房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)需要掌握哪些技巧
銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購買(mǎi)者心理現象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。接下來(lái)由小編為大家整理出房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)需要掌握哪些技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
1、登門(mén)檻現象——逐步淪陷
社會(huì )心理學(xué)里面有個(gè)登門(mén)檻現象，又稱(chēng)得寸進(jìn)尺效應，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門(mén)檻時(shí)要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。
2、對比效應——先貴后廉
對比效應已經(jīng)是很多老房地產(chǎn)銷(xiāo)售都會(huì )用的心理學(xué)詭計了，一般客戶(hù)看房都會(huì )先給客戶(hù)看個(gè)貴的，然后再讓客戶(hù)看便宜的，客戶(hù)心理一對比，就會(huì )覺(jué)得便宜的好便宜，貪便宜就會(huì )促進(jìn)購買(mǎi)。
3、認同效應——�？蛻�(hù)
人都喜歡和自己類(lèi)似的人，所以有經(jīng)驗的銷(xiāo)售都會(huì )根據客戶(hù)的性格來(lái)選擇接待技巧，而不是一味的選擇培訓是說(shuō)的熱情主動(dòng)，他們會(huì )模仿客戶(hù)性格甚至是行為和喜好。如果客戶(hù)是沉默內向的人，置業(yè)顧問(wèn)太熱情主動(dòng)，反而容易讓客戶(hù)戒備，這種客戶(hù)站在一旁等待客戶(hù)自己詢(xún)問(wèn)比較好，回答也盡量精簡(jiǎn)誠懇。尋找與客戶(hù)的共同點(diǎn)和聯(lián)系，比如共同的`興趣愛(ài)好。----房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，房地產(chǎn)新手特別注意。
4、從眾效應——銷(xiāo)售示范
人是一種天生尋求社會(huì )認同的動(dòng)物，所以人的行為很容易從眾，比如一個(gè)人往天上看，只要堅持一會(huì )兒，就會(huì )引來(lái)一群人往天上看。所以有的樓盤(pán)請托排隊搶購，制造很多人購買(mǎi)的現象，形成銷(xiāo)售示范，讓客戶(hù)從眾購買(mǎi)，當然，這種搶購后面還有另外一種心理機制——稀缺效應。
5、稀缺效應——制造瘋搶
物以稀為貴，經(jīng)濟學(xué)里面說(shuō)稀缺性決定價(jià)值，人們都喜歡搶稀缺的東西，所以樓盤(pán)請托搶購的時(shí)候，真客戶(hù)就會(huì )被稀缺效應施加壓力，要是搶完買(mǎi)不到了怎么辦，趕緊下手。除了請托，有些樓盤(pán)也會(huì )在銷(xiāo)控板上作弊，制造稀缺的假象。
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