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銷(xiāo)售床墊技巧與話(huà)術(shù)
床墊鋪在床板上面，使人在躺臥睡眠時(shí)感到舒適柔軟，保持床墊的衛生、舒適、美觀(guān)、耐用能使我們得到高質(zhì)量的睡眠。下面，小編為大家分享銷(xiāo)售床墊技巧與話(huà)術(shù)，希望對大家有所幫助！
銷(xiāo)售床墊技巧與話(huà)術(shù)1
介紹床墊時(shí)導購一定要下蹲在床的旁邊，說(shuō)：我們這款床墊面料采用比利時(shí)進(jìn)口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點(diǎn)是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（這時(shí)一定要讓顧客摸一摸床墊的面料）現在商場(chǎng)許多高檔內衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設計，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設計，人躺在床墊上重量可以通過(guò)第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。（介紹專(zhuān)業(yè)知識時(shí)一定要把語(yǔ)速放慢，并適時(shí)加重說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，有時(shí)還要適當的停頓一下，因為我們說(shuō)的都是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)快了顧客思路跟不上，領(lǐng)會(huì )不了，即便領(lǐng)會(huì )了，印象也不會(huì )太深）
第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產(chǎn)品。乳膠原材料是從馬來(lái)西亞天然橡膠樹(shù)上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹(shù)每天才生產(chǎn)30CC橡膠汁，在經(jīng)過(guò)特殊工藝處理制成天然乳膠。 它有以下幾個(gè)個(gè)特性，( 以下乳膠的特性根據實(shí)際情況說(shuō)出2—3個(gè)賣(mài)點(diǎn) ，主要說(shuō)1 ，3、6)
1、超高彈性：
天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應不同體重的人群，自然適應睡眠者的任何姿勢，和身體的貼合度能達到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。
2、矯形功能：
乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，, 并能自動(dòng)調節不良睡姿，令脊椎放松復原，從而具有矯形功能。
3、透氣防菌：
乳膠的分子結構特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細菌及寄生蟲(chóng)的滋生；開(kāi)放式的乳膠多孔氣囊結構，每立方英寸中有250000內部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產(chǎn)生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會(huì )比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒(méi)有悶熱，煩躁難以入睡的現象。
4、超靜音：
純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動(dòng)，使睡眠中影響睡伴不受干擾，，并能有效減少翻身次數，讓您睡得更安穩香甜。
5、獨立、舒適：
每一寸乳膠都是按人體結構設計：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學(xué)原理，保證身體重量被合理分散。
6、電版---生物學(xué)：
乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場(chǎng)的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無(wú)化學(xué)合成物，與肌膚接觸不會(huì )產(chǎn)生不良的化學(xué)反應，高科技自然環(huán)保，從而保證健康舒適，讓您達到體驗依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。
導購： 正因為乳膠有諸多功能，所以市場(chǎng)上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣(mài)2--3萬(wàn)元，（塑造乳膠床墊的價(jià)值）
買(mǎi)床墊并不是越貴越好，不能用價(jià)錢(qián)去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說(shuō)說(shuō)選床墊的幾個(gè)重點(diǎn)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系（我們站在顧客的角度說(shuō)話(huà)，為她挑選產(chǎn)品，不是忽悠她買(mǎi)最貴的產(chǎn)品）
�。ǚ蚱薅藭r(shí)首先要讓女人試躺，試躺時(shí)最好把外套脫掉，介紹258床墊時(shí)一定要讓顧客躺下體驗，否則顧客無(wú)法體驗床墊的舒適性，更不利于展現一個(gè)完美的介紹流程）顧客平躺后，引導式的問(wèn)：“您感覺(jué)床墊和身體貼合的好嗎（顧客會(huì )說(shuō)還好或還可以）因為人在平躺時(shí)身體背部比較平，床墊會(huì )和身體貼合的比較好。
但人在睡眠中有時(shí)平躺有時(shí)側躺 ，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時(shí)一定要有激情，還要有到位肢體動(dòng)作）人在側躺時(shí)，人的身體臀部、肩部、腰部曲線(xiàn)起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺(jué)床墊和身體的貼合度，（說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)我們一定要看著(zhù)顧客的眼睛）怎樣檢驗床墊是否適合你呢？主要看腰部，（我們站起來(lái)把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問(wèn)顧客：這樣您有感覺(jué)嗎，（顧客一般會(huì )說(shuō)有感覺(jué))您有感覺(jué)那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會(huì )明顯感到不舒服。
如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒(méi)有感覺(jué)，脊椎長(cháng)時(shí)間處于彎曲狀態(tài)，對內臟造成壓迫，時(shí)間長(cháng)了，會(huì )有頸椎病，還會(huì )造成腰間盤(pán)突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。
這時(shí)我們站起身單手再用力向下壓床墊說(shuō)：現在您感覺(jué)怎樣，是不是腰部很空（顧客會(huì )說(shuō)是很空或有點(diǎn)空），您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個(gè)點(diǎn)承受身體重量，身體其它部位并沒(méi)有完全得到有效支撐，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會(huì )腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時(shí)間長(cháng)了，身體會(huì )長(cháng)期在亞健康狀態(tài)。(以專(zhuān)業(yè)睡眠顧問(wèn)的知識為顧客挑選床墊，顧客都相信專(zhuān)家)
尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒(méi)有休息好的結果，所以說(shuō)：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個(gè)人”再說(shuō)現在工作壓力大，睡眠不好會(huì )影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐懼營(yíng)銷(xiāo)，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴大化，讓顧客聯(lián)想到使用不適合自己的床墊的嚴重后果）
我們這款床墊還有一個(gè)特點(diǎn)，是分五區設計，每個(gè)區域的彈性跟據身體各個(gè)部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線(xiàn)，各個(gè)部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。五區床墊的最大特點(diǎn)是，根據彈簧軟硬度的不同分成五個(gè)區域，臀部最重，此區域設計彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的彈簧，彈性較小，這樣身體每個(gè)部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說(shuō)到每個(gè)區域時(shí)要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區)
它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣 ，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的是獨立布袋簧，每個(gè)彈簧外面都有一個(gè)布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說(shuō)彈簧時(shí)也要有手勢，描繪出普通彈簧和獨立布袋簧區別)獨立簧的最大特點(diǎn)，能夠減輕噪音和震動(dòng)，睡覺(jué)時(shí)兩個(gè)人之間翻身互不影響。這樣您躺著(zhù)別動(dòng)，我給您演示一下互不干擾效果，（到顧客躺在床墊的另外一側，用兩個(gè)腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動(dòng)，腿部動(dòng)的力量小，雙手動(dòng)的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運動(dòng)，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬(wàn)不能壓，否則影響互不干擾效果），一變動(dòng)一邊說(shuō)；我這樣使勁動(dòng)您感覺(jué)有影響嗎？（這時(shí)顧客有的說(shuō)沒(méi)有，說(shuō)如果說(shuō)有或有一點(diǎn)）導購說(shuō):因為這款床墊的面料、乳膠是整體的，您會(huì )有一點(diǎn)感覺(jué)在動(dòng)，平時(shí)我們睡覺(jué)時(shí)也就翻個(gè)身，您會(huì )一點(diǎn)都感覺(jué)不到動(dòng)的，您在試試別的床墊，就沒(méi)這種功能（立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線(xiàn)，我們在照上述動(dòng)作用力動(dòng)，顧客會(huì )感覺(jué)到整張床都在動(dòng)，有強烈的對比就更會(huì )更加襯托出258床墊互不干擾的賣(mài)點(diǎn)）
導購說(shuō)：（加重語(yǔ)氣）男女體質(zhì)不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺(jué)躺床上就睡著(zhù)，女人不一樣，歲數越大對睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見(jiàn)得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會(huì )膚色暗黃，長(cháng)時(shí)間睡眠不好還會(huì )影響內分泌，臉上長(cháng)斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點(diǎn)（恐懼營(yíng)銷(xiāo)：擴大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)女人都愛(ài)美，都想膚色好，氣質(zhì)好，永遠年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現)
人的睡眠分三個(gè)階段：第一個(gè)階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài)，第二個(gè)階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著(zhù)了但隨時(shí)都能醒，第三個(gè)階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉，怎么都不會(huì )醒，不同年齡段的人有3--5個(gè)小時(shí)的深度睡眠就能休息的很好，但現實(shí)有很多因素使人不能休息好，（汽車(chē)環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個(gè)小時(shí)的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺(jué)得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個(gè)小時(shí)的深度睡眠，睡眠4個(gè)小時(shí)相當于6個(gè)小時(shí)的睡眠效果。
我們裝修新家買(mǎi)一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢(qián)，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說(shuō)是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會(huì )有遺憾的。
女人想買(mǎi)，男人猶豫時(shí)，導購可以說(shuō):先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛(ài)的體現啊，（潛臺詞是；如果不選這款床墊就是不愛(ài)妻子）選床墊和選床同樣重要。
銷(xiāo)售床墊技巧與話(huà)術(shù)2
家居建材導購技巧——開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主
太太說(shuō)朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個(gè)舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒(méi)太關(guān)注，根據太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來(lái)無(wú)事，權作學(xué)習。
閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說(shuō)是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問(wèn)了一個(gè)兩難問(wèn)題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問(wèn)有多胖，我說(shuō)一百三四十斤，導購眼珠一轉說(shuō)：“那很有福氣��！”反應很敏捷啊，贊美的同時(shí)把問(wèn)題焦點(diǎn)也給轉換了。有點(diǎn)意思，看來(lái)遇到銷(xiāo)售高手了，我就開(kāi)始琢磨她說(shuō)的每一句話(huà)（做話(huà)術(shù)提煉的職業(yè)�。�，沒(méi)曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導購分別代稱(chēng)為MD1、MD2。
一、開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主？
二、溝通：給面子，還是舉例子？
三、介紹產(chǎn)品：講數字，還是打比喻？
一、開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主？
1、你做主
M品牌第一家門(mén)店：
我進(jìn)店后隨手按了按擺在門(mén)口的床墊。
MD1站在旁邊不遠不近的位置，看到我的動(dòng)作馬上說(shuō)：這款床墊稍微硬一點(diǎn)，是比較喜歡睡硬一點(diǎn)的床還是軟一點(diǎn)的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？
老婆說(shuō)過(guò)，別人的床不能隨便躺，很謹慎的問(wèn)：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）
MD1把右手一舉指著(zhù)店內深處的一款床說(shuō)：你來(lái)這邊看一下，這款比較適合你的身材？
井越：為什么？
MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。
然后把我引到一款乳膠床墊面前。
【分析】
論語(yǔ)有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言�！笨膳c言、不可與
言這個(gè)度的把握很難，難在對顧客心理準確揣摩。見(jiàn)到諸多的賣(mài)場(chǎng)導購在顧客進(jìn)店后就開(kāi)始滔滔不絕，從賣(mài)點(diǎn)1背誦到賣(mài)點(diǎn)11，直背到顧客厲聲制止或轉身離去為止。開(kāi)場(chǎng)的言語(yǔ)尤為重要，開(kāi)場(chǎng)的三句話(huà)基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導購個(gè)人在顧客心中的印象，3句話(huà)形成的這種形象用30句話(huà)都難改變。一些導購覺(jué)得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進(jìn)店開(kāi)始就給顧客背誦產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，把自己置于推銷(xiāo)員而非購買(mǎi)顧問(wèn)的角度。
“我進(jìn)店后隨手按了按擺在門(mén)口的床墊”，顧客進(jìn)店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品（鎖定表現：駐足觀(guān)看、用手觸摸），在沒(méi)有經(jīng)過(guò)整體掃視甄選后的舉動(dòng)大多是隨意性動(dòng)作、條件反射的動(dòng)作、或者是好奇性動(dòng)作，顧客的動(dòng)作是沒(méi)有目的性的，這時(shí)候如果導購判定顧客對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著(zhù)重推薦，開(kāi)始背誦產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，大多會(huì )失言，同時(shí)會(huì )喪失自己的主導地位，顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來(lái)，剩下的時(shí)間更多是被動(dòng)解決異議。
面對顧客進(jìn)店的首個(gè)動(dòng)作，先有回應并滿(mǎn)足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點(diǎn)到為止，并不能全面展開(kāi)。首個(gè)動(dòng)作，不是購買(mǎi)信號的表現。其次進(jìn)店的每個(gè)顧客并不是都清楚知道自己應該買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品，導購對進(jìn)店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問(wèn)的形象。
MD1在開(kāi)場(chǎng)接待做得很好，先一句話(huà)介紹我摸的這款產(chǎn)品，回應我的動(dòng)作，然后轉換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當顧客自己無(wú)法判定或不愿意說(shuō)出自己的需求后，根據顧客的外部表現特征去推敲對應的需求，言之有據。在幾次簡(jiǎn)短的對話(huà)中，把自己的專(zhuān)業(yè)形象給體現出來(lái)，也占據了主動(dòng)地位。
MD1的做法，除了占據主動(dòng)外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門(mén)口的產(chǎn)品，導購這時(shí)圍繞門(mén)口的產(chǎn)品展開(kāi)講解，如果我對產(chǎn)品或對導購接待講解不滿(mǎn)意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時(shí)間就少之又少。把我引到到店內深處，就算我對那款不滿(mǎn)意，不至于拔腿就走，會(huì )給她足夠的挽留時(shí)間，施展她的挽留絕技。
2、他做主
M品牌第二家門(mén)店：
我進(jìn)店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點(diǎn)）。
MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來(lái)的，你要躺上去才能試出來(lái)。
我躺下后，MD2：你可以感覺(jué)一下，平時(shí)喜歡硬一點(diǎn)的還是軟一點(diǎn)的呀？
井越：那你覺(jué)得我應該睡軟的還是睡硬的？
MD2：呵呵??這個(gè)我看就看不出來(lái)了，要看你自己的感覺(jué)，一般男士背部肌肉比較結實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的。
井越：但是我背上沒(méi)肉。
MD2：呵呵??有點(diǎn)瘦哦。我給你說(shuō)呀，西醫不建議睡過(guò)硬的床，但中醫就不建議我們睡過(guò)軟的床，這兩種說(shuō)法都是有道理。如果睡一張過(guò)硬的床的話(huà)不貼腰，因為人的脊椎不是一個(gè)平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護脊椎，一直處于緊繃的狀態(tài)，所以中國90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因為中國人傳統理念睡床要越硬越好。其實(shí)不是這樣，太硬的話(huà)，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話(huà)，這樣子腰臀就會(huì )往下陷，這個(gè)位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現象。為什么小孩子不能睡過(guò)軟的床就是這個(gè)原因，因為小孩子的脊椎還在發(fā)育。你再側身感覺(jué)一下這張床。
【分析】
進(jìn)店按床墊是我在兩家店同樣的動(dòng)作，MD2和MD1的迎合話(huà)術(shù)不同，MD2首先塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象：床墊合適不合適按不出來(lái)，要躺上去。MD1告訴我應該睡軟床，所以先探知這個(gè)床墊是軟的還是硬的，我的直線(xiàn)思維是軟床墊才是購買(mǎi)目標，我計劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。
同樣的問(wèn)題問(wèn)我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒(méi)有做明確回答，讓導購根據我的體型進(jìn)行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺(jué)”，但后面一句話(huà)卻在引導我確認信息：“一般男士背部肌肉比較結實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的�！睗撆_詞是你應該也喜歡睡硬的。暗示依然沒(méi)有得到明確信息后，她開(kāi)始讓我自己進(jìn)行判斷，舉出了中醫西醫的不同觀(guān)點(diǎn)，并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受，再引導我去做出判斷。從開(kāi)場(chǎng)到介紹產(chǎn)品，我沒(méi)有感覺(jué)到她是推銷(xiāo)，是想賣(mài)給我床墊，而是真誠告訴我應該怎么選擇適合自己的床墊。
3、你做主，還是他做主？
MD1是根據我的體型告訴我應該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺(jué)判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。
是你做主，還是我做主？各有優(yōu)劣，有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導購做主，但顧客的性格并不是三言?xún)烧Z(yǔ)就能判斷出來(lái)，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結論，會(huì )適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導購說(shuō)我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺(jué)得她挑戰了我的選擇權，我挑釁問(wèn)她：我老婆胖怎么辦。在一開(kāi)場(chǎng)，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。
M品牌的床墊單品價(jià)值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產(chǎn)品的溢價(jià)基礎就是讓顧客現場(chǎng)有完美的體驗，兩個(gè)導購的開(kāi)場(chǎng)出發(fā)點(diǎn)都是引導顧客體驗。躺下后，讓顧客感受真實(shí)的貼身舒適，經(jīng)過(guò)引導后體驗出來(lái)的是新鮮、舒適、溫暖感覺(jué)，讓顧客久久不忍離去。就算離開(kāi)了店，接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺(jué)依然
銷(xiāo)售床墊技巧
1、介紹（賣(mài)點(diǎn)）專(zhuān)業(yè)知識時(shí)一定要把語(yǔ)速放慢，并適時(shí)加重說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，有時(shí)還要適當的停頓一下，因為說(shuō)的都是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，說(shuō)快了顧客思路跟不上，領(lǐng)會(huì )不了，即便領(lǐng)會(huì )了，印象也不會(huì )太深。
2、站在顧客的角度說(shuō)話(huà)，為顧客挑選產(chǎn)品，并不是忽悠顧客買(mǎi)最貴的產(chǎn)品。以專(zhuān)業(yè)睡眠顧問(wèn)的知識為顧客挑選床墊，讓顧客都相信你。
3、介紹時(shí)一定要有激情，還要有到位肢體動(dòng)作，說(shuō)到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)一定要看著(zhù)顧客的眼睛。
床墊種類(lèi)主要有：彈簧床墊、棕櫚床墊、乳膠床墊、水床墊、昂首斜面護脊床墊、氣床墊、磁床墊等，在這些床墊中，彈簧床墊占較大的比重。
1、棕櫚床墊：由棕櫚纖維編制而成，一般質(zhì)地較硬，或硬中稍帶軟。該床墊價(jià)格相對較低。使用時(shí)有天然棕櫚氣味，耐用程度差，易塌陷變形，承托性能差，保養不好易蟲(chóng)蛀或發(fā)霉等。
2、現代棕床墊：由山棕或椰棕添加現代膠粘劑制成，具有環(huán)保的特點(diǎn)。山棕和椰棕床墊的區別是：山棕韌性?xún)?yōu)良，但承托力不足，椰棕整體的承托力和耐久力比較好，受力均勻，相對山棕偏硬。
3、乳膠床墊：又分合成乳膠和天然乳膠，合成乳膠來(lái)源于石油，彈性和透氣不足，天然乳膠來(lái)源于橡膠樹(shù)。天然乳膠散發(fā)淡淡的乳香味，更加親近自然，柔軟舒適，透氣良好，且乳膠中的橡樹(shù)蛋白能抑制病菌及過(guò)敏原潛伏，但成本很高。
4、3D床墊：由雙面網(wǎng)布和中間連接絲組成，雙面網(wǎng)布決定了傳統材料無(wú)可比擬的透氣性，中間連接絲為0.18mm粗的滌綸單絲，保證了3D網(wǎng)布的回彈性。
5、彈簧床墊：屬常用的、性能較優(yōu)的床墊，其墊芯由彈簧組成。該墊有彈性好，承托性較佳、透氣性較強、耐用等優(yōu)點(diǎn)。
6、充氣床墊：該床墊易于收藏、攜帶方便，適用于臨時(shí)加床、旅游。
7、護脊床墊：護脊床墊它的一頭為斜面，讓使用者能仰臥在斜面上，以此來(lái)矯正脊柱，從而慢慢讓脊柱保持平衡，達到脊柱的健康狀態(tài)。護脊床墊還配有多種定制的枕頭，放上枕頭就是一個(gè)普通的床墊或者是枕頭+床墊。
8、竹床墊：由楠竹切割成竹條再經(jīng)過(guò)碳化處理，該床墊具有無(wú)氣味、防潮、不生蟲(chóng)等特性。
9、水床墊：利用浮力原理，有浮力睡眠、動(dòng)態(tài)睡眠、冬暖夏涼、熱療作用等特點(diǎn)，但透氣性不足。
10、嬰兒床墊：嬰兒床墊是指一歲以下的兒童所用的床墊。因為嬰兒在這個(gè)階段生長(cháng)發(fā)育得特別迅速，是人一生中生長(cháng)發(fā)育最旺盛的階段，而嬰兒的身體比較柔軟，如果不注意就容易導致發(fā)育不良。所以嬰兒所使用的床墊，應該有更高的標準，并與成人有所區別。
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