衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
真正銷(xiāo)售往往是在成交之后才開(kāi)始。以下是小編為大家搜集整理提供到的衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習！
顧客進(jìn)店后 ，怎么切入話(huà)題對成交最有利?
品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長(cháng)期的使用過(guò)程中、或長(cháng)期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的�；蛘哒f(shuō),銷(xiāo)售員短時(shí)間內是不能立刻掌控的。陌生客戶(hù)要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任,這個(gè)是有方法可以遵循的。
顧客進(jìn)店，作為銷(xiāo)售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷(xiāo)售員與顧客之間的信任。
產(chǎn)品與顧客之間的信任 也可以稱(chēng)為品牌
品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長(cháng)期的使用過(guò)程中、或長(cháng)期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的�；蛘哒f(shuō)，銷(xiāo)售員短時(shí)間內是不能立刻掌控的。陌生客戶(hù)要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任，這個(gè)是有方法可以遵循的。下邊是營(yíng)銷(xiāo)兵法整理網(wǎng)友的神總結：
一、分析：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都希望顧客認同自己的觀(guān)點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內認同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認同我們，對我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話(huà)。
1、銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
2、顧客更喜歡的是自己被認同;
3、建立個(gè)人信賴(lài)感后成交就不那么苦難了
二、方法：
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著(zhù)說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì )反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì )自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說(shuō)“東西先放在柜臺前，我幫您看著(zhù)，您就放心吧”。顧客聽(tīng)這話(huà)，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會(huì )非常認可我們的。
3.關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認同我們所說(shuō)的話(huà)，因為他沒(méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話(huà)，會(huì )有什么反應呢?當然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機把握火候，否則會(huì )讓人覺(jué)得輕浮!
5. 稱(chēng)贊大氣法 “您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄!”
對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱(chēng)贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類(lèi)贊揚。
6. 快樂(lè )分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè )的假設，顧客會(huì )更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�
很多時(shí)候結伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶(hù)，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
8. 長(cháng)輩稱(chēng)贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，顧客潛意識里的陌生感也會(huì )消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當然，這話(huà)得跟年紀稍長(cháng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
經(jīng)營(yíng)反思為什么顧客剛進(jìn)店就想走?
很多的店鋪經(jīng)營(yíng)中都會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。這樣的情況對于店鋪的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常不利的，也不利于店鋪的長(cháng)遠發(fā)展。
我們先思考如下的幾個(gè)問(wèn)題：
1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導購的介紹?
2、為什么不管導購怎樣努力都無(wú)濟于事?
3、為什么顧客只是逛了一圈?
4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?
答案——破冰!
顧客同導購之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為導購，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶!
顧客行為心理常規分析
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準接近顧客的時(shí)機。其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標之前，或者沒(méi)有發(fā)現讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì )受到顧客當下心理的排斥……
一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi)，一類(lèi)是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標，或者直接問(wèn)導購有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話(huà)，有些斯文，整體節奏較慢。
主動(dòng)型顧客相對來(lái)說(shuō)較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導購流程。
至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請問(wèn)有什么可以幫你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。
分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì )出現以下 5 種情形：
A、用手觸摸商品看標簽;
B、一直注視同一商品或同類(lèi)商品;
C、看完商品看導購;
D、走著(zhù)走著(zhù)停下腳步，想往里走又有些徘徊;
E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標物。
分析：這時(shí)導購應該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機，開(kāi)始接近顧客。
那么，怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?
第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的`通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現實(shí)障礙;
第二，要用對話(huà)盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下 5 種方法：
1：美女，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨特……(采用贊美的方式接近顧客)
2： “美女，我們這款產(chǎn)品現在賣(mài)的非常好， 我來(lái)幫您介紹一下……(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
3： “美女，您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡(jiǎn)練， 與眾不同，我幫您打開(kāi)看看…… ”
4：“美女，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)
5：“美女，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。
沉默型顧客與購買(mǎi)障礙的破解
問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會(huì )有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?
分析：顧客不開(kāi)口，我們永遠沒(méi)有機會(huì )，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么?這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”;
正確的應對策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因為它已經(jīng)成了我們每個(gè)人購買(mǎi)時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購買(mǎi)習慣中的一部分。
因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話(huà)，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問(wèn)題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話(huà)題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題，從而實(shí)現朝著(zhù)有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，美女!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來(lái)，這邊請……”
2、“沒(méi)關(guān)系，美女!您現在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下……請問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”
分析：
先認同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話(huà)鋒一轉，導向強調某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢語(yǔ)作以引導前往。
這時(shí)，大多數顧客會(huì )感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。若導購盡管使用了這樣的方法，還是會(huì )受到顧客的拒絕，該怎么辦?
首先，面對這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機會(huì )。
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬，此時(shí)，你可以這樣說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我!”
要點(diǎn)：記住，說(shuō)話(huà)的時(shí)候一定要面帶微笑，體現你的真誠!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來(lái)實(shí)現你的目標。
怎樣才算是解除障礙呢?你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本上實(shí)現了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品體驗當中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì )相應延長(cháng)，我們才會(huì )擁有更多機會(huì )，導購要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，刺激購買(mǎi)欲望，引導顧客朝著(zhù)成交的方向前進(jìn)。
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