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做家紡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
我們做家紡銷(xiāo)售的，如何做到專(zhuān)業(yè)性，甩開(kāi)競爭對手十條街！如何做到把家紡賣(mài)給有需求的客戶(hù)后，客戶(hù)在下次采購時(shí)還能在第一時(shí)間內想起你。主要從以下三點(diǎn)來(lái)提升自己，區別家紡競爭對手。
做家紡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
做家紡銷(xiāo)售，第一點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)化
1.我們做家紡銷(xiāo)售，要熟悉所有的家紡產(chǎn)品，尤其是對自己公司的家紡做到非常了解，包括纖維材料、織造方法、染色還是印花、輔料、產(chǎn)品的價(jià)格以及同類(lèi)家紡產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售狀況。雖然家紡不是什么高科技含量的產(chǎn)品，都是用在日常生活中，但是如果你能把這種天天見(jiàn)到的產(chǎn)品給客戶(hù)介紹的很專(zhuān)業(yè)，那你就贏(yíng)了。
2.了解競爭對手的家紡產(chǎn)品，為什么跟你買(mǎi)家紡，而不是跟你的競爭對手買(mǎi)家紡？了解競爭對手的家紡產(chǎn)品，與自己的家紡產(chǎn)品做全面的分析比較，我們的家紡產(chǎn)品在哪些方面具有優(yōu)勢，比如舒適性、設計時(shí)尚、健康環(huán)保、價(jià)格等。要讓客戶(hù)跟你買(mǎi)家紡，那得首先去了解競爭對手的家紡產(chǎn)品特點(diǎn)，知己知彼，方能百戰百勝。
3.對整個(gè)家紡行業(yè)的市場(chǎng)有細致、深入的調研。衣食住行，家紡一直是民生行業(yè)，所以不管時(shí)代如何發(fā)展，對于家紡的總體需求是穩定的。
做家紡銷(xiāo)售，第二點(diǎn)：差異化
1.做好家紡差異化服務(wù)，如今家紡產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴重，而且作為家紡，本身的技術(shù)難度不高，所以你能做出來(lái)的，別人同樣也能做出來(lái)，而且可能做得比你好，那比什么？如果家紡光拼價(jià)格，只會(huì )使整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境日漸惡劣，而且你的家紡不一定能有很大的優(yōu)勢。所以我們要做的是家紡差異化服務(wù)，提供別人不能提供的，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我創(chuàng )，控制好成本，爭取最大利潤。
2.賣(mài)產(chǎn)品就是做人，如果客戶(hù)都不信任你，如何信任你的產(chǎn)品。
3.我們要做的，就是做好客戶(hù)的客情關(guān)系，把客戶(hù)的人情做透，占領(lǐng)客戶(hù)的心智階梯，在客戶(hù)下單的第一時(shí)間能夠想到你。
做家紡銷(xiāo)售第三點(diǎn)：自身的`努力
1.勤奮，做家紡銷(xiāo)售是一個(gè)人人能做，沒(méi)有門(mén)檻的工作，但同時(shí)也是最難的工作，因為你要做的比別人好。所以我們需要不斷的學(xué)習，學(xué)習產(chǎn)品知識、行業(yè)信息、客戶(hù)信息，甚至很多生活方面的知識。因為每一次與客戶(hù)的溝通，你都得有一些合適的話(huà)題。
2.人際溝通能力，我們在與客戶(hù)談判時(shí)，要讓客戶(hù)愿意跟我們談，并給與信任，那需要咱們在說(shuō)話(huà)、做事時(shí)，能夠站在對方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，讓人覺(jué)得舒服，這是一件很難的事，但只要我們真誠的將產(chǎn)品推介給客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì )理解我們，并認可我們。
只要我們學(xué)會(huì )家紡銷(xiāo)售的三大提問(wèn)思維模式，學(xué)會(huì )家紡銷(xiāo)售的四大聊天話(huà)術(shù)，學(xué)會(huì )家紡銷(xiāo)售的三大攻心術(shù)，甩開(kāi)競爭對手十條街只是剛剛開(kāi)始。
做家紡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
1.觀(guān)察
店面銷(xiāo)售員觀(guān)察要以四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：
�。�1）通過(guò)觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測顧客的需要。
�。�2）通過(guò)向顧客推薦一兩件商品，觀(guān)看顧客的反應，以此來(lái)了解顧客的真實(shí)意愿。
�。�3）通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法。
�。�4）善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
“揣摩顧客需要”與“商品提示”結合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應把他們割裂開(kāi)來(lái)。
顧客在產(chǎn)生了購買(mǎi)欲望后，并不能立即決定購買(mǎi)，還必須進(jìn)行比較、權衡，直到對商品充分依賴(lài)后，才會(huì )購買(mǎi)。店面銷(xiāo)售員要根據觀(guān)察與顧客進(jìn)行初步接觸，那么銷(xiāo)售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時(shí)機呢？
其一，當顧客長(cháng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；
其二，當顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；
其三，當顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；
其四，當顧客突然停住腳步時(shí)；
其五，當顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；
其六，當顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。
2.打招呼說(shuō)明
把握好以上時(shí)機后，店面銷(xiāo)售員一般會(huì )以三種方式實(shí)現與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個(gè)招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢(xún)問(wèn)顧客的'購買(mǎi)意愿。在這個(gè)過(guò)程之中，店面銷(xiāo)售員就必須做商品的說(shuō)明工作。商品說(shuō)明即銷(xiāo)售員向顧客介紹商品的特性。
這就要求銷(xiāo)售員對于自己店里的商品有充分的了解。
3.勸說(shuō)
顧客在聽(tīng)了銷(xiāo)售員的相關(guān)講解后，就開(kāi)始做出決策了，這時(shí)銷(xiāo)售員要把握機會(huì )，及時(shí)游說(shuō)顧客購買(mǎi)商品，這一步驟為“勸說(shuō)”。同時(shí)還要注意的是，商品說(shuō)明并不是在給顧客開(kāi)商品知識講座，商品說(shuō)明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強化說(shuō)明，方法是：
�。�1）實(shí)事求是的勸說(shuō)。
�。�2）投其所好的勸說(shuō)。
�。�3）輔以動(dòng)作的勸說(shuō)。
�。�4）用商品說(shuō)話(huà)的勸說(shuō)。
�。�5）幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。
當然一個(gè)顧客對于一件商品會(huì )有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿(mǎn)足這個(gè)主要需求是促使顧客購買(mǎi)的最重要因素。當銷(xiāo)售員把握住了銷(xiāo)售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦商品時(shí)，買(mǎi)賣(mài)時(shí)最易于完成的。
在店面的銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客溝通時(shí)，還應注意一些問(wèn)題：
�。�1）樹(shù)立良好的第一印象。
�。�2）仔細聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
�。�3）以肢體語(yǔ)言配合你的話(huà)術(shù)。
�。�4）放松自己。說(shuō)話(huà)時(shí)主題清晰，講究語(yǔ)言技巧，不自相矛盾，對自己的話(huà)負責任。
�。�5）明確告訴自己的立場(chǎng)，給顧客正確的選擇立場(chǎng)。
�。�6）不要被無(wú)聊的話(huà)題將主題扯開(kāi)。
�。�7）設定一個(gè)問(wèn)題，給顧客一個(gè)思考的機會(huì )，并以反問(wèn)、設問(wèn)的方式打消他的顧慮。
總之，要想所開(kāi)的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。
做家紡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇3
1.合理的商品組合：
商品組合要根據專(zhuān)賣(mài)店在當地市場(chǎng)的定位，組織自己的商品，別的專(zhuān)賣(mài)店好賣(mài)的商品到你店里未必也好賣(mài)，要懂得根據專(zhuān)賣(mài)店的定位不同來(lái)進(jìn)行貨品分流。結合當地的目標客戶(hù)和實(shí)際消費習慣組合好商品后，緊跟上的就是制訂相應的價(jià)格帶，最好同系列的產(chǎn)品，有一定的價(jià)格梯度，加大產(chǎn)品的區別性。合理的價(jià)格帶，也是提升業(yè)績(jì)的保障。
2.巧妙的產(chǎn)品陳列：
好的陳列是最好的導購，要將床品生動(dòng)化，靠的就是陳列技巧。陳列方法要根據床品的不同來(lái)變化，清潔度、美觀(guān)度、可視度、可取度，特別是飽滿(mǎn)度是床品最需要體現的特點(diǎn)，同時(shí)產(chǎn)品布局位置也是需要注意的。主展區，輔助展區，促銷(xiāo)展區的商品區分，要懂得利用各展區的優(yōu)勢進(jìn)行互補。一般我們會(huì )把價(jià)位較低和顏色較艷麗的產(chǎn)品陳列在店堂的'外部，這樣可以增加顧客的關(guān)注度。而豪華多套件多在內部展示，因為豪華多套件多為貴重，放在店堂的里面，可以凸顯其尊貴。這樣的產(chǎn)品帶過(guò)渡，讓客戶(hù)有淺入深了解我們產(chǎn)品的結構，增加客戶(hù)購買(mǎi)的幾率。還需要根據季節來(lái)布置賣(mài)場(chǎng)，讓賣(mài)場(chǎng)能吸引顧客，更能留住顧客。其次，價(jià)格簽的擺放、宣傳品的擺放等細節也是需要注意的。
3.靈活的促銷(xiāo)策略：
一定時(shí)間提高消費者購買(mǎi)頻率及購買(mǎi)數量策略;清除庫存策略;促使顧客光臨現場(chǎng)策略。促銷(xiāo)不是靈丹妙藥，無(wú)法解決所有問(wèn)題，更不能做沒(méi)有主題的促銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)要有創(chuàng )意及率先推出，目標要明確，需要在貨品、人力、專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行謹慎的規劃。做活動(dòng)的時(shí)候一定要造勢，做出氛圍�；顒�(dòng)后一定要對活動(dòng)進(jìn)行評估。
4.優(yōu)質(zhì)穩定的導購人員：
導購人員的穩定，也是一個(gè)家紡品牌專(zhuān)賣(mài)的實(shí)力體現之一，也能提高消費者心中的可信賴(lài)度。好的導購員是成功的專(zhuān)賣(mài)店的第一因素。建立良好的激勵和保障體制，最大可能激勵導購員的服務(wù)熱情和提供保障，才能出現最好的銷(xiāo)售局面。一個(gè)好的導購員必須要熟悉商品知識;了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和了解消費者的需求，協(xié)助消費者找到滿(mǎn)足其需求的商品�，F在消費者購買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。
5、有效的庫存分析管理：合理的庫存是資金鏈正常的保障。要定期的分析商品以下?tīng)顟B(tài)：暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、即將缺貨商品、高庫存商品，并根據分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是沒(méi)有基礎保障的，能不能使自己的專(zhuān)賣(mài)店盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢(qián)沒(méi)賺到，則只有一堆庫存，就是沒(méi)有做好庫存管理的原因。
更多技巧
過(guò)季商品的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品要熟知產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，看準適宜的顧客群。天氣轉暖時(shí)，羊毛被相應的成為過(guò)季商品。在一次接待過(guò)程中，顧客本想來(lái)一條厚蠶絲被和一條春秋被。導購是這樣引導的：阿姨，您給女兒選購的這兩款被芯實(shí)用性確實(shí)挺強的，一薄一厚正好，但是你可以看看這款羊毛被，您可以作為厚被送給女兒，再配一條薄一點(diǎn)的蠶絲被。這樣的搭配組合既高檔又實(shí)用，只比原來(lái)的預算高出一點(diǎn)，但產(chǎn)品的品質(zhì)卻高出一大截，您看這樣的組合會(huì )不會(huì )更好。通常遇到這種家長(cháng)為后代選擇婚慶產(chǎn)品，只要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)詳細講出，一般顧客是不會(huì )拒絕的。
有時(shí)顧客不選高檔產(chǎn)品，不是買(mǎi)不起，而是對產(chǎn)品不夠了解，只有導購用專(zhuān)業(yè)知識講明了，一般情況下顧客都會(huì )接受。
滯銷(xiāo)品或庫存量較大的產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
所謂滯銷(xiāo)品就是在銷(xiāo)售過(guò)程中相對有難度的產(chǎn)品，在一個(gè)優(yōu)秀的導購員心中是不存在滯銷(xiāo)品這個(gè)概念的，因為每款產(chǎn)品都會(huì )有欣賞他的主人。
關(guān)于庫存量較大且銷(xiāo)售起來(lái)相對困難的產(chǎn)品，我們在強化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及實(shí)用性的并且，通常采取例證法。在我們店“花夢(mèng)麗人-3”庫存量較大，銷(xiāo)售起來(lái)有困難，放在辦公室用吧，說(shuō)太花，放在臥室用吧，說(shuō)太暗，我們的銷(xiāo)售方法是只要是來(lái)看單人件套的，我們就主推他，并且引用一個(gè)成功的案例“縣工商銀行新調來(lái)的30多歲的行長(cháng)，曾選購這款產(chǎn)品放在辦公室用，還選了一套放在家里的書(shū)房�！贝蠖鄶迪M者聽(tīng)到這個(gè)案例，都會(huì )想：這么年輕有作為的領(lǐng)導品味一定不低，這套產(chǎn)品的質(zhì)量和使用效果一定信的過(guò)。這樣就能增強顧客的購買(mǎi)信心。
無(wú)論是滯銷(xiāo)品還是庫存量較多的產(chǎn)品，作為導購只需記住一個(gè)準則：將這些產(chǎn)品熟記于心，并適時(shí)推出，這樣店內就不會(huì )有滯銷(xiāo)品。
同事間的配合技巧
工作中不單要有高昂的工作熱情，并且同事間要團結合作，勁兒往一處使。這樣在日常銷(xiāo)售中才會(huì )有奇跡出現！
家紡的銷(xiāo)售很多時(shí)候都是要靠一方面的銷(xiāo)售技巧的，其實(shí)任何行業(yè)都是需要這方面技巧的人才的，這樣才可以漸漸變?yōu)殇N(xiāo)售精英。
做家紡銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇4
1、主動(dòng)熱情的給顧客打招呼
俗話(huà)說(shuō)：“伸手不打笑臉人”，顧客來(lái)到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動(dòng)熱情的給顧客打招呼，而后從詢(xún)問(wèn)入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿(mǎn)足她某些潛在需求的產(chǎn)品介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。
2、一定要拿起產(chǎn)品給顧客介紹
當然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動(dòng)拿起產(chǎn)品給顧客介紹的好處有兩點(diǎn)：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的產(chǎn)品作比較，強迫他必須聽(tīng)你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺(jué)。這樣可以鼓勵顧客親自動(dòng)手觸摸產(chǎn)品,調動(dòng)起顧客進(jìn)入互動(dòng)性并引導顧客把自己感覺(jué)是產(chǎn)品的主人。
3、多些贊美顧客的語(yǔ)言
和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長(cháng)外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因為人人都有虛榮心，沒(méi)有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷(xiāo)員會(huì )把顧客的虛榮心調動(dòng)起來(lái)，再接下來(lái)推銷(xiāo)高檔產(chǎn)品，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某款產(chǎn)品最適合您了！
4、樹(shù)立安全感,充滿(mǎn)自信
不要一直說(shuō)自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會(huì )讓顧客感覺(jué)得你是在操縱他快些買(mǎi)了你的產(chǎn)品，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒(méi)有達到你的預期效果。要學(xué)會(huì )在溝通時(shí)轉變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會(huì )信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。
5、轉移顧客的注意力
轉移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉移到自己品牌上面來(lái)。其二為從價(jià)格轉移到功能，效果等賣(mài)點(diǎn)上面來(lái)。此類(lèi)通常是這樣做的，主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟又實(shí)惠，比較實(shí)用,吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再強調產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),鼓勵顧客觸摸，回避價(jià)格,讓產(chǎn)品本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也就不會(huì )成為太大的問(wèn)題。
6、直接成交法
根據準確的判斷，打過(guò)招呼后，就拿上產(chǎn)品給他看。顧客如果一時(shí)還沒(méi)有確定要不要購買(mǎi)。就坦誠微笑著(zhù)告訴他：先看一下，讓你感受一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì )過(guò)硬的拒絕。
7、學(xué)會(huì )對消費者進(jìn)行區分
學(xué)會(huì )對消費者進(jìn)行區分,對于不同消費類(lèi)型的消費者進(jìn)行不同側重點(diǎn)的推銷(xiāo)：(按年齡,性別,衣著(zhù)打扮上區分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。
8、從最具影響力的顧客入手
從最具影響力的顧客入手，逐一說(shuō)服，這種方法適合于一家人購買(mǎi)或者是有幾位朋友陪伴購買(mǎi)或一家人購買(mǎi)時(shí)，此時(shí)我們的'促銷(xiāo)人員要能迅速判斷出誰(shuí)是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點(diǎn)說(shuō)服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì )在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢(qián)，從高檔產(chǎn)品入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買(mǎi)的顧客也會(huì )同從朋友和你的建議。
9、抓住顧客的從眾心理
抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正在驗貨，此時(shí)又有顧客注意到高端產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買(mǎi)的顧客：“您也看看這個(gè)系列的產(chǎn)品吧，由其是這款產(chǎn)品現在銷(xiāo)售的最好，這不，人家也剛拿了一套.”即節約時(shí)間,有提高成交效率。
10、善于記住你的每一位顧客
善于記住你的每一位顧客：當他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng)，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì )對你增強一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的產(chǎn)品，他也會(huì )容易接受或者說(shuō)不好不接受，說(shuō)不定也會(huì )建立一種長(cháng)期的關(guān)系。
家紡銷(xiāo)售技巧
1.熱情但不過(guò)分：顧客進(jìn)店時(shí)導購需要積極主動(dòng)地咨詢(xún)，為顧客提供服務(wù)，但是如果顧客表示只是想看看或者明顯不喜歡導購員跟隨，導購切記不要過(guò)分熱情，緊緊跟隨，以至于顧客覺(jué)得厭煩。
2.適當的贊許：當達成銷(xiāo)售時(shí)，可以對顧客購買(mǎi)表示適當的贊許，表示對她購買(mǎi)眼光的肯定。
3.金額和聯(lián)系方式準確核對：付款時(shí)要將產(chǎn)品的價(jià)格是如何計算以及最終的金額告知顧客，以免產(chǎn)生不必要的誤會(huì )，如果不能當天拿走，讓顧客留下聯(lián)系方式時(shí)，需要準確核對，以免不能及時(shí)聯(lián)系到顧客。
4.微笑相送：不論顧客最后有沒(méi)有購買(mǎi)產(chǎn)品，當她要離開(kāi)時(shí)，最好至少有一名店員微笑相送，一句”謝謝光臨，歡迎下次光臨“可能會(huì )促成下一次的銷(xiāo)售。
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