保險如何約客戶(hù)見(jiàn)面
預約客戶(hù)見(jiàn)面是每個(gè)保險業(yè)務(wù)員都會(huì )要遇到的問(wèn)題，因為當面交流要比電話(huà)溝通更為方便，只有這樣才能夠讓客戶(hù)更好的去了解產(chǎn)品的好處。那么業(yè)務(wù)員怎么才能做到成功預約客戶(hù)呢?下面是小編為大家帶來(lái)的保險如何約客戶(hù)見(jiàn)面，歡迎閱讀！
保險如何約客戶(hù)見(jiàn)面
1，自我介紹
在撥打客戶(hù)電話(huà)的時(shí)候，首先最重要的一點(diǎn)就是將自己的身份說(shuō)清楚，然后告訴客戶(hù)自己是干嘛的，最后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對保險產(chǎn)品是否有需要。
如果客戶(hù)有這方面的需求就會(huì )詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題，那么業(yè)務(wù)員就可以開(kāi)始你的表演了。
2，激發(fā)客戶(hù)興趣
大部分業(yè)務(wù)員在和客戶(hù)交流的時(shí)候，只能通過(guò)語(yǔ)氣和說(shuō)話(huà)的感覺(jué)來(lái)判斷他們是否對產(chǎn)品真的有想法。
所以業(yè)務(wù)員在溝通的時(shí)候，要盡量說(shuō)出一些比較能夠引起客戶(hù)興趣和好奇心的話(huà)，比如“我們公司最近有一種產(chǎn)品可以將您的汽車(chē)保險消費成本降低一半，請問(wèn)您有興趣嗎”之類(lèi)的。
3，順勢
當用戶(hù)對你拋出來(lái)的問(wèn)題有一定想法的時(shí)候，他們多少都會(huì )詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題，此時(shí)業(yè)務(wù)員就可以順勢的抓住機會(huì )簡(jiǎn)短的介紹一下產(chǎn)品，從而提出最終的目的預約見(jiàn)面。通常在這種情況下客戶(hù)是不會(huì )拒絕的。
預約客戶(hù)見(jiàn)面是一個(gè)很有技巧性的話(huà)題，業(yè)務(wù)員們可以適當的采取一些方式來(lái)幫助自己取得成功。
保險銷(xiāo)售員如何開(kāi)口談保險
一、了解保險的意義與功能，認可保險從自我做起
要想開(kāi)口和別人談保險，首先銷(xiāo)售人員要自己先了解保險。保險十大黃金價(jià)值（老有所養、病有所醫；愛(ài)有所繼、幼有所護；壯有所倚、親有所奉；殘有所仗、錢(qián)有所積；產(chǎn)有所保、財有所承）是銷(xiāo)售人員要學(xué)習的第一課。銷(xiāo)售人員要從內心深處認同保險的這一價(jià)值，才能夠認識到向別人談保險，不僅僅是為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡(jiǎn)單。因此，營(yíng)銷(xiāo)員應該首先自己認同保險對人的一生能夠起到保駕護航的作用，才能夠說(shuō)服他人，為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。
二、認識到保險銷(xiāo)售是幫助他人而并非只是賺錢(qián)
銷(xiāo)售保險就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡(jiǎn)單地賺取傭金。倘若保險銷(xiāo)售人員難以認識到這一點(diǎn)，沒(méi)有從內心深度認可自己的工作價(jià)值，在銷(xiāo)售時(shí)就會(huì )心虛，害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛(ài)與責任去銷(xiāo)售，自然會(huì )信心倍增。我們不妨用下面的開(kāi)口話(huà)術(shù)來(lái)試一試：
保險銷(xiāo)售員：王先生，您現在收入還不錯，所以您覺(jué)得保險對您沒(méi)有太大的用處，您說(shuō)是嗎？
保險銷(xiāo)售員：那我請教您個(gè)問(wèn)題，假如每天少20元錢(qián)，對您現在的生活會(huì )不會(huì )有什么影響呢？
保險銷(xiāo)售員：如果不會(huì )的話(huà)，那如果現在突然有一個(gè)突發(fā)事件，要您拿出30萬(wàn)來(lái)救急，請問(wèn)，會(huì )不會(huì )對您的收入產(chǎn)生什么影響呢？
保險銷(xiāo)售員：既然是這樣，那么現在我們每天拿出20元來(lái)做儲備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬(wàn)來(lái)急用，這樣是不是就不會(huì )影響到我們的正常生活了呢？
三、用愛(ài)心與耐心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，提升成交砝碼
銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始做保險時(shí)，很難馬上跟客戶(hù)建立信任度，因此在開(kāi)拓客戶(hù)時(shí)，要保有經(jīng)營(yíng)之心，并扮演好保險教育家的角色。跟客戶(hù)談保險時(shí)要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險的錯誤認識。當越來(lái)越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險時(shí)也就能侃侃而談了。
另外，在與客戶(hù)面談時(shí)還要展示你的愛(ài)心。營(yíng)銷(xiāo)員應該用非常專(zhuān)業(yè)的手法告訴客戶(hù)保險的意義和重要性。保險在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項專(zhuān)屬項目。使客戶(hù)真切地感受到你是真正的關(guān)心他，幫助他。打破了了屏障，接下來(lái)便會(huì )水到渠成的。
四、拒絕是成功的開(kāi)始，多拜訪(fǎng)、轉變思路
保險行業(yè)是一個(gè)有愛(ài)、有責任、有關(guān)懷的行業(yè)，銷(xiāo)售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。事實(shí)上，保險銷(xiāo)售需要遵循“大數法則”，拜訪(fǎng)多個(gè)人，才有一個(gè)成交的可能。銷(xiāo)售人員要意識到拒絕是成功的開(kāi)始，每一個(gè)拒絕背后都蘊藏著(zhù)無(wú)限成交的機會(huì )。
除此之外，營(yíng)銷(xiāo)員應該用平常心看待客戶(hù)的拒絕，對于一些對保險特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著(zhù)手，比如說(shuō)子女教育、養老、理財、風(fēng)險保障等多方面解析保險的功用。
五、不斷學(xué)習，掌握更多技能
不敢開(kāi)口談保險，除了經(jīng)驗不足，更多的是因為知識、技能儲備不足。因此銷(xiāo)售人員要不斷學(xué)習，除了多請教、參加培訓，還要閱讀相關(guān)書(shū)籍，充實(shí)內心。當內心豐盈后，自然無(wú)所畏懼。
六、利用好人際關(guān)系
在保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )借力，學(xué)會(huì )經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，并利用好人際關(guān)系。因為人際關(guān)系是一張無(wú)形的網(wǎng)，用好了對自己展業(yè)很有幫助。
俗話(huà)說(shuō)，有本事你要說(shuō)出來(lái)，悶在自己肚子里，人家怎么會(huì )知道你在想什么？特別是保險這種特殊商品，更需要說(shuō)出來(lái)。不敢于說(shuō)，一切都等于零。在保險這條道路上，保險銷(xiāo)售人員要直面內心的恐懼，擁有正確的價(jià)值觀(guān)，不斷拜訪(fǎng)、學(xué)習，相信開(kāi)口說(shuō)保險就不再是難事！
保險服務(wù)禮儀
�。ㄒ唬┳⒅貍�(gè)人品德修養
做人先做事，懷有良好的品德、寬廣的胸懷、無(wú)私的精神、崇高的風(fēng)格是受人尊敬、信任和推崇的必備條件，也是發(fā)展事業(yè)的基礎。如果保險代理人具備這些條件，客戶(hù)會(huì )從內心更加相信和接受，可見(jiàn)，品德的好壞對于長(cháng)期從事?tīng)I銷(xiāo)工作的人是多么重要。
�。ǘ⿲⒄\信銘刻于心
人無(wú)信不立，保險代理人須立信于心，最大限度地誠實(shí)守信，將“誠信”滲透到保險經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節，融入自己的意識和行為中，銘記“用心經(jīng)營(yíng)，誠信服務(wù)”是保險營(yíng)銷(xiāo)永恒不變的宗旨，這樣才能樹(shù)立“誠信服務(wù)明星”的個(gè)人品牌，把公司建設成“百年老店”。
�。ㄈ┖菥殞�(zhuān)業(yè)技能
保險是一門(mén)集多種學(xué)科為一體的綜合性專(zhuān)業(yè)，而如今人們又處在一個(gè)信息化、知識化的年代和社會(huì )，保險代理人要獲得客戶(hù)，須經(jīng)千錘百煉，牢牢掌握保險知識、保險信息、商務(wù)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)技巧、政策法規等方面的扎實(shí)基本功，熟知行業(yè)、精通專(zhuān)業(yè)，做到胸有成竹，方能正確引導和改變客戶(hù)的觀(guān)念與認識，使客戶(hù)從內心折服。如果代理人舍不得在自己的行業(yè)和專(zhuān)業(yè)上下工夫，蜻蜓點(diǎn)水，知之甚少，不僅說(shuō)服不了客戶(hù)，反而會(huì )被客戶(hù)問(wèn)得無(wú)言以對，那么，又憑什么取信于人？得不到客戶(hù)的認同，營(yíng)銷(xiāo)自然不會(huì )成功，個(gè)人品牌也就很難樹(shù)立。
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個(gè)人品牌的樹(shù)立，需要經(jīng)歷一定時(shí)間的檢驗，因此，營(yíng)銷(xiāo)員必須堅定從業(yè)信心、愛(ài)司敬業(yè)、吃苦耐勞，與公司共榮辱、同興衰，具有“從一而終”的`忠心和精神。如果“朝三暮四”，這山望著(zhù)那山高，不僅對不起公司，對不起客戶(hù)，也對不起自己，是一種不負責任的表現，只會(huì )自砸招牌，失信于人。
保險說(shuō)話(huà)技巧
技巧1、推銷(xiāo)保險，必須學(xué)會(huì )做人。
推銷(xiāo)保險時(shí)，往往有些人不是站在保戶(hù)的利益上去做工作，不按條款規定說(shuō)話(huà)，動(dòng)員保險有隨意性，對保戶(hù)不負責任。竟敢說(shuō)，只要您投保，保險公司什么都管。請記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見(jiàn)利忘義。即使動(dòng)員人家投保了，當人家一旦明了，回過(guò)頭來(lái)找你算帳。千萬(wàn)不能搞砂鍋搗蒜一錘子買(mǎi)賣(mài)。咱們有些人為了提取傭金，誤導宣傳，不顧保戶(hù)利益，那么最后的結果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷(xiāo)保險，實(shí)際是交朋友的過(guò)程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒(méi)關(guān)系，咱們交個(gè)朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說(shuō)點(diǎn)真話(huà)、說(shuō)點(diǎn)實(shí)話(huà)、說(shuō)點(diǎn)人話(huà)。絕對不能說(shuō)假話(huà)，更不能說(shuō)騙人的話(huà)。咱們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，要像流行歌曲說(shuō)的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見(jiàn)，心誠則靈，讓我們永遠是朋友”。
技巧2、推銷(xiāo)保險，還取決于你的本事有大小。
說(shuō)道本事，我認為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說(shuō)，你敢說(shuō);別人不會(huì )說(shuō)，你會(huì )說(shuō);別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當然，本事是來(lái)自實(shí)踐，來(lái)自不斷的總結和提高，來(lái)自于動(dòng)腦筋想辦法。作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，應該拜老營(yíng)銷(xiāo)員、老保險員為師，要養成三人行必有我師的思想，不妨看看人家話(huà)是怎么說(shuō)的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等�？偠灾�，所謂本事，就像毛澤東同志所說(shuō)的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了�！睂�(shí)際上，竅門(mén)滿(mǎn)地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門(mén)既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。
技巧3、推銷(xiāo)保險，盡量杜絕人們犯忌諱的話(huà)。
動(dòng)員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽(tīng)很忌諱。咱們的好多險種，就是解決老有所醫，老有所養，減輕家庭負擔。這就要求我們在宣傳動(dòng)員投保時(shí)，要由淺入深，變換說(shuō)法，去達到動(dòng)員投保之目的。
技巧4、推銷(xiāo)保險，要利用好正反兩個(gè)方面的事例來(lái)引導客戶(hù)。
俗話(huà)說(shuō)，喊破嗓子，不如拿出樣子。用正反兩個(gè)方面的典型案例，來(lái)啟發(fā)誘導保戶(hù)投保，效果是最好的。投保后出了事，確實(shí)得到保險好處了。沒(méi)投保，出了事沒(méi)人管。當然，剛投入這一行，案例挺少，幾乎沒(méi)有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例，就不要選擇外地，如果沒(méi)有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒(méi)保，出了事，投保的得到保險公司的給付，沒(méi)投保的不能得到人壽保險公司的補償。
技巧5、推銷(xiāo)保險，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒(méi)有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中走向成功的。我們的營(yíng)銷(xiāo)員，多數是在失敗中成長(cháng)起來(lái)的，每個(gè)人有每個(gè)人的難處，每個(gè)人有每個(gè)人的苦衷。市場(chǎng)經(jīng)濟的今天，為了求發(fā)展，誰(shuí)不想發(fā)家?誰(shuí)不想致富?但發(fā)家也好，致富也好，體會(huì )就有一條：沒(méi)有苦中苦，難得甜上甜。有的人想致富，去做買(mǎi)賣(mài)，少花錢(qián)多上貨，花了錢(qián)，買(mǎi)好貨，如果沒(méi)經(jīng)驗，很可能購買(mǎi)了假貨，造成損失挺大;有的人想開(kāi)工廠(chǎng)，但沒(méi)有資金成嗎，沒(méi)有廠(chǎng)房成嗎，即使有了廠(chǎng)房，還得有設備和原材料，以上都具備了，生產(chǎn)出產(chǎn)品還有產(chǎn)品銷(xiāo)路問(wèn)題……總而言之，干什么都不容易。既然，你沒(méi)選擇經(jīng)商，又沒(méi)選擇開(kāi)工廠(chǎng)，你選擇了保險營(yíng)銷(xiāo)這一行，我認為是你成功的明智之舉。起碼不必為無(wú)資金發(fā)愁吧，你所選擇的是一項無(wú)本生意。你可以發(fā)揮個(gè)人所具有的優(yōu)勢：就是一張嘴，兩條腿，成功與否，您都搭不上什么。同時(shí)，你也可以告誡自己，連無(wú)本生意都做不了，你還能做什么?
技巧6、推銷(xiāo)保險，可先從親朋好友開(kāi)始。
回顧營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的歷史，我們的營(yíng)銷(xiāo)員幾乎都是這么走過(guò)來(lái)的，應該說(shuō)這是一條成功的經(jīng)驗。為什么這樣說(shuō)，保險確實(shí)好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著(zhù)保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動(dòng)員投保，因為他們了解你，用老百姓的話(huà)說(shuō)，對你知根知底，認為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢(qián)交給你。所以說(shuō)，得出這樣一個(gè)結論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過(guò)的歷程，生人和熟人相比較，哪個(gè)成功率高?
技巧7、推銷(xiāo)保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題。比方一個(gè)人應該交多少錢(qián)，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說(shuō)不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢(qián)，得到實(shí)惠又多，使保戶(hù)享有最大的利益，我想，他一定投保�；锇閭�，不要著(zhù)急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
技巧8、推銷(xiāo)保險，語(yǔ)言的技巧更為重要。
俗話(huà)說(shuō)：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家幾句話(huà)就說(shuō)到保戶(hù)的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話(huà)就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險好處，幾句話(huà)就說(shuō)得一清二楚。有的人不研究語(yǔ)言的技巧，話(huà)沒(méi)少說(shuō)，卻把人家說(shuō)煩了，甚至把他趕出去。這說(shuō)明了什么?語(yǔ)言的技巧特別重要。我記得人們常說(shuō)的一句話(huà)：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說(shuō)話(huà)得說(shuō)在節骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥(niǎo)卡跟頭，全靠嘴。因此，當你在推銷(xiāo)之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語(yǔ)言的技巧，對象不同，表達的語(yǔ)言也不同。應該先說(shuō)什么、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起�？汕f(wàn)注意，險種那么多，不要每個(gè)都說(shuō)到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話(huà)，變成你的話(huà)，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。
技巧9、推銷(xiāo)保險，如何選擇營(yíng)銷(xiāo)對象，如何找準突破口，也事關(guān)重要。
當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒(méi)有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡(jiǎn)單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養、老有所醫。所以在選擇對象時(shí)，都找有錢(qián)單位、找有錢(qián)的大款、找公務(wù)員系列。當然，有的有錢(qián)也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風(fēng)險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會(huì )投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習，八年前去動(dòng)員，八年后才投保。對有經(jīng)濟實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險意識，一旦條件改善，就有希望投保。
技巧10、推銷(xiāo)保險之前，自己應先投保。
我說(shuō)的從我做起，就是說(shuō)保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動(dòng)員別人。在推銷(xiāo)保險時(shí)，客戶(hù)很可能提出，你說(shuō)保險好，那么你保了嗎?這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說(shuō)服力會(huì )很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒(méi)有說(shuō)服力的。大家都記得，當通遼營(yíng)銷(xiāo)中心剛剛成立時(shí)，通遼分公司(當時(shí)是哲里木分公司)機關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點(diǎn)，為全體員工營(yíng)銷(xiāo)新險種起到了先導作用。
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