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賣(mài)沙發(fā)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是指實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是小編為大家整理的賣(mài)沙發(fā)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
一、首先要注意自己的儀表和禮儀。任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。
穿著(zhù)與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì )給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系�！靶湃巍笔怯绊戭櫩唾徺I(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會(huì )妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
二、如何迎接顧客。
這里要強調的是，對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對和話(huà)術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！xx專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
三、如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門(mén)后，導購員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機會(huì )與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會(huì )觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
四、對不同類(lèi)型顧客的應對措施
1、第一種類(lèi)型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì )太長(cháng)�；蛘哳櫩桶l(fā)現沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話(huà)術(shù)：“我們xx已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了8年，已經(jīng)售出各類(lèi)沙發(fā)5000多套”；“xx產(chǎn)品的設計理念是強調環(huán)保與舒適”；“xx產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門(mén)口。
2、第二種類(lèi)型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉右看，有購買(mǎi)意向，但不是很強。面對這種類(lèi)型的顧客，是體現導購員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶(hù)，是最成功的具銷(xiāo)售。這種類(lèi)型的客戶(hù)的主要表現是：在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看沙發(fā)，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話(huà)，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。對第二種類(lèi)型的顧客，主要誘導啟發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng )造溝通機會(huì )、尋找銷(xiāo)售機會(huì )。下面介紹一下銷(xiāo)售技巧培訓中所講的一些具體方法：
話(huà)術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話(huà)術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！薄芭�，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設計的沙發(fā)一定很適合您�！�
話(huà)術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導效果會(huì )更好，如顧客擔心沙發(fā)環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款沙發(fā)，因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長(cháng)十分有利�！�
話(huà)術(shù)四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等。
3、第三種類(lèi)型的顧客：目標性客戶(hù)。
第三種類(lèi)型的客戶(hù)，是目的性很強的顧客，對這類(lèi)顧客導購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因為這種類(lèi)型的顧客成為客戶(hù)的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的導購員或經(jīng)過(guò)沙發(fā)導購員培訓的銷(xiāo)售員接待。第三類(lèi)顧客具有以下的特征：
1、進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì )說(shuō)：“這個(gè)的品牌我聽(tīng)說(shuō)過(guò)”“看過(guò)你們的宣傳廣告”。
2、直接詢(xún)問(wèn)某一類(lèi)型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細節，而對其它產(chǎn)品沒(méi)任何興趣。
3、主動(dòng)索取產(chǎn)品的說(shuō)明資料，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。
4、比較關(guān)注并詳細詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。
5、與家裝修設計師一起過(guò)來(lái)。并對沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。
6、與導購員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
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