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怎樣才能使客戶(hù)對自己的商品產(chǎn)生興趣
人對自己感興趣的事總是心馳神往，表現出滿(mǎn)意的趨向。興趣是在需要和欲望的基礎上產(chǎn)生和發(fā)展的。下面是YJBYS小編整理的銷(xiāo)售心理學(xué)方面文章，供大家閱讀。
一般來(lái)說(shuō)，只有一個(gè)人需要認識的事物或要求從事的活動(dòng)才能成為感興趣的對象。由于需要的多種多樣，興趣也呈現出林林總總。每個(gè)人都會(huì )同時(shí)有多種興趣，但在一段時(shí)間內，總是以一種興趣為主。一個(gè)人的興趣會(huì )隨著(zhù)需要、年齡、職業(yè)、生活的改變而改變，同時(shí)，也會(huì )受到社會(huì )、環(huán)境、人際關(guān)系的影響而變化。興趣是人們生活、工作和學(xué)習的動(dòng)力之一，也對客戶(hù)的購買(mǎi)行為產(chǎn)生很大影響。
興趣能激發(fā)客戶(hù)為潛在的購買(mǎi)動(dòng)機做好準備。當客戶(hù)有一種潛在的購買(mǎi)動(dòng)機后，在轉變?yōu)橘徺I(mǎi)行為之前，會(huì )對這種商品產(chǎn)生一定的興趣，并因此主動(dòng)地關(guān)注這方面的信息，積累一定的商品知識，為轉變?yōu)橘徺I(mǎi)行為做好準備。這種心理活動(dòng)突出表現在購置較大件的商品時(shí)。興趣能促使客戶(hù)易于作出購買(mǎi)決定，促進(jìn)購買(mǎi)行為。當客戶(hù)對某商品感興趣后，就會(huì )積極做購買(mǎi)準備，在他主動(dòng)地注意該種商品的同時(shí)也會(huì )更加強化他的購買(mǎi)欲望。當時(shí)機成熟時(shí)，他會(huì )毫不猶豫地做出購買(mǎi)決策，而且會(huì )慶幸自己抓住了購買(mǎi)良機，買(mǎi)到了價(jià)廉物美的商品。
興趣還可以激勵客戶(hù)重復購買(mǎi)行為，而成為某商品的習慣性主顧。如果感興趣的商品能達到消費目標，就會(huì )加強這一興趣。這就會(huì )形成一種偏好，促使客戶(hù)在長(cháng)期的生活中，習慣性地使用或欣賞它，從而形成重復性、長(cháng)期性的購買(mǎi)行為。
興趣是可以培養與誘發(fā)的，銷(xiāo)售人員的工作就是要不斷地培養與誘發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣，使客戶(hù)在興趣的引導下完成購買(mǎi)。每個(gè)人都會(huì )有他們各自的興趣愛(ài)好。你的目標就是去了解客戶(hù)的愛(ài)好，是釣魚(yú)、打獵、打高爾夫、收藏古董、做木工手藝、整修房子，還是改裝老式的名貴汽車(chē)。秘訣就在于了解是什么令你的客戶(hù)著(zhù)迷，那么你也可以培養相同的興趣。當你知道了是什么促成客戶(hù)的轉變，你就可以尋找一些你可能在哪一方面得到他們認同的有趣事情。例如，當一位銷(xiāo)售人員得知她的客戶(hù)新得了一條小狗時(shí)，她迅速對此進(jìn)行了研究。她在當地的一家寵物商店前停了下來(lái)，發(fā)現了一份免費發(fā)放的季刊，刊物中充滿(mǎn)了千奇百怪的想法、故事和廣告，還有有關(guān)小狗訓練、食物和飼養的文章。她給這位潛在客戶(hù)寄了一封快信，隨信附寄了這些資料。當下一次給那位客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，他們就有了一個(gè)談?wù)摰闹黝}。這位客戶(hù)非常感動(dòng)，因為銷(xiāo)售員有著(zhù)與自己相同的愛(ài)好，他很快就成了她最忠實(shí)的客戶(hù)。
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