珠寶的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
珠寶銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，常會(huì )聽(tīng)到顧客提出許多問(wèn)題，珠寶銷(xiāo)售員直接的解釋和辯解效果往往不盡人意。下面yjbys小編提供的銷(xiāo)售心理學(xué)教你銷(xiāo)售溝通技巧。
珠寶銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
場(chǎng)景一： “款式過(guò)時(shí)了!”我們怎么回答?
這樣的問(wèn)題分兩種情況：
一種是真的過(guò)時(shí)了!
另一種是新款，但顧客看錯了，看成過(guò)時(shí)的了。
我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!
東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對，很多門(mén)市會(huì )說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會(huì )賣(mài)這么久!”
這些說(shuō)法都不能算錯!因為沒(méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。
但我們不是這么說(shuō)的!
顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”我們的說(shuō)法是：“所以現在買(mǎi)最實(shí)惠!”
對于第二種顧客看錯了，把新品看成過(guò)時(shí)了!
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”
二是不能承認這是老款，因為它確實(shí)是新款!
那么我們怎么說(shuō)呢?
我們這么說(shuō)：“是的.，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng )新……，在這里也做了一些創(chuàng )新……在這里還做了一些創(chuàng )新……”最后讓顧客自己得出結論：這是新款!
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!
場(chǎng)景二：顧客說(shuō)：“超出我預算了!”我們怎么辦呢?
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺(jué)得不錯，但就是太貴了，
顧客說(shuō)：“超出我預算了。”這時(shí)候很多門(mén)市會(huì )做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的門(mén)市還說(shuō)一句話(huà)：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”
顧客會(huì )隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因為你讓他感到了一點(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買(mǎi)便宜貨。
所以，記住，轉介紹商品，是最后一招!
實(shí)在不行了再轉介紹!
他只是說(shuō)，超出預算了!
如果你是老門(mén)市，那么從他的穿著(zhù)打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。
如果你是新?tīng)I業(yè)員，那么怎么辦呢?
問(wèn)!直接問(wèn)!
“先生，您的預算是多少?”這樣顧客會(huì )報一個(gè)數字，看他報的數字是多少!
如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。
這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時(shí)候，我們再轉商品。
但轉商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。
我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。”
顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì )明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
場(chǎng)景三：“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜” 請問(wèn)怎么回答?
首先，當遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現打折的目的，當然對顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)?如果她看中的話(huà)，或者非常喜歡的話(huà)，在那個(gè)商店買(mǎi)應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。
可以這樣回答：
“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件合適不，即使同樣款式的，因為工藝的不同，戴在手上也會(huì )有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì )要的!”
在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字!
因為每說(shuō)一次，就會(huì )加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。
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