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銷(xiāo)售床墊的技巧與話(huà)術(shù)
導語(yǔ)： 在職場(chǎng)中，“談判”適用于個(gè)人與上司、同事的相處，例如日常溝通、團隊合作、崗位加薪、職位升遷等等，這些時(shí)候都需要使用“談判”這種藝術(shù)。下面由小編為您整理出的銷(xiāo)售床墊的技巧與話(huà)術(shù)內容，一起來(lái)看看吧。
介紹床墊時(shí)導購一定要下蹲在床的旁邊，說(shuō)：我們這款床墊面料采用比利時(shí)進(jìn)口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點(diǎn)是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（這時(shí)一定要讓顧客摸一摸床墊的面料）現在商場(chǎng)許多高檔內衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設計，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設計，人躺在床墊上重量可以通過(guò)第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。（介紹專(zhuān)業(yè)知識時(shí)一定要把語(yǔ)速放慢，并適時(shí)加重說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，有時(shí)還要適當的停頓一下，因為我們說(shuō)的都是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)快了顧客思路跟不上，領(lǐng)會(huì )不了，即便領(lǐng)會(huì )了，印象也不會(huì )太深）
第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產(chǎn)品。乳膠原材料是從馬來(lái)西亞天然橡膠樹(shù)上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹(shù)每天才生產(chǎn)30CC橡膠汁，在經(jīng)過(guò)特殊工藝處理制成天然乳膠。 它有以下幾個(gè)個(gè)特性，( 以下乳膠的特性根據實(shí)際情況說(shuō)出2—3個(gè)賣(mài)點(diǎn) ，主要說(shuō)1 ，3、6)
1、超高彈性：
天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應不同體重的人群，自然適應睡眠者的任何姿勢，和身體的貼合度能達到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。
2、矯形功能：
乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，, 并能自動(dòng)調節不良睡姿，令脊椎放松復原，從而具有矯形功能。
3、透氣防菌：
乳膠的分子結構特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細菌及寄生蟲(chóng)的滋生；開(kāi)放式的乳膠多孔氣囊結構，每立方英寸中有250000內部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產(chǎn)生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會(huì )比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒(méi)有悶熱，煩躁難以入睡的現象。
4、超靜音：
純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動(dòng)，使睡眠中影響睡伴不受干擾，，并能有效減少翻身次數，讓您睡得更安穩香甜。
5、獨立、舒適
每一寸乳膠都是按人體結構設計：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學(xué)原理，保證身體重量被合理分散。
6、電版---生物學(xué)：
乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場(chǎng)的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無(wú)化學(xué)合成物，與肌膚接觸不會(huì )產(chǎn)生不良的化學(xué)反應，高科技自然環(huán)保，從而保證健康舒適，讓您達到體驗依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。
導購： 正因為乳膠有諸多功能，所以市場(chǎng)上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣(mài)2--3萬(wàn)元，（塑造乳膠床墊的價(jià)值）
買(mǎi)床墊并不是越貴越好，不能用價(jià)錢(qián)去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說(shuō)說(shuō)選床墊的幾個(gè)重點(diǎn)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系（我們站在顧客的角度說(shuō)話(huà)，為她挑選產(chǎn)品，不是忽悠她買(mǎi)最貴的產(chǎn)品）
�。ǚ蚱薅藭r(shí)首先要讓女人試躺，試躺時(shí)最好把外套脫掉，介紹258床墊時(shí)一定要讓顧客躺下體驗，否則顧客無(wú)法體驗床墊的舒適性，更不利于展現一個(gè)完美的介紹流程）顧客平躺后，引導式的問(wèn)：“您感覺(jué)床墊和身體貼合的好嗎（顧客會(huì )說(shuō)還好或還可以）因為人在平躺時(shí)身體背部比較平，床墊會(huì )和身體貼合的比較好。
但人在睡眠中有時(shí)平躺有時(shí)側躺 ，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時(shí)一定要有激情，還要有到位肢體動(dòng)作）人在側躺時(shí)，人的身體臀部、肩部、腰部曲線(xiàn)起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺(jué)床墊和身體的貼合度，（說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)我們一定要看著(zhù)顧客的眼睛）怎樣檢驗床墊是否適合你呢？主要看腰部，（我們站起來(lái)把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問(wèn)顧客：這樣您有感覺(jué)嗎，（顧客一般會(huì )說(shuō)有感覺(jué))您有感覺(jué)那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會(huì )明顯感到不舒服。
如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒(méi)有感覺(jué)，脊椎長(cháng)時(shí)間處于彎曲狀態(tài)，對內臟造成壓迫，時(shí)間長(cháng)了，會(huì )有頸椎病，還會(huì )造成腰間盤(pán)突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。
這時(shí)我們站起身單手再用力向下壓床墊說(shuō)：現在您感覺(jué)怎樣，是不是腰部很空（顧客會(huì )說(shuō)是很空或有點(diǎn)空），您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個(gè)點(diǎn)承受身體重量，身體其它部位并沒(méi)有完全得到有效支撐，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會(huì )腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時(shí)間長(cháng)了，身體會(huì )長(cháng)期在亞健康狀態(tài)。(以專(zhuān)業(yè)睡眠顧問(wèn)的知識為顧客挑選床墊，顧客都相信專(zhuān)家)
尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒(méi)有休息好的結果，所以說(shuō)：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個(gè)人”再說(shuō)現在工作壓力大，睡眠不好會(huì )影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐懼營(yíng)銷(xiāo)，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴大化，讓顧客聯(lián)想到使用不適合自己的床墊的嚴重后果）
我們這款床墊還有一個(gè)特點(diǎn)，是分五區設計，每個(gè)區域的彈性跟據身體各個(gè)部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線(xiàn)，各個(gè)部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。五區床墊的最大特點(diǎn)是，根據彈簧軟硬度的不同分成五個(gè)區域，臀部最重，此區域設計彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的彈簧，彈性較小，這樣身體每個(gè)部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說(shuō)到每個(gè)區域時(shí)要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區)
它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣 ，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的是獨立布袋簧，每個(gè)彈簧外面都有一個(gè)布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說(shuō)彈簧時(shí)也要有手勢，描繪出普通彈簧和獨立布袋簧區別)獨立簧的最大特點(diǎn)，能夠減輕噪音和震動(dòng)，睡覺(jué)時(shí)兩個(gè)人之間翻身互不影響。這樣您躺著(zhù)別動(dòng)，我給您演示一下互不干擾效果，（到顧客躺在床墊的另外一側，用兩個(gè)腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動(dòng)，腿部動(dòng)的力量小，雙手動(dòng)的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運動(dòng)，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬(wàn)不能壓，否則影響互不干擾效果），一變動(dòng)一邊說(shuō)；我這樣使勁動(dòng)您感覺(jué)有影響嗎？（這時(shí)顧客有的說(shuō)沒(méi)有，說(shuō)如果說(shuō)有或有一點(diǎn)）導購說(shuō):因為這款床墊的面料、乳膠是整體的，您會(huì )有一點(diǎn)感覺(jué)在動(dòng)，平時(shí)我們睡覺(jué)時(shí)也就翻個(gè)身，您會(huì )一點(diǎn)都感覺(jué)不到動(dòng)的，您在試試別的床墊，就沒(méi)這種功能（立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線(xiàn)，我們在照上述動(dòng)作用力動(dòng)，顧客會(huì )感覺(jué)到整張床都在動(dòng)，有強烈的對比就更會(huì )更加襯托出258床墊互不干擾的賣(mài)點(diǎn)）
導購說(shuō)：（加重語(yǔ)氣）男女體質(zhì)不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺(jué)躺床上就睡著(zhù)，女人不一樣，歲數越大對睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見(jiàn)得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會(huì )膚色暗黃，長(cháng)時(shí)間睡眠不好還會(huì )影響內分泌，臉上長(cháng)斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點(diǎn)（恐懼營(yíng)銷(xiāo)：擴大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)女人都愛(ài)美，都想膚色好，氣質(zhì)好，永遠年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現)
人的睡眠分三個(gè)階段：第一個(gè)階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài)，第二個(gè)階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著(zhù)了但隨時(shí)都能醒，第三個(gè)階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉，怎么都不會(huì )醒，不同年齡段的人有3--5個(gè)小時(shí)的深度睡眠就能休息的很好，但現實(shí)有很多因素使人不能休息好，（汽車(chē)環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個(gè)小時(shí)的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺(jué)得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個(gè)小時(shí)的深度睡眠，睡眠4個(gè)小時(shí)相當于6個(gè)小時(shí)的睡眠效果。
我們裝修新家買(mǎi)一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢(qián)，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說(shuō)是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會(huì )有遺憾的。
女人想買(mǎi)，男人猶豫時(shí)，導購可以說(shuō):先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛(ài)的體現啊，（潛臺詞是；如果不選這款床墊就是不愛(ài)妻子）選床墊和選床同樣重要。
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