下滑。后來(lái)，經(jīng)過(guò)實(shí)地的調研和分析，推出了幾款新品，結合娛樂(lè )場(chǎng)所和普通現飲終端獲得了很好的效果。
在改變中尋找辦法
從這個(gè)事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負面效應而一直沒(méi)有動(dòng)作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì )在等待中消亡。一旦行動(dòng)起來(lái)，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調整，沒(méi)有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個(gè)所謂“完美”的方案再行動(dòng)，不如先制定一個(gè)適合的、相對完善的方案先執行、先試點(diǎn)，再做調整、總結和評估。忽然你會(huì )發(fā)現，原來(lái)追求“完美”的東西，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗，什么都不是了；而在執行中出現的問(wèn)題、找到的方案其實(shí)更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。
要耐得住寂寞
今天和幾個(gè)同事聊起銷(xiāo)售人員的專(zhuān)注能力，其實(shí)，我覺(jué)得要專(zhuān)注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著(zhù)也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著(zhù)去試試，這樣，永遠在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒(méi)有任何優(yōu)勢可言。
銷(xiāo)售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來(lái)，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內心里有著(zhù)太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導能力和控制局面的能力，在銷(xiāo)售的道路上高歌猛進(jìn)。
另外還有；
1.做自己情緒的主人
銷(xiāo)售人員每天都需要用技巧來(lái)提升自己情緒的感染能力。但是日復一日單調的工作環(huán)境、捉摸不定的客戶(hù)、變化無(wú)常的市場(chǎng)、精明能干的競爭者……這些原因都在壓抑著(zhù)原本就緊張不安的銷(xiāo)售人員，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情緒的主人。
銷(xiāo)售人員要點(diǎn)燃客戶(hù)的激情，就要先點(diǎn)燃自己的激情，因為只有真摯的感情才能感染客戶(hù)的情緒。情緒如同鐘擺一樣，負面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大，所以發(fā)現負面情緒時(shí)不要一味壓抑，或者不去理會(huì )，任其自生自滅。建立自己的情緒管理機制，才能善于調動(dòng)自己的情緒，從而影響客戶(hù)的購買(mǎi)決定。
2.自信，方能贏(yíng)得客戶(hù)認可
擁有積極心態(tài)，才會(huì )做出更大的成績(jì)。積極來(lái)源于信心，銷(xiāo)售人員只有對自己充滿(mǎn)信心，對自己所在公司和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品信心十足，才會(huì )在銷(xiāo)售工作中積極地爭取、執著(zhù)地奮斗、勇敢地面對，充滿(mǎn)無(wú)盡的激情和動(dòng)力，這就是信心的力量�？朔孕判牟蛔愕男睦砣觞c(diǎn)，提高自身的心理素質(zhì)，增加前進(jìn)的動(dòng)力，以積極的姿態(tài)面對工作，面對客戶(hù)，并努力爭取成功。
當你和客戶(hù)會(huì )談時(shí)，言談舉止若能流露出充分的自信，則會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任，而信任，則是客戶(hù)購買(mǎi)你的商品的關(guān)鍵因素。在導致一個(gè)銷(xiāo)售人員失敗的消極態(tài)度中，罪魁禍首就是他先對自己失去了信心，認為自己無(wú)法將商品售出�！颁N(xiāo)售人員與運動(dòng)員一樣，也應毫不氣餒地工作，一個(gè)人的思想對自己的行動(dòng)有很大影響�！� 不要對自己失去信心，即使真的.沒(méi)成功，也不要失望，因為這也在情理之中。
3.忍讓與業(yè)績(jì)成正比
作為銷(xiāo)售新人，有時(shí)覺(jué)得好像活在天堂，有時(shí)又覺(jué)得仿佛身在地獄。方才還與上一位客戶(hù)熱情地交談，此刻卻吃了下一位客戶(hù)的“閉門(mén)羹”。不論是誰(shuí)，當訪(fǎng)問(wèn)遭到拒絕時(shí)，心里一定很窩火，為了發(fā)泄心中的不快，有時(shí)難免發(fā)幾句牢騷，甚至氣憤地大罵，或是摔打東西。而這樣的后果，往往是導致自己心情更糟糕，說(shuō)得嚴重一點(diǎn)，這樣的脾氣將會(huì )讓你的銷(xiāo)售事業(yè)提前終結。因此，初涉銷(xiāo)售行業(yè)的新人務(wù)必要學(xué)會(huì )控制自己的情緒，學(xué)會(huì )忍耐。
但人們在控制自己的情緒方面，總是容易走上極端，要么消極悲觀(guān)、妄自菲薄，要么盲目自大、自以為是。這些情緒在銷(xiāo)售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能讓人陷入沉淪的泥潭，盲目自大則會(huì )使人走向失敗的深淵。
4.“好脾氣” 創(chuàng )造好業(yè)績(jì)
對于銷(xiāo)售人員而言，壞脾氣偶爾會(huì )被看成是魄力與決斷的代名詞，但是如果不加控制地亂發(fā)脾氣的話(huà)，不僅會(huì )使心中的怒火難以化解，還會(huì )使事情的局面惡化，嚴重者會(huì )使群體遭殃。同時(shí)，相互之間的推諉、爭論、猜疑和不信任就會(huì )相繼而來(lái)，這樣無(wú)形之中就會(huì )產(chǎn)生一種不和諧的氣氛，一旦這樣的不良氣氛肆意蔓延，就會(huì )給許多銷(xiāo)售人員罩上不利的“晦氣”。銷(xiāo)售現實(shí)利益和潛在利益都會(huì )成為壞脾氣的陪葬品。
很多銷(xiāo)售人員總把自己比喻成是“風(fēng)箱中的老鼠”，掙的錢(qián)不多，受的氣不少，更多的時(shí)候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵，是因為沒(méi)有完全執行公司的政策，于是很多人選擇了悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶(hù)都搞死了�！被蛘弑г梗骸耙膊豢纯词鞘裁簇�，賣(mài)這么高的價(jià)，怎么可能完成任務(wù)。所謂的任務(wù)純粹是扯淡。還不是為了讓我們拿不到提成？”可要知道這些抱怨都無(wú)法解決問(wèn)題，只能增加自己的消極情緒。
5.練就“一笑了之”的豁達心態(tài)
作為銷(xiāo)售人員，也許你有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在你的推銷(xiāo)過(guò)程中，遇到意想不到的阻礙，令你覺(jué)得情況嚴重。比如說(shuō)，我們都知道事先準備妥當的重要性，尤其是你如果想在客戶(hù)面前做一些現場(chǎng)表演的展示時(shí)，千萬(wàn)不能出錯。為此，你在出門(mén)前，總是會(huì )再三檢查一遍的，例如：油箱加滿(mǎn)了嗎？電壓開(kāi)關(guān)是否調到220伏的位置？是否帶足了各種不同食物以便展示食物處理器……
然而，百密總有一疏，而且有很多事情也是你無(wú)法控制的，就算你是最頂尖的銷(xiāo)售人員也不例外。你是否還記得你在現場(chǎng)表演展示中所出的各種意外：當你正在施加拉力以證明產(chǎn)品所使用的材料具有高強度的時(shí)候，卻沒(méi)想到產(chǎn)品爆裂斷掉了；當你打開(kāi)一瓶葡萄酒時(shí)，就在50多人面前，噴出的葡萄酒灑滿(mǎn)了你的上半身。當然，更窘迫的情況是當你要使用投影儀時(shí)，燈泡突然燒壞，而備用盒中卻空空如也。
6.鼓起勇氣，戰勝怯場(chǎng)
心理學(xué)家研究發(fā)現，人們在沒(méi)有經(jīng)歷一些事情的時(shí)候，總是會(huì )首先對自己形成一種心理暗示，比如把一塊寬30厘米、長(cháng)10米的木板放在地上，人們可以輕易地從上面走過(guò)去，但如果把這塊木板放在高空中，很多人就會(huì )因為害怕而不敢邁步。這時(shí)候人們往往會(huì )形成一種自我暗示：我會(huì )掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會(huì )感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實(shí)并沒(méi)有發(fā)生。
在實(shí)踐當中，銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”，我們把這種現象叫做“缺乏人際勇氣”，銷(xiāo)售新人在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷(xiāo)售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長(cháng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。
7.拒絕悲觀(guān)，堅持到底
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都是敢于堅持自己夢(mèng)想的人。堅持夢(mèng)想，用財富的磚頭敲開(kāi)夢(mèng)想的門(mén)。為了家人，為了自己，勇敢地追求財富，追求夢(mèng)想！優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì )將潛意識里的激情和信念變成超意識的決定和行動(dòng)來(lái)達到目標。
高木是日本著(zhù)名的推銷(xiāo)界人士，寫(xiě)了不少著(zhù)作。他說(shuō)：“切勿做一個(gè)只在山腳下轉來(lái)轉去的毫無(wú)登山意志的人。必須盡自己的體力，攀登上去。有此宏愿，即使技術(shù)不夠，也還是可以最終登上山頂的�！碑斈�，高木初入推銷(xiāo)界的時(shí)候，也是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去推銷(xiāo)復印機。在第二次世界大戰后百廢待興的時(shí)期，復印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分機構都不會(huì )購買(mǎi)。大多數機構連大門(mén)都不讓推銷(xiāo)人員進(jìn)；即使進(jìn)去了，也很難見(jiàn)到主管。高木只好設法弄到主管的家庭地址，再登門(mén)拜訪(fǎng)，而對方往往讓他吃閉門(mén)羹：“這里不是辦公室，不談公務(wù)。你回去吧�！�
8.磨煉恒心，絕不半途而廢
任何人成功之前，必然會(huì )遇到一時(shí)的失意，說(shuō)不定也會(huì )落敗幾回。碰到不如意的事，選擇放棄也許是最簡(jiǎn)便的做法，而且生活中大部分人就是這么辦的。
然而全美國的富豪中，有500人以上親口說(shuō)過(guò)，他們最轟轟烈烈的成功和打擊他們的挫折之間相距僅有一步。要想成功，就不能被放棄的心情左右，你要知道 ——黃金只在三尺之下。只有鍥而不舍，才可達成目標，要有無(wú)論如何也要堅持下去的堅定信念。
9.積極應對 “銷(xiāo)售低潮”
就算是再資深的銷(xiāo)售人員或是業(yè)績(jì)一直保持一定水準的銷(xiāo)售人員，也會(huì )發(fā)生連續兩三個(gè)月業(yè)績(jì)持續滑落的情況，這就是一般銷(xiāo)售人員聞之色變的“推銷(xiāo)低潮”。不曾經(jīng)歷過(guò)的人絕對不會(huì )相信它的殺傷力有多大，曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的人則會(huì )暗暗祈禱噩夢(mèng)不要再度來(lái)臨。
推銷(xiāo)低潮，不僅使人精神郁悶，令人喪失冷靜，連對自己是何許人都會(huì )產(chǎn)生懷疑。事實(shí)上，發(fā)生這種狀況絕對不會(huì )是沒(méi)有原因的，可能是沒(méi)有開(kāi)拓新的客戶(hù)，可能是活動(dòng)量不夠，也可能是家中發(fā)生重大事故或生病讓自己失去應有的推銷(xiāo)水準等。顯而易見(jiàn)，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否則失敗的責任絕對得自己來(lái)承擔。
10.克服恐懼，練就“厚臉皮”
在這個(gè)世界上，成功的人之所以會(huì )成功，是因為他們總在想事物的積極方面，他們總能從黑暗中看到黎明，從失敗中看到成功；而失敗的人之所以會(huì )失敗，是因為他們總在思考事物的消極方面，他們從希望中看到的是失望，在順境中看到的是厄運。厄爾？南丁格爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論是什么，只要我們將它植入自己的潛意識中，不斷想象并注入情感，都會(huì )在某一天成為現實(shí)�！蹦阍谙胧裁�，你就會(huì )得到什么，這可以作為每一位銷(xiāo)售人員的座右銘。
作為初出茅廬的銷(xiāo)售新人，當你面對陌生客戶(hù)，準備與其交流時(shí)，是不是經(jīng)常會(huì )出現心跳加快的現象，或者往往將原本準備得特別充分的開(kāi)場(chǎng)白一下子忘得一干二凈呢？這時(shí)候，我們一定會(huì )崇敬那些可以坦然、輕松地和陌生人侃侃而談的成功銷(xiāo)售人員——何時(shí)才能像他們那樣談笑自如呢？
11.遇到挫折，永不放棄
其實(shí)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與平庸業(yè)務(wù)員并沒(méi)有多大的區別，只不過(guò)是平庸者走了99步，而優(yōu)秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次數比優(yōu)秀者多一次，而優(yōu)秀者站起來(lái)的次數比平庸者多一次。當你走了1000步時(shí)，也有可能遭到挫折，但成功卻往往躲在拐角后面，若不拐彎，永遠不可能獲得成功。
焦慮是“大敵”
士兵突擊里老a對許三多說(shuō)：我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。對銷(xiāo)售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷(xiāo)售人員將不會(huì )有大出息。銷(xiāo)售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì )全面考驗一個(gè)人的意志和對事情的應對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現困難就是要我們去解決，沒(méi)有困難，那要我們這些銷(xiāo)售人員何用呢？
如果你遇到了銷(xiāo)售上很棘手的問(wèn)題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂(lè )觀(guān)的結果；第二，最壞的結果；第三，折中的結果。
最好的結果是客戶(hù)接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結果是，簽下合同、客戶(hù)付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。
從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因為最壞的結果：也不會(huì )失去合作機會(huì )，只會(huì )陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結果基本不會(huì )出現的，因為客戶(hù)占主動(dòng)，不會(huì )全盤(pán)接受我們的提議，折中的結果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現。
銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因為人都是不一樣的，所以管理就要區別對待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一樣可以做好市場(chǎng)的維護。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類(lèi)型的市場(chǎng)。性格沒(méi)有好壞之分，只看用對了地方?jīng)]有！
將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對困難、敢于接受挑戰的人。在日常銷(xiāo)售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂得住壓力、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣，我堅信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導潛質(zhì)”和市場(chǎng)“控制能力”的銷(xiāo)售人員，你就掌握了必勝的銷(xiāo)售心理技能和心理素質(zhì)。
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