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業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（通用10篇）
這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。以下是小編整理的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎閱讀。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
當顧客走進(jìn)店里，并且開(kāi)始注意到店面所銷(xiāo)售的商品時(shí)，就標志著(zhù)進(jìn)行銷(xiāo)售第一階段了，這是銷(xiāo)售成功的第一步！
顧客心理：
“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內了解、隨意瀏覽，此時(shí)沒(méi)有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
“引起注意”，就是要打破這種“沒(méi)有需求”的.平衡狀態(tài)，找到突破口。此時(shí)最佳的銷(xiāo)售方法就是“一句話(huà)銷(xiāo)售”，即用一句話(huà)概括出每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著(zhù)顧客目光所及之處，及時(shí)解說(shuō)。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
顧客心理：
“好奇”，心態(tài)開(kāi)放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷(xiāo)售人員進(jìn)行介紹。
行為特征：
停下、注視、伸手觸摸商品、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。
這時(shí)顧客對店面、銷(xiāo)售人員印象都還不錯，顧客開(kāi)始在某件商品面前停下來(lái)，甚至用手摸一摸，問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，比如，“這是什么材料的？”“這些有人賣(mài)嗎？”有時(shí)候也會(huì )問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？”需要注意的是，此時(shí)的詢(xún)價(jià)一般不是認真、理性的，往往只是對商品感興趣的`信號！此時(shí)如果銷(xiāo)售人員匆忙報價(jià)，對方99%的情況下會(huì )說(shuō)“太貴了”，因為此時(shí)顧客對商品價(jià)值的認知還比較低，也許還不到50%，此時(shí)談?wù)搩r(jià)格銷(xiāo)售人員顯然處于不利地位。如果銷(xiāo)售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會(huì )過(guò)早跌進(jìn)價(jià)格談判的泥潭，而這對成效的負面影響很大。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
“簡(jiǎn)單介紹”，在剛才一句話(huà)銷(xiāo)售的基礎上，進(jìn)一步用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)出這款商品的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)，用支撐性的觀(guān)點(diǎn)加強一句話(huà)銷(xiāo)售的力度和可信度。同時(shí)，此階段最重要的是通過(guò)商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過(guò)程，即“體驗式銷(xiāo)售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺(jué)。只有顧客充分對商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。顧客永遠不會(huì )購買(mǎi)自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對復雜，而如果只是聽(tīng)銷(xiāo)售人員解說(shuō)，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇3
顧客心理：
“產(chǎn)生興趣”，對商品產(chǎn)生親切感、好感，開(kāi)始不自覺(jué)地想像：“假如我也擁有……”
行為特征：
“詢(xún)問(wèn)”跟著(zhù)銷(xiāo)售人員、表現出傾聽(tīng)的興趣、愿意坐下來(lái)聊聊、看畫(huà)冊、更多地對話(huà)，并問(wèn)一些跟商品有關(guān)的問(wèn)題。
在這一階段，顧客有時(shí)候會(huì )透露很多自己的個(gè)人信息，比如職業(yè)、家庭、愛(ài)好等等，顧客主動(dòng)談及此類(lèi)話(huà)題越多，說(shuō)明對銷(xiāo)售人員的好感、信任感越深，對接下來(lái)的'銷(xiāo)售溝通的積極影響越大。所以，銷(xiāo)售人員如果禮貌的表現出傾聽(tīng)的興趣，鼓勵的目光，顧客的談話(huà)會(huì )更濃。這些看似和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的對話(huà)內容對銷(xiāo)售成功的影響力很大，這就是心理學(xué)研究的“暈輪效應”，即把某個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)擴散到其它方面。因為“談得來(lái)”，所以擴散到相信銷(xiāo)售人員的“推薦”，認為彼此是具有“同樣品味”的人，進(jìn)而對銷(xiāo)售人員的提議和設計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向“談得業(yè)”的銷(xiāo)售人員購買(mǎi)的原因。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
“輔助聯(lián)想”，即運用所有能用的銷(xiāo)售道具幫助客戶(hù)聯(lián)想。比如，顧客要對情趣服飾感興趣，這時(shí)就給顧客看一些情趣服飾的圖片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顧客自然會(huì )想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇4
顧客心理：
“表示喜歡”，對商品表現出喜歡，但是沒(méi)有購買(mǎi)動(dòng)力，即“心動(dòng)但不行動(dòng)”。
行為特征：
“認真問(wèn)價(jià)”這個(gè)時(shí)候的問(wèn)價(jià)表明顧客通過(guò)價(jià)格來(lái)衡量自己的需求。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
“提升欲望”，強調商品的品牌、品質(zhì)，同時(shí)聰明的`解釋價(jià)格，比如；
1、“提升價(jià)值型”價(jià)格解釋法，即更深、更專(zhuān)業(yè)地說(shuō)明商品的選材，設計、做工都是最佳、最優(yōu)、最好的，說(shuō)明物有所值。
2、“加深需求型”價(jià)格解釋法，即這款商品價(jià)格要高一點(diǎn)，但是它能解決顧客非常重要的問(wèn)題、滿(mǎn)足非常迫切的需求。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇5
顧客心理：
“購買(mǎi)欲望”，此時(shí)顧客通過(guò)前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買(mǎi)的欲望。
行為特征：
“咨詢(xún)臺坐、談及價(jià)格及需要”，顧客主動(dòng)坐在咨詢(xún)臺旁，對商品的價(jià)格和自己的需求做一個(gè)綜合的評定。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
“強化專(zhuān)業(yè)”。強調商品的品牌、強調專(zhuān)業(yè)人士的'評價(jià)和推薦。比如，邀請參觀(guān)店內所有類(lèi)別的商品，如果不能在銷(xiāo)售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時(shí)候促成訂單，而是進(jìn)入了銷(xiāo)售六段，則銷(xiāo)售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時(shí)候是說(shuō)明這個(gè)顧客不簡(jiǎn)單，是個(gè)復雜型理性消費者。不過(guò)，只要顧客還處在這個(gè)購買(mǎi)循環(huán)圈，通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力，希望還是存在的！
此時(shí)，適當地運用“收場(chǎng)白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；
1、“暗示型收場(chǎng)白”，即做出一些只會(huì )對買(mǎi)單顧客的動(dòng)作，潛移默化地影響準顧客�！跋葞椭阕鰞缮戏桨赴�，這樣您多一些選擇，一個(gè)不選也沒(méi)有關(guān)系�！边@句溫和禮貌的話(huà)不知打動(dòng)過(guò)多少顧客，促成多少銷(xiāo)售的成功。
2、“最后通牒收場(chǎng)白”創(chuàng )造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門(mén)店目前倉庫里只有這兩個(gè)貨�！币部梢怨室庵圃臁拔C”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時(shí)候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇6
顧客心理：
“產(chǎn)生猶豫”，反復抉擇，拿不定主張。
行為特征：
“討價(jià)、還價(jià)”要求給予會(huì )員價(jià)或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問(wèn)題”，抱怨使用不方便，推卻說(shuō)自己不急需，并通過(guò)對降低商品的評價(jià)，來(lái)達到討價(jià)、還價(jià)的.目的。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買(mǎi)的情況。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇7
顧客心理：
“購買(mǎi)決定”，此時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生購買(mǎi)決定。
行為特征：
“關(guān)心售后服務(wù)”問(wèn)一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問(wèn)題。
“從眾效應”，此時(shí)只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實(shí)是做了一個(gè)正確的決策而已，這時(shí)的銷(xiāo)售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買(mǎi)過(guò)，而且對此款商品的評價(jià)很好，也沒(méi)有出現什么問(wèn)題。甚至都不需要正面應對，只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的.承諾，安撫顧客買(mǎi)單后的焦慮心情。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇8
顧客心理：
“滿(mǎn)意、不滿(mǎn)意”，此時(shí)的顧客會(huì )對商品和服務(wù)做一個(gè)重新的評估，感覺(jué)滿(mǎn)意了，情緒會(huì )高漲，感覺(jué)不好，情緒會(huì )低落。
行為特征：
“滿(mǎn)意”時(shí)就會(huì )面帶微笑，并會(huì )與銷(xiāo)售人員問(wèn)一些其它問(wèn)題，如“你們生意怎么樣，賣(mài)的人多嗎，是男的賣(mài)的多還是女的賣(mài)的多；”這類(lèi)的話(huà)語(yǔ)；不滿(mǎn)意一般表現得不說(shuō)話(huà)，沉默，或者說(shuō)一些“試一下，看怎么樣�！�
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
這個(gè)階段的銷(xiāo)售工作就是我們常說(shuō)的“人脈”經(jīng)營(yíng)，做得好，這根脈會(huì )四通八達，做得不好，主根脈會(huì )產(chǎn)生？素向整個(gè)人際網(wǎng)絡(luò )傳播。人們會(huì )把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個(gè)以上的朋友訴說(shuō)，正面影響會(huì )帶來(lái)回頭客和慕名而來(lái)的新客，通過(guò)口碑傳播帶來(lái)的新客溝通非常容易，有時(shí)候不到銷(xiāo)售五段就成交了，很多銷(xiāo)售人員深有體會(huì )，“顧客說(shuō)一句，比我們說(shuō)100句都有用”。所以這個(gè)階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員都會(huì )把自己的聯(lián)系電話(huà)給顧客，請對方有問(wèn)題可以隨時(shí)垂詢(xún)，并請顧客留下電話(huà)號碼，定期回訪(fǎng)，及時(shí)解決可以發(fā)生的`問(wèn)題并送上畫(huà)冊一套，歡送顧客離店。
銷(xiāo)售八段主要是針對顧客購買(mǎi)中與導購的全過(guò)程，也許有時(shí)候會(huì )跳過(guò)其中幾段，有時(shí)候會(huì )退回已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的階段，比較理想的是在顧客進(jìn)入“猶豫期”之前做出成交表示，如先買(mǎi)單等。然而，即便是在銷(xiāo)售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因為這是使銷(xiāo)售效果最大化的“以客養客”的口碑經(jīng)營(yíng)，是“不戰而屈人之兵”的銷(xiāo)售最高境界。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇9
一、顧客來(lái)之前
熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷(xiāo)政策、性能、消費者定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷(xiāo)售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無(wú)異味影響顧客情緒。給人一種專(zhuān)業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺(jué)，整體上給人一種信賴(lài)。
二、見(jiàn)到顧客時(shí)，讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。
自信表現：面對顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語(yǔ)言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話(huà)說(shuō)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信建立在你的專(zhuān)業(yè)知識上，對產(chǎn)品性能、使用方式等細則了如指掌。
微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。（如果微笑起來(lái)不好看，可以使心情快樂(lè )起來(lái)）把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的'服務(wù)，為公司做免費的口碑宣傳。
主動(dòng)接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門(mén)接待語(yǔ)。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧；顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下；“現在搞活動(dòng)呢，比如xxxx”用真誠的訴說(shuō)，大方得體的站姿贏(yíng)得顧客好感。
用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問(wèn)候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛(ài)一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同。
三、送走顧客后
不管成交與否都應提前一步給顧客開(kāi)門(mén)，并微笑說(shuō)：“慢走”。如果沒(méi)有銷(xiāo)售成功，但是顧客確實(shí)很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽(yù)度）。
送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì )員姓名、會(huì )員編號、聯(lián)系方式、購買(mǎi)金額等等。
然后發(fā)現產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。
其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專(zhuān)柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛生。 最后店內無(wú)消費者光顧時(shí)，和同伴一起站在門(mén)口迎接顧客的到來(lái)。
業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇10
渠道參與下的競爭
一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方面，但是在這個(gè)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)、單個(gè)家電專(zhuān)賣(mài)店及批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)共同呈現，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷(xiāo)售渠道多元化的今天，要好取得好成績(jì)，家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷(xiāo)售渠道。
差異化競爭
價(jià)格戰一直是國內家電銷(xiāo)售的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競爭有力促進(jìn)家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競爭中被除名，但價(jià)格競爭并沒(méi)有因此退出市場(chǎng)，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開(kāi)始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場(chǎng)不斷細分，并不斷的使市場(chǎng)更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。
套裝銷(xiāo)售
家電套裝銷(xiāo)售是近年來(lái)的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設計創(chuàng )新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(cháng)，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷(xiāo)售的新趨向和強大發(fā)展潛力。
技術(shù)和創(chuàng )新
在家電銷(xiāo)售這個(gè)大市場(chǎng)里，技術(shù)跟創(chuàng )新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷(xiāo)售情況遠比其它以?xún)r(jià)格做為手段的企業(yè)。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰。
家電銷(xiāo)售員銷(xiāo)售原則
�。�1）滿(mǎn)足需要的原則。
現代的推銷(xiāo)觀(guān)念是推銷(xiāo)員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程應做好準備去發(fā)現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿(mǎn)足這種需要。
�。�2）誘導原則。
推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的`顧客再次購買(mǎi)，當然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì )更為成功。這每一階段的實(shí)現都需要推銷(xiāo)員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷(xiāo)員的思路。
�。�3）照顧顧客利益原則。
現代推銷(xiāo)術(shù)與傳統推銷(xiāo)的一個(gè)根本區別就在于，傳統推銷(xiāo)帶有很強的欺騙性，而現代推銷(xiāo)則是以"誠"為中心，推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
�。�4）創(chuàng )造魅力。
一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，實(shí)際上是在自我推銷(xiāo)。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì )說(shuō)："對不起，我現在沒(méi)有購買(mǎi)這些東西的計劃。"推銷(xiāo)員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。
語(yǔ)言是一個(gè)推銷(xiāo)員的得力武器，推銷(xiāo)員應該仔細審視一下自己平日的語(yǔ)言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？有沒(méi)有打斷別人講話(huà)的習慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現自己的缺點(diǎn)。
推銷(xiāo)員還應該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著(zhù)裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應著(zhù)西裝；而當你的顧客是機械零件的買(mǎi)主，那么你最好穿上工作服。日本著(zhù)名推銷(xiāo)專(zhuān)家二見(jiàn)道未曾讓推銷(xiāo)員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買(mǎi)決策的決策者在工作現場(chǎng)是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn)，避免不協(xié)調應該是著(zhù)裝的一個(gè)原則。
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