顧客的心理需求有哪些

　　銷(xiāo)售行業(yè)有句話(huà)叫“優(yōu)秀的導購必定是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家”，在實(shí)際門(mén)店銷(xiāo)售中，導購人員從接待顧客到完成交易的過(guò)程，每時(shí)每刻都在和顧客進(jìn)行心理博弈，要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，那就需要導購人員在整個(gè)過(guò)程進(jìn)行察言、觀(guān)色、攻心，為了順利達成銷(xiāo)售。接下來(lái)小編為您帶來(lái)了顧客的心理需求有哪些，歡迎閱讀！

　　一、求實(shí)心理

　　以追求產(chǎn)品的實(shí)用性為主要購買(mǎi)目的，對內衣面料、質(zhì)地和工藝比較挑剔。這類(lèi)顧客大部分屬于精明型，表現沉著(zhù)冷靜，對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)以及對導購本人的要求比較高，且自我保護心理比較強，對自己的利益非常關(guān)心。

　　導購在應對該類(lèi)顧客時(shí)應該注重專(zhuān)業(yè)性和把握細節，用真誠、耐心、專(zhuān)業(yè)、求實(shí)的態(tài)度消除與顧客的隔閡，學(xué)會(huì )站在顧客的立場(chǎng)思考問(wèn)題，建議主推高性?xún)r(jià)比、爆款類(lèi)內衣產(chǎn)品，并極力引導顧客試穿，讓其體驗產(chǎn)品的上身效果以及穿著(zhù)的舒適性，避免夸大事實(shí)、弄虛作假，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品征服顧客，贏(yíng)得顧客的信任與認可。

　　二、求美心理

　　以追求產(chǎn)品的美感為主要購買(mǎi)目的，著(zhù)重于內衣的款式、色彩的時(shí)尚性。這類(lèi)顧客的心理年齡普遍偏年輕，對時(shí)尚、潮流的理解比較前沿，性格比較極端，要么外向開(kāi)放，要么內向“悶騷”，在挑選內衣產(chǎn)品時(shí)，除了對產(chǎn)品的款式、顏色的注重，同時(shí)還夾帶著(zhù)的一定的品味要求。

　　在應對該類(lèi)顧客時(shí)，導購應該從顧客的穿著(zhù)打扮方面（發(fā)型、外穿服裝、包包、鞋子、妝容等）進(jìn)行細致的觀(guān)察，通過(guò)與顧客探討時(shí)尚潮流方面的話(huà)題切入推薦產(chǎn)品，盡量推薦店內款式比較時(shí)尚前衛、顏色獨特的產(chǎn)品，并結合當今流行趨勢，專(zhuān)業(yè)地強調該產(chǎn)品設計師的思路、設計風(fēng)格定位，主推當季最新形象款、時(shí)尚款，向顧客在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量借助產(chǎn)品畫(huà)冊、走秀光碟等工具，展示產(chǎn)品穿著(zhù)后的美感效果。避免向其推薦店內“陳年老酒”和“俗氣”產(chǎn)品，以免影響顧客的購物興趣。

　　三、求名心理

　　該類(lèi)型的顧客，以表現身份地位價(jià)值觀(guān)為主要購買(mǎi)目的，注重品牌、價(jià)位、公眾知名度。該類(lèi)顧客經(jīng)濟購買(mǎi)能力和品牌意識非常強，且虛榮心、自尊心也非常強，注重面子，在交談時(shí)顧客會(huì )頻繁談及她之前曾消費某某名牌產(chǎn)品的話(huà)題，有的確實(shí)經(jīng)濟條件好，習慣購買(mǎi)名牌產(chǎn)品，但也有不少經(jīng)濟條件并不富裕，但在選購產(chǎn)品時(shí)卻趨向于名牌產(chǎn)品，她們很容易表現的很富有、很有品位。在購物時(shí)，該類(lèi)顧客對導購的態(tài)度很在意、很敏感。

　　重點(diǎn)向顧客介紹品牌的歷史、品牌內涵，以及品牌在全國內衣行業(yè)的地位與知名度（包括品牌銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、產(chǎn)品占有率、品牌榮譽(yù)、明星代言、公眾活動(dòng)等），對于這類(lèi)顧客，導購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到滿(mǎn)足，風(fēng)風(fēng)光光將產(chǎn)品買(mǎi)走。

　　四、求廉心理

　　以獲得超值、低價(jià)產(chǎn)品為主要購買(mǎi)目的，注重產(chǎn)品的實(shí)惠與廉價(jià)。該類(lèi)顧客經(jīng)濟購買(mǎi)能力普遍偏低，但又有購買(mǎi)品牌產(chǎn)品的欲望，顧客對價(jià)格比較敏感，精打細算、貪圖便宜、拿不降價(jià)就不購買(mǎi)來(lái)相威脅是這類(lèi)顧客的表現特點(diǎn)，當然，自卑心理也會(huì )伴隨著(zhù)，顧客平常一般很難接受正價(jià)或高價(jià)位的產(chǎn)品，對促銷(xiāo)活動(dòng)的特價(jià)產(chǎn)品情有獨鐘，顧客進(jìn)店后，一般會(huì )在第一時(shí)間翻看產(chǎn)品吊牌上的價(jià)格，或者停留在特價(jià)區。

　　導購在實(shí)際銷(xiāo)售中，應適當在心理上進(jìn)行鼓勵，熱情接待，利用更多的優(yōu)惠辦法或禮品留住顧客，推薦特價(jià)產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠較大的產(chǎn)品，再附加贈送一份小禮品，讓其“超值”到底，滿(mǎn)意而歸，同時(shí)，還要強調產(chǎn)品即使優(yōu)惠，品質(zhì)與服務(wù)也能保持一致性。

　　五、求速心理

　　以追求快速方便的為主要購買(mǎi)目的，注重購買(mǎi)的時(shí)間或效率。這類(lèi)顧客通常比較繁忙，時(shí)間意識比較強，性格爽快、為人隨和，但性子有點(diǎn)急，幾乎都想利用最短時(shí)間、最簡(jiǎn)單的方式購買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　殺手锏：迅速掌握顧客所需尺碼，將適合顧客需求的產(chǎn)品羅列出來(lái)，讓顧客挑選或體驗，對于顧客猶豫不決時(shí)，導購應主動(dòng)為顧客做主，肯定產(chǎn)品穿著(zhù)效果，并一針見(jiàn)血地做出售后服務(wù)的承諾，讓顧客放心、安心，避免一些形式上的言行，直截了當，迅速成交。

　　六、求同心理

　　以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買(mǎi)心理。也就是我們常說(shuō)的從眾心理，該類(lèi)顧客趨向于“跟風(fēng)”和湊熱鬧，更多人說(shuō)好時(shí)，她也覺(jué)得好，更多人購買(mǎi)時(shí)，她也購買(mǎi)，沒(méi)有特定的自我購買(mǎi)要求，對產(chǎn)品的判斷力和主張性不強，導購的言辭應巧妙地利用“從眾”心理，讓顧客在心理上得到依靠和安全感，

　　在實(shí)際銷(xiāo)售中，應主推暢銷(xiāo)款，強調很多人都已購買(mǎi)，而且購買(mǎi)后非常滿(mǎn)意！導購既要采用數據效應（銷(xiāo)售數據、補貨數據、顧客反饋數據），讓顧客認識到某款產(chǎn)品的品質(zhì)得到大眾的認同，有要采用稀缺效應，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品暢銷(xiāo)程度，以及經(jīng)常斷貨缺貨的緊張氣氛。

　　七、求慣心理

　　以滿(mǎn)足特殊的愛(ài)好而形成的購買(mǎi)心理，往往注重自己偏愛(ài)的品牌和款式，多為回頭客。在選擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì )根據自我的興趣偏好，有特定的購物習慣，講究條理，性格保守執著(zhù)，不容易接受新的事物，這類(lèi)顧客大部分是門(mén)店的VIP顧客，對品牌或門(mén)店的忠誠度極高，而且對門(mén)店的長(cháng)期貢獻較大，顧客對品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)都有一定的認同，所以，在實(shí)際銷(xiāo)售中，導購不需過(guò)多的強調這些。

　　導購應及時(shí)調出顧客以往購買(mǎi)的記錄，了解顧客對款式、顏色的趨向特點(diǎn)，根據顧客體型（或胸型）的變化，找出店內當季新款中類(lèi)似顧客習慣購買(mǎi)的專(zhuān)屬產(chǎn)品，引導顧客試穿，同時(shí)，導購還要利用顧客的消費積分以及會(huì )員權益等手段，以促進(jìn)顧客成交。

　　八、求安心理

　　以追求安全健康舒適為購買(mǎi)心理，注重產(chǎn)品的安全性、舒適性與無(wú)副作用。該類(lèi)顧客對產(chǎn)品的面料、里料、配件的質(zhì)量比較敏感，當然，對產(chǎn)品的科學(xué)設計也很講究，顧客自我呵護與健康意識極強。

　　導購應善于利用專(zhuān)業(yè)知識向顧客強調產(chǎn)品面料、里料、配件的安全性與環(huán)保性，借助官方權威的證明（如檢測報告、免檢產(chǎn)品證書(shū)、品牌榮譽(yù)證書(shū)等）、讓顧客參與現場(chǎng)演示與其他品牌的對比實(shí)驗，從觸覺(jué)、親身體驗讓顧客身臨其境地消除顧慮，并結合產(chǎn)品的設計理念與產(chǎn)品關(guān)鍵特點(diǎn)，向顧客解析產(chǎn)品有利于長(cháng)期穿著(zhù)的益處。同時(shí)，還要適當否定顧客的選購、穿著(zhù)內衣的不良習慣，甚至指出由此帶來(lái)的健康威脅，專(zhuān)業(yè)地向顧客普及內衣健康知識，從而引導顧客正確地選購內衣產(chǎn)品。

　　九、好奇心理

　　以喜歡嘗試為主要目的的購買(mǎi)心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買(mǎi)。該類(lèi)顧客一般表現的比較沖動(dòng)，對新、特產(chǎn)品比較“感冒”，而且對產(chǎn)品的價(jià)值期望非常高。

　　導購應在與顧客交談時(shí)，了解其關(guān)鍵需求，然后完整、準確地運營(yíng)FAB銷(xiāo)售法則，不但要以通俗易懂的話(huà)術(shù)強調產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與好處，還要巧妙地制造產(chǎn)品懸念，讓顧客感覺(jué)到顯露的只是產(chǎn)品價(jià)值的冰山一角，有效激起顧客對某款產(chǎn)品的興趣與購買(mǎi)欲望，也要善于利用逆反心理效應，從相反的思維方式出發(fā)，進(jìn)一步增強顧客對某款產(chǎn)品印象，瞬間推動(dòng)顧客嘗試購買(mǎi)產(chǎn)品。遇到該類(lèi)顧客，切記一定不能向顧客推薦太多款式的產(chǎn)品，選擇幾款具有賣(mài)點(diǎn)突出的產(chǎn)品即可！

　　十、好勝心理

　　有爭強好勝心理所引發(fā)的購買(mǎi)動(dòng)機，有炫耀和暴躁的心理特征。該類(lèi)顧客通常比較強勢，甚至有時(shí)不講理，且通常表現出自以為是、高高在上，很愛(ài)否定導購的觀(guān)點(diǎn)來(lái)炫耀自己的專(zhuān)業(yè)和價(jià)值。這類(lèi)顧客消費的核心價(jià)值往往不是產(chǎn)品的本身使用價(jià)值，而是自我炫耀，自我滿(mǎn)足的效用，產(chǎn)品只是用來(lái)體現自己高貴、富有、得到更多人認同的工具。

　　導購在應對該類(lèi)顧客時(shí)，應真誠地聆聽(tīng)顧客每一句表達，對于顧客的觀(guān)點(diǎn)要及時(shí)贊美和肯定，即使顧客的觀(guān)點(diǎn)偏激或錯誤，也要以委婉、謙虛的態(tài)度反駁和引導，切勿與顧客進(jìn)行爭論；同時(shí)，導購應學(xué)會(huì )示弱，重視顧客的一言一行，迎合顧客炫耀或好勝心理。對于該類(lèi)顧客，還要善于積極引導顧客選擇檔次、價(jià)格較高的產(chǎn)品。

　　抓住顧客心理的小故事

　　有一朋友，做人特別吝嗇，從來(lái)不會(huì )把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話(huà)就是："把東西給。"

　　有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到："把手給我，把手給我，我拉你上來(lái)!"

　　這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了，又接連喊到："把手給我。他情愿掙扎，也不肯把手給出去。"

　　他的朋友知道這個(gè)人的習慣，靈機一動(dòng)喊到："把我的手拿去，把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手，握住了他的朋友的手。"

　　啟發(fā)思考：

　　“給我”還是“拿去”？我們在經(jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中，是不是一直在向客戶(hù)表達著(zhù)“把你的錢(qián)給我”，客戶(hù)就象上面那個(gè)吝嗇的人，情愿在痛苦與不滿(mǎn)足中掙扎，也不愿意把錢(qián)給我們。

　　如果我們對客戶(hù)說(shuō)的是：把我的產(chǎn)品拿去，是否會(huì )更好一些呢?客戶(hù)會(huì )更情愿地去體驗你的產(chǎn)品，購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　“給我”還是“拿去”？這是一個(gè)問(wèn)題，也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶(hù)的角度去設計成交，設計商業(yè)模式的問(wèn)題。

　　換一個(gè)角度，事業(yè)就豁然開(kāi)然。

　　服裝銷(xiāo)售中的顧客心理研究四大特點(diǎn)

　　一、研究顧客心理的重要性

　　1、顧客是我們經(jīng)濟的來(lái)源，是我們的衣食父母。

　　2、顧客與我們是“魚(yú)與水”的關(guān)系。

　�。�、我們開(kāi)店鋪的目的是為了創(chuàng )造更多的社會(huì )效益及經(jīng)濟效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。

　�。�、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿(mǎn)意的服務(wù)。

　　二、顧客為什么要購買(mǎi)服裝

　�。�、購買(mǎi)原因

　　按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類(lèi)：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現的需要。該理論全面而客觀(guān)的分析了人的需求，消費是人們?yōu)榱藵M(mǎn)足需求而實(shí)施的一種行為方式。

　�。�、購買(mǎi)動(dòng)機的分類(lèi)

　　生理動(dòng)機：消費者為保持和延續生存的需要所產(chǎn)生的購買(mǎi)心理動(dòng)機，包括：生存性購買(mǎi)動(dòng)機、享受性購買(mǎi)動(dòng)機、發(fā)展性購買(mǎi)動(dòng)機。

　　心理動(dòng)機：由消費者的認識、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機。情緒動(dòng)機、感情動(dòng)機、理智動(dòng)機、惠顧動(dòng)機。通常兩類(lèi)動(dòng)機是交織在一起，其中一類(lèi)起主導作用。

　　具體的購買(mǎi)心理動(dòng)：求實(shí)動(dòng)機，求新、求異動(dòng)機，求美動(dòng)機，求廉、求利動(dòng)機，求名、求優(yōu)動(dòng)機，求便動(dòng)機，從眾動(dòng)機，嗜好動(dòng)機，攀比動(dòng)機。消費者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式，是客觀(guān)現實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗。

　�。�、購買(mǎi)決策

　　消費者為了實(shí)現滿(mǎn)足需求這一特定的目標，作為決策主題在購買(mǎi)過(guò)程中進(jìn)行的評價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購買(mǎi)等一系列活動(dòng)。消費決策的內容：購買(mǎi)原因、目標、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率

　　三、引導顧客購買(mǎi)的過(guò)程

　　主要對策：最重要的是看（觀(guān)察）和聽(tīng)（分析），通過(guò)顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測顧客需求；通過(guò)介紹一、兩件服裝，觀(guān)察顧客的反應，明確來(lái)意；通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)；通過(guò)打招呼來(lái)拉近距離感，然后“潛入深出”。

　　顧客對服裝產(chǎn)生的情緒過(guò)程：喜歡、激動(dòng)、評估、選定。

　　四、顧客的類(lèi)型的對策

　　上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點(diǎn)，就是對顧客進(jìn)行分類(lèi)

　　A唯唯諾諾的顧客

　　不論推銷(xiāo)員說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是。心理分析：不論推銷(xiāo)員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內心已決定不買(mǎi)了，她只是為了提早結束服裝的介紹而機械表示同意，她認為只要隨便點(diǎn)頭、附和，則推銷(xiāo)員會(huì )死心而不再推銷(xiāo)，但內心卻害怕如果自己松懈則推銷(xiāo)員可能乘虛而入。

　　對策：若想讓此類(lèi)顧客購買(mǎi)，即應該干脆問(wèn)“既然這么滿(mǎn)意，你也認同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買(mǎi)回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問(wèn)，讓顧客覺(jué)得被看穿了，其心理會(huì )因為突然的質(zhì)問(wèn)而驚異，失去辯解的余地，大多數會(huì )說(shuō)出真心話(huà)，這樣就可以隨機應變地對付她。如果還沒(méi)有效果，可以先不去理會(huì )她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問(wèn)為止。

　　B硬充內行的顧客

　　此類(lèi)顧客認為，她對服裝的了解比推銷(xiāo)員精通得多，她會(huì )說(shuō)我很了解這類(lèi)服裝，或說(shuō)我以前也是做服裝生意的。她也會(huì )說(shuō)一些令推銷(xiāo)員慌亂和不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客會(huì )繼續硬裝內行，有意壓低服裝價(jià)格。

　　心理分析：此類(lèi)顧客不希望推銷(xiāo)員占優(yōu)勢或強過(guò)她，不想在周?chē)�人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對付優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，因為建立“我知道”的逞強防御機制以保護自己，推銷(xiāo)員應避免被她們認為對服裝是不懂行的。

　　對策：應該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始評說(shuō)服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當然，不能單獨這樣，推銷(xiāo)員還應假裝有意從她的話(huà)學(xué)習些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意，顧客會(huì )很得意的繼續說(shuō)明，此時(shí)，你應說(shuō)“不錯，你對服裝的優(yōu)點(diǎn)都很懂，打算買(mǎi)那套？”既然為了向周?chē)�的人表示自己了不起，她可能�?huì )就范了；如果她充內行不斷壓價(jià)，可以說(shuō)“你都是內行的，你看我這里都是賣(mài)高檔貨的，你一看就知道不同那些地攤貨，肯定值這個(gè)價(jià)的”

　　C金牛型顧客：此類(lèi)顧客渴望說(shuō)明自己很有錢(qián)，且過(guò)去有許多成就，她會(huì )說(shuō)自己與哪些要人有來(lái)往，夸口說(shuō)“只要我愿意，買(mǎi)十打八打也不成問(wèn)題“

　　心理分析：此類(lèi)顧客可能滿(mǎn)身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢(qián)，她有可能在推銷(xiāo)員的誘導下，沖動(dòng)性購買(mǎi)。

　　對策：應附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱(chēng)贊之，打聽(tīng)其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬(wàn)別問(wèn)：“你是不是手邊沒(méi)錢(qián)”即便知道她沒(méi)錢(qián)，也決不可以在態(tài)度上表露出來(lái)，你可以你先買(mǎi)下這件，另外這些下次你再來(lái)拿走，如此此類(lèi)顧客中圈套。

　　D膽怯的顧客

　　此類(lèi)顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷(xiāo)員，目光游移不定，不敢與推銷(xiāo)員對視，對于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說(shuō)話(huà)。

　　心理分析：此類(lèi)顧客若推銷(xiāo)員在場(chǎng)就認為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問(wèn)題的'提問(wèn)，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說(shuō)服而不得不買(mǎi)，所以推銷(xiāo)員出現了就會(huì )不高興。

　　對策：對于此類(lèi)顧客，必須親切，慎重對待，然后細心觀(guān)察，稱(chēng)贊所發(fā)現的優(yōu)點(diǎn)，對于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應該多與她們拉近，尋找自己與她們在生活上共同的地方，解除她們緊張感，讓她們覺(jué)得你是朋友，這樣就變得簡(jiǎn)單了。

　　E穩重的思索型顧客

　　此類(lèi)顧客靜靜地看衣服，完全不開(kāi)口，一句話(huà)不說(shuō)。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會(huì )使推銷(xiāo)員覺(jué)得被壓迫。

　　心理論斷：此種穩重是真正思考的人，她想假裝傾聽(tīng)推銷(xiāo)員的話(huà)，她想看推銷(xiāo)員是否認真，一本正經(jīng)。她在分析并評價(jià)推銷(xiāo)員，此類(lèi)顧客是知識分子居多，對于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細心，動(dòng)作安穩，發(fā)言不會(huì )差錯，會(huì )立即回答質(zhì)問(wèn)，屬于理智型購買(mǎi)者。

　　對策：不能疏忽大意，細心注意顧客說(shuō)的話(huà)比一切都重要，可以從她們言語(yǔ)的微細之處看出她們在想什么，應該很有禮貌，誠實(shí)且多少消極一點(diǎn)，換言之，采取懷柔且保守的推銷(xiāo)方式，絕不可興奮，應該交談中，稱(chēng)贊對方很有學(xué)問(wèn)或有氣質(zhì)和內涵，品味很獨特，這樣即打開(kāi)溝通的路，對于此類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員絕不可自卑，你是專(zhuān)家，即然對自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。

　　F冷淡的顧客

　　自己買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說(shuō)不關(guān)心推銷(xiāo)員，不如說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。

　　此類(lèi)顧客不喜歡推銷(xiāo)員對她施加壓力或推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際觀(guān)察服裝的質(zhì)量，此類(lèi)顧客分為兩種：一種喜歡寧靜。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實(shí)上對于很細微的信息也關(guān)心，注意力強，她搜集各種情報，沉靜的考慮每一件事情。

　　對策：對于此類(lèi)顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設法讓她們情不自禁的想買(mǎi)服裝才能攻下，因此，推銷(xiāo)員必須煽動(dòng)顧客和好奇心，使她突然對服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂(lè )于傾聽(tīng)服裝的介紹，如果到了這個(gè)地步，推銷(xiāo)員就可以展開(kāi)最后進(jìn)攻。

　　G“今天不買(mǎi)，只是看看而已”的顧客

　　此類(lèi)顧客，看到推銷(xiāo)員就說(shuō)：我已決定今天什么也不買(mǎi),今天我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)的，只是進(jìn)來(lái)看看而已�！�。在進(jìn)入店門(mén)前，她早就準備好了提問(wèn)什么及怎樣回答，她會(huì )輕松的與推銷(xiāo)員談

　　話(huà)，因為她認為已經(jīng)完成心理上的準備。

　　心理分析：她們可能是所有顧客中容易推銷(xiāo)的對象，她們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對推銷(xiāo)員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對推銷(xiāo)員說(shuō)“不”的程度，以后則任由推銷(xiāo)員擺布。

　　對策：她們對條件好的交易不會(huì )抵抗，因此只要價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會(huì )引起我的購買(mǎi)欲�！�，就算這次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養。

　　H好奇心強的顧客

　　此類(lèi)顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購買(mǎi)欲，則隨時(shí)會(huì )成交，她們是因一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)的典型，只要對推銷(xiāo)員及商店氣氛有了好感，就一定買(mǎi)。

　　對策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對于此類(lèi)顧客，必須讓她覺(jué)得這是個(gè)難得的機會(huì )，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來(lái)這款衣服可能讓別人買(mǎi)走，如果有此想法，她就可能會(huì )買(mǎi)。

　　I人品好的顧客

　　此類(lèi)顧客謙遜有禮而高尚，對于推銷(xiāo)員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)，甚至表示敬意。

　　心理分析：她們經(jīng)常說(shuō)真心話(huà)，絕不會(huì )不理睬推銷(xiāo)員，她們不喜歡特別優(yōu)待。

　　對策：認真對待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對待才好，言談條理，態(tài)度應該小心以免過(guò)分，不可以過(guò)于施加壓力或強迫對方。

　　J粗野而疑心重的顧客

　　此類(lèi)顧客可能是有個(gè)人或家庭煩惱，想找人發(fā)泄。

　　對策：應該以親切的態(tài)度應對她們，聆聽(tīng)她們的抱怨，不可與之爭論，介紹服裝應輕聲有禮貌，慢慢地說(shuō)明，讓她覺(jué)得你是朋友，可以信賴(lài)。

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　　此類(lèi)斤斤計較，把價(jià)格壓得很低

　　心理分析：她們認為價(jià)格=價(jià)值+品質(zhì)，對必需品敏感，耐用品容易接受，表現穿衣上能穿就行，害怕上當，怕買(mǎi)了高價(jià)，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。講究售后服務(wù)。

　　對策：贊賞她們，節儉不是小氣，是美德，我從小家里窮，現在都很節儉的，我吃飯

　　不剩米，表現自己也很節儉，節儉的人是不喜歡亂花錢(qián)的人，表示這衣服質(zhì)量好，可以穿幾年，貴買(mǎi)平用，是超值的，并給點(diǎn)小優(yōu)惠，讓她們覺(jué)得占便宜了。

　　、處理顧客異議和投訴

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　　顧客的反對意見(jiàn)是銷(xiāo)售中的障礙，更是機會(huì )，積極應付和消除反對意見(jiàn)，必然帶來(lái)“柳暗花明又一村”神奇效果。異議的內容：

　　1、關(guān)于產(chǎn)品的本身

　　“新上市的衣服質(zhì)量可靠嗎？”

　　“顏色太差了�！�

　　“設計沒(méi)有特色”

　　2、關(guān)于衣服價(jià)格

　　“價(jià)格太貴了�！�

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的來(lái)源

　　“你是很便宜進(jìn)的貨，為什么賣(mài)這么貴？”

　　4、關(guān)于營(yíng)業(yè)員本人

　　你說(shuō)的好聽(tīng)，到時(shí)怕實(shí)現不了

　　5、關(guān)于購買(mǎi)時(shí)機

　　“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”

　　6、關(guān)于偏見(jiàn)、成見(jiàn)

　　認為無(wú)商不奸，認為你的話(huà)都不可信

　　對待顧客異議的對策

　　1、傾聽(tīng)法：與詢(xún)問(wèn)法配合應用，鼓勵顧客說(shuō)出她們的感受，對顧客的感受表示出具有濃厚的興趣。

　　2、預防法：在顧客提出問(wèn)題之前，最好能搶在她前面把問(wèn)題首先提出來(lái)，以爭取主動(dòng)，避

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