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如何做好的銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售既是一種職業(yè)，也是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)，那么，如何做好的銷(xiāo)售人員？下面就由小編給大家介紹介紹吧，希望對大家有幫助。
做好的銷(xiāo)售人員具備的條件：
自信。
無(wú)論做什么銷(xiāo)售，首先，你必需把你自己推銷(xiāo)出去�？蛻�(hù)在購買(mǎi)你的商品時(shí)，不一定是因為你的產(chǎn)品如何好，而是因為他對你的服務(wù)很滿(mǎn)意。所以，一定要有自信。
勤奮
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jì)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。
1、勤學(xué)習，不斷提高、豐富自己。
2、勤拜訪(fǎng)。
3、勤動(dòng)腦。
4、勤溝通。
5、勤總結。
靈感
靈感是什么？靈感就是創(chuàng )意，就是創(chuàng )新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對市場(chǎng)，靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。
1、與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì )改變態(tài)度---進(jìn)貨。
2、產(chǎn)品導入期：推廣受阻時(shí)，突然得知別的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì )。
3、逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì )進(jìn)貨。
技巧。
技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對的客戶(hù)形形色色，我們都要堅持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
做好銷(xiāo)售的心態(tài)：
積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。
某種困難出現在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì )因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著(zhù)這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì )感覺(jué)到自己的心中充滿(mǎn)陽(yáng)光，充滿(mǎn)力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿(mǎn)奮斗的陽(yáng)光，也會(huì )給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。
主動(dòng)的心態(tài)
主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是"沒(méi)有人告訴你而你正做著(zhù)恰當的事情"。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì )挨打，主動(dòng)就可以占據優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿(mǎn)了那些主動(dòng)行動(dòng)著(zhù)的人。
主動(dòng)是為了給自己增加機會(huì )，增加鍛煉自己的機會(huì )，增加實(shí)現自己價(jià)值的機會(huì )。社會(huì )、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己
空杯的心態(tài)
人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。
雙贏(yíng)的心態(tài)
殺頭的事情有人干，但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人做，這是商業(yè)規則。
你必須站在雙贏(yíng)的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏(yíng)規則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì )放棄這樣的合作。消費者滿(mǎn)足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏(yíng)，任何一方的利益受到損壞都會(huì )付出代價(jià)。
包容的心態(tài)
作為銷(xiāo)售人員，你會(huì )接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì )接觸到各種各樣的消費者。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費者有那樣的需求。我們是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，這就要求我們學(xué)會(huì )包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應該去包容。
具備的能力
一、敏銳的商業(yè)眼光
如果一個(gè)業(yè)務(wù)沒(méi)有敏銳的商業(yè)眼光，那就是潛在購買(mǎi)的客戶(hù)總會(huì )和你擦肩而過(guò)，因為你發(fā)現不了別人的需求，所以你的業(yè)績(jì)永遠比不上別人。
二、悟性和靈氣
這是我一再強調的能力，如果不具備這樣的能力就是朽木不可雕也，勸告你早日改行；悟性就是能聽(tīng)懂，看懂，并讀懂對方內心所表達的真正意愿，而靈氣就是一個(gè)不可以拒絕的理由和能量。
三、溝通的能力
有效的溝通是成功的基礎，溝通能力包括你的語(yǔ)言表達能力，理解分析能力，應變能力。
四、抗壓的能力
很多的業(yè)務(wù)員半途而廢就是因為心里的承受能力很差，受不了壓力，挨不了白眼，經(jīng)不了挫折，我可沒(méi)有時(shí)間來(lái)安慰你那顆破碎的的玻璃心。
五、能吃苦耐勞
業(yè)務(wù)是跑出來(lái)，江山是打下來(lái)，守株待兔遲早會(huì )餓死的，廢話(huà)我就不多說(shuō)了。
六、學(xué)習的能力
用趙本山的話(huà)說(shuō)這玩意太重要了，人不學(xué)習那一定會(huì )落伍一定會(huì )被社會(huì )無(wú)情的淘汰；做業(yè)務(wù)拼的就是個(gè)人的綜合能力，而學(xué)校永遠沒(méi)辦法給你這些，所以家國天下，兒女情長(cháng)你都要去關(guān)心去學(xué)習，慢慢的你就會(huì )發(fā)現和很多的人有共同的語(yǔ)言，你會(huì )發(fā)現肚子里和腦袋里有更多的料了。
七、感情牌的威力
不管你和客戶(hù)接觸了多久，有多深的感情，最后和他簽合同成交的還是他，這人不按常理出牌，下手也很狠，有膽量更有魄力；講究的是效率一手“錢(qián)”一手合同。
一、如何獲取顧客信任
1、要公正客觀(guān)，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好；
2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷(xiāo)板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準；
3、講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識；
4、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；
5、講企業(yè)實(shí)力；
6、用科學(xué)和證據說(shuō)話(huà)；
7、請顧客看營(yíng)業(yè)執照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。
二、如何設計推銷(xiāo)家具時(shí)的30秒鐘開(kāi)場(chǎng)白
依照銷(xiāo)售心理學(xué)的統計，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開(kāi)始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說(shuō)的話(huà)，會(huì )讓顧客決定是不是要繼續聽(tīng)你說(shuō)下去。
用問(wèn)題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！
舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來(lái)哪些好處嗎？”
三、如何運用10分鐘原理推銷(xiāo)家具
現在人都很忙，他們都很害怕浪費時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強迫式的推銷(xiāo)。因此，在你與顧客談話(huà)時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì )占用他太多的時(shí)間。
舉例：
假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產(chǎn)品，因為有些資料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過(guò)程我只會(huì )占用您10分鐘的時(shí)間，當我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您�！�
分析：
在這個(gè)過(guò)程中，你一方面提前告訴顧客你不會(huì )占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會(huì )對他進(jìn)行強迫式銷(xiāo)售。
四、如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式判斷顧客的需求
問(wèn)正確的問(wèn)題永遠都是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的事情，通過(guò)提問(wèn)你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。
提問(wèn)的問(wèn)題及分析：
1、詢(xún)問(wèn)顧客住在哪個(gè)小區：住在富庶小區里的顧客肯定是有錢(qián)階層，向他們主推高檔的；
2、詢(xún)問(wèn)顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢(qián)人，向他們主推高檔的；
3、詢(xún)問(wèn)顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當領(lǐng)導的較有錢(qián)，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品；
5、詢(xún)問(wèn)顧客是否是新房購買(mǎi)，通過(guò)聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來(lái)判斷應該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；
6、詢(xún)問(wèn)他感覺(jué)哪一個(gè)不錯。
詢(xún)問(wèn)的技巧
1、不要連續發(fā)問(wèn)；
2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明；
3、從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始；
4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購買(mǎi)心理；
5、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。
頂尖的銷(xiāo)售員都非常懂得提問(wèn)的重要性，同時(shí)也是最好的傾聽(tīng)者，顧客不喜歡被人推銷(xiāo)，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問(wèn)題都要站在關(guān)懷的角度去提問(wèn)，如同心理醫生一般，了解顧客的內在需求，找出他們的問(wèn)題，解決他們的問(wèn)題，滿(mǎn)足他們的需求。這就是最佳的銷(xiāo)售行為和技巧。
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