賣(mài)鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
作為一個(gè)鞋類(lèi)的導購員，最重要的是通過(guò)自己的引導賣(mài)掉鞋子。賣(mài)鞋子的話(huà)術(shù)也是有一定技巧的，并不是只要你說(shuō)了顧客就一定會(huì )購買(mǎi)，了解鞋子導購員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，對于鞋子更好的銷(xiāo)售十分有必要。以下是賣(mài)鞋的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎閱讀。
賣(mài)鞋子的銷(xiāo)售的10個(gè)技巧
1明確的目標
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會(huì )使服裝銷(xiāo)售人員浪費很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪(fǎng)的目標群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買(mǎi)產(chǎn)品。
2健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現服裝銷(xiāo)售人員的內在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3開(kāi)發(fā)顧客能力強
優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4強烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì )認為自己一定會(huì )成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀(guān)念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì )擔憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，才會(huì )產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5專(zhuān)業(yè)知識強
銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強的專(zhuān)業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內給出滿(mǎn)意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。
6找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買(mǎi)需求，從而贏(yíng)得訂單。
7解說(shuō)技巧
此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運用簡(jiǎn)報的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。
8擅長(cháng)處理反對意見(jiàn)
善長(cháng)處理反對意見(jiàn)，轉化反對意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭非常強烈，顧客往往會(huì )有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)，抓住顧客的購買(mǎi)信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9善于跟蹤客戶(hù)
在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續不斷地大量創(chuàng )造高額業(yè)績(jì)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。
10收款能力強
極強的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì )功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。
賣(mài)鞋子情景對話(huà)的銷(xiāo)售技巧
1. ●假定準顧客已經(jīng)同意購買(mǎi)：當準顧客一再出現購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“請問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買(mǎi)了。
2. ●幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚?問(wèn)題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
3. ●利用“怕買(mǎi)不到”的心理：人們常對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�
4. ●先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量有限，然而對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買(mǎi)。
5. ●反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當準顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
6. ●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧!”
7. ●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì )一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì )給你一張意料之外的訂單。
8. ●欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。
推銷(xiāo)技巧可以快速的引導消費者完成購買(mǎi)行為，快速提高商品銷(xiāo)量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷(xiāo)售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們樂(lè )于見(jiàn)成的，而對于導購員來(lái)說(shuō)，更是提高工作技能，獲得更同報酬的砝碼。
賣(mài)鞋子銷(xiāo)售的注意事項
1.顧客是可以創(chuàng )造的
顧客只要一跨進(jìn)你的店門(mén)，就意味著(zhù)有銷(xiāo)售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠的問(wèn)候，相信這位顧客很可能就變成了你的買(mǎi)客”了。所以公司要求門(mén)店對來(lái)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問(wèn)候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷(xiāo)對象
經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購買(mǎi)的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購買(mǎi)的決定者。只要判斷正確了，在接著(zhù)的推銷(xiāo)就可起到事半功倍的效果。
3.過(guò)于熱情會(huì )趕走顧客
當顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒(méi)有決定購買(mǎi)時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過(guò)分積極的接待，可能會(huì )導致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。
4. 因人而異的推銷(xiāo)
因每個(gè)顧客對商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著(zhù)的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì )造成顧客對你的不信賴(lài)。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣(mài)銷(xiāo)售”的舊觀(guān)念，贏(yíng)得客人的信賴(lài)才是最重要的。
5.給顧客臺階的推銷(xiāo)
顧客一般都比較好面子，所以在推銷(xiāo)過(guò)程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷(xiāo)法
幽默是一種潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷(xiāo)上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話(huà)往往可以博得客人的開(kāi)心，而放松防備的心理，最后達成交易。不過(guò)須注意幽默推銷(xiāo)時(shí)要懂得把握時(shí)機和推銷(xiāo)的對象。
7.讓對方說(shuō)是的推銷(xiāo)法
一個(gè)人說(shuō)“是”越多，他被別人的意見(jiàn)和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對他說(shuō)：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對方肯定說(shuō)是。
然后你說(shuō)：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì )低很多呢?”客人也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭。接著(zhù)你又說(shuō)：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì )比別人低，是吧!”相信通過(guò)這樣的一番交談，客人就能理解了。不過(guò)交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀(guān)點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
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