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你不要以為客戶(hù)已經(jīng)“懶惰”到底了
你不要以為客戶(hù)已經(jīng)“懶惰”到底了
客戶(hù)是上帝,客戶(hù)就是衣食父母，這是每個(gè)銷(xiāo)售員經(jīng)常掛在嘴邊的話(huà)
客戶(hù)是“懶惰”的、“貪婪”的、“被包圍著(zhù)”的、“膽小”的、“無(wú)知”的、“虛榮”的、“急噪”的、“煩躁”的、“盲從”的……上帝。大家會(huì )說(shuō)：史教授怎么這么污蔑我們的上帝?不是污蔑，而是形象描述，每一個(gè)定語(yǔ)我都加了引號。
客戶(hù)——“上帝”的每一個(gè)特點(diǎn)都值得尊重，都可以利用。利用“上帝”的特點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，順利地滿(mǎn)足了客戶(hù)的正當需求就是正確的核心產(chǎn)品定位。而利用客戶(hù)的上述特點(diǎn)銷(xiāo)售了違背客戶(hù)心愿的產(chǎn)品就是欺騙行為。
“你的產(chǎn)品怎么樣?”客戶(hù)問(wèn);
你告訴他：“產(chǎn)品有八大功能，第一個(gè)功能……”;
“我沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你講這么多!”客戶(hù)開(kāi)始懶惰了;
“你把產(chǎn)品帶回家去試用一下就知道了”你順著(zhù)客戶(hù)的心思說(shuō)話(huà)，想留住客戶(hù);
“我能提這么重的東西回家嗎?”客戶(hù)還沒(méi)有把懶惰的特性表現完;
“我把產(chǎn)品送到你們家。你家在什么地方?”你很有耐心;
“好!”客戶(hù)很高興，你也感覺(jué)到成功在望，你們倆提著(zhù)產(chǎn)品往客戶(hù)的家里走去。
剛一出商店的大門(mén)，客戶(hù)又停住了腳步，“我試用完了，不滿(mǎn)意，要退貨，還得往回拿，多麻煩?”，她在期待著(zhù)你說(shuō)：“打個(gè)電話(huà)過(guò)來(lái)，我們去取，不勞駕您送回產(chǎn)品。”
你不要以為客戶(hù)已經(jīng)“懶惰”到底了，她可能還會(huì )問(wèn)你：“誰(shuí)負責打包裝!”
這就是“懶惰”。
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