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如何做好保險電話(huà)銷(xiāo)售工作
有道是良好的準備是成功的必要前提。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)亦是如此，要想獲得成功，就必須具備成功的要素，那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的成功要素是什么呢?主要說(shuō)來(lái)有如下幾個(gè)方面：
專(zhuān)業(yè)知識。
銷(xiāo)售任何東西都必須要對自己的產(chǎn)品了若指掌，因為只有這樣你才有說(shuō)服力，你才能正確說(shuō)明產(chǎn)品內容、清楚解答準客戶(hù)的疑問(wèn)、恰如其分地處理問(wèn)題;只有這樣你才會(huì )有自信，從而更好地了解產(chǎn)品、熱愛(ài)產(chǎn)品、表達準確，最后也才會(huì )成交。
例如從事保險的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，就應該像外勤的業(yè)務(wù)員一樣，對于保險商品、商品條款、核保、理賠等專(zhuān)業(yè)知識樣樣精通。
不過(guò)也有人說(shuō)，如果一位電話(huà)業(yè)務(wù)員對于專(zhuān)業(yè)知識未能深入了解、只懂得單一產(chǎn)品，但只要具備不錯的銷(xiāo)售技巧及努力(也就是足夠的活動(dòng)量)，依然可以做出好成績(jì)，這種偶然的情況的確是有的，這是因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)幾乎都是單一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，所以存在這種現象。但我們要強調一點(diǎn)，根據市場(chǎng)長(cháng)期的觀(guān)察發(fā)現，在所有條件都一樣的情況下，具備優(yōu)異專(zhuān)業(yè)知識的人仍然更勝一籌;或可以比其他人更輕松、更容易地創(chuàng )造業(yè)績(jì)。這一點(diǎn)是毋庸置疑的。
高活動(dòng)量。
我們提到的"努力"指的就是高活動(dòng)量，因為高活動(dòng)量是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特色，就是可以迅速地接觸到大量的準客戶(hù)。試想，如果你單有高超技巧，卻不打電話(huà)，會(huì )成功嗎?因此，你想要比別人成功，你的活動(dòng)量就必須足夠且比別人多。
正確的心態(tài)。
事實(shí)上，從事任何一項 工作都須要具備正確的心態(tài)，這包括對工作本質(zhì)的認知與認同，具體來(lái)說(shuō)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的基本心態(tài)應有如下幾個(gè)方面：
1、必須認清電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特性。
舉例來(lái)說(shuō)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)第一個(gè)特性是"量大、速度快"，你就應該將電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的這個(gè)特性發(fā)揮到極致，而不應該去做一些只適合面對面營(yíng)銷(xiāo)所做的事。
如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)所銷(xiāo)售的保險應該是"簡(jiǎn)單易懂"的產(chǎn)品，你就不應該花太多時(shí)間去幫準客戶(hù)分析保單或做所謂的全方位的規劃。這是不同屬性途徑下的現實(shí)情況，你既然想要在這個(gè)道路上成功，就必須遵守這條道路上的法則;而這種追求量及速度的心態(tài)，正與強調的"高效率"不謀而合。
2、正確地對待拒絕，尤其是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)更是如此。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員每天打的電話(huà)少則數十次，多則上百次。因此，相對的"拒絕數量"也會(huì )相當多。你必須要有承擔每一天都被大量拒絕的勇氣，把"拒絕"當做是"接受"的孿生兄弟。
換句話(huà)說(shuō)，每一位叫"拒絕"的哥哥背后一定會(huì )有另外一位叫"接受"的弟弟在等著(zhù)你。所以，你應該保持一個(gè)正確心態(tài)：當有人拒絕你的時(shí)候，依然應該謝謝他，因為他讓你更接近那一位叫"接受"的弟弟了。
你必須要深信，銷(xiāo)售任何商品，再不好的東西都會(huì )有人接受、再好的東西也一定會(huì )有人拒絕，你的責任應該是根據一定的原理，比別人早一步地把會(huì )接受你商品的那一群客戶(hù)找出來(lái)。
應認識到銷(xiāo)售工作是一項非常有意義、也是非常神圣的工作。你必須要養成一個(gè)習慣，那就是當你沉醉在第一名的榮耀、細數著(zhù)你的傭金時(shí)，別忘了也一起數一數你幫助了多少人，滿(mǎn)足了多少人的需求?你幫助了多活規劃?這將會(huì )讓你對于自己的工作更加的肯定，甚至于感到更加的驕傲!
良好的習慣。
一個(gè)人的成功必須要有很好的習慣，也有人說(shuō)，人一旦 習慣成功之后，你就很難叫他不要再成功。相反地，一個(gè)人要是習慣失敗，他就很難再成功。因此，習慣于成敗就好像是嗎2啡之于人一樣，可以醫病救人、也可以危害一個(gè)人。
在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)里，你必須要養成幾項習慣，首先，每天面對大量的拒絕，仍然要保持正常的作心情。第二個(gè)習慣是，日復一日重復性地撥打電話(huà)，仍然可以甘之如飴。第三個(gè)習慣是，每一天撥打的電話(huà)通數或通話(huà)時(shí)數必須要符合公司要求，也就是每天必須要完成基本的活動(dòng)量，才有成功的可能。
良好的銷(xiāo)售技巧。
一般來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里最被重視的就是良好的銷(xiāo)售技巧，這在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)當中尤其重要，因為在無(wú)法掌握時(shí)間或面對面解決問(wèn)題的情況下，許多時(shí)候你必須依賴(lài)良好的銷(xiāo)售技巧來(lái)克服困難。前面我們也說(shuō)過(guò)，"單一的產(chǎn)品知識"，配上"良好的銷(xiāo)售技巧"與"努力"(高活動(dòng)量)，可以在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中創(chuàng )造佳績(jì)，由此可知"良好的銷(xiāo)售技巧"在成功的條件中所占的分量了。
一、核心要點(diǎn)：建立專(zhuān)業(yè)形象與信任基礎
1.充分準備：知己知彼
產(chǎn)品知識爛熟于心：
清晰掌握保險產(chǎn)品的保障范圍、費率、免責條款、理賠流程等細節，確�；卮鹂蛻�(hù)疑問(wèn)時(shí)準確無(wú)誤。例如，向客戶(hù)介紹重疾險時(shí)，需簡(jiǎn)明說(shuō)明 “覆蓋 XX 種重大疾病，確診即賠，保費可分期繳納”。
客戶(hù)信息提前分析：
撥打前查閱客戶(hù)基本資料（如年齡、職業(yè)、歷史投保記錄），預判需求。例如，對 30 歲左右的職場(chǎng)新人，可側重推薦性?xún)r(jià)比高的意外險或定期壽險。
制定溝通腳本：
設計開(kāi)場(chǎng)白、需求挖掘問(wèn)題、異議處理話(huà)術(shù)等，避免溝通卡頓。例如：
開(kāi)場(chǎng)白：“您好，我是 XX 保險公司的 XX，耽誤您 2 分鐘時(shí)間，為您介紹一款適合您的健康保障方案，請問(wèn)您現在方便嗎？”
2.塑造專(zhuān)業(yè)且親和的溝通風(fēng)格
語(yǔ)氣與節奏把控：
聲音洪亮、語(yǔ)速適中（每分鐘 120-150 字），避免過(guò)快讓客戶(hù)難以跟上，或過(guò)慢顯得拖沓。
微笑溝通，讓語(yǔ)氣充滿(mǎn)熱情，例如：“這款產(chǎn)品最近很受像您這樣的上班族歡迎，您是否想了解一下？”
傾聽(tīng)優(yōu)先，精準捕捉需求：
避免單方面推銷(xiāo)，通過(guò)提問(wèn)引導客戶(hù)表達痛點(diǎn)，如：“您目前是否已有社保？是否考慮過(guò)重大疾病帶來(lái)的經(jīng)濟壓力？”
示例：客戶(hù)提到 “擔心孩子的教育費用”，可順勢推薦教育金保險，強調 “專(zhuān)款專(zhuān)用、復利增值” 的特點(diǎn)。
二、實(shí)用技巧：突破拒絕，推進(jìn)成交
1.有效應對拒絕：化異議為機會(huì )
常見(jiàn)拒絕類(lèi)型及應對策略：
拒絕處理原則：
先認同客戶(hù)感受（“您說(shuō)得對”），再解釋產(chǎn)品價(jià)值，最后用封閉式問(wèn)題引導決策（“您是更關(guān)注醫療報銷(xiāo)還是重疾賠付？”）。
2.促成成交：把握時(shí)機，主動(dòng)引導
識別成交信號：
當客戶(hù)詢(xún)問(wèn) “如何投�！薄笆芤嫒丝梢愿膯帷薄袄碣r需要多久” 等細節時(shí)，表明有購買(mǎi)意向，需及時(shí)促成。
促成話(huà)術(shù)技巧：
限時(shí)優(yōu)惠法：“今天是活動(dòng)最后一天，現在投�？上硎� XX 折優(yōu)惠，明天就恢復原價(jià)了�！�
二選一法：“您是選擇年繳還是月繳？我這邊馬上為您提交資料�！�
風(fēng)險警示法：“最近體檢報告顯示，XX 疾病年輕化趨勢明顯，早一天投保，早一天獲得保障�！�
3.持續跟進(jìn)：建立長(cháng)期關(guān)系
分類(lèi)管理客戶(hù)：
按意向程度標記客戶(hù)（如 A 類(lèi)：明確有意向，3 天內跟進(jìn)；B 類(lèi)：需進(jìn)一步溝通，每周跟進(jìn)），避免遺漏。
提供附加價(jià)值：
非銷(xiāo)售場(chǎng)景下保持聯(lián)系，如發(fā)送行業(yè)資訊（“近期醫保政策調整，這 3 點(diǎn)與您密切相關(guān)”）、節日問(wèn)候，增強客戶(hù)黏性。
三、注意事項：合規操作與細節優(yōu)化
1.遵守行業(yè)規范
明確身份與目的：
開(kāi)場(chǎng)白需清晰告知公司名稱(chēng)、工號，避免使用 “免費贈送”“抽獎” 等誤導性話(huà)術(shù)。
保護客戶(hù)隱私：
不得泄露客戶(hù)個(gè)人信息，通話(huà)過(guò)程中避免提及敏感數據（如銀行卡號）。
2.優(yōu)化通話(huà)細節
控制時(shí)長(cháng)：首次通話(huà)建議不超過(guò) 5 分鐘，重點(diǎn)突出 1-2 個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，避免信息過(guò)載。
記錄與復盤(pán)：
每通電話(huà)后填寫(xiě)《客戶(hù)跟進(jìn)表》，記錄溝通重點(diǎn)、異議點(diǎn)及改進(jìn)方向。例如：“客戶(hù)對分紅收益存疑，需補充歷史分紅數據案例�！�
利用工具提效：
使用 CRM 系統管理客戶(hù)數據，設置跟進(jìn)提醒；通過(guò)錄音分析功能自查話(huà)術(shù)問(wèn)題，如口頭禪過(guò)多、邏輯漏洞等。
四、心態(tài)調整：保持韌性與積極性
接受高拒絕率：保險電話(huà)銷(xiāo)售的拒接率通常超過(guò) 80%，需以 “每通電話(huà)都是一次積累” 的心態(tài)面對，避免因挫折影響狀態(tài)。
正向激勵：設定每日小目標（如 “今日成功添加 5 位客戶(hù)微信”），達成后給予自己獎勵，保持動(dòng)力。
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