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保險銷(xiāo)售如何做好客戶(hù)服務(wù)工作
客戶(hù)關(guān)系維護在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中是個(gè)非常重要的工作，我們每天都會(huì )面對形形色色的客戶(hù)，這些客戶(hù)性格不同、想法各異，因此要贏(yíng)得客戶(hù)的心，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。那么，如何才能做好保險工作呢?下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于保險銷(xiāo)售如何做好客戶(hù)服務(wù)工作，希望對你有所幫助。
第一、用心觀(guān)察，了解客戶(hù)。
保險是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，所有工作都圍繞客戶(hù)進(jìn)行，因此有很多時(shí)候是需要去了解一些血型、星座之類(lèi)的常識。比如：白羊座的人比較單純，特別有沖勁，有好奇心，容易接受新事物。所以我們在遇到這樣的客戶(hù)應該講什么東西最好、最新。“最新產(chǎn)品出來(lái)了?可以考慮一下”，仔細想過(guò)后他就會(huì )有購買(mǎi)的欲望。金牛座的人喜好安靜，這樣的客戶(hù)平時(shí)不喜歡出門(mén)，他不愿意走出去，覺(jué)得不安全，談業(yè)務(wù)的時(shí)候最好選在他家附近，這樣會(huì )讓他更有安全感。
第二、真誠服務(wù)，樹(shù)立服務(wù)口碑。
我們平時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)就是為了給客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)，并通過(guò)良好的口碑拓展客戶(hù)群，所以轉介紹也通常也是我們銷(xiāo)售流程的一個(gè)環(huán)節。轉介紹就是這樣，通過(guò)你現有認識的人去認識更多你不認識的人，擴大你的客戶(hù)量。保險業(yè)務(wù)首先從身邊的熟人做起要相對簡(jiǎn)單，因為他們對你最為了解。這就省掉了一個(gè)相互了解的過(guò)程。但是熟人有的時(shí)候是不是就那么好做?也不一定，熟人有熟人的難度。正因為他了解你，所以會(huì )考慮到你能否再保險業(yè)長(cháng)久的做下去，首先他會(huì )對你有一個(gè)觀(guān)望期，所以第一次給熟人做保險會(huì )很難。因此，我們要對熟人這樣說(shuō)：你聽(tīng)我講，講得好你點(diǎn)頭，講得不好你指出來(lái)，這樣也好改進(jìn)我的工作方式，我認同這個(gè)行業(yè)就好好做下去�？蛻�(hù)在沒(méi)有抵觸的心理的情況下就會(huì )很容易接受，在仔細聽(tīng)了介紹后他對保險業(yè)或多或少都會(huì )有所了解。這樣就為后期業(yè)務(wù)的達成打下了基礎。
第三，做好每一個(gè)溝通環(huán)節。
我們的贊美、接觸、說(shuō)明、促成，整個(gè)銷(xiāo)售情況把前期工作做好以后，要對客戶(hù)提出要求，就像我們有的業(yè)務(wù)員提出的，要促成、要簽單，你要對客戶(hù)有要求。你不拿出保單他怎么知道要簽單?很少有客戶(hù)說(shuō)“你拿單子出來(lái)我簽字”。所以大膽向客戶(hù)提出要求非常關(guān)鍵。
我們有些業(yè)務(wù)員做得就很好，首先詢(xún)問(wèn)對這份保險的感覺(jué)，覺(jué)得保險對自身保障是否重要?根本不提及客戶(hù)保險買(mǎi)得夠不夠、多不多，而是重要不重要。這份保單對家庭重要不重要?如果客戶(hù)說(shuō)現在還不是時(shí)候，那就要問(wèn)問(wèn)為什么?自然就會(huì )了解到具體原因。接下來(lái)要對客戶(hù)的情況予以理解，然后這樣告訴他，我相信你遲早會(huì )購買(mǎi)這份保險。那你覺(jué)得我的講解容易理解嗎?如果沒(méi)有，可不可以把你的親戚朋友介紹給我?提出這樣的要求，通�？蛻�(hù)會(huì )考慮一下，然后對業(yè)務(wù)員的請求給予明確的答復。
第四，堅定信心，努力進(jìn)取。
一般拜訪(fǎng)客戶(hù)要達到三次以上，要循序漸進(jìn)地做好整個(gè)服務(wù)的流程工作。如果三次以上都不能轉變客戶(hù)的觀(guān)念，難以達成簽單的意向，那么一定是對公司、對個(gè)人、對產(chǎn)品不信任，或是還有心結沒(méi)有打開(kāi)，這時(shí)候就不能過(guò)于強求客戶(hù)，要給客戶(hù)留下良好的印象。所以在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定不要讓雙方都處在緊張、尷尬的境地，而是要盡量使合作意向輕松達成，讓自己感覺(jué)到成就感。因此我認為，做好最基本的陌生拜訪(fǎng)可以讓我們在壽險之路上堅定信心，走得更快、更高、更遠。
最后，我希望我們每一個(gè)伙伴的創(chuàng )意行銷(xiāo)都要依托全方位的服務(wù)，樹(shù)立品牌才能永續經(jīng)營(yíng)，讓我們的陽(yáng)光之路在未來(lái)越走越輝煌。
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